Cum folosește Praxis remodelarea ca strategie de creștere a vânzărilor
Deschis în anul 2012, supermarketul Praxis din cartierul piteștean Trivale a trecut recent printr-un proces de reamenajare care a urmărit în principal creșterea spațiului de vânzare și extinderea sortimentației în categoriile cheie. De altfel, aceasta este strategia pe care Florin Arsene, proprietarul magazinului, o aplică pentru toate cele zece supermarketuri pe care le deține.
Praxis este cea mai veche rețea de magazine din Pitești, fiind înființată în anul 1991. De-a lungul timpului, retailerul și-a câștigat și titlul de cea mai extinsă rețea comercială din această localitate, în prezent fiind operate zece unități sub acest brand. „Prima interacțiune cu industria comerțului am avut-o în anul 1991 când am deschis un chioșc în Mioveni (județul Argeș), în curtea școlii, pe care l-am închis după trei luni. Un an mai târziu am inaugurat primul magazin din Pitești, iar la finalul anului 2010 rețeaua Praxis număra cinci unități. Acela a fost momentul în care am luat decizia de a înființa o asociație cu 15 acționari – proprietarii celor mai reprezentative magazine și rețele din județul Arges – care dețineau atunci, împreună, circa 45 de magazine în județ. La acel moment am oprit extinderea”, își amintește Florin Arsene, directorul general și proprietarul Praxis.
Dar pentru că lucrurile nu au avut evoluția anticipată și proiectul a eșuat, omul de afaceri a luat decizia de a se afilia la franciza CBA. În 2012 a reluat și extinderea rețelei, fiind inaugurate două magazine în acel an, alte două în 2013 și o unitate în 2014. Astfel, supermarketul din cartierul Trivale a fost al șaselea magazin din rețea. „Am preluat magazinul de la o altă rețea din Pitești la începutul anului 2012. L-am închis pentru trei luni și l-am renovat complet”, precizează Arsene.
Miza pe clienții zilnici
La inaugurare, magazinul Praxis ocupa o suprafață de vânzare de 200 de metri pătrați și avea și un depozit de 250 de metri pătrați. Situat într-un complex comercial, supermarketul a fost reamenajat anul trecut, investiția ridicându-se la peste 150.000 de euro. „Deși era una dintre unitățile inaugurate relativ recent, am decis să extind sala de vânzare la circa 400 de metri pătrați și să restrâng spațiul de depozitare la 50 de metri pătrați pentru că magazinul se află foarte aproape de depozitul central”, explică antreprenorul.
Magazinul Praxis are avantajul de a fi situat pe strada principală din cartier, între două stații de autobuz și foarte aproape de piață și școală, ceea ce îi asigură un vad comercial foarte bun. Acest lucru se poate observa și din analiza traficului de clienți. „Avem zilnic în jur de 1.700 de clienți, iar valoarea medie a coșului de cumpărături este de 15-16 lei. Vorbim însă despre un magazin de cartier, unde oamenii vin și cumpără strict atât cât au nevoie, chiar dacă asta înseamnă trei ouă, o roșie și un ardei”, spune Arsene.
Sortimentația, principalul element de diferențiere
În dezvoltarea conceptului de magazin, antreprenorul a încercat să se diferențieze prin sortimentație, dar și prin serviciile oferite. Odată cu majorarea spațiului de vânzare, și sortimentația a fost extinsă, în acest moment magazinul având peste 12.000 de SKU-uri, din care 80% sunt produse alimentare.
Categoriile vândute cel mai bine în supermarketul Praxis sunt lactatele, pâinea, băuturile răcoritoare, berea și dulciurile. Topul se regăsește și în modul de dispunere a rafturilor, la intrare regăsindu-se vitrinele de băuturi răcoritoare și apă, dar și dulciurile. În ceea ce privește raionul de lactate și produse de panificație, managerul a ales să le grupeze în sala pe care a inaugurat-o recent. „Odată cu reamenajarea am ales să mut produsele proaspete și congelate în zona extinsă pentru că am triplat spațiul de refrigerare și congelare. Acum avem 32 de metri liniari de vitrine frigorifice, față de 10 metri anterior extinderii”, explică Arsene.
Deoarece consideră că sortimentația ar trebui să se afle în centrul strategiei de dezvoltare a oricărui magazin, Florin Arsene a plusat la acest capitol prin două elemente care să-i asigure unicitate în comerțul argeșean: importurile paralele și produsele marcă proprie CBA. „Am primit o ofertă de colaborare de la o companie din Austria și acum importăm de la ei ciocolată, dulciuri, paste făinoase, conserve, uleiuri, sucuri, dar și fructe și legume. Ponderea este de aproximativ 4-5% din valoarea vânzărilor. Pe dulciuri însă, unde am preferat să avem o sortimentație cât mai diversificată și o calitate superioară a produselor, ponderea se ridică la peste 30%”, menționează managerul. În ceea ce privește produsele marcă proprie CBA, și acestea reprezintă tot 4% din cifra de afaceri. „CBA este o franciză lejeră. Pentru mine afilierea a reprezentat o modalitate de diferențiere, având în vedere faptul că suntem singurii francizați din zona de sud. La început a fost mai greu până s-au obișnuit consumatorii cu produsele, însă prețurile sunt foarte mici și acesta este un criteriu important în decizia de cumpărare.”
În plus, retailerul a vizat extinderea sortimentației pe categoriile cheie. „În acest moment, pe categoria de lactate avem nouă furnizori. Și pe gama de vinuri și băuturi alcoolice avem o sortimentație extinsă pentru că mai dețin și un magazin specializat de țigări și băuturi alcoolice și avem parteneriate strategice cu anumiți furnizori. De asemenea, avem o gamă variată și de produse de îngrijire personală, deși acestea nu au un rulaj foarte bun.”
De asemenea, o atenție sporită este acordată lansărilor de produse noi. „Noi suntem foarte deschiși față de lansările furnizorilor noștri, dar în mod calculat și condiționat. Încercăm să sprijinim fiecare produs nou printr-o campanie de lansare în magazin și, în plus, facem și publicitate la posturile de radio locale și TV cu care avem contract, fără a percepe vreun cost. Perioada de probă pentru un produs nou lansat pe piață este, în medie, de două săptămâni. Dacă funcționează foarte bine, extindem perioada de promovare”, explică proprietarul Praxis.
Un nou model de business
Încă de la inaugurarea magazinului, proprietarul Praxis a încercat să atragă cât mai mulți clienți. La capitolul strategii de fidelizare, antreprenorul a ales în principal campaniile promoționale bazate pe reducerile de preț și tombolele cu premii organizate frecvent în magazin. De asemenea, retailerul vrea să implementeze și cardul de fidelitate. „Noi suntem în acest moment într-un program de fidelizare cu Banca Transilvania prin care acordăm o reducere de 2% clienților care achită cu cardul BT, însă unul dintre proiectele pentru 2016 este cardul de fidelitate.”
În ceea ce privește planurile de viitor, omul de afaceri vizează extinderea suprafeței de vânzare pentru două magazine, dar și inaugurarea a două unități comerciale anul viitor, în Pitești și Ștefănești, care vor avea de asemenea o sală de vânzare de peste 500 de metri pătrați. „Am încercat să mergem pe formate mai mari de magazin pentru că sunt de părere că doar așa le poți oferi clienților ceea ce au nevoie, adică o sortimentație cât mai variată și servicii de calitate. Am încercat în ultimul an să extind gradual suprafața supermarketurilor prin închirierea spațiilor din imediata apropiere”, susține Florin Arsene.
Funcționează însă acest model de business? Cifrele arată că da. În urma remodelării, vânzările supermarketului din cartierul Trivale au înregistrat un avans de circa 30%, iar la nivelul grupului în luna august s-a văzut o creștere de 20%, comparativ cu aceeași perioadă a anului trecut. În 2014, cifra de afaceri a rețelei de magazine Praxis s-a ridicat la 33 de milioane de lei.
