Feliciu Paraschiv, Paco Supermarkets: În ceea ce privește viitorul, digitalizarea este cu siguranță cheia
Într-o piață în care comerțul modern câștigă tot mai mult teren, Feliciu Paraschiv, proprietarul lanțului de retail independent Paco Supermarkets, mizează pe o serie de avantaje competitive în această luptă. Printre acestea se numără digitalizarea și tehnologizarea, dar și o strategie axată complet pe client, care devine tot mai informat și mai exigent și pe îndeplinirea acestor noi nevoi de consum. Feliciu Paraschiv a detaliat, într-un interviu acordat Progresiv cu ocazia aniversării a 25 de ani de activitate pe piața locală, cum a evoluat industria de retail & FMCG și spre ce se îndreaptă aceasta. 
Cum vedeți piața locală de retail dacă vă raportați la ultimii 25 de ani?
Piața de retail din România a trecut printr-o transformare semnificativă în ultimii 25 de ani, reflectând în fapt totalitatea schimbărilor la nivel economic, politic și social. Tot ceea ce vedem astăzi în piață se datorează nevoii de adaptare la noi contexte, dar și accentului pus pe calitate, pe servicii din ce în ce mai bune, pe tehnologie, digitalizare, inovație. După anii 2000, retailul local a fost influențat masiv de expansiunea marilor lanțuri, ce au dus de-a lungul anilor la formarea unui mediu extrem de concurențial, dar care a stimulat foarte mult comercianții români. Pandemia a dus la o migrare rapidă și absolut necesară către zona de e-commerce, care s-a dezvoltat exponențial până în prezent și va fi în continuare în creștere. Pe măsură ce preferințele consumatorilor se schimbă cu o viteză fără precedent, lumea retailului devine din ce în ce mai saturată. Retailerii trebuie să navigheze printr-un labirint complex pentru a rămâne relevanți, iar înțelegerea clienților lor este acum crucială. Omnichannel retail reprezintă acum un element esențial, iar companiile locale luptă din ce în ce mai mult să fie prezente prin e-commerce, social media, site-uri web, platforme de livrări la domiciliu. Vorbind de o perioadă de 25 de ani, comportamentul consumatorilor s-a schimbat radical, iar bazat pe nevoile acestora sortimentația din magazinele fizice a crescut, accentul se pune din ce în ce mai mult pe sustenabilitate, produse locale, bio, iar diversificarea serviciilor reprezintă acum mai mult o necesitate decât un atuu. Nu mai putem oferi doar produse, ci și servicii adiționale precum livrarea la domiciliu, posibilitatea de a plăti facturi și servicii financiare în magazinele Paco Supermarket.
Ce s-a schimbat ireversibil în acești ani și de unde a venit cel mai mare plus pentru industrie?
Ce am sesizat noi, la Paco Supermarket, e faptul că majoritatea consumatorilor au adoptat noi obiceiuri de cumpărare, incluzând o preferință crescută pentru cumpărăturile online și experiențele de cumpărare personalizate. Retailerii tradiționali au fost înlocuiți treptat de lanțurile de retail modern, care oferă o gamă mai largă de produse, o experiență de cumpărare îmbunătățită și servicii convenabile. Și responsabilitatea socială corporativă a devenit o prioritate pentru noi și pentru mulți retaileri, adoptăm practici durabile și ne implicăm în inițiative sociale și de mediu, prin îmbunătățirea echipamentelor frigorifice, de exemplu, acestea reducând emisiile de CO2. În prezent avem o viziune mai amplă asupra provenienței produselor, trasabilitatea fiind acum transparentă pe tot parcursul lanțului de aprovizionare.
Paco Supermarkets a schimbat foarte mult și abordarea față de client, care este acum privit nu doar ca un simplu cumpărător, ci ca cea mai valoroasă resursă, pe care trebuie să o păstrăm prin îmbunătățiri constante aduse experienței de cumpărături și satisfacerea nevoilor. Angajații reprezintă și ei o resursă esențială pentru succesul afacerii noastre, noi investim în formare și dezvoltare, dar și în satisfacția acestora cu privire la locul de muncă.
Care sunt cuvintele cheie pe care le-ați folosi pentru a descrie piața de retail în 2024 versus 1999?
Dacă ne referim la trecut, piața de retail poate fi descrisă ca fiind tradițională, majoritatea cumpărăturilor făcându-se în magazinele fizice; regională, focalizarea fiind pe retaileri și produse locale; limitată, oferta de produse fiind și ea restrânsă, puține branduri internaționale fiind pe raft; și fragmentată, prin foarte mulți comercianți mici, fără a avea mari lanțuri de magazine. În 2024, piața de retail poate fi descrisă prin digitalizare, caracterizată prin prezența comercianților în online, dar și prin optimizarea proceselor prin implementarea tehnologiei, omnichannel, prezența retailerilor pe toate platformele și în toate mediile, personalizare, prin oferirerea de experiențe de cumpărături adaptate fiecărui profil de consumator, sustenabilitate și globalizare.
Care au fost cele mai mari provocari întâlnite în ultimii cinci ani și cum ați încercat să transformați aceste provocări în oportunități de creștere?
Una dintre cele mai mari provocări întâlnite în ultimii cinci ani a fost pandemia, care a perturbat economia și modul în care oamenii fac afaceri. Pentru a face față acestei provocări, ne-am concentrat pe digitalizare și dezvoltarea comerțului electronic. Am investit în platforme online și tehnologii care să ofere clienților o experiență de cumpărare sigură și convenabilă, încurajându-i să rămână conectați cu noi. Un alt factor care ne-a provocat în această perioadă a fost volatilitatea pieței cerealelor și a derivatelor din acestea, cauzată de conflictele internaționale precum războiul din Ucraina. Am lucrat îndeaproape cu partenerii noștri și am investit în tehnologii de analiză a pieței pentru a anticipa și a răspunde rapid la schimbări. În plus, concurența acerbă a reprezentat o provocare constantă pentru Paco Supermarkets. Pentru a face față acestei provocări, am adoptat o strategie de extindere și diversificare a operațiunilor. Ne-am concentrat pe găsirea de noi piețe neacoperite, extinderi geografice și diversificarea gamei de produse și servicii pentru a rămâne relevanți și competitivi. Cred cu tărie că provocările sunt oportunități de creștere și inovație, iar prin ușurința noastră de a ne adapta am reușit să ne folosim de provocări în dezvoltarea noastră.
Cum a transformat digitalizarea forțată industria de retail și cât de importantă devine aceasta dacă vorbim despre viitor?
Digitalizarea a accelat tranziția către mediul online și a schimbat modul în care interacționăm cu clienții. Aceasta a condus la o creștere semnificativă a vânzărilor online și a impulsionat investițiile în platforme de comerț electronic, logistică și marketing digital. Am fost nevoiți să găsim modalități creative de a oferi o experiență excelentă clienților în mediul digital, dar să și eficientizăm procesele prin care produsele din mediul online ajung la clienții finali. Prin digitalizare am observat că ne-am apropiat mai mult de clienții noștri și avem acces acum la date pe care le folosim pentru a ne îmbunătăți serviciile și experiența de cumpărături. Odată cu digitalizarea au apărut și elemente pe care a trebuit să ne focusăm, precum securitatea plăților, protecția datelor și integrărea online-ului în procesele clasice. Î Consumatorii digitali nu vor mai reveni niciodată în aceeași proporție la comerțul tradițional, și chiar estimăm că în viitor mult mai mulți clienți se vor îndrepta ireversibil spre această zonă. Trebuie să continuăm să ne dezvoltăm în această zonă, să devenim mai flexibili, să oferim personalizare pentru clienți și să fim cât mai aproape de ei, la un click distanță.
Ce trenduri vor dicta dinamica pieței de retail & FMCG în România în următorii cinci ani?
Ecommerce-ul va continua să se extindă rapid, iar retailerii vor investi mai mult în platforme online și tehnologii pentru a răspunde cererii crescute de cumpărături online. Consumatorii vor fi din ce în ce mai interesați de produsele sănătoase și sustenabile, incluzând alimente bio, produse vegane, locale și naturale. Noi ne vom adapta oferta pentru a satisface aceste cerințe și vom promova transparența și trasabilitatea produselor. În contextul preocupărilor tot mai mari legate de mediu, consumatorii vor acorda o atenție deosebită produselor și ambalajelor reciclabile sau biodegradabile. Un alt trend crescător este Less-Waste, consumatorii vor căuta soluții pentru a reduce risipa de alimente și ambalaje. Noi vom încerca să găsim opțiuni care să minimizeze ambalajele excesive și să promovăm practicile de cumpărare responsabilă. Cu siguranță privind zona PPWR, ne vom orienta spre ambalaje reciclabile sau reutilizabile în zone în care nu ne gândisem în urmă cu 5 ani, de exemplu produse de băcănie, detergenți sau produse cosmetice.
Cum arată cumpărătorul de astăzi și cum se schimbă comportamentul de cumpărare în contextul dezvoltării magazinului viitorului?
Cumpărătorul de astăzi este mai exigent și mai informat ca niciodată. El este conștient de opțiunile disponibile și își dorește produse și servicii care să îi satisfacă nevoile și preferințele într-un mod eficient și responsabil. Cumpărătorul de astăzi este mai preocupat de protejarea mediului și caută produse și branduri care adoptă practici sustenabile și ecologice. El caută mereu ce e mai bun și este dispus să plătească pentru calitate. Este mai puțin dispus să facă compromisuri și caută produse și servicii care să îi ofere valoare reală pentru banii săi. Cumpărătorii nu mai au răbdare pentru procese îndelungate, caută soluții rapide și eficiente, au în prezent acces facil la informații și astfel iau decizii informate. În plus, am sesizat un concept interesant, pe care noi îl numim actualizarea standardului de referință, și se referă la modul în care oamenii își ajustează standardul de calitate sau lux după ce au experimentat niveluri mai ridicate. După ce au experimentat produse sau servicii de o calitate superioară, devin mai puțin mulțumiți de opțiunile mai ieftine sau mai modeste.
Cum arata magazinul viitorului in viziunea Paco Supermarkets?
În viziunea Paco Supermarkets, magazinul viitorului reprezintă un spațiu inovator și orientat către client, care combină personalizarea cu globalizarea. Ne gândim din ce în ce mai mult și la automatizarea proceselor. Magazinele vor fi mult mai specializate și adaptate zonelor în care se află și nevoilor clienților din acele zone. Trebuie să ne adaptăm și la globalizare, să urmărim trendurile și noutățile, să respectăm cu strictețe normele, să fim sustenabili, digitali, inovativi. Angajamentul față de comunitate este una dintre valorile noastre și ne dorim să creștem considerabil campaniile in-store care ne apropie de clienții noștri. Vedem acest lucru esențial într-un magazin al viitorului. În ultimele luni am oferit clienților noștri cărți în mod gratuit, am organizat tombole cu bilete la teatru, am oferit bilete la concerte caritabile și ne dorim din ce în ce mai multe proiecte ca acestea care să ne apropie de clienți.
Care sunt cele cinci cuvinte care vor defini viitorul pieței de retail în România?
Primul cuvând este digitalizare, tranziția în sfera digitală fiind esențială. Urmează apoi Integrarea - convergența între canalele de vânzare online și offline, esențială pentru a oferi o experiență fluidă și coerentă clienților. Vorbim apoi de Personalizare - experiențe de cumpărături și oferte personalizate bazate pe istoricul de cumpărături și preferințele clienților și crearea de produse și servicii personalizate pentru a satisface nevoile individuale. Sustenabilitatea va defini, în continuare, viitorul industriei - includem aici adoptarea practicilor și proceselor ecologice, reducerea amprentei de carbon a lanțului de aprovizionare, promovarea și comercializarea produselor și brandurilor sustenabile și implicarea în inițiative sociale și de responsabilitate corporativă. Nu în ultimul rând vorbim despre o Experiență inedită – îmbunătățirea experienței clienților va fi un aspect crucial pentru succesul nostru și ne orientăm către crearea de spații de vânzare atrăgătoare și inovatoare, oferirea de evenimente și activități care creează engagement în magazin.
