Strategii pentru o creștere sustenabilă la INTERACTIV Brașov 2025
INTERACTIV, evenimentul Progresiv ce se adresează comunității antreprenoriale din piața locală de retail & FMCG, a reunit peste 100 de retaileri, producători și distribuitori la cea de-a 20-a ediție, organizată pe 7-8 mai la Hotel Qosmo Brașov. Sub tema-umbrelă „Între reziliență și creștere sustenabilă”, evenimentul a oferit informații relevante despre contextul economic și provocările care vizează piața locală, bilanțul primului trimestru pentru industria bunurilor de larg consum, trendurile care își pun amprenta asupra comportamentului de cumpărare, excelența in-store, strategii de creștere, dar și un status privind provocările și oportunitățile cu care a venit la pachet Sistemul Garanție-Returnare. 
Totodată, evenimentul a adus în prim-plan strategiile unora dintre cei mai importanți producători și retaileri independenți activi pe piața locală.
„Peisajul macro actual este marcat de vulnerabilitate, deficite nesustenabile, risc de downgrade de rating și investiții private în așteptare”, a subliniat Irina Chițu, Vicepreședinte AAFBR și Contry Director Finzoom. Ce putem face într-un astfel de climat? „Prioritatea este protecția businessului. Să controlăm costurile, să ne uităm la prețuri, să facem o indexare dinamică a prețurilor, să avem cash flow ca activ strategic, să facem stocuri prudente, nu speculative. Deficitele sunt mult prea mari ca să le ignorăm. Retailerii pot fi lideri în adaptare. Ieșim din criză mai solizi sau vulnerabili. Vă încurajez să fiți prudenți, dar nu pasivi”, a spus Irina Chițu.
Cum arată bilanțul pentru piața FMCG? „În primele trei luni din acest an, piața bunurilor de larg consum a înregistrat un parcurs similar cu primul trimestru din 2024, cu o ușoară scădere a inflației ceea ce a determinat creșterea volumelor. Concret, în primul trimestru din acest an, piața locală a înregistrat o creștere volumică de 5%, în timp ce din punct de vedere al valorii, avansul a fost de 3,5%, a punctat Victor Bădescu, Client Business Partner NielsenIQ România.
Demn de menționat este și faptul că mărcile private își mențin o cotă stabilă de piață, cu un share de 21,5% în total vânzări FMCG. „Segmentul alimentar este într-o tendință ascendentă constantă în privința mărcilor proprii”, a punctat reprezentantul NielsenIQ. În ceea ce privește dinamica la nivel de canale de vânzare, supermarketurile și magazinele de tip discount reprezintă aproape jumătate din vânzările în valoare. În acest moment, comerțul tradițional a ajuns la 30% din valoare piață, față de 40% în urmă cu 10 ani. Dar, chiar și în aceste condiții, a înregistrat o creștere de 8% în valoare în primul trimestru al acestui an, a doua cea mai mare rată de creștere la nivel de total piață, după supermarketuri și discounteri.
Manuela Mancaș, Managing Director & Founder AHA Moments, și Vesna Fuiorea, Founder Next Level Trends, au adus în fața participanților Progresiv INTERACTIV un ghid practic pentru creșterea performanței în magazine. „Proximitatea și prețurile bune sunt cele mai importante criterii în alegerea magazinului. Ideea de familiaritate atât fizică, cât și mentală, trebuie să existe. Este foarte mult despre experiență în magazin atât la nivel de produse, cât și la nivel de atmosferă. Noutățile din ofertă sau produsele locale pot aduce un grad de diferențiere”, a punctat Manuela Mancaș. „Misiunea de cumpărare dictează vizita în magazin. Ar fi important să știm cum arată coșul de cumpărături, care sunt cele mai importante SKU-uri rulate în aceste coșuri. Trebuie să încercăm să optimizăm gama de produse pentru a servi aceste misiuni de cumpărare”, a adăugat Vesna Fuiorea.
Downgrade-ul comerțului tradițional va continua, dar există și o veste bună, a punctat, în cadrul Progresiv Interactiv, Sorin Mirică, Director de Franciză Auchan Retail România. „Cea mai bună soluție pentru un astfel de moment este de a avea și a beneficia de o umbrelă chiar și în contextul unui parteneriat cu un retailer internațional. Ne-a lipsit fibra antreprenorială în retail mai bine de 45 de ani. Șansa comerțului tradițional este reinventarea. Iar franciza poate fi o opțiune”, a precizat Sorin Mirică. Potrivit datelor furnizate, francizele generează la nivel național vânzări de 5,8 miliarde de dolari, iar din totalul acestora 63% sunt în retailul alimentar. În prezent, Auchan Retail România gestionează o rețea de 30 de magazine Simply by Auchan în Dolj, Argeș, Călărași, Ilfov, Brașov și Prahova. „Vrem să fim prezenți în mai bine de jumătate din județele țării cu acest format, vom deschide în curând în Covasna și a doua locație în Brașov”, a adăugat Sorin Mirică.
Disponibilitate, accesibilitate și activare - acestea sunt cele trei pârghii pe care mizează Danone România pentru a-și asigura creșterea în canalul de proximitate. „Sunt piloni pe care am mizat și în anii trecuți și care au dat rezultate. Căutăm să maximizăm distribuția pentru articolele cu cea mai bună rotație și să asigurăm în permanență un indice de preț corect versus competiție”, a spus în cadrul Progresiv Interactiv Paul Marc, Manager Proximitate & HoReCa Danone România.
2025, anul care va aduce consolidarea sistemului Garanție - Returnare pe plan local
După ce 2024 a fost anul provocărilor pentru Sistemul Garanție-Returnare, 2025 este un an al oportunităților, care va aduce o consolidare a sistemului, a spus Radu Pascu, Commercial Manager RetuRO SGR în cadrul Progresiv Interactiv, iar rata medie de colectare, de 87% la nivelul primelor trei luni, vine să susțină această declarație.
„Anul acesta vrem să facem niște programe de stimulare a comercianților mici pentru a-i încuraja să intre în sistem. Am avut un test cu RVM mobil în Cluj. Încercăm să încorporăm cel puțin 1000 de comercianți mici în sistem prin această soluție în acest an și vrem să mai investim în cinci RVM-uri mobile. De asemenea, vom crește infrastructura RetuRO cu două centre în Bihor și Constanța. 97% din comenzi sunt ridicate la timp, dar mai sunt aspecte de remediat din punct de vedere logistic. De asemenea, comunicarea cu consumatorii contează pentru că, atunci când o întrerupi, ratele de colectare pot scădea”, a afirmat Radu Pascu.
La rândul său, Feliciu Paraschiv, Director General Paco Supermarkets și Președinte ANCMMR, a afirmat că de la jumătatea anului 2024 retailerii au început să transforme provocarea SGR în oportunitate. „În 2026 toți comercianții serioși vor face colectare manuală sau automată, nimeni nu își permite să creeze emoții negative clienților într-o piață atât de competitivă. A apărut meseria de SGR-ist, deci nu vom mai avea PET-uri pe marginea drumului”, a completat Feliciu Paraschiv.
Pe de altă parte, Bogdan Trancă, Director Comercial Envipco, a declarat că există încă o provocare de a-i convinge pe micii retaileri să se înroleze în sistem. „Anul trecut am parcurs 1,2 milioane de km pe teritoriul României pentru a discuta cu retailerii despre ce înseamnă implementarea unui RVM, care este aparatul potrivit pentru volumul de băuturi pe care aceștia îl comercializează astfel încât să poți amortiza investiția într-un termen rezonabil. Au existat inclusiv discuții despre finanțarea unei astfel de investiții într-un RVM. Problema este în zona rurală, în rândul retailerilor mici, pentru că zonele urbane sunt destul de bine acoperite din acest punct de vedere, acolo este concentrat un număr semnificativ de RVM-uri. Pentru a veni în întâmpinarea retailerilor, încercăm să scădem prețurile pentru a atinge un număr cât mai mare de comercianți locali”, a afirmat Bogdan Trancă.
2025, un an interesant, optimist și provocator pentru retailul independent
Interesant, optimist și provocator - acestea sunt cele trei cuvinte-cheie prin care retailerii independenți prezenți pe scena INTERACTIV au descris anul 2025. „Trăim un 2009 reeditat, așa aș defini contextul actual. În contextul în care puterea de cumpărare este în scădere, creșterea va veni doar din deschiderea de noi locații. Anul trecut am închis două magazine, am deschis unul nou și am renovat alte două locații. Din cauza acestor renovări, am simțit o scădere a vânzărilor pentru că magazinele au stat închise în jur de o lună. În acest context, ne propunem să finalizăm investițiile și să închidem liniile de credite pe care le avem. Ca cifră de afaceri, ne propunem un +10%. Dar și dacă vom avea un +2% la nivel de profit eu voi fi mulțumită”, a spus Maria Biji, Director Comercial NastiCo.
La rândul său, Gabriel Sandu, Director General AuGust, estimează o încetinire a ritmului de creștere a businessului pentru acest an pe fondul contextului instabil. „Încercăm să profităm de orice oportunitate. Avem două scenarii pentru a crește – fie preluăm din magazinele Profi scoase la vânzare ca parte a tranzacției cu Mega Image, fie creștem organic pentru a ajunge la 100 de locații. Primul trimestru al acestui an a venit cu o creștere de 14% la nivelul cifrei de afaceri, în ușoară scădere față de aceeași perioadă a anului trecut când am înregistrat un plus de 19%. Sunt însă încrezător și estimez un avans de peste 10% per total business, în 2025”, a explicat Gabriel Sandu.
Și Sergiana și-a bugetat o creștere de 10% a afacerilor pentru acest an, cu un plus de 5% la capitolul profitabilitate. „2024 a fost un an cu două - trei procente mai mic din punct de vedere al volumelor față de 2023. Dacă clientul nostru va reuși să plătească la nivelul de calitate pe care noi îl oferim va fi foarte bine, dacă vor fi concedieri nu va mai fi la fel de bine. Vom aloca anul acesta circa 300.000 de euro pentru cele trei magazine pe care vrem să le deschidem. Pe de altă parte, mixul de produse potrivit ne va ajuta să ne păstrăm clienții și pentru următorii doi ani. Clientul nostru este oarecum îmbătrânit, ne propunem să atragem și clienții mai tineri în magazine. Fidelizarea clientului este cea mai importantă armă pentru retailul independent”, a spus Adrian Zahariea, Director Comercial Sergiana.
Creștere în vremuri dificile: strategii pentru o dezvoltare sustenabilă
„Resursa umană a devenit o provocare pentru toate businessurile în ziua de azi, nu doar pentru businessurile locale. Oamenii fac businessul, implementarea strategiei ține de oamenii din echipă, din acest motiv dezvoltarea de capabilități în organizație este crucială. Dacă ei înțeleg bazele businessului, se vor comportă ca și cum ar fi afacerea lor”, a spus Polixenia Iordăchescu, Partener Growth Leadership Consulting.
Iar în contextul în care piața evoluează impredictibil, apare o reacție în lanț – costurile cresc, regulile se schimbă, încrederea scade, presiunea pe prețuri și pe puterea de cumpărare cresc, a mai punctat, în încheierea conferinței Progresiv Interactiv, Polixenia Iordăchescu.
INTERACTIV este cadrul perfect de socializare între retaileri, furnizori și distribuitori, dar și pentru a dezvolta relațiile de business și a avea acces la cele mai noi produse ale furnizorilor. Cea de-a 20-a ediție INTERACTIV a fost susținută de Auchan, Tchibo, Fuchs, Andra, Alpin, Envipco, AluFix, Danone și Magister.
