Praxis și secretele unui business local cu o istorie de 28 de ani
Nu este niciun secret faptul că intrarea retailerilor internaționali pe piața locală le-a dat bătăi de cap jucătorilor locali și, de-a lungul timpului, am asistat la numeroase ieșiri de pe piață, unele chiar neașteptate. Cu toate acestea, sunt și exemple de comercianți independenți care au „luat” ce e mai bun de la marile rețele și au demonstrat că există viață după IKA.
În 1996 Metro deschidea o nouă eră pentru piața locală de retail. 23 de ani mai târziu și după mai bine de 2.900 de unități ale retailerilor internaționali, asistăm la un soi de Game of Thrones, însă în varianta retailului românesc. Sau cel puțin așa vede Florin Arsene, proprietarul rețelei Praxis, piața locală de retail. „Eu am intrat în universul comerțului acum 28 de ani, iar cuvintele care descriu cel mai bine piața sunt schimbare totală. Am învățat că fără investiții este greu să supraviețuiești și magazinele care nu investesc se văd - merg din inerție și, cel mai probabil, se vor închide în curând sau vor fi preluate de competitorii lor mai mari dacă au o poziționare bună”, susține antreprenorul.
Praxis operează în prezent 10 unități comerciale în Pitești și Stefănești, fiind cel mai important jucător local din retailul argeșean. Pentru a obține însă acest titlu, antreprenorul a avut în spate un plan bine pus la punct. „Întotdeauna am considerat că elementul-cheie în acest business este alinierea la trendurile pieței. Iar retailerii internaționali au venit în piață cu un model nou de business. Cine ar fi crezut acum mai bine de 20 de ani că produse precum croissantele cu ciocolată vor avea o incidență atât de ridicată în consum sau că branduri precum Mars sau Snickers vor genera asemenea volume?”, punctează Florin Arsene.
Remodelarea, o carte câștigătoare
Și pentru că încă de la început Praxis a fost gândit ca un business pe termen lung, antreprenorul a pariat pe adaptare. Iar acest lucru s-a tradus atât prin optimzarea sortimentației, cât și prin remodelări. Iar strategia a dat roade. „Sunt deja câțiva ani de când investesc constant în modernizarea magazinelor, iar rezultatele se văd destul de repede. Spre exemplu, în cazul magazinului pe care îl dețin în zona gării din Pitești, în doi ani de la remodelare ne-am dublat vânzările în condițiile în care am redus suprafața de vânzare cu 200 de metri pătrați”, explică antreprenorul.
Recent, retailerul a dat o față nouă și uneia dintre locațiile din garda veche. Inaugurat în anul 2001, în cartierul Nord, magazinul are avantajul de a fi situat pe strada principală, în apropiere de stația de autobuz, ceea ce îi conferă un vad comercial bun. „Acum, după remodelare, am ajuns la 1.100-1.200 de bonuri fiscale pe zi. A fost un magazin foarte bun, însă în 2008 Kaufland a deschis o unitate la nici 300 de metri de noi și, în mai puțin de trei luni de la deschidere, noi am ajuns la o treime din vânzări. Nu eram pregătit pentru fenomenul Kaufland la momentul respectiv și acest lucru s-a reflectat în performanța magazinului”, spune Florin Arsene.
Există viață după Kaufland
Treptat, retailerul a reușit să readucă în magazin o parte dintre clienții pierduți, însă lupta nu a fost deloc ușoară. „La momentul respectiv, Kaufland avea o poziționare foarte agresivă din punctul de vedere al prețurilor, astfel că mulți jucători locali au predat armele. Eu am profitat de faptul că densitatea de populație este mare în zonă și am mizat pe atuurile pe care le aveam la îndemână: relaționarea directă cu clientul și rapiditatea în a răspunde la nevoile lui. Pentru că jucam pe un teren cunoscut și cunoșteam profilul de cumpărător, dar și datorită faptului că brandul Praxis avea notorietate, am reușit să ne redresăm cât de cât vânzările”, precizează antreprenorul.
Pentru el nu a fost însă suficient ca magazinul să supraviețuiască după Kaufland, așa că a încercat odată cu remodelarea să scoată ce e mai bun din această locație. „Pentru că suprafața magazinului nu este foarte mare, 250 mp, am ales să acord o atenție mai mare categoriilor pe care clienții le cumpără din proximitate. Am extins partea de băuturi răcoritoare, apă și bere, dar am alocat un spațiu generos și pentru lactate și brânzeturi”, mai spune Florin Arsene.
Odată cu reamenajarea, retailerul a extins sortimentația magazinului, în acest moment fiind disponibile peste 8.000 de SKU-uri, dintre care peste 80% sunt produse alimentare. „Chiar dacă am obținut un plus de 20% în metri liniari, m-am concentrat pe categoriile-cheie pentru această locație. Spre exemplu, am renunțat la legume și fructe pentru că avem chiar lângă noi un aprozar foarte bine aprovizionat și, de curând, a fost deschisă și o carmangerie, astfel că am restrâns zona de carne proaspătă. Însă nu mă deranjează acest lucru, ba chiar din contră, aș putea spune că ne completăm businessurile. Până la urmă fiecare trebuie să-și găsească nișa proprie și să devină bun pe segmentul lui de piață, iar noi performăm pe băuturi, lactate și non-food”, explică antreprenorul.
Ce se întrevede la orizont?
Pentru proprietarul Praxis, răspunsul este foarte simplu: dezvoltare. „Atât prin remodelări, cât și prin extinderea rețelei de magazine. Până la finalul anului vom mai deschide un magazin și mai avem de modernizat două unități comerciale, unde plănuiesc să fac schimbări atât la nivel de design, cât și în ceea ce privește sortimentația. Am renunțat la capetele de raft și la plasările secundare și, chiar dacă furnizorii nu sunt tocmai încântați de această decizie, cumpărătorii o privesc cu ochi buni pentru că magazinele sunt mai aerisite”, explică Florin Arsene.
Cât despre așteptările pentru 2019, antreprenorul nu este tocmai optimist. „2018 a fost foarte bun, cu o creștere de peste 10% față de anul precedent, când afacerile s-au ridicat la 38 de milioane de lei, iar volumele s-au majorat cu peste 20%. Și 2019 a început bine, însă semnalele pe care le primim nu sunt încurajatoare. În plus, eu am luat decizia să renunț la tichetele și cardurile de masă, așa că vânzările vor fi cu siguranță afectate. Însă este o decizie pe care mi-o asum și pe care am luat-o pentru că am vrut să le ușurez munca casierelor”, spune acesta.
Însă proprietarul Praxis mai are un as în mânecă – franciza cu Jam, din care fac parte alți trei retaileri locali. „Franciza ne-a ajutat foarte mult în performanța de anul trecut. În 2018 am avut o creștere a profitului net de peste 20% față de 2017. În prezent operăm 21 de magazine împreună și acest lucru ne dă greutate”, punctează antreprenorul.
În ceea ce privește viitorul dincolo de orizontul lui 2020, Florin Arsene consideră că lucrurile vor fi din ce în ce mai dificile. „Piteștiul este un oraș complicat, cu un cumpărător dificil. Iar faptul că retailerii internaționali vor să-și extindă prezența pe piață reprezintă clar o amenințare. Am simțit deja pe pielea mea ce înseamnă o deschidere în imediata apropiere a unui magazin de-al nostru. Iar lupta va fi tot mai grea. Un fel de Game of Thrones, ultimul sezon”, concluzionează proprietarul Praxis.
