Prăvălia Bene, brandul care duce în spate o moștenire de 100 de ani în retail [GALERIE FOTO]

Auzim din ce în ce mai rar de start-upuri antreprenoriale în zona de retail, iar principala provocare vine de la marile lanțuri de magazine care își fac tot mai mult simțită prezența pe piață. Cu toate acestea, Atilla Bene, proprietarul prăvăliilor Bene, a pariat acum cinci ani pe această carte, asul din mânecă fiind un plan bine stabilit pentru a trece proba timpului.

În 2018 s-au împlinit cinci ani de când Atilla Bene inaugura prima prăvălie în Târgu Secuiesc. Și chiar dacă retailul alimentar se numără printre ultimele activități în care antreprenorul a decis să investească, comerțul este o tradiție de familie, începută acum nu mai puțin de... 102 ani. „În 1916 bunicul meu a deschis un magazin în Târgu Secuiesc, în aceeași locație în care operăm și noi prăvălia. După revoluție am retrocedat imobilul, apoi spațiul a fost închiriat, însă un lucru a rămas neschimbat – comerțul cu alimente”, își amintește Atilla Bene.

După mai multe încercări eșuate de a găsi un partener pe termen lung pentru această locație, antreprenorul și-a luat inima în dinți și a hotărât să ducă mai departe moștenirea de la bunicul său. „Magazinul a fost deschis în 2013, după pregătiri ce au durat aproape un an. Începutul a fost greu, însă implicarea și strategia pe termen lung și-au spus cuvântul pentru că la cinci ani distanță de momentul inaugurării, suntem încă în preferințele clienților din centrul orașului Târgu Secuiesc”, mai spune Atilla Bene.

Prăvălia, conceptul câștigător

În ceea ce privește conceptul, deși a fost tentat să meargă pe zona de magazin specializat, antreprenorul a înțeles că nevoia de a economisi timp și dorința consumatorilor de a găsi cât mai multe produse în același loc sunt esențiale ca și driveri de cumpărare. „Am încercat să avem cât mai puține categorii neacoperite, astfel încât să nu le dăm șansa clienților de a merge către alte locații”, susține antreprenorul.
Tot la capitolul sortimentație, retailerul a mizat pe produsele tradiționale și pe sortimentele locale, acordând o atenție specială colaborării cu producătorii locali. „Acestea reprezintă un avantaj pentru noi, astfel că nu există taxe de listare, așa cum se întâmplă în IKA. Dezavantajul constă în faptul că nu întotdeauna avem continuitate, pentru că producția este limitată. Reușim însă să le oferim ceva nou clienților și, mai mult decât atât, există o orientare către produsele tradiționale”, explică acesta.

O nouă piață, aceeași strategie

Și pentru că rezultatele au fost promițătoare, în 2016, la 100 de ani de la inaugurarea primului magazin Bene, retailerul a făcut un alt pas important: intrarea pe piața din Brașov. Mișcarea este cu atât mai interesantă cu cât în Brașov competiția este acerbă: rețelele internaționale operează aici peste 60 de unități comerciale și sunt retaileri independenți care au predat deja armele, precum rețeaua Luca. „Nu mi-a fost teamă de nivelul ridicat al competiției, deși investiția totală s-a ridicat la peste 300.000 de euro. Știam că o să fie o luptă grea, așa cum este în continuare și astăzi. Se pare însă că e loc în piață pentru toată lumea. Iar noi, pe lângă sortimentație și personal amabil, ne-am dorit să creăm în acest magazin o experiență de cumpărare cât mai plăcută pentru clienți. Astfel, am venit cu un plus la nivel de imagine, iar libertatea de mișcare și aspectul au fost două criterii importante în amenajarea spațiului de vânzare”, mai spune Atilla Bene.

Euromarket, retailerul care vrea să rescrie tiparele în comerțul independent

Planurile Kaufland România într-un peisaj hipercompetitiv

În ceea ce privește sortimentația, din cele 5.000 de SKU-uri aflate permanent în oferta magazinului, peste 70% sunt alimente și, la fel ca în cazul primului magazin, proprietarul Prăvăliei Bene a încercat să vină în întâmpinarea clienților cu produse care nu sunt disponibile în lanțurile internaționale. „Un brand important este Gobe, un proiect care are în spate producători mici din Secuime și compania Elan Trio. Din cele 400 de SKU-uri pe care ei le comercializează, avem listate mai mult de 150 de produse, prin care sunt prezenți la raft aproximativ 60 de producători mici. Pe lista jucătorilor regionali se regăsesc și producătorul de preparate din carne Petry, producătorul de lactate Torockoi, dar și Lixid Project, care deține brandul de bere Csiki Sor, produse cu o performanță foarte bună în vânzări”, explică antreprenorul.

Ce spun cifrele

Deși magazinul este înconjurat de mulți competitori – în zonă fiind prezenți Mega Image, Lidl, Profi, Market, dm drogerie market – poziționarea și elementele de diferențiere nu au rămas fără rezultate. „Avem avantajul de a fi situați în proximitatea pieței Astra, astfel că zilnic avem aproximativ 1.000 de clienți, mai mult de 70% dintre aceștia fiind cumpărători din cartier, care ne vizitează cu o frecvență ridicată”, precizează Atilla Bene. Cât despre coșul de cumpărături, valoarea medie variază între 20 și 30 de lei. „Nu ne-am dorit să ne poziționăm ca cel mai ieftin magazin din zonă, pentru că o prăvălie nu are cum să-și asume acest statut. Avem produse din toate categoriile de preț, astfel încât decizia să rămână în dreptul cumpărătorului”, mai adaugă proprietarul prăvăliei.
De altfel, pornind de la dorința de a avea prețuri competitive, dar și o sortimentație diferită de a celorlați jucători prezenți în Brașov, retailerul are și produse pe care le importă direct, având exclusivitate zonală.

Dincolo de extindere

Având experiența celor două magazine, proprietarul prăvăliilor Bene a înțeles că menținerea promisiunii făcute clienților la momentul intrării pe piață este mai importantă decât extinderea. Astfel, pe lista proiectelor de viitor expansiunea este mai degrabă un plan îndepărtat decât o necesitate. „Avem două unități comerciale și ne dorim să mai deschidem o locație. Apoi ne vom opri pentru că trebuie să ne concentrăm pe menținerea calității, dar și pe apropierea de clienții existenți. Iar în contextul în care problema cu forța de muncă este tot mai acută, cred că va fi o provocare tot mai mare ca retailerii să reușească să fie aproape de clienți”, consideră Atilla Bene.

Astfel, una dintre prioritățile pentru viitor este extinderea zonei de importuri directe, tocmai pentru a le oferi clienților produse diferite, dar și prețuri competitive. „Am observat că există o cerere foarte mare din piață pentru produsele sănătoase, proaspete, și atunci lucrăm la un proiect pentru importuri de mezeluri și carne de pui proaspătă din Ungaria. Este însă un proiect mai amplu, pentru că ar trebui să aducem cel puțin o tonă și jumătate de produse, iar noi nu avem vânzări așa de mari. Astfel, încerc să dezvolt un parteneriat cu câteva magazine care nu ne sunt concurente”, mai spune proprietarul Prăvăliilor Bene.

Cât despre așteptările la nivel de vânzări, antreprenorul nu prevede creșteri spectaculoase pe viitor. „Nu știu cum gândesc alți comercianți, însă eu nu sunt în căutare de boom-uri. Cred că perseverența își va spune cuvântul pe termen lung. Cine așteaptă rezultate după un an, din păcate, merge pe o pistă greșită. Suntem conștienți că o creștere semnificativă a unui retailer vine la pachet cu un declin pentru un alt comerciant, iar în retail se duce o luptă  intensă pentru fidelizarea consumatorilor”, punctează Atilla Bene. Cu toate acestea, deschiderea prăvăliei din Brașov de anul trecut nu a rămas fără ecou, retailerul estimând o creștere „cu câteva procente frumoase” față de 2017 când vânzările s-au ridicat la circa 15 milioane de lei.