Pawel Musial, Profi: ”Este vremea creșterilor calitative pentru Profi”
Cu un ritm anual de peste 200 de magazine inaugurate pe piața locală, Profi este businessul cu cea mai rapidă expansiune din România, titulatură pentru care compania plătește un preț, a spus Pawel Musial, în ultimul interviu acordat presei de business din România înainte de retragerea de la conducerea companiei. Drept urmare, rețeaua își va intensifica în perioada următoare eforturile de a câștiga încrederea consumatorilor în brand, dar și teren la capitolul execuție in-store. 
Care sunt trendurile care au definit primele nouă luni din 2022 și cum ați profitat de această perioadă?
Cred că ne aflăm în fața celei mai dificile perioade. Până acum, Profi a performat foarte bine. Rezultatele noastre au fost extrem de bune, din punctul de vedere al vânzărilor am performat peste evoluția pieței, cu o creștere de două cifre. Aș putea spune că Profi a revenit pe traiectoria corectă. În ceea ce privește numărul clienților, creșterea se încadrează tot în ritmul a două cifre. Avem o evoluție mai bună decât rata inflației, într-un context de piață atât de dificil. Chiar dacă la începutul acestui an am fost mai rezervați, cred că vom avea o creștere frumoasă și în privința profitabilității dacă nimic nu se schimbă până la finalul lui 2022.
Ați menționat că ultimele trei luni din an ar putea fi cele mai dificile. Cu ce scenarii lucrează Profi pentru această perioadă?
În ciuda experienței mele de 30 de ani în retail, dintre care peste 10 ani petrecuți în România, nu știu la ce ne putem aștepta pentru ultimul trimestru din acest an. Pot spune doar că va fi o perioadă diferită față de ce am experimentat în ultimii doi ani pentru că mediul în care activăm s-a schimbat. Ne bucurăm că nu mai avem restricții cauzate de pandemie, însă nu sunt sigur că nu vor fi introduse din nou. Dacă acest lucru se va întâmpla însă, modul în care vom cumpăra și modul în care Crăciunul va arăta vor fi, din nou, foarte diferite. Nu știm cum va arăta perioada Sărbătorilor de iarnă. Noi nu suntem formatul de magazin potrivit pentru cumpărăturile din acea perioadă. Misiuni de cumpărare ceva mai diferite avem în magazinele din zona rurală. Nu vreau să fiu un magician și să prevăd viitorul, lucrurile sunt incerte. În mod categoric, vom încerca să rămânem echilibrați și putem estima că vom avea vânzări solide în zonele rurale în care Profi este prezent.
Care au fost cele mai mari provocări cu care v-ați confruntat în acest an și cum ați securizat businessul?
Am avut o evoluție foarte bună în ciuda creșterilor importante ale costurilor de orice tip, care impactează profitabilitatea oricărei companii. A păstra profitabilitatea înregistrată în 2021 poate reprezenta o provocare. Însă, în cazul Profi, dacă la începutul anului ne-am setat un target privind profitabilitatea pentru 2022, este a doua oară când îmbunătățim aceste estimări inițiale, în ciuda costurilor enorme cu energia, distribuția și resursa umană.
Ați sesizat și avantaje ale noului context de piață?
Am lucrat în marea majoritate a carierei mele în medii cu inflație de două cifre. Uneori, mă gândeam că o inflație de 6-8% este chiar sănătoasă, determinându-i pe oameni să cheltuiască. Însă inflația nu este liniară cu creșterea consumului, o caracteristică a țărilor în curs de dezvoltare. Și acest lucru îi determină pe consumatori să se orienteze către magazinele de proximitate în detrimentul hypermarketurilor. Dacă ai 20 de lei în buzunar, nu ai ce să cauți într-un hypermarket. O mare parte din populația României numără fiecare leu. În acest context, magazinul din apropierea consumatorului poate fi o alternativă foarte bună. Noul model operațional al Profi cuprinde oferte de produse ready to go, de produse tradiționale, de produse internaționale potrivite consumatorilor care obișnuiau să mănânce în afara casei și nu își mai permit să meargă la restaurant sau să comande produse de catering. Prin urmare, modelul Profi se pliază perfect pe momentele pe care le traversăm.
Care a fost cea mai bună decizie de business pe care ați luat-o în acest an și ce rezultate a generat?
În 2022 lucrurile au revenit la normal pentru Profi în contextul în care proximitatea este „rege”. Am fost suficient de încăpățânați să ne continuăm strategia de a nu ne concentra exclusiv pe deschideri de noi magazine, ci mai degrabă pe remodelări. Pentru că multe businessuri vor avea probleme și se vor închide pe piață, vor apărea multe spații disponibile. Noi am ajuns să deschidem magazine oriunde vedem potențial – în locul unor foste restaurante sau săli de cinema, în apartamente. Credem, în același timp, că vom experimenta în 2023 și 2024 momente și mai dificile decât ceea ce trăim acum. Și, în acest context, este mai bine să aștepți. Avem rezultate foarte bune după modernizarea magazinelor. Vorbim de rate de creștere chiar și de 300% like-for-like în urma remodelărilor.
Cum v-ați adaptat planurile de expansiune luând în considerare contextul actual?
În total, am remodelat 196 de magazine până la finalul lunii august. În ceea ce privește expansiunea, deschidem anul acesta peste 100 de magazine noi. Ne-am setat ca obiectiv să deschidem în fiecare an între 250 și 270 de locații, reprezentând atât magazine noi, cât și remodelări. La nivel de investiție, remodelarea este similară cu deschiderea unui magazin. Însă ca și Return of Investment, remodelarea este mai profitabilă. Pentru că magazinele care au deja o vechime de 5-7 ani sunt amplasate în locații premium, iar o remodelare atrage noi clienți și mărește disponibilitatea de a cheltui mai mult per vizită. Avem planuri de a deschide multe magazine, însă uneori suntem limitați de infrastructura energetică a spațiilor. Pe de altă parte, vă pot spune cu franchețe că brandul Profi, așa cum este el acum, nu și-a atins potențialul maxim. Pentru că deschideam peste 200 de magazine în fiecare an am realizat că nu puteam să facem tot timpul lucruri la o calitate superioară. La un ritm atât de rapid de expansiune era nevoie și de o resursă umană de același calibru. Dacă nu deschideam atât de multe magazine în locurile pe care le aveam noi în vedere, azi ar fi fost alți competitori. Acum este însă momentul potrivit pentru a investi în calitate.
Ce va reprezenta Profi la finalul acestui an în termeni de rețea de magazine, număr de angajați, investiții totale realizate, producători locali cu care colaborați?
Doar în acest an se vor adăuga circa 290 de magazine în noul format, atât noi, cât și remodelate. Luându-le în calcul și pe cele deschise în anii trecuți, dintre cele peste 1.600 de magazine ale rețelei la sfârșitul acestui an aproximativ 450 vor funcționa în noul format. Din punctul de vedere al angajaților, vom ajunge la circa 28.000 de persoane. Cât privește cifra de afaceri pentru 2022, nu pot înainta o valoare pentru că perioada Crăciunului va influența foarte mult estimările inițiale, însă pot spune că vom înregistra un avans high double digit. Mă aștept ca vânzările de Crăciun să rămână la un nivel similar cu cele din 2021 pentru că nu suntem o destinație în acest sens pentru consumatori.
Cum s-a modificat modul în care construiți strategia de business?
Avem și strategie pe termen scurt, cât și planuri pe termen lung. Lucrăm încă la formatele pe care le promovăm în piață. Nu am atins maturitatea din punctul acesta de vedere. Știm însă direcția pe care trebuie să o urmăm. Suntem în același timp în procesul de învățare cu privire la formatul de convenience (FiiGO), pentru care construim noi relații cu furnizorii. De asemenea, aflăm informații de la furnizorii români despre cum să construim cea mai bună sortimentație pentru convenience, pentru a ne alinia nevoile și așteptările. În fiecare zi descoperim că modul în care ne-am construit strategia a fost unul corect. Urmărim o diversificare din ce în ce mai mare a formatelor pe care le operăm. Ne ajută foarte mult că suntem flexibili, orice decizie pe care o luăm azi, mâine se poate schimba. Într-un mediu atât de competitiv un singur format de magazin devine insuficient. Nevoile oamenilor se diversifică. Ne vom diversifica tot mai mult, adaptându-ne zonelor rurale, adaptându-ne fiecărei regiuni, fiecărei localități, la fiecare dimensiune de magazin și locație în parte deoarece principala forță strategică pe care o construim este adaptabilitatea. De asemenea, Profi va crește prin tehnologie, prin automatizarea proceselor sale. Nu neapărat prin simplificarea lor, ci prin automatizare și digitalizare, făcându-le mai ușor de administrat. Într-un viitor mai îndepărtat, compania ar trebui transformată într-un fel de hub cu un back office puternic în centru și formate conduse separat care să conțină operaționalul, category management, logistica, marketing. Aceasta este strategia pe termen lung.
Pe scurt, cum va arăta 2023? Vom asista la schimbări majore în piață și în businessul Profi?
Anul viitor vom continua să lucrăm intens la îmbunătățirea celor patru formate ale noastre. Am făcut deja schimbări semnificative la ProfiGO, transformându-le pe cele mai mici în magazine de convenience pur. Nu vom comunica aceste schimbări decât atunci când performanța lor ne va satisface cu totul. Constatăm însă că deja mergem în direcția bună, am îmbunătățit atât vânzările, cât și marja. Cel de-al doilea format pe care vrem să îl îmbunătățim va fi Profi Loco, unde nu am atins potențialul maxim ca magazin destinație. În ceea ce privește magazinele Loco nu oferim încă o sortimentație completă pe zona de non-food care să se adreseze nevoilor consumatorilor. Știm că nu avem o experiență foarte largă pe zona de non-food, însă suntem hotărâți să recuperăm teren în zona aceasta.
Care vor fi câștigătorii pe termen lung în piața de retail din România și cum vrea Profi să își asigure un loc la masa câștigătorilor?
Competiția noastră este una de calibru, cu mișcări interesante și decizii care îmbunătățesc piața de retail. În acest context vom depune toate eforturile pentru a deveni liderul industriei locale de retail în viitor. Sunt însă conștient de faptul că acest lucru nu se va întâmpla în 2023 sau în anii viitori, este un țel pentru noi. Nu este atât de important pentru noi să fim liderul pieței, deși, din punctul de vedere al numărului de magazine, suntem deja acolo. Mai important este să fim magazinul preferat al consumatorilor. Aceasta este expresia cea mai potrivită pentru leadership în retail.
Este o călătorie lungă, pentru că, într-un fel, plătim prețul de a fi businessul cu cel mai rapid ritm de expansiune din România din ultimii zece ani, nu doar din industria de profil, ci din economie în general. Și spun asta pentru că am realizat că mai avem multe de făcut la capitolul încredere a consumatorilor, în ceea ce privește felul în care arată operațiunile noastre, la capitolul execuției in-store. Nu vrem să găsim scuze, dar vrem să fim mai buni pe viitor. Pentru a face asta vom opera în primă instanță o centralizare a logisticii pe zona de produse congelate. Un prim pas în această direcție a fost deschiderea unui depozit de 60.000 de mp în apropierea Timișoarei. În curând, în câteva luni, vom putea centraliza, în sfârșit, toate magazinele în toate categoriile, de la dry la congelate. Aceasta va îmbunătăți radical nivelul nostru de competitivitate, diversificarea sortimentului și atractivitatea prețului în numeroase categorii. Însă, pentru a concluziona, cred că viitorul este al celor care joacă în proximitate și convenience, în ciuda crizei. Este o oportunitate pentru toți jucătorii.
