Extinderea, principala miză pentru Rural Market
Comerțul rural s-a confruntat de-a lungul timpului cu retincență din partea investitorilor, reprezentând o miză redusă pentru jucătorii din retailul românesc. Acest lucru s-a schimbat însă în ultimii ani, tot mai mulți antreprenori orientându-se către zona rurală. Un astfel de exemplu este cel al soților Aurelia și Dragoș Coticiu, foști directori de achiziții, care au inaugurat anul trecut în comuna Cristian, județul Brașov, un concept de retail care distruge miturile despre magazinul de la țară.
Magazinul Rural Market din centrul comunei Cristian a fost deschis la începutul lui 2015 și este a doua unitate comercială pe care cei doi antreprenori o dețin în această localitate. Magazinul „Numărul 2”, așa cum îi spun soții Coticiu, are o suprafață de 81 de metri pătrați și un spațiu de depozitare de 25 de metri pătrați. În dezvoltarea conceptului de magazin, cei doi antreprenori au încercat să se diferențieze prin sortimentație, strategii de fidelizare, dar și prin calitatea serviciilor oferite, având în vedere faptul că magazinele concurente nu sunt deloc de neglijat.
În Cristian, localitate cu aproximativ 3.500 de locuitori, sunt operaționale în prezent nu mai puțin de 14 unități comerciale, toate fiind deținute de investitori locali. Concurența directă este formată preponderent din magazine alimentare independente, în imediata apropiere aflându-se, de exemplu, o unitate La Doi Pași. În plus, în Brașov, adică la mai puțin de zece kilometri de Cristian, rețelele internaționale de retail sunt foarte active, deținând în acest moment 48 de magazine.
Magazinul Rural Market este situat pe strada principală din Cristian, vizavi de Primărie, ceea ce îi conferă un vad comercial bun. „Avem în medie 500-600 de clienți pe zi, iar valoarea bonului de cumpărături este de aproximativ 12-14 lei. Am observat însă că aceasta variază destul de mult în cursul zilei: dimineața este mai mică, iar seara, când se fac în principal cumpărăturile, valoarea crește destul de mult”, precizează Dragoș Coticiu.
Sortimentația ca element de diferențiere
Deși primul magazin al rețelei Rural Market a fost inaugurat cu doar câteva luni înainte, când a fost vorba de selectarea sortimentației celei de-a doua unități, soții Coticiu nu au mers pe aceeași gamă de produse, ci au ales să o adapteze la profilul clienților.
„Prima unitate deschisă de noi este practic un magazin de cartier, iar cea de-a doua unitate este situată central. Fiecare magazin are un alt public țintă, astfel că nevoile clienților sunt diferite. Încă de la deschidere analizăm acest aspect și am decis să fim flexibili în această privință. Un rol foarte important în stabilirea sortimentației magazinului l-au avut și îl au în continuare clienții. Ei sunt cei care vin și ne spun dacă sunt produse pe care și-ar dori să le găsească la raft și încercăm pe cât posibil să le aducem în magazin. De asemenea, suntem deschiși și la propunerilor distribuitorilor atunci când au produse noi în portofoliu. Spre exemplu, Strongbow a avut o evoluție foarte bună și ne-a adus în magazin un nou segment de clienți: tinerii”, explică Dragoș Coticiu.
Sortimentația este alcătuită din aproximativ 2.500 de produse, 70% dintre acestea fiind alimente. Categoriile vândute cel mai bine în supermarketul Rural Market sunt lactatele, brânzeturile și mezelurile, urmate de băuturile răcoritoare și bere, cu volume mari în special în perioada estivală. Pentru mezeluri, brânzeturi și pâine, proprietarii magazinului au ales să colaboreze în principal cu furnizori din zona Brașovului. „Pentru mezeluri suntem parteneri cu Sergiana, produsele lor deținând o pondere importantă la raft. De asemenea, toate brânzeturile vrac – telemea, brânză de burduf, urdă – provin de la producători din zonă, la fel este și în cazul pâinii: principalul nostru furnizor este Vel Pitar, însă aducem și pâine și produse de panificație cu specific unguresc de la Dioszegi”, precizează Aurelia Coticiu.
Și la raionul de fructe și legume, cei doi antreprenori au ales să aducă produse cultivate în zonă. Cu toate acestea, decizia de a vinde fructe și legume într-un magazin de la țară s-a dovedit a fi una îndrăzneață, având în vedere ponderea mare a autoconsumului. „În perioada aceasta, când suntem practic în plin sezon și clienții își procură produse din grădină, vânzările au scăzut puțin. Însă, în general, rezultatele sunt bune pe aceste categorii.”
De asemenea, comparativ cu celelalte magazine din zonă, din sortimentație fac parte și carnea proaspătă refrigerată, mezelurile mai scumpe precum Salamul de Sibiu și mezelurile din carne de vânat, dar și prăjturile proaspete. „Pentru prăjituri am schimbat recent furnizorul. Acum lucrăm cu un laborator de cofetărie din centrul Brașovului. Am luat această decizie pentru că ei folosesc ingrediente mai de calitate decât partenerul nostru anterior. Spre exemplu, toate prăjiturile conțin frișcă naturală și acesta este un factor care a cântărit mult în luarea acestei decizii”, adaugă proprietara Rural Market. De asemenea, magazinul are în sortimentație și produse specifice zonei rurale, precum papuci, cizme de cauciuc, găleți, borcane, produse de menaj, dar și rechizite și haine. „Încercăm să adaptăm sortimentația pe acest segment în funcție de sezon. Spre exemplu, acum se caută foarte mult borcanele, pentru că oamenii se pregătesc pentru murături și alte conserve de iarnă, precum și uniformele școlare pentru copii și rechizitele.”
Cardul de fidelitate, implementat încă de la deschidere
Unul dintre aspectele pe care cei doi antreprenori l-au avut în vedere și prin care au încercat să se diferențieze de competitori este strategia de fidelizare a clienților. „Pentru că este imposibil să te bați întotdeauna în prețuri cu concurența – și nici nu îmi doresc asta pentru că nu reprezintă o strategie pe termen lung –, mizăm foarte mult pe oferirea altor beneficii.” Astfel, în acest moment, magazinul are implementate două carduri de fidelitate. „Încă de la inaugurarea magazinului, clienții au beneficiat de cardul de fidelitate care le oferă un discount de 3% pentru orice produs și ulterior am implementat și cardurile cu reducere pentru pensionari. Aceștia beneficiază de un discount de 4% la cumpărături”, explică Dragoș Coticiu.
În plus, proprietarii Rural Market testează terenul și pentru dezvoltarea unui sistem de fidelizare prin acumulare de puncte pe card. „Sistemul ne permite acest lucru și sperăm ca în următoarele două luni să implementăm acest program de fidelizare. Ceea ce ne-a motivat să dezvoltăm acest program este faptul că mulți clienți vin să-și facă cumpărăturile zilnic și au o valoare a coșului destul de mare. Astfel, va fi un beneficiu în plus pentru clienți, dar ne va ajuta și pe noi să creștem valoarea medie a bonului de cumpărături”, este de părere antreprenorul.
De asemenea, pe lângă discounturile pe care le oferă clienților, proprietarii Rural Market vor să facă un raft dedicat promoțiilor, astfel încât acestea să fie mai ușor de identificat de către clienți. „Totodată, mai avem și promoțiile și campaniile de la furnizori. Întotdeauna am susținut aceste promoții și de fiecare dată am redus adaosul comercial. Este o regulă foarte clară a magazinului nostru și rezultatele sunt bune.”
Proiecte de viitor
În ceea ce privește planurile de viitor, proprietarii Rural Market vizează în primul rând extinderea. „Intenționăm să ajungem la patru unități, targetul fiind inaugurarea unui magazin pe an. Sunt de părere că de la trei magazine putem schimba modul de lucru și să avem un depozit intermediar. În acest moment, nu avem volume atât de mari ca să justifice investiția într-un proiect logistic”, afirmă Dragoș Coticiu. Deși au primit o ofertă pentru preluarea unui magazin din Brașov, cei doi antreprenori intenționează să se dezvolte tot în zona rurală, una dintre zonele vizate fiind localitatea Vulcan.
Deși investiția în retail nu a fost amortizată încă, proprietarii sunt încrezători în dezvoltarea businessului, mai ales că în ultimele luni magazinele au înregistrat creșteri considerabile. „În urma reducerii TVA am înregistrat o creștere a vânzărilor de 15%. În plus, suntem optimiști și în ceea ce privește noul Cod fiscal și reducerea TVA pentru produsele nealimentare din 2016”, precizează Dragoș Coticiu. El mai spune că ieftinirea produselor alimentare și a băuturilor non-alcoolice în urma reducerii TVA a făcut ca magazinele Rural Market să fie mai competitive prin preț față de magazinele din localitate care obișnuiesc să nu înregistreze toate încasările, astfel că businessul său a reușit să crească în detrimentul pieței negre.
