Star Market Discount: Mixul de produse, diferențiator în retailul hiperaglomerat al Capitalei
După un an și jumătate de la deschiderea magazinului Star Market Discount din zona Nerva Traian din București, lecția asimilată de antreprenorul Alexandru Claudiu Burcilă este cât se poate de simplă: pe lângă răbdare și resurse financiare, retailerii independenți trebuie să aibă în bagaj puterea de a nu renunța indiferent cât de grele sunt hopurile pe care trebuie să le treacă și câțiva ași în mânecă. În cazul de față a cântărit greu mixul de produse.
Inaugurat în luna noiembrie 2021, pe strada Nerva Traian nr. 29, Star Market Discount a reprezentat o investiție inițială de circa 40.000 de euro, fără a include primul stoc de marfă. A fost un început de drum marcat de multiple obstacole – de la spațiul complet neamenajat, lipsa unui trafic de clienți constant, până la competiția pe segmentul magazinelor de proximitate din zonă. Diferențiatorul a fost reprezentat însă de sortimentație, a spus Alexandru Claudiu Burcilă, antreprenorul din spatele conceptului Star Market Discount.
„Ne-am dorit să oferim un sortiment bogat, în special pe zona produselor de curățenie și cosmetice, și aici am plusat puțin față de magazinele din zonă. Atunci când omul găsește la noi un produs pe care nu l-a găsit la alte magazine, cu siguranță va reveni și va mai cumpăra și alte articole”, a punctat antreprenorul.
În paralel cu produsele non-food, magazinul comercializează în cei 110 metri pătrați și produse alimentare, ponderea între cele două segmente fiind în prezent egală. Star Market Discount a pornit cu o sortimentație de 4.000 – 4.200 SKU-uri, numărul păstrându-se neschimbat de-a lungul timpului. „Am îmbogățit puțin în funcție de ce au cerut clienții zilnici. Au existat cumpărători care și-au exprimat dorința pentru un anumit sortiment de vin sau de hârtie, iar noi le-am adus. Este un magazin în care omul, daca are timp, găsește ce are nevoie. Noi asta ne-am și dorit - când intri în locație să îți aduci aminte că ai nevoie și de alte lucruri pe care le vezi pe raft, dar care poate nu se regăseau pe listă”, a explicat proprietarul Star Market Discount.
În topul vânzărilor se regăsesc produsele de îngrijire, cele care sunt practic și elementul principal de diferențiere și care dețin și cea mai mare pondere din business. În medie, magazinul din Nerva Traian atrage un trafic zilnic de 200-230 de clienți, oameni care sunt încă în etapa de descoperire a locației. O demonstrează și diversitatea valorii bonului, care poate varia de la 1,5 lei până la 400-500 de lei. „Mai nou, persoanele care intră în magazin au un coș de cumpărături mai mare, mai exact mai multe produse și implicit o valoare mai mare a bonului”, a precizat Alexandru Claudiu Burcilă.
Strategii pentru clientul de proximitate
La construirea unei baze constante de clienți a contribuit și numele magazinului. „Am urmărit persoane care au venit în magazin, și-au notat prețuri și a doua zi au venit și și-au făcut coșul de cumpărături. Sunt și cumpărători însă care nu se uită la preț și caută produse cu valoare adăugată, chiar dacă prețul este mai mare. Probabil am și pierdut din cauza numelui, poate pătura superioară de cumpărători, care nu a fost atrasă de denumire. Logo-ul atrage și a convins clienți să coboare din tramvai și să viziteze magazinul”, a punctat antreprenorul.
În încercarea de a acoperi toate categoriile de clienți, proprietarul Star Market Discount a construit sortimentația incluzând atât produse poziționate pe palierul mediu de preț, cât și articole premium. „Sunt și cumpărători simpli, oameni care intră pentru achiziții de completare sau ceva de impuls, dar sunt și cumpărători care își permit să facă un coș de 500 de lei într-un magazin de proximitate”, a adăugat Alexandru Claudiu Burcilă. Chiar dacă nu își propune să se „bată” cu hypermarketurile, Star Market Discount încearcă totuși o apropiere la nivel de produse fresh, o zonă care momentan nu este foarte bine exploatată. „În ceea ce privește alimentele proaspete, precum carne, lactate, ouă, brânză, am pierdut mult pentru că au expirat. Prin urmare, am decis să le aducem în magazin la un preț mic doar pentru a se regăsi în ofertă. În acest context, avem în plan o investiție importantă și anume o vitrină mare în care să comasăm cumva produsele proaspete, poate și cu ajutorul furnizorului. Avem și fructe și legume în magazin, în limita cerințelor. Va trebui însă să facem o modificare a magazinului, o reorganizare a spațiului. Delistarea anumitor produse, în contextul reorganizării, este însă cu dus și întors. Noi am adus produse noi, care nu se regăsesc în toate magazinele. Oamenii sunt foarte atenți la ce cumpără și bagă în sacoșă. În momentul în care clientul vine și caută un produs și tu nu îl mai ai, parcă regreți. Riscăm foarte mult, fără risc nu faci nimic”, a explicat antreprenorul.
O altă strategie pe care retailerul intenționează să o implementeze este vânzarea periodică a unor game de produse la promoție. „Vrem, poate chiar înainte de Paște, să alegem una-două game, gen detergenți, și să le vindem fără adaos comercial o perioadă. E o diferență foarte mare, spre exemplu 4-5 lei la o sticlă de Ariel”, a adăugat Alexandru Claudiu Burcilă.
În ceea ce privește performanța financiară, proprietarul Star Market Discount nu poate estima evoluția cifrei de afaceri pentru acest an pe fondul fluctuației mari în vânzări de la o lună la alta. „Din acest magazin nu s-au scos bani decât pentru cheltuielile necesare magazinului. Mă refer aici la utilități, mentenanță, angajați, taxe către stat. Nu am pus preț pe cifra de afaceri, pentru că îți dai seama cu ochiul liber când magazinul începe să funcționeze cum trebuie. Când zici că businessul a pornit extrem de bine te lovești de ceva – când a trecut pandemia, a venit războiul, acum inflația. Ne ciocnim de atât de multe obstacole, încât vrem să rulăm mai întâi toți banii investiți pentru că așa am reușit să mărim stocurile. Altfel nu am fi rezistat”, a precizat antreprenorul.
O evoluție satisfăcătoare a businessului ar atrage după sine și extinderea echipei, de la doi angajați, cât numără în prezent, la șase persoane. Avem doi angajați, dar am vrea să extindem programul de lucru și pe timp de noapte dacă vânzările încep să crească și să ne extindem la șase oameni. „Lecțiile de început? Trebuie să ai, pe lângă ambiție și posibilități materiale, multă răbdare și să nu te descurajezi. Sunt hopuri greu de trecut. Dar, dacă ne dorim ceva, trebuie să insistăm până reușim”, a conchis Alexandru Claudiu Burcilă.
