Inovațiile, factor de creștere în strategia Interstar Chim
Cu o creștere importantă a rentabilității, datorată în principal inovațiilor la nivel de portofoliu și investițiilor în marketing, producătorul Interstar Chim continuă să își centreze atenția pe modificările comportamentelor de consum. Flexibilitatea în adaptarea strategiei comerciale, menținând în același timp costurile sub control, are o importanță majoră în păstrarea trendului ascendent, consideră Konstantinos Dontas, Director General Interstar Chim. 
Cum ați descrie evoluția pieței locale acum, la doar două luni distanță de finalul de an?
2024 este un an care a adus noi provocări atât în mediul macro, cât și în cel geopolitic. Războiul din Ucraina, tensiunile geopolitice din Orientul Mijlociu, eforturile care se fac la nivel global pentru a ține inflația sub control, cu toate temerile constante legate de o viitoare criză economică, au un impact inevitabil și direct asupra veniturilor disponibile și a obiceiurilor de consum. Acești factori macroeconomici importanți se suprapun cu încetinirea economiei românești, economie care se lovește de un deficit bugetar ridicat, care poate duce la o creștere a taxelor și impozitelor. În acest mediu impredictibil, consumatorii își reevaluează prioritățile, căutând alternative mai accesibile și concentrându-se, mai mult ca niciodată în ultimii mulți ani, pe promoții. Acest mediu dificil a făcut ca majoritatea categoriilor de bunuri de larg consum, în care operează și Interstar, să înregistreze rezultate modeste în ceea ce privește creșterea volumelor, în timp ce creșterile valorice provin în principal din prețurile deja implementate. Atenția sporită privind modul în care se modifică preferințele consumatorului, flexibilitatea în a adapta rapid portofoliul și strategia comercială, păstrând în același timp costurile sub control, au o importanță capitală în menținerea relevanței și a succesului în următorii ani.
Care au fost provocările de care v-ați lovit în acest an?
Deși activăm pe o piață complicată și imprevizibilă, după primele trei trimestre din acest an putem să spunem că am reușit să obținem o creștere rapidă a cifrei de afaceri, îmbunătățind semnificativ, în același timp, atât marjele de profit brut, cât și cele nete. Suntem optimiști cu privire la faptul că, în ciuda tuturor factorilor externi potrivnici, vom reuși să depășim obiectivele atât în ceea ce privește cifra de afaceri brută, cât și în ceea ce privește cifra de afaceri netă la nivelul întregului an. Concret, estimăm o creștere a cifrei de afaceri de 15–20%, ceea ce ne apropie de pragul de 250 de milioane de lei vânzări facturate, depășind astfel planul nostru de afaceri pe cinci ani, plan pe care l-am convenit cu acționarii Interstar la începutul anului 2022. Aceste valori excelente sunt rezultatul unei strategii pe cinci ani foarte atent concepute, axată pe trei domenii: oameni, inovație și reproiectarea portofoliului de mărci. Ne-am dorit să avem în echipă cele mai bune talente de pe piață, am regândit portofoliul pentru a răspunde pe deplin nevoilor consumatorilor români. Am făcut îmbunătățiri îndrăznețe în toate atributele-cheie ale produselor, inclusiv formule, eficiență, ambalare, comunicare. Am venit cu o propunere comercială complet nouă în urma unei ample cercetări de piață realizate în urmă cu doi ani, dar care se continuă și astăzi. Aceasta reprezintă „Biblia” noastră și singurul factor de decizie atunci când vine vorba de inovare.
În ceea ce privește piața locală, cum a evoluat cererea? Care sunt brandurile cu cea mai bună dinamică din portofoliu?
Pentru Interstar, cererea a fost foarte volatilă în ultimii cinci ani. În perioada pandemiei am înregistrat o creștere uriașă a cererii de dezinfectanți și alte categorii de produse de curățenie la domiciliu, urmată de o scădere puternică în perioada post-pandemică. În ultimii doi ani, am înregistrat o creștere semnificativă atât din punct de vedere valoric, cât și volumic determinată în principal de mărcile principale din portofoliul nostru de producție și distribuție: Aroxol, Igienol, Vileda, Biocarpet, Evrika.
Cum ați descrie activitatea din România raportată la celelalte două piețe din grup, Cipru și Grecia?
Grupul Eureka operează pe trei piețe, Cipru, Grecia și România, având producție în Grecia și România. Interstar România este cea mai mare filială a grupului, cu o cifră de afaceri estimată de 250 de milioane de lei în 2024, reprezentând aproape 50% din cifra de afaceri totală a grupului, excluzând tranzacțiile intragrup. Ceea ce este cu adevărat important și încurajator pentru Eureka Group este faptul că toate cele trei piețe sunt în creștere în 2024, iar acționarii au aprobat deja investiții semnificative pentru a îmbunătăți eficiența producției în cele două unități, atât modernizarea depozitelor, cât și mutarea în noi locații și modernizarea celor existente, plus montarea de panouri solare.
Care este capacitatea de producție a fabricii din București și cum arată planurile de dezvoltare?
Capacitatea fabricii din București este de 12.000 tone, aproximativ 1.140.000 cutii de detergenți lichizi în 2024. În prezent, operăm la 70% din capacitatea totală și avem în plan investiții în automatizare și creșterea capacității de producție. Din România realizăm și exporturi, inclusiv către piețele în care grupul Eureka este prezent. Acum ponderea exporturilor este relativ mică în totalul vânzărilor, aproximativ 2,5%. Mai mult, dincolo de segmentul de producție proprie, asigurăm și distribuția pentru alte branduri, mărci de top în categoriile lor, cum ar fi Vileda, Lactacyd, Casablanca, Dove Baby. Rămânem concentrați și pe această parte a activității, deoarece contribuie la cifra noastră de afaceri cu aproape 20%.
Care este canalul de vânzare unde vedeți cea mai bună oportunitate de creștere la nivel local?
Vedem oportunități de dezvoltare în toate canalele comerciale și încercăm constant să le fructificăm. Cu toate acestea, în timp ce mediul macroeconomic este sub presiune, discounterii cresc puțin mai repede decât restul. Deși contribuția IKA la vânzările totale este extrem de mare (aproape 75%), urmăm aceeași strategie și pentru retailerii internaționali, și pentru comercianții independenți. Încercăm să rămânem relevanți pentru toți cumpărătorii și consumatorii din întreaga țară. Totodată, retailul online este un canal emergent, care joacă un rol important pentru noi, în special pentru marca Vileda.
Cât de importantă este inovația în categoriile în care activați? Câte produse noi lansați anual și ce aport au la nivel de vânzări?
Inovațiile în categoriile în care activăm sunt foarte importante, deoarece consumatorii sunt încă dispuși să încerce produse noi, dacă acestea răspund nevoilor lor: eficiență, ușurință de utilizare, calitate bună la un preț accesibil. În cazul nostru, inovațiile sunt unul dintre factorii care determină creșterea vânzărilor companiei. După efectuarea mai multor studii privind comportamentul consumatorilor, am decis să dezvoltăm peste 30 de proiecte de lansare de noi produse în 2023 și 15 proiecte în 2024 (SepYTD24). În 2023, atât produsele noi, cât și cele relansate au reprezentat 61% din cifra de afaceri totală a companiei (inițiativele noi reprezentând 10% din vânzările totale). În luna septembrie a acestui an, produsele noi și relansate reprezentau 8,5% din cifra de afaceri totală a companiei.
Care sunt pilonii pe care vă bazați evoluția în viitorul apropiat și de unde vin cele mai mari provocări?
Strategia și misiunea noastră, în special ca producător local, sunt să continuăm să oferim produse de înaltă calitate la prețuri accesibile. Trebuie să muncim din greu și să rămânem vigilenți pentru că activăm într-o categorie aflată sub presiune din moment ce consumatorii își reevaluează prioritățile, în special modul în care își cheltuiesc veniturile. Continuăm să ne concentrăm pe înțelegerea profundă a acestor schimbări și ne dorim să fim rapizi în regândirea continuă a portofoliului din punctul de vedere al inovației și promovării. În viitorul apropiat, vom continua să aducem inovații centrate pe consumator în cadrul mărcilor noastre cheie. A fi agil și rapid în luarea deciziilor și în materializarea acestora va deveni și mai important în viitor. Gândirea antreprenorială este unul dintre atuurile noastre pe care trebuie să îl menținem și să îl îmbunătățim, pe măsură ce cifra de afaceri și numărul de angajați continuă să crească. În același timp, vom continua să ne concentrăm și pe segmentul de distribuție. În prezent, mărcile pe care le distribuim reprezintă mai mult de 25% din vânzările noastre și, datorită strategiei pe care o avem la nivel de companie, acestea continuă să crească în același ritm sau, în unele cazuri, într-un ritm mai bun ca mărcile noastre proprii. Astfel că vom continua să căutăm oportunități de a încheia noi acorduri de distribuție pe termen lung.
