Luna Market, o oază de independență în mijlocul marilor rețele
Pe o piață dominată de marii jucători internaționali, încă mai există locuri în care, de zeci de ani, retailerii independenți fac business. Luna Market este un astfel de exemplu, o locație în care ajung zilnic aproximativ o mie de persoane, deși în jur sunt și comercianți internaționali. Fidelizarea clienților stă totuși în detalii și numai un director care a crescut în zonă știe cum să vândă pentru „vecinii” săi.
Povestea Luna Market începe înainte de 1900 când comerțul era destul de restrâns, dar reușea să îmbine perfect producția cu vânzarea alimentelor. Cristian Pop, proprietarul Luna Market, povestește că toată istoria familiei sale e legată de comerț.
„Vărul bunicului meu, cel care a dat numele zonei Piața Bobocica din cartierul bucureștean Dristor, avea han, băcănie, loc de grajd. Era o zonă unde se făcea multă agricultură, iar oamenii opreau acolo când veneau de la câmp. După 1947 au venit comuniștii și au distrus tot”, povestește Cristian Pop. Nu au distrus însă spiritul antreprenorial al familiei. Mama proprietarului Luna Market a dus tradiția mai departe și, din vânzătoare la alimentară înainte de ’89, a ajuns să aibă propriul magazin.
„Ea a avut spirit antreprenorial și inițial vindea tot felul de legume. Și, cu timpul, a început să ia și de la o mătușă, și de la alta, ca să elimine intermediarii”, spune Cristian Pop. Primul magazin al familiei a fost deschis în 1998, într-un spațiu în locație de gestiune de la stat. Cristian avea pe atunci 20 de ani, dar era pregătit să facă echipă cu mama și sora sa de 16 ani, pentru gestionarea magazinului. La trei ani de la deschiderea magazinului, familia Pop vindea un apartament cu două camere și lua un credit bancar pentru a achiziționa locația de pe bulevardul Theodor Pallady.
De-a lungul timpului, Luna Market, un magazin cu o suprafață de vânzare de 180 de metri pătrați, s-a transformat într-un spațiu modern în care sunt listate aproape 10.000 de SKU-uri. „Bonul mediu are o valoare de 25 de lei și zilnic ne trec pragul 800 – 1.000 de clienți. Au crescut vânzările destul de bine pe categoriile de produse sănătoase și orice lucru pe care îl listăm din seria «digestiv», «fără zahăr», imediat se vinde. Consumatorii sunt influențați de programele de la televizor, de reclame”, declară Cristian Pop.
Concept gândit în funcție de client
Clientul din zona Pallady este destul de modest, spune directorul Luna Market. „Nu vorbim despre un cumpărător pretențios. În principal, se uită după preț. Dacă ești competitiv la preț, reușești să îl atragi în magazin. Dar, în ultimul timp, am observat că este atent și la alte aspecte, precum sortimentația, și astfel noi am crescut viteza de listare a produselor noi”, este de părere antreprenorul.
Așa a fost gândită și sortimentația. Pe lângă produsele de bază, feedbackul clienților este esențial. Producătorii sunt aleși în funcție de cerințele clienților și nu după discounturile pe care retailerul le poate primi de la un furnizor. Există totuși o problemă cu producătorii locali și specializați. Chiar dacă există cerere, producătorii nu reușesc întotdeauna să respecte comenzile.
„A venit un producător de prăjituri. Mi-au plăcut și am decis să listăm produsele. Am început să vindem, iar vânzările per magazin au ajuns la 300 – 400 de lei pe zi, o valoare destul de mare. Erau prăjituri clasice de cofetărie, ambalate. După câteva livrări, a adus doar jumătate din comandă pentru că nu a avut oameni să producă. Este un întreg efect de domino”, povestește Cristian Pop.
Criza, o bună lecție de business
Dacă pentru unii comercianți, criza economică din 2008-2011 a însemnat finalul afacerii, pentru Luna Market acea perioadă a fost una bună din punct de vedere vânzări.
„La acel moment operam doar locația din Theodor Pallady. Cel mai mare impact l-am resimțit în 2009, când Profi a deschis un magazin foarte aproape de locația noastră și vânzările au scăzut cu 25%. Însă după ce au deschis magazine în proximitate și Mega Image, Lidl și Penny Market, nu s-a mai simțit nicio diferență pentru că magazinele se canibalizau. Noi am rămas constanți și am reușit să ne păstrăm segmentul de clienți fideli”, explică proprietarul Luna Market.
Extinderea rețelei a avut loc abia după 2014, iar primul pas spre dezvoltare l-a reprezentat remodelarea magazinului din Pallady. „Când ai mai multe magazine, poți să negociezi altfel achizițiile. Cu cât cumperi mai mult, cu atât obții prețuri mai bune. Una e să propui unui furnizor să îl promovezi într-un magazin, iar alta este să oferi promovare în patru locații. Discounturile obținute cresc aproape proporțional cu numărul de magazine”, susține Cristian Pop.
Retailerul operează pe piața din București patru magazine Luna Market și, deși Pop spune că s-ar putea extinde, nu are echipa necesară să facă acest lucru. Potrivit acestuia, totul se rezumă la coordonare și implicare. Comenzile magazinelor sunt sincronizate, astfel încât să fie făcute achiziții performante. De altfel, Cristian Pop recunoaște că unul din cele patru magazine pe care le are nu funcționează cum și-ar dori tocmai pentru că nu are angajați pe care să pună bază.
„Am încercat să ne dezvoltăm în zona Sectorului 4, dar am renunțat. De-a lungul timpului am închis trei magazine. Iar la baza deciziei nu a stat lipsa vânzărilor, ci lipsa oamenilor de încredere. Am avut probleme mari cu furturile angajaților”, completează antreprenorul.
Fidelizarea clienților, între planurile de viitor
Directorul Luna Market spune că are multe idei despre cum poți fideliza un client, dar are nevoie și de timp. „Mi-ar plăcea să am un card de fidelitate, să pot să fac un profil al clientului. Dacă știi să te organizezi, fidelizezi clientul și îl păstrezi. Văd însă o amenințare din partea segmentului de discounteri.
Dar vânzările merg destul de bine, în principiu. Spre exemplu, vânzările zilnice ale rețelei sunt între 43.000 – 50.000 lei. Suntem pe un trend ascendent, dar a crescut și inflația. În perioada 2007- 2009, raportam vânzări de 20.000 de lei. Ce salarii erau atunci? Ce salarii sunt acum? Marja era mult mai mare la mărfuri”, punctează Cristian Pop.
Retailerul care se inspiră de la concurență
Cristian Pop petrece în medie între 8 și 10 ore pe zi în magazinele sale. Găsește totuși timp în fiecare zi să vadă ce anume se întâmplă în locațiile competitorilor direcți, reușind astfel să-și refacă strategia de business din mers.
„Mega Image a readus clientul în stradă. L-a luat din hypermarket și l-a adus în proximitate. Proximitatea crește din ce în ce mai mult pentru că oamenii sunt mult mai atenți la timpul lor, chiar dacă plătesc cu 10, 20 de bani în plus. Eu nu îi urăsc pe cei de la Mega Image, îi divinizez. Sunt un exemplu de cum se face comerț și de educație. Dacă aș vrea să am o afacere mare, probabil ar fi un model inspirat de discounterul Lidl. Au media de vânzare per angajat de 170.000 de lei pe lună. Noi avem 40 – 50 de mii de lei pe lună.”
Viitorul retailerilor independenți
„Eu de felul meu sunt destul de optimist și pozitiv. Cred că ține de om cum se coordonează și cum își implementează acțiunile. Trebuie să fii implicat, să te uiți mereu după prețuri. Eu mă duc cel puțin o dată pe zi într-un supermarket mare. Și mă uit cine e în capăt de raft, cine investește în promoții. Sunt foarte atent și îmi dau seama că firma respectivă vrea să implementeze un produs, e dispusă la discuții, și atunci îi sun și stau de vorbă cu ei.”
În 2018, cifra de afaceri a companiei Asimed Impex care operează cele 4 magazine Luna Market a fost de peste 19 milioane de lei, iar profitul net a trecut de pragul de 200.000 lei. Asta după ce, în 2016 de exemplu, cifra netă de afaceri era de aproape 5 milioane de lei, iar profitul net era sub 40.000 lei.
