Karan Khurana, METRO România: Într-o piață volatilă, diferența o va face execuția
Într-un context macroeconomic marcat de volatilitate fiscală, prudența consumatorilor și presiunea asupra volumelor, METRO România a înregistrat o creștere solidă a afacerilor, demonstrând reziliența modelului său de business. Karan Khurana, CEO METRO România, pune în balanță provocările pe care compania le navighează cu planul ambițios de investiții până în 2030 și direcția de dezvoltare a rețelei LaDoiPași pentru următorii ani. 
Cum arată bilanțul industriei de retail pentru 2025 și unde s-a poziționat METRO în raport cu piața?
Anul nostru financiar începe în octombrie și se încheie în septembrie. Așadar, primul trimestru al anului fiscal 2025 a fost provocator. Am avut apoi o îmbunătățire semnificativă pe parcursul anului. Per total, 2025 a fost un an bun, în ciuda impactului semnificativ cauzat de majorarea TVA, cu efecte la nivelul consumului din FMCG, retail și wholesale. Am înregistrat o creștere high single-digit a afacerilor. Rămânem printre țările cu cele mai bune performanțe din grup, ceea ce demonstrează reziliența modelului nostru. Mai exact, România se află în top patru țări din Grupul METRO, alături de țări precum Germania și Franța. Performanța noastră a fost susținută de politici comerciale disciplinate, disponibilitate ridicată a stocurilor și o concentrare clară asupra clienților noștri profesioniști, chiar și atunci când condițiile pieței au devenit mai volatile.
Cum se simte industria la începutul anului 2026 și cum au arătat primele două luni în ceea ce privește vânzările în magazine? Cum percepeți cumpărătorul român la începutul anului?
Pentru sectorul în care activăm, a fost cu siguranță un început de an foarte dificil. Creșterea TVA își menține efectele asupra consumului. Cred că există bani în buzunarele consumatorilor, dar, în același timp, există și mai multă prudență, ceea ce se reflectă și la nivelul comportamentului de cumpărare. Această cumpătare a pus presiune pe volume, lucru valabil și în alte piețe. Industria HoReCa este într-un declin serios. Noi avem un momentum foarte bun și, deși ne confruntăm la rândul nostru cu un declin al pieței, suntem totuși destul de mulțumiți. Avem rețeaua LaDoiPași, care numără 2.800 de unități și pe care încercăm să o protejăm cu atenție, asigurându-ne că suntem buni administratori ai afacerilor lor. Este dificil, dar ne descurcăm mult mai bine decât am anticipat inițial, având în vedere toate riscurile din piață: adaosuri comerciale, probleme fiscale și obstacole de reglementare care continuă să apară. Avem în față un consumator prudent, care caută valoare. Există și multă activitate promoțională în piață, iar noi nu dorim să ne abatem de la poziția noastră competitivă – aceea de lideri de preț, cu o ofertă orientată către valoare.
Care au fost principalele provocări cu care v-ați confruntat anul trecut și ce conține „bagajul” acestui an?
Predictibilitatea este esențială pentru noi și pentru clienții noștri, atât din HoReCa, cât și pentru comercianți. Lipsa ei reprezintă o provocare majoră. Prin urmare, trebuie să fim prudenți. Cred că autoritățile iau decizii corecte și ascultă comunitatea, însă mai multă predictibilitate ne-ar ajuta enorm.
Cum ați evalua riscurile fiscale din România pentru afacerea METRO, având în vedere volatilitățile recente și ce soluții ați găsit pentru a securiza afacerea?
Ne-am menținut pe deplin angajamentul față de strategia noastră pe termen lung. Rolul nostru nu este de a transfera volatilitatea în aval, ci de a acționa ca o forță stabilizatoare pentru operatorii HoReCa și comercianții independenți. Predictibilitatea, scalabilitatea și execuția disciplinată sunt modul în care ne protejăm afacerea și, în același timp, susținem sustenabilitatea ecosistemului antreprenorial pe care îl deservim. Ca măsuri de securizare a businessului, aș menționa modernizarea modelului nostru operațional pentru a oferi o experiență multicanal, modernizarea rețelei de magazine și investiții în distribuție (cea mai recentă este cea de 20 de milioane de euro într-un depozit nou, de 50.000 mp, în Ștefăneștii de Jos). Mai mult, investim în digitalizare și automatizare. De asemenea, ne-am optimizat în permanență sortimentația începând cu 2016, pentru a fi mai eficienți. În plus, mai ales în ultimul an și jumătate de când am preluat mandatul, imperativul strategic a fost să accelerăm creșterea HoReCa.
Ați menționat anterior că investiți indiferent de contextul economic. Au existat investiții pe care le-ați amânat anul trecut?
Nu am amânat investiții. Cu siguranță, climatul investițional trebuie să fie unul predictibil, însă există spații „albe”, zone insuficient exploatate. Prin modelul LaDoiPași oferim o propunere foarte bună pentru proximitate. Prin aceste magazine de format mic vrem să devenim mai eficienți. Mai mult, urmărim să valorificăm punctele forte din modelul nostru operațional. Menținem planul investițional de peste 250 de milioane de euro până în 2030. Ne bazăm pe ecosistemul existent, dar construim în același timp ecosisteme noi, în care îmbinăm eficient modelul cash&carry cu partea de distribuție. Formatul despre care vorbesc are 3.000 până la 4.000 de mp, un model care funcționează pentru noi și pe care îl implementăm deja în Turcia și Italia, unde a avut succes. Anul acesta nu vom deschide niciun magazin nou sub acest format, însă rămânem la planul inițial, care prevede inaugurarea a două-trei locații în următorii ani.
Ce reforme sau măsuri concrete ați propune guvernului român, astfel încât mediul de afaceri să poată naviga într-un cadru fiscal-bugetar previzibil pentru trei-cinci ani?
În primul rând, România are nevoie de o foaie de parcurs fiscală pe termen mediu. Orice modificare fiscală majoră ar trebui să vină cu perioade de tranziție și evaluări ale impactului clare, nu cu o implementare peste noapte. Predictibilitatea contează mai mult decât nivelul absolut de impozitare. Deci, pe scurt, pentru dezvoltarea mediului de business, ar ajuta măsuri fiscale mai predictibile, reconsiderarea plafonării adaosurilor comerciale, evaluarea impactului TVA asupra veniturilor fiscale, combaterea pieței gri și a importurilor paralele și procese de aprobare mai rapide.
Care este viziunea dumneavoastră pentru dezvoltarea rețelei LaDoiPași și a conceptului LaDoiPași Extra? Cum evoluează franciza în contextul actual?
Ne propunem să modernizăm rețeaua LaDoiPași pentru a îmbunătăți parcursul in-store și experiența clientului, să ne asigurăm că aceste locații devin mai profitabile și mai relevante. LaDoiPași rămâne focusul principal, cu obiective ambițioase până în 2030, în timp ce LaDoiPași Extra este un concept test, urban, care va fi dezvoltat gradual. Oportunități există în toată România, inclusiv în rural. Succesul nu apare însă peste noapte, este construit de-a lungul anilor, iar faptul că și alți jucători din retail investesc în zona rurală nu poate decât să ne bucure. Imitația este cea mai bună formă de compliment.
Cu ce scenarii de business lucrați pentru acest an?
Totul este interconectat. Performanța macroeconomică a României are un impact direct asupra indicatorilor noștri financiari – bilanț, cont de profit și pierdere, capital de lucru și flux de numerar.
Există factori pe care îi controlăm direct și în privința cărora luăm decizii strategice clare. În același timp, depindem de evoluțiile mediului extern, motiv pentru care ne concentrăm pe creșterea gradului de predictibilitate. Transparența, dialogul constant cu autoritățile și un cadru de reglementare stabil – inclusiv procese de aprobare mai rapide și o volatilitate redusă a modificărilor fiscale – sunt esențiale. O abordare deschisă și colaborativă cu toate părțile interesate poate face diferența în asigurarea unui mediu de business sănătos.
În ceea ce privește piața de retail, ultima perioadă a fost marcată de mai multe tranzacții relevante, iar anunțul privind o nouă tranzacție la începutul acestui an confirmă dinamica sectorului. Cum priviți dvs. aceste mișcări din industrie?
Privesc aceste evoluții din două perspective. În primul rând, este un semnal pozitiv faptul că piața românească rămâne atractivă pentru investiții, inclusiv investiții străine directe, în special în retail și comerțul en-gros. În pofida unei populații de aproximativ 20 de milioane de locuitori, avem un număr semnificativ de jucători internaționali de calibru, ceea ce confirmă potențialul și gradul de deschidere al pieței. Consider că piața nu este complet saturată și continuă să ofere oportunități. În al doilea rând, cred că următorii ani vor fi caracterizați de consolidare. Vor exista jucători care își vor consolida poziția și alții care vor întâmpina dificultăți. Tranzacțiile recente întăresc această tendință. Este, de asemenea, încurajator să vedem jucători locali care își asumă un rol tot mai relevant în economie. Fiecare companie operează în segmentul său strategic, însă este evident că anumite segmente, inclusiv zona B2B, devin tot mai atractive. Totuși, dezvoltarea și adaptarea la un model operațional diferit necesită timp. Suntem încrezători în strategia noastră, știm care sunt avantajele noastre competitive. Avem claritate asupra direcției de dezvoltare și considerăm că segmentul în care activăm va rămâne relevant și cu potențial solid de creștere pe termen mediu și lung.
Care este, în opinia dumneavoastră, cuvântul-cheie pentru acest an?
Predictibilitate la nivel de piață. Intern, pentru noi: execuție fără cusur. Așa cum am menționat anterior, predictibilitatea trebuie să reprezinte o prioritate. Consider că este necesară nu doar susținerea investițiilor prin politici adecvate, ci și implementarea unor măsuri concrete de stimulare a consumului, care să sprijine creșterea economică sustenabilă.
Cum definiți succesul pentru METRO România în următorii trei-cinci ani? Care sunt cele mai mari obiective pe care le urmăriți?
Vom continua să investim, să ne dezvoltăm și să evoluăm, menținând în același timp angajamentul ferm față de protejarea și consolidarea comerțului tradițional, un diferențiator esențial pentru noi. Avem un plan clar de investiții, atât în extinderea și modernizarea capacităților de distribuție, cât și în optimizarea operațiunilor. Considerăm că lanțul de aprovizionare end-to-end este încă subestimat în piață, însă, alături de digitalizare, va avea un rol decisiv în creșterea eficienței și în susținerea avantajului competitiv. În paralel, dezvoltarea competențelor echipelor noastre reprezintă o prioritate strategică. Suntem mândri că operăm cea mai extinsă rețea de antreprenori independenți, un atu care uneori este trecut cu vederea. Ne dorim să consolidăm acest ecosistem printr-un model de franciză robust, capabil să îi susțină pe partenerii noștri chiar și în contexte economice dificile. În același timp, ne propunem să contribuim la creșterea relevanței sectorului ospitalității, turismului și gastronomiei, sprijinind promovarea României atât către diaspora, cât și către turiștii internaționali.
Anul acesta marcăm 30 de ani de activitate – trei decenii de performanță, transformare și construcție strategică. Este o etapă importantă, dar privim înainte cu ambiția de a rămâne relevanți și în următorii 70 de ani. Faptul că suntem în continuare relevanți după 30 de ani confirmă soliditatea modelului nostru de business.
2026 va aduce o majorare a bugetului de investiții, în contextul atingerii pragului de 30 de ani de activitate?
Nivelul investițiilor va fi comparabil cu cel din anul precedent. În ceea ce privește alocările de capital, menținem o abordare bazată pe predictibilitate și disciplină financiară. În momentul în care vom observa o redresare clară a cererii și o accelerare a consumului, suntem pregătiți să intensificăm semnificativ ritmul investițiilor. Avem capacitatea și flexibilitatea necesare pentru a acționa rapid în acest sens.
