Vremea cuceririi unor noi teritorii pentru PENNY România
După un 2025 care a marcat depășirea pragului de 450 de magazine, inaugurarea celui de-al cincilea depozit logistic și investiții de peste 150 de milioane de euro, PENNY face un pas important anul acesta pe drumul consolidării, expansiunea vizând două direcții: creșterea densității în orașele mari, cu focus pe Capitală, și intrarea în mediul rural, susține Daniel Gross, CEO PENNY România. 
2025 a fost un an care a început cu optimism, dar s-a încheiat cu rezultate sub așteptări. Cum se vede totuși anul trecut prin ochii PENNY România?
Din perspectiva PENNY, a fost un an cu foarte multe provocări. Un an foarte greu, dar pe care, în final, îl consider un an bun. La capitolul vânzări am reușit să menținem trendul anilor anteriori și să avem o creștere de peste 10%, avans susținut în mod egal de expansiune și evoluție organică, pentru că am reușit să atragem mai mulți clienți în magazine. Suntem o companie care câștigă cotă de piață și am reușit să finalizăm 40 de magazine noi, ajungând la finalul anului 2025 la 456 de locații la nivel național. În plus, am inaugurat al cincilea centru logistic, o investiție de 35 de milioane de euro, care a fost foarte bine integrat în procesele noastre operaționale.
Ați menționat că a fost un an cu foarte multe provocări. Care au fost cele mai mari obstacole?
Dacă în zona de vânzări suntem bine, nu pot spune același lucru și despre margine, pentru că 2025 a marcat o atenție mult mai mare a clienților către produse mai ieftine sau în promoție, ceea ce a avut impact mare pe marja de profit. În plus, acest comportament a fost coroborat cu creșterea puternică a costurilor. Deci, pe de-o parte, clienții au devenit mai chibzuiți pentru că au resimțit efectele încetinirii economice, iar de cealaltă parte, avem costurile în creștere. Salariile au crescut în continuare, materialele și materiile prime au fost pe un trend ascendent și atunci am avut un efect de foarfecă între reducerea marginilor și creșterea costurilor.
Cum a arătat strategia PENNY la capitolul mărci proprii în contextul apariției fenomenului de downtrading?
Cu cât punctul de preț este mai mare, cu atât mai atenți sunt clienții și reacționează, iar acest downtrading se traduce și prin orientarea către produsele marcă proprie, care în cadrul PENNY generează 35-36% din vânzări. Numeric, din totalul de 2.600 de SKU-uri disponibile, cam o treime reprezintă produsele private label. Însă ne dorim să creștem ponderea acestora până la 45% ca răspuns la evoluția înregistrată în toate piețele în care suntem prezenți și care sunt mai mature decât România. În general, modelul de discount al grupului REWE ajunge la 45-50% pondere a mărcilor proprii și spre acest target ne îndreptăm, întrucât asta își doresc clienții. Noi avem rezultate foarte bune și pe segmentul de branduri și tocmai de aceea eu văd cele două categorii ca fiind paralele. Sunt clienți care devin fideli magazinelor PENNY, și atunci cumpără cu predilecție produse marcă proprie, dar sunt și clienți care rămân fideli brandurilor.
În contextul actual, în care prețul e tot mai important, cum se reflectă în vânzări trendul de „produs românesc”?
Mă bucură extrem de tare faptul că observ inițiative pentru susținerea produselor românești la nivelul industriei. Acum cinci ani, când am demarat proiectul TripluRO, părea mai degrabă o idee nerealistă. Astăzi, ne apropiem de targetul nostru de 60% produse Triplu Ro și există un interes foarte mare pentru aceste produse, cu o condiție: să fie competitive. „Românesc” nu este un atribut suficient de puternic în contextul actual. Principalul criteriu de alegere e prețul, și dacă prețul nu e bine ancorat în piață, produsele nu se rotesc la raft. Pentru noi este extrem de important ca articolul să facă volume, pentru că, având o sortimentație de doar 2.600 de SKU-uri, orice articol care nu se rotește la raft ne costă. Însă este clar că există interes și cred că încep să apară povești de succes în ceea ce privește localizarea producției în România. Mă aștept ca, pe un orizont de unu-doi ani, să nu mai fie un deficit așa mare la categorii precum cartofi congelați, mâncare de animale sau carne de porc.
Cu ce așteptări plecați la drum pentru anul acesta? Ce premise există pentru a cataloga 2026 drept un an bun?
Nu plecăm niciodată de la premisa că un an va fi mai puțin bun. Cu siguranță, provocările vor continua și va trebui să rezolvăm aspectele care țin de zona de margine și costuri și să ajungem într-o zonă de echilibru. Din perspectiva expansiunii, o să fie un an mai dinamic și, chiar dacă am bugetat tot 35-40 de locații noi, sper ca la finalul acestui an să sărbătorim atingerea pragului de 500 de magazine. Vom începe anul în forță și chiar din luna ianuarie vom avea șapte deschideri.
La ce valoare se ridică bugetul de investiții alocat pentru anul acesta și ce zone vizați, dincolo de expansiune?
În 2024 bugetul de investiții a fost de 177 de milioane de euro, iar în 2025 am fost ușor sub acest nivel. Pentru 2026 rămânem în același interval de 150-170 de milioane de euro. Noi ne-am propus să ajungem la 1.000 de magazine până în 2035 și este nevoie să accelerăm ritmul de dezvoltare, astfel că vom investi în achiziționarea de terenuri și vom începe planificarea unui nou depozit logistic. Dacă lucrurile merg bine, până la jumătatea anului 2028 vom deschide cel de-al șaselea centru logistic.
Având în vedere faptul că accelerați expansiunea, luați în calcul să mergeți și spre zonele rurale?
Anul trecut am intrat pe piața din Huși și anul acesta vom deschide primul magazin din Curtea de Argeș. Odată cu aceste două locații vom fi prezenți în toate orașele cu peste 20.000 de locuitori, iar pe segmentul orașelor cu peste 10.000 de locuitori mai sunt 11, incluzând Curtea de Argeș. Drept urmare, expansiunea, în viitor, va viza două direcții principale: creșterea densității în urbanul mare, cu focus pe București, unde avem o cotă de piață la jumătate față de cota noastră de piață la nivel național, și intrarea în ceea ce noi numim ruralul mare, adică comune care au între 5.000 și 10.000 de locuitori. Din datele noastre, în București și marile orașe mai avem potențial pentru 250 de locații noi, iar în ruralul mare am identificat 380 de posibile locații. În următorii doi-trei ani, nu o să mai fie nicio localitate din mediul urban în care PENNY să nu fie prezent.
Vorbim despre același concept PENNY și în mediu rural sau veți adapta formatul?
Noi considerăm că PENNY este un format adaptat pentru cumpărături top-of-mind și acest tip de achiziții sunt necesare pentru toate categoriile de consumatori. Noi avem un sortiment redus, cu doar 2.600 de SKU-uri, toate având o performanță bună. Nu avem prețuri adaptate în funcție de locație, nu avem sortimente speciale, astfel că formatul va rămâne același. Însă vom inaugura magazine non standard în marile orașe. Am inaugurat deja unul în București, pe strada Nițu Vasile, și urmează o locație la Piața Domenii. Dar ceea ce diferă sunt layoutul și procesele, care sunt puțin adaptate. Sortimentul și strategia de pricing rămân consecvente.
Care sunt atuurile pe care le are PENNY în lupta aceasta pentru cucerirea cumpărătorului în 2026?
Canalul de discount a câștigat în importanță în ultimii ani, dar nu suntem la nivelul țărilor din Vest. PENNY mai are încă mult de crescut doar prin prisma faptului că nu avem încă toți clienții în areal. Noi combinăm discountul cu proximitatea, deci aș spune că oportunitățile vin din expansiune, dar și din faptul că oamenii devin mai chibzuiți. Dar dacă vorbim strict despre atuurile PENNY, odată cu dezvoltarea rețelei vom fi din ce în ce mai aproape de cumpărători, deci aș menționa apropierea. În plus, avem simplitatea cu care vine modelul de discount, competitivitatea și un sortiment pe care l-am adaptat de-a lungul timpului la nevoile de bază ale clienților.
Cât de importantă este piața locală în ecosistemul grupului Rewe și care este cuvântul care rezumă așteptările PENNY pentru 2026?
Noi suntem dinamici și facem multe lucruri, însă, din perspectiva vânzărilor, grupul are o cifră de afaceri de 96 de miliarde de euro, iar PENNY are o cifră de afaceri de două miliarde de euro. Deci, chiar dacă avem de câțiva ani buni cea mai mare rată de creștere din piața locală de retail, și pare că suntem spectaculoși, suntem încă mici. Noi am reușit să înregistrăm rezultate bune pe piața din România și tocmai de aceea angajamentul grupului Rewe față de piața locală e pe termen lung, iar perspectivele sunt bune. Există un plan de investiții de trei miliarde de euro care se desfășoară până în 2035, iar ținta de 1.000 de magazine este una ambițioasă pentru modelul nostru, unde dezvoltarea se face preponderent de la zero și efortul este unul extrem de mare, atât din perspectivă financiară, cât și ca organizație. Cât despre anul 2026, cuvântul care ne definește este ambiție.
