Fox Wines, magazinul unde toate produsele sunt gustate înainte de listare
Ce înseamnă pentru un comerciant să își cunoască marfa? Pentru proprietarul magazinului de vinuri Fox Wines, care consideră că întotdeauna mai este ceva de învățat despre vinuri, înseamnă să guste din toate vinurile pe care le comercializează pentru a putea oferi sfaturi și recomandări avizate tuturor clienților care îi trec pragul.
În cei 20 de ani petrecuți în comerțul cu vinuri, englezul Richard Fox, proprietarul magazinului Fox Wines, a învățat suficiente lucruri despre această industrie cât să facă o radiografie fără perdea a pieței românești de profil. „Sunt pasionat de vinuri, un domeniu unde cu cât știi mai mult, cu atât îți dai seama cât de multe lucruri mai ai de învățat”, spune antreprenorul.
A început să lucreze în comerțul cu vinuri în 1996, la Hong Kong, într-un restaurant de lux pentru care se ocupa, împreună cu proprietarul, de achiziția de vinuri. Apoi s-a mutat la Londra, unde ulterior a deschis, împreună cu un partener, un wine-bar. Întâmplarea a făcut să ajungă în România în 2009, unde a venit odată cu soția sa, trimisă de francezii de la Leroy Merlin pentru a se ocupa de dezvoltarea lanțului de magazine de bricolaj pe piața românească. Aici, a continuat să facă ceea ce îi place cel mai mult, deschizând, în 2012, un magazin specializat de vinuri în București.
Un magazin mic pentru vinuri mari
Magazinul Fox Wines, deschis pe Bulevardul Dacia, foarte aproape de Piața Romană, are o suprafață totală de până în 40 de metri pătrați, suficientă însă pentru a găzdui cele peste 200 de sortimente de vinuri și 50 de tipuri de whisky și specialități de bere. Pe rafturile de pe lateralele spațiului de vânzare sunt așezate cu precădere vinurile românești; în stânga, la intrare, cele roșii, în timp ce vinurile albe sunt poziționate pe peretele opus, unde se află și casa de marcat.
În zona centrală a magazinului au fost așezate vinurile de import, din țări precum Spania, Franța, Italia sau cele din Lumea Nouă. Investiția în amenajarea magazinului a fost destul de mică – 15.000 de euro, din care 5.000 de euro au costat rafturile. „Dacă ar fi trebuit să fac aceleași rafturi la Londra, m-ar fi costat de zece ori mai mult. Deși au costat mult mai puțin, rafturile au fost concepute împreună cu un arhitect, iar execuția a fost fără cusur”, afirmă Richard Fox.
Mai mult pasiune decât afacere
Cu sticle care costă de la 25 de lei în sus, Fox Wines se adresează consumatorilor de vinuri premium. Magazinul are însă multe etichete al căror preț depășește 100 de lei, putând să ajungă și la 500 de lei sticla. Cu toate acestea, comerțul cu vinuri este însă mai puțin profitabil decât alte businessuri din retail. „E nevoie să vinzi volume ca să poți face față cheltuielilor, mai ales că în București chiria este destul de mare”, consideră antreprenorul.
Din acest motiv, mulți dintre antreprenorii implicați în comerțul cu vinuri o fac din pasiune, mai degrabă decât pentru a face profit. „Este și cazul meu, pentru că nu scot cine știe ce profit din această afacere, dar iubesc foarte mult ceea ce fac. Îmi place și pentru că este un business cu un accent puternic pe socializare, mulți dintre cumpărători fiindu-mi prieteni. Nu sunt prea multe joburi pe lumea asta unde poți să bei un pahar de vin la lucru”, spune Richard Fox.
Pe de altă parte, în România, numărul consumatorilor de vinuri premium este încă scăzut, ceea ce face și mai dificilă operarea unui astfel de business. „Noi facem de fapt un business de nișă. Vinurile pe care le vindem costă în jur de 10 euro (45 de lei). Dacă ne uităm la salariul mediu, nu sunt prea mulți români care să își permită să dea 45 de lei pe o sticlă de vin. Așa că, avem probabil ca target doar 5% din populație, din care în jur de trei sferturi au reședința pe o rază de 10 kilometri în jurul magazinului, deci ar putea deveni potențiali clienți.”
Consumatorul educat, client fidelizat
Richard Fox consideră că magazinele specializate, așa cum este și al lui, sunt cele care pot crește nivelul de cunoaștere al consumatorilor, atrăgându-i astfel să cumpere vinuri de calitate în locul celor ieftine. „Acest tip de afacere este abia la început în România. Aș putea spune că în București sunt cinci magazine de vinuri serioase. Spun asta pentru că sunt magazine unde vânzătorul nu știe ce vinuri are la vânzare și ce recomandări să facă. La Fox Wines atât eu, cât și Florina, care se ocupă de vânzare, am gustat toate vinurile din magazin. Ar fi nevoie de circa 50 de astfel de magazine în București pentru a putea să creștem categoria prin educarea consumatorilor.”
Englezul consideră că principalul pas este de a-i face pe consumatori să cumpere vinuri de calitate. „Dacă, de exemplu, cumperi un vin ieftin, de zece lei sticla, și ajungi să cumperi apoi o sticlă de vin de 20 sau 25 de lei, nu te mai întorci la vinul mai slab. Este într-adevăr, mai scump, dar diferența de calitate este atât de mare că nu te vei mai întoarce să bei vinul de proastă calitate. Apoi, dacă ajung să consume vinuri de 25 de lei mai des, vor începe să cumpere și sticle de 50 de lei pentru ocazii speciale și vor aprecia cu siguranță diferența”, susține antreprenorul.
Schimbarea de generație este însă în avantajul creșterii categoriei, existând un număr tot mai mare de persoane cu un nivel de trai mai ridicat, care vor să se informeze despre vinuri. „Este vorba de tineri de peste 30 de ani, cu joburi și venituri bune, care sunt foarte interesați să afle cât mai multe lucruri despre vin.
Pentru astfel de oameni, noi organizăm degustări gratuite de vinuri în fiecare joi. Trimitem
e-mailuri la baza noastră de date cu invitațiile la degustări și apar între 30 și 50 de persoane în fiecare săptămână. Participă pentru că este un mediu prietenos, unde află lucruri noi despre vinuri și au ocazia să vorbească și cu producătorii acestora. Dar această latură a industriei vinului, unde există o mai mare apropiere față de client, este încă în faza de început.
Vinurile premium, o categorie la început de drum
Chiar dacă România are o tradiție foarte îndelungată de producere a vinului, segmentul vinurilor premium este abia la început. Dacă în perioada comunistă accentul era pus pe cantitate, vinurile fiind îndulcite pentru a ascunde calitatea slabă a acestora, în ultimii ani, cu ajutorul echipamentelor moderne de procesare și a know-how-ului adus de noii investitori, calitatea vinului românesc a crescut.
„Vinurile premium reprezintă în continuare un business foarte tânăr. Acum zece ani, doar câteva dintre vinurile românești pe care le am la vânzare în magazin existau pe piață. Din punctul meu de vedere, pentru ceea ce eu numesc un producător credibil de vin de calitate, există doar vreo 30 de jucători pe piață, România având în continuare o piață foarte mică de vinuri premium. Doar în regiunea Bordeaux sunt în jur de 10.000 de astfel de producători. Ungaria, de exemplu, are în jur de 2.000 de astfel de producători. Desigur, în România există mult mai mult decât 30 de producători de vinuri, dar nu toți au ceea ce eu numesc «calitate comercială», adică să producă vinuri pe care să am încredere să le listez în magazin”, spune Richard Fox.
Chiar dacă îi înțelege că nu pot oferi o bună calitate a vinului la un preț comparativ cu producătorii din alte țări recunoscute pentru vin, englezul vede destul de multe stângăcii făcute în acest business de către producătorii români, precum integritatea în afaceri. De exemplu, strategia de a vinde vinurile la promoții, cu prețuri mai mici decât i le oferă unui retailer specializat, care se ocupă și de promovarea vinurilor, o vede inconsistentă pe termen lung.
În același timp, aspectul etichetelor de vin este unul destul de neprietenos. „90% dintre oameni au puține cunoștințe despre vinuri și pentru aceștia e important ca ambalajul să le atragă atenția. Ambalajul este în multe cazuri slab pentru că producătorii nu se întreabă ce vrea de fapt să vadă un consumator obișnuit de vin, având o atitudine arogantă de tipul: este vinul meu și nu mă interesează ce părere ai tu.”
Având toate condițiile naturale necesare, Richard Fox, care se ghidează după principiul „cunoașterea este putere”, crede că succesul vinurilor premium românești va veni odată cu timpul, pe măsură ce atât producătorii, cât și consumatorii vor acumula mai multe cunoștințe.
