Gramofon Wine sau definiția antreprenoriatului „ascultativ”
Multă lume îl cunoaște drept „proful de contabilitate” de la Academia de Studii Economice din București, însă Marcel Vulpoi poartă și pălăria de antreprenor. În businessul Gramofon Wine, în care a intrat în urmă cu trei ani, se autointitulează un antreprenor „ascultativ” – îi place să îi asculte pe oameni pentru că acolo găsește inspirația, iar faptul că nu este un cunoscător în domeniu îl ajută să se apropie mai mult de dorințele clienților. 
Marcel Vulpoi a terminat facultatea în anul 2000 și tot atunci s-a și angajat ca preparator universitar doctor în cadrul Academiei de Studii Economice. Patru ani mai târziu lua decizia de a deschide propria firmă de contabilitate pe fondul cererilor numeroase venite din partea clienților care căutau astfel de servicii. Lucrurile s-au mișcat natural, astfel încât, treptat, au apărut în portofoliul său o firmă de arhivare documente și alte trei companii specializate în sectorul IT. „Mie îmi place foarte mult să ascult ce spun și ce caută oamenii și de acolo îmi vin ideile. Spre exemplu, firma de arhivare a apărut tot așa, dintr-o necesitate a clienților care nu știau ce să facă cu hârtiile”, a spus Marcel Vulpoi.
Debutul ca antreprenor în industria vinurilor s-a produs printr-un concurs total de împrejurări, atunci când un client i-a propus lui Marcel să se ocupe de contabilitatea firmei sale, iar acesta a acceptat și i-a sugerat să fie plătit în sticle de vin. „Mie îmi place să degust vinuri. Vinul este o poveste. Numele de Gramofon exista deja când am intrat eu în acționariat, în anul 2019. Eu dețin 50% din business, iar asociatul meu, care este și saxofonist în Bucharest Jazz Orchestra, deține restul acțiunilor. De aici și povestea numelui, Gramofon fiind ușor de reținut și de pronunțat peste tot în lume. Asociatul meu se ocupă cu partea de producție, plantație, oameni, iar eu fac partea de după îmbuteliere”, a explicat antreprenorul.
Primii pași
Povestea Gramofon Wine a început cu plantarea viței de vie în anul 2010, pe 25 de hectare localizate în regiunea Dealu Mare, cunoscută drept „Toscana” României. Primele vinuri au fost produse în 2015-2016. După intrarea lui Marcel Vulpoi în acționariat, afacerea a primit o infuzie de capital de peste un milion de euro, investiția fiind direcționată spre achiziționarea unor tehnologii moderne de producție și în resursa umană. Traseul nu a fost lipsit de provocări, însă pe Marcel nu l-au descurajat, ci, din contră, l-au ambiționat mai mult. „Pot spune că sunt un mare fan al greșelilor. Am zis să facem toate greșelile posibile, că de acolo învățăm. Lumea nici nu auzise de denumirea vinurilor noastre. Prin urmare, prima provocare a fost să punem Gramofon pe hartă, pentru că Dealu Mare era o destinație necunoscută pentru mulți. A trebuit să găsim o modalitate prin care oamenii să audă de noi. Acesta este primul pas pentru a vinde. Apoi am ales să nu mai facem compromisuri, pentru că nu îți permiți să le faci atunci când ai puțini bani. Și am angajat cei mai buni oameni din zonă, de la viticultor până la oenolog”, a mai spus Marcel Vulpoi.
O altă greșeală pe care și-o amintește este legată de momentul în care a trimis doi angajați la un târg de profil din Taipei fără o strategie gândită în prealabil. „Mi-am asumat costurile, dar măcar ne-am făcut o idee despre cum se întâmplă lucrurile. A fost o lecție că trebuie să construim de la bază la vârf, să ne facem cunoscuți aici, pe plan local. În paralel, am învățat să alegem cea mai bună calitate pentru sticle, pentru etichete. Am decis să comandăm trei camioane de sticle anul trecut, din Italia, am umplut depozitul și se pare că am luat o decizie inspirată în contextul crizei materiei prime din prezent”, a punctat antreprenorul. Gândirea de contabil este vizibilă și în modul în care vorbește despre setarea unei politici de preț și discount unice. „Eu am făcut o politică de discount unică. Toți cei care au achiziționat 200 de sticle de vin într-un an au discount 10%. Cei care au cumpărat 500 de sticle într-un an au discount 20%. Cei care au cumpărat peste 1.000 au 30% discount. Nu fac diferențe între clienți, indiferent de mărimea companiei. O altă decizie pe care am luat-o a fost să renunțăm la bag in box. Eu nu concepeam să vând vin la 10 litri pentru 80 de lei. Am primit o ofertă de la un client chinez care mi-a propus să îi vând producția pe zece ani cu trei dolari sticla. Și am refuzat. La un calcul simplu aș fi rămas cu 100.000 de dolari pe an”, a exemplificat antreprenorul.
Paradoxul pieței vinului
Ce a observat în cei trei ani de antreprenoriat în industria vinului a fost o discrepanță între calitatea produselor și strategia de vânzări pe care o cataloghează, în multe cazuri, drept „catastrofală”. „Toate cramele produc vinuri de la trei lei la 300 de lei, însă nu se întreabă care este clientul?! Noi trebuie să ne adaptăm cerințelor clienților, nu invers. Faptul că nu sunt un expert în vinuri mă ajută să înțeleg mai bine clienții”, a adăugat Marcel.
O altă abordare greșită, specifică antreprenorului român, este „goana” după profit rapid. „Toți așteaptă profit peste noapte. De asta sunt atât de puține branduri românești puternice, oamenii nu au răbdare să construiască. Oamenii vor să își dea mâine demisia și să câștige dintr-o dată mulți bani. Dacă tu ai un job în care câștigi 3.000 de euro, mâine, ca antreprenor, trebuie să câștigi 3.000 plus. Nu așteaptă să înțeleagă ciclul acesta – investesc, investesc, investesc și vine și câștigul la un moment dat. Am zis că în primii 3-5 ani nu vreau să aud de profit. Acum construim un brand”, a mai spus Marcel Vulpoi. De asemenea, oamenii ar trebui să nu mai privească vinul ca pe un produs agricol și să încerce să investească în creșterea calității produselor. „Toți vor volume. Fac promoții, discounturi, fără să îmbunătățească nimic în calitatea produsului. I-am cerut oenologului nostru un lucru: vreau ca de la an la an produsul nostru să fie mai bun”, a punctat antreprenorul.
Citiți și: 2022, un an de reașezare pentru piața locală de vinuri
Iar creșterea calității produselor din portofoliu se vede în cifrele financiare înregistrate de Gramofon Wine. Dacă în 2019 cifra de afaceri a companiei se situa undeva la 350.000 de lei, anul trecut vânzările au atins pragul de 1,5 milioane de lei, iar pentru 2022 Marcel Vulpoi vorbește de dublarea acestei valori. Evoluția se datorează pe de o parte creșterii producției, iar pe de altă parte este susținută de o distribuție mai mare. Astfel, de la o producție de 50.000 de sticle în urmă cu trei ani, în prezent în crama din Dealu Mare sunt produse între 130.000 și 150.000 de sticle.
Printre soiurile produse se numără Chardonnay, Sauvignon Blanc și Muscat, Fetească Regală, Fetească Neagră și Merlot. Pe cele 25 de hectare sunt cultivați struguri albi în proporție de 60%, restul aparținând culturii de struguri roșii. Referitor la profitabilitatea companiei, antreprenorul vorbește despre atingerea unui prag semnificativ în următorii cinci ani.
„Vrem vinuri din ce în ce mai bune, mizăm pe premiumizarea gamelor și prețuri mai mari. În acest moment avem trei game de vinuri – Virtuoz, Gramofon Wine și Sonorum, o gamă premium cu etichete pictate și semnate de somelieri. Venim cu multe lucruri noi în piață, printre care o Fetească Neagră - demisec, vinuri albe și rose atipice, care sunt vinuri gourmet, lucrate. Mă ghidez după principiul că în orice business trebuie să inovezi dacă vrei să exiști”, a declarat Marcel. Produsele Gramofon Wine sunt listate atât în locații HoReCa, cât și în retailul modern, în concept store-urile Mega Image, în magazinele Carrefour și cora, la prețuri cuprinse între 40 și 110 lei.
Analizând profilul consumatorului român, Marcel Vulpoi susține că vinul nu reprezintă genul de business în care să mizezi pe campanii publicitare forțate, ci mai degrabă pe educarea pas cu pas. „Eu dau întotdeauna exemplul Austriei. Duminica mall-urile sunt închise. Deci ce opțiuni ai? Te duci la un muzeu, la operă, la o cafenea. Asta este educație cu forța. Așa și la vinuri sau la artă. Am început prin a-mi educa personalul, am investit în traininguri. Oamenii se uită la orice detaliu. Profilul consumatorului de vin se construiește încercând și experimentând”, a exemplificat antreprenorul.
Ca sfat pentru antreprenorii care își doresc să deschidă un business în această industrie, Marcel Vulpoi subliniază importanța unei strategii bine gândite, pe termen lung. „Dacă vor să facă profit imediat, atunci să își facă bine cifrele. Când marginile sunt mici, riscul este foarte mare. Este o luptă permanentă între răbdare și profitul imediat. Dacă vrei să creezi un brand, investești, îți faci o strategie pe 5-10 ani. Valoare s-a creat pe termen lung”, a concluzionat acesta.
