Flexibilitatea, rețeta de supraviețuire a unui business de 1 milion de euro
Prezent pe piața din București încă din 2011, businessul AIO Market este un exemplu de supraviețuire în lupta cu marile lanțuri de magazine, atuul principal fiind flexibilitatea la nivel de decizii. Deși compania a trecut pragul de afaceri de 1 milion de euro, retailerul a pus însă expansiunea pe locul al doilea, planurile de dezvoltare fiind blocate de lipsa de personal.
Ioana și Alexandru Obadean au deschis primul market AIO în anul 2011, motivați în primul rând de teama că un retailer mare ar putea ocupa spațiul respectiv, forțându-i să închidă micul magazin de proximitate pe care îl dețineau la doar câțiva metri distanță. „Inițial aveam o franciză Mic.ro și după ce s-a închis afacerea am decis să pornim separat cu AIO. Experiența Mic.ro ne învățase deja tot ce era de învățat, așa că în 2011 am început o nouă etapă a businessului cu un magazin aflat în zona Națiunile Unite”, povestește Alexandru Obadean. Investiția inițială a fost de circa 25.000 euro, completată ulterior prin achiziționarea mai multor utilaje și aparate.
Deschiderea unității de pe Națiunile Unite nu a venit întâmplător, cei doi fiind familiarizați cu zona. „Noi am avut un magazin foarte mic lângă, e tot spațiul nostru, și când cei care ocupau birourile au plecat am decis să ne mutăm. Chiria era asemănătoare, iar spațiul aproape dublu. Ne-a fost teamă și de faptul că ar putea veni aici cei de la Mega Image, care contactaseră deja proprietarul, așa că a trebuit să luăm o decizie repede. Într-un an-doi am fi fost închiși dacă nu luam această decizie, că pentru nu aveai cum să concurezi cu un Mega Image lipit de tine. Mai sunt prin zonă alte patru-cinci magazine, dar noi avem program non-stop și ne diferențiem cumva”, explică proprietarul AIO Market.
Evenimentele, gură de aer pentru retailul tradițional
Patru ani mai târziu, antreprenorul din spatele businessului a luat decizia să investească într-o locație nouă, de data aceasta situată pe Calea Victoriei. Deși vorbim despre un magazin de tip convenience, cu un spațiu de vânzare de 70 de metri pătrați, Alexandru Obadean spune că fluxul de clienți e generat de apropierea față de Centrul Vechi, magazinul având în medie 900 de clienți zilnic și vânzări foarte bune de joi până duminică. „Când se închid restul magazinelor la ora 22.00, la noi deja e coadă. Dacă Mega Image are închis pentru inventar, spre exemplu, la noi se dublează vânzarea. Când am deschis noi, nu erau prea multe magazine în zonă, uneori nici nu aveai timp să faci casa, era flux continuu. Acum e liniște și pace”, spune antreprenorul râzând.
Cât despre unitatea din Națiunile Unite, magazinul reușește cu brio să facă față competitorilor, având în jur de 700 de clienți zilnic, iar în perioadele în care se desfășoară evenimente în zonă, numărul poate ajunge și la 1.500 de clienți pe zi.
Ca sortimentație, în AIO Market în permanență sunt disponibile la raft 6-7.000 de produse, focusul fiind, așa cum este firesc, pe categoriile „de proximitate”. „Cel mai bine vindem sucurile, berea și mai ales țigările. Nu ai câștig foarte mare la ele, dar ții clientul aproape. Am avut și produse proaspete de patiserie, dar am renunțat la ele, era puțin complicat să gestionezi pentru că cei de la DSV, când veneau în control, cereau tot timpul diferite avize, erai mereu pasibil de amendă.” În ceea ce privește bonul de cumpărături, valoarea se încadrează în limitele proximității, oscilând între 17-20 de lei.
Atuuri în lupta cu competiția
Cum se diferențiază însă AIO Market față de ceilalți jucători care sunt prezenți în zonă? „Avantajul nostru este că listăm imediat produsele nou apărute la furnizor”, explică Alexandru Obadean. „Dacă luăm ca exemplu croissantele, competitorii noștri au listată o varietate mică de sortimente pentru că doar unii producători plătesc taxa de raft. Noi avem mai multe sortimente, le listăm pe toate. Aș percepe și eu taxă de raft, dar cine să-mi dea? Mai mult, eu comand la producător de 3.000 de lei, un retailer mare de 3 milioane de lei. E normal să vorbim despre alte prețuri. Dar noi prin asta ne diferențiem, prin diversitatea produselor”, explică antreprenorul. În plus, unul dintre avantajele care vin la pachet cu operarea unui business mic este și flexibilitatea. „La retailerii mari procesul de listare a unui produs nou durează, trebuie să facă contracte, să le semneze, la mine e doar un buton de «Adaugă produs».” Antreprenorul recunoaște însă că e tot mai greu să țină pasul, pentru că discounturile obținute de retailerii importanți sunt foarte mari. În ceea ce privește comportamentul de cumpărare, Alexandru Obadean spune că nu a observat schimbări majore în ultimii ani. „Nu aș putea să spun că oamenii cheltuie mai mult decât acum 4-5 ani, cred că lucrurile sunt neschimbate. Oamenii merg însă în magazinele mari, văd tot timpul cozi în hypermarketuri și noi suntem dezavantajați de faptul că pe piața locală acestea operează în centrul orașului, lucru care nu se întâmplă în alte piețe”, mai precizează proprietarul AIO Market.
Planurile de extindere, blocate de lipsa angajaților
Obadean spune că și-ar fi dorit să deschidă mai multe unități, dar nu are de unde să angajeze oameni. De altfel, situația l-a forțat să apeleze la o agenție de recrutare pentru a aduce muncitori din Nepal. „Recent, unul dintre angajați a venit la noi și a cerut 5.000 de lei, motivând că el vine la muncă și nu fură. Asta în condițiile în care luna trecută a câștigat în jur de 4.000 de lei cu ore suplimentare, altfel ar fi luat 3.000 de lei. Sunt peste 200 de ore muncite, e adevărat, dar și salariul e pe măsură, nu ne batem joc de oameni”, spune el. În prezent, 16 oameni lucrează în cele două unități AIO Market.
Și dacă privim lucrurile din perspectivă economică, lucrurile au stat la fel de rău în ultimii ani. „Au crescut taxele, au crescut salariile, chiria poate a rămas la fel. Ca vânzări, suntem puțin peste ce era acum 10 ani, când am deschis, iar asta din cauza faptului că s-au mărit prețurile; ce era înainte 15 lei, acum e 20. Volumul de marfă, pe de altă parte, a scăzut”, spune antreprenorul. Mai mult, el crede că prețurile vor crește în continuare, pentru că salariile și taxele sunt mai mari, iar comercianții trebuie să compenseze cumva diferența. „Se simte presiunea tot mai mare, chiar și în zona de taxe și salarii. O să încercăm și varianta cu lucrătorii din Nepal, poate atunci să se mai liniștească puțin lucrurile. Nu mă aștept să fie extraordinari, dar măcar să vină și să nu fie nevoie să îi păzim toată ziua.”
Trecerea de la retail la HoReCa
Cifra de afaceri a firmei care operează marketurile AIO s-a ridicat, în 2018, la 5,59 milioane de lei, în vreme ce profitul a fost de 192.000 lei. Fiecare magazin a generat vânzări lunare de aproximativ 50.000 de euro. „Aproape jumătate din vânzări au fost însă țigările, unde profitul e minuscul. Mai mult, oamenii plătesc uneori cu cardul pe care au primit bonurile de masă, unde noi avem taxe de 10%, deci pierdem bani și aici”, punctează proprietarul AIO Market.
Performanța businessului și provocările din ultimii ani i-au determinat pe soții Obadean să deschidă și o franciză Porto Gallo, într-un spațiu din apropierea magazinului de pe Națiunile Unite. Locația ar trebui să fie inaugurată luna aceasta, însă principalul obstacol este, din nou, cel legat de personal: „E mult de treabă, trebuie să organizăm traininguri pentru angajați. Am avut zeci sau sute de cazuri în care angajații au semnat cartea de muncă și nu au mai apărut. Pe ei nu îi interesează, pentru că nu au nicio obligație dacă semnează, nu îi afectează legal”, explică Alexandru Obladean.
În franciza cu restaurante, investiția se va ridica la 40.000 de euro, dublu decât anticipaseră la începutul procesului. „Franciza costă 6.000 de euro, dar amenajarea este mult mai scumpă decât credeam. Dacă știam de la început nu ne-am fi implicat, dar eram deja la jumătatea drumului când am realizat care o să fie bugetul final, așa că am mai luat un credit și asta a fost.” În privința investițiilor viitoare în magazinele AIO, prioritate are zona de tehnologie.
