Businessul Artesana, într-o nouă etapă de dezvoltare
După finalizarea investiției de șapte milioane euro într-o nouă unitate de producție, Artesana face trecerea spre o nouă etapă de dezvoltare, miza fiind câștigarea de cotă de piață și dezvoltarea portofoliului, susține Alina Donici, Cofondator al producătorului local de lactate. Obiectivele sunt ambițioase și, dacă vorbim despre viitor, ținta pentru următorii cinci ani este atingerea pragului de 20 de milioane euro cifră de afaceri. 
Potrivit datelor INS, în luna martie 2023, laptele costa cu 30% mai mult decât în martie 2022. Cum arată, în acest context, rezultatele Artesana pentru prima parte a acestui an?
2023 continuă șirul anilor dificili, dar, spre deosebire de anul trecut, când spuneam că vedem luminița de la capătul tunelului, acum putem spune că ieșim din el. Am încheiat 2022 cu o cifră de afaceri de 24 de milioane de lei, în creștere cu 18% față de anul precedent, iar anul acesta, în primele cinci luni, aveam deja o creștere de 50% a cifrei de afaceri față de aceeași perioadă din 2022, până la 14,2 milioane de lei. 2023 arată mai bine și din perspectiva profitabilității. Concret, în momentul de față suntem pe profit și sperăm să recuperăm pierderea de anul trecut.
În ce măsură a contribuit noua fabrică la acest rezultat și ce alte elemente au susținut evoluția?
În martie 2023, după luni bune de întârzieri, am demarat producția în fabrica nouă și finalizarea acestui proiect a venit cu rezultate foarte bune. A fost nevoie să refacem trasee în fabrică, să testăm noi termene de valabilitate și am avut multe provocări pe partea de proces de producție. Dincolo de aceste aspecte, impactul noii fabrici a fost semnificativ. În fabrica inițială, noi produceam atât brânzeturi, cât și brânzeturi și acidofile, capacitatea medie de producție fiind de 12 tone pe zi. Acum am separat producția și am păstrat brânzeturile în fabrica veche, iar în cea nouă producem lapte, iaurt, sana, chefir și smântână, unde avem o capacitate de producție de până la 100 de tone de lapte procesat pe zi. Un rol important în ecuația de creștere l-a avut lansarea laptelui proaspăt. Acest produs a ajuns în top 3 vânzări. Dacă în primele trei luni de la listare am vândut peste 90.000 de sticle de lapte, în luna mai volumele au ajuns la 55.000 de sticle. Altfel, ne-au ajutat și ambalajele noi pe care le-am lansat în august 2022 și care, potrivit estimărilor noastre, au generat în primele luni o creștere de vânzare de 10-15%. Am reușit anul trecut, și am continuat și anul acesta, să atragem consumatori noi. Ultima, dar nu cea din urmă pe lista elementelor care au susținut performanța, este notorietatea în creștere a brandului Artesana.
Avansul de 50% raportat în primele cinci luni este fezabil pentru întreg anul 2023?
Cu siguranță da, mai ales că am așezat tot ce ține de zona de producție. Pentru al doilea semestru al acestui an ne-am setat o creștere de 70-80% față de anul anterior. Suntem optimiști chiar și după acest 2022 care a fost greu de dus pentru noi, pentru că a fost prima dată când am raportat pierderi.
De unde vin cele mai mari oportunități de creștere pentru Artesana?
Una dintre direcțiile de dezvoltare este canalul de export. Până acum, toată producția mergea pe piața locală, dar noua fabrică ne permite să explorăm teritorii noi. În plus, pentru export aveam nevoie de un brand puternic, care să poată susține un ritm de creștere alert și noi abia acum putem spune că suntem în această etapă. Suntem deja listați în câteva locații din Londra, Luxemburg și Bruxelles și, recent, am obținut certificare pentru a putea exporta în Statele Unite ale Americii, și suntem în discuții și cu retaileri din Austria și Dubai, unde am trimis mostre de produs. Nu ne-am stabilit o țintă pe care vrem să o atingem cu acest canal de vânzare, însă vedem potențial. Focusul nostru rămâne pe piața internă, unde vrem să creștem și să câștigăm cotă de piață. Dincolo de export, fabrica nouă ne permite să extindem portofoliul și deja am făcut primii pași în această direcție. Am lansat recent iaurturile cu fructe și mai avem pe listă câteva proiecte în zona de brânzeturi, categoria cu care noi am pornit la drum, dar care a fost surclasată, în timp, de iaurturi și acidofile.
Cum se împart vânzările între cele două categorii mari de produse și cum arată lista de priorități pentru perioada următoare?
Brânzeturile reprezintă sub 10% din total business, iar în această categorie includem și brânzeturile maturate și cremele de brânză. Până la finalul anului vrem să mai lansăm câteva sortimente și avem pe listă și intrarea în segmentul de brânzeturi cu mucegai. Dezvoltarea portofoliului este încă o prioritate pentru noi și unitatea nouă de producție ne ajută în acest sens. În plus, avem de lucru și în zona de distribuție, atât în zona de magazine independente, cât și în marile lanțuri de retail unde suntem deja prezenți, dar putem extinde gama de produse. Anul acesta am reluat colaborarea cu Profi, în rețeaua Mega Image am listat sortimente noi – lapte proaspăt, iaurturi cu fructe și creme cu brânză – și suntem prezenți și în lanțurile online importante de retail alimentar, iar acest canal crește și el frumos. Cât despre retail independent, vorbim despre un canal în creștere, dar care momentan are o pondere de doar 9% în total business. În ultimii doi ani am mutat focusul și aici pentru că sunt jucători importanți cu potențial mare de dezvoltare și care vin cu o masă de clienți importantă.
Care este cea mai mare provocare pe care o vedeți pentru 2023 și cum încercați să securizați businessul Artesana în acest context dominat de instabilitate?
Cea mai mare provocare este lipsa de predictibilitate, pentru că nu ne putem face niște estimări. Este primul an în care nu am știut să bugetăm din cauza materiilor prime și a costurilor cu utilitățile. Totul este o presupunere și acest lucru afectează activitatea curentă. Anul trecut, de exemplu, dublarea prețului laptelui a fost un scenariu greu de gestionat. Toate evenimentele din ultimii doi ani au fost fără precedent și lecția pe care am învățat-o este că nu poți să faci business fără să poți să îți faci niște socoteli. Dacă ne raportăm la inflație și la impactul asupra comportamentului de cumpărare, noi suntem pe un trend ascendent de la începutul anului 2023, însă clar nu ne putem considera un barometru. Pentru anul acesta, creșterea cotei de piață și consolidarea prezenței la raft reprezintă o prioritate. În unele magazine avem constant situații de out of stock și trebuie să ne rugăm de retaileri să comande mai mult. Trebuie să creștem notorietatea brandului și să ne asigurăm că produsele sunt la raft atunci când clienții le caută.
Cum vedeți piața locală de retail și care este următorul pas important pentru Artesana după inaugurarea noii fabrici?
Retailerii mari cresc în detrimentul tradiționalului și vor continua să se dezvolte. Dar acei jucători care sunt atenți și orientați către client și care oferă produse din toate categoriile vor rămâne în joc pe termen lung. Pentru noi, inaugurarea noii unități de producție marchează trecerea într-o nouă etapă de dezvoltare. Am pornit la drum cu un plan de business în care investiția în această fabrică se ridica la două milioane de euro și am ajuns la un total de aproximativ șapte milioane de euro. Avem obiective ambițioase și în următorii cinci ani vrem să ajungem la o cifră de afaceri de 20 de milioane de euro, în contextul în care pentru 2023 ținta este de opt milioane de euro. În plus, nu am renunțat la proiectul cu rețeaua proprie de magazine. Vorbim despre un concept hibrid, care îmbină retailul cu zona de HoReCa. Încă analizăm această direcție, dar nu este exclus să demarăm proiectul anul acesta.
