Ato’s, retailerul care încearcă să aducă modernul în comerțul tradițional
Într-un moment de mare impas pentru comerțul tradițional, retailerii independenți trebuie să încerce să se diferențieze, consideră Antonio Gașpar. Aceasta este strategia pe care a mizat și pentru magazinele Ato’s. Cu 10.000 de SKU-uri și o suprafață de 600 de metri pătrați, magazinul Ato’s din Dobrești, județul Bihor, a șasea locație a rețelei și cea mai recent inaugurată, încearcă să aducă din specificul comerțului modern în atmosfera de la sat.
Antonio Gașpar a înființat Ato’s în 2004, când a deschis un magazin în Meziad, în mediul rural din județul Bihor, cu ideea de a aduce un suflu și o viziune noi asupra comerțului tradițional. „Acum câțiva ani, în mediul rural găseai doar magazine sătești unde erai servit la tejghea, nu exista autoservire, puteai chiar să cumperi «pe caiet». Am montat câteva rafturi făcute de mine, le-am pus în mijlocul magazinului, am pus coșuri de cumpărături la intrare și am zis să văd dacă prinde”, povestește fondatorul rețelei Ato’s.
Și a prins. În doar doi ani, magazinul și-a dublat suprafața comercială, ajungând la peste 100 mp, mai ales într-o comunitate mică, cu 800 de locuitori în 2007, în localitatea învecinată Remetea, moment care a coincis și cu ideea de a construi o rețea de magazine.
În prezent, Ato’s numără șase locații în zona rurală a județului Bihor, cu suprafețe între 190 mp și 600 mp, iar planurile sunt de a mai deschide alte două magazine, dintre care unul până la finalul acestui an. „Vrem să mai deschidem o locație anul viitor, dar rămâne de văzut în contextul economic incert. Au crescut prețurile chiar și în rural. Deocamdată nu ne gândim să ieșim din această zonă sau din județul Bihor, însă visul meu este ca la un moment dat să fim un model de succes și să fim francizabili”, spune Antonio Gașpar.
Concept și poziționare
Cum a încercat Ato’s să se diferențieze în mediul rural? „În primul rând, am mers foarte mult pe prețuri mici, chiar am dus o bătălie cu furnizorii pentru a obține cele mai bune prețuri, în special pe alimentele de bază. Apoi am mizat pe varietatea sortimentației și am încercat să fim parte și aproape de comunitate”, explică Antonio Gașpar.
Magazinele Ato’s propun un concept de retail modern, adaptat la specificul zonei rurale. Ceea ce înseamnă că, pe lângă zona alimentară, magazinele dispun și de o sortimentație de produse non-alimentare din gama de uz gospodăresc, cum ar fi lighene, găleți și alte astfel de articole. De asemenea, în magazinele Ato’s se comercializează și articole de sezon, precum borcane și capace pentru murături. Cât despre zona de food, sortimentația a fost construită astfel încât să acopere nevoi diferite, magazinul din Dobrești având 10.000 de SKU-uri, inclusiv articole premium. „Am încercat să acoperim toate categoriile. De exemplu, nu avem două sau trei sortimente de orez, avem 15. Vitrina de lactate are patru metri. Cât despre concept, am vrut ca oricare shopper să aibă acces la un serviciu normal de shopping, fără reminiscențele comerțului tradițional cu servire la tejghea sau scrisul pe caiet”, spune antreprenorul.
Cele mai achiziționate produse în cadrul rețelei Ato’s sunt cele de bază, precum zahărul, uleiul, făina, iar din zona de non-food capsulele Ariel și pungile. O zonă neacoperită și unde ar dori să se extindă este cea fresh, în mod special carnea proaspătă. Un alt plan al antreprenorului este de a regândi sortimentația non-food cu focus pe articole de uz casnic, dar și mici electrocasnice. „În ultima vreme a scăzut vânzarea în categoria non-food și cred că o regândire a portofoliului ar schimba dinamica în această zonă. Ai mai mult de câștigat aici, sunt și adaosuri mai bune față de produsele alimentare”, explică Antonio Gașpar.
Investiții și vânzări
În toate cele șase magazine Ato’s, din care două sunt spații proprii, antreprenorul a investit de-a lungul timpului un milion de euro. „Am acordat o atenție deosebită designului de magazin, le-am amenajat, modernizat, în ultimii trei ani am schimbat rafturile, liniile de frig și vitrinele”, povestește fondatorul Ato's.
Cel mai mare și mai emblematic magazin pentru rețea este cel din Dobrești, ce are o suprafață de 600 metri pătrați. „Încă sunt în căutarea unui format ideal. Este o bătălie să găsești mixul potrivit. Poți să deschizi un magazin de 300 mp și să îți dai seama că te descurcai bine cu unul de 200 mp. Deoarece investiția într-un magazin de 400-500 mp este de 200.000 de euro, diferența dintre suprafața magazinelor se simte. Calculăm formatul în funcție de trafic, de câte mașini trec prin zonă, dar și de alți factori, precum poziționarea lângă școli sau alte instituții mari sau chiar de condițiile meteorologice. Dacă vremea este frumoasă, oamenii ies la cumpărături, dacă plouă sau e frig, oamenii se gospodăresc în casă”, explică Antonio Gașpar.
În magazinul Ato’s din Dobrești intră, în medie, 600 de persoane într-o singură zi. Locația bifează vânzări de 20.000 lei, cu fluctuații în funcție de zilele săptămânii sau vreme, și un bon mediu de 30 de lei. Trafic mai bun bifează magazinul din Ceica. Amplasat pe șoseaua principală a localității, magazinul ajunge până la 1.000 de clienți care îi trec pragul zilnic.
Valoarea bonului mediu diferă și acesta în funcție de magazin, de la 20 lei în anumite magazine până la 38 de lei în altele, iar în anumite perioade ale anului depășește chiar 40 de lei. „Pentru zona de rural este semnificativ. Este o altă piață, o altă lume, cu un stil de trai și un comportament de cumpărare diferite, chiar și de la magazin la magazin. În schimb, ce am observat, în rândul clienților noștri, este că au început să se comporte și ei «ca la oraș», ca să zic așa. Vin o dată sau de două ori pe săptămână și încearcă să cumpere cât mai multe produse. Nu mai vin în fiecare zi doar după o pâine și un pachet de țigări sau o bere”, povestește fondatorul magazinelor Ato’s.
În 2021, cifra de afaceri la nivel de rețea a fost în jurul a 14,8 milioane lei, cu creșteri anuale între 17% și 20%. Pentru 2022, prognoza este destul de pesimistă, cu un avans de la lună la lună de doar 10%. „Comerțul tradițional mi se pare, în această clipă, că este în fața unui mare impas, una dintre probleme fiind lipsa distribuitorilor, în special a celor mari și puternici care pot negocia prețuri”, explică Antonio Gașpar.
Ce soluții vede la această sincopă? Pe lângă alianțele locale de achiziții, Antonio Gașpar crede în creșterea puterii comerciale a magazinelor Ato’s prin extindere, care să îi permită independența și puterea de a negocia cantități mai mari. Cu atât mai mult cu cât antreprenorul a lansat în 2016 și propria firmă de distribuție, cu exclusivitate în județul Bihor pentru branduri precum Mueller, Napolact, Covalact.
O altă mișcare strategică din partea antreprenorului bihorean a fost includerea magazinelor Ato’s sub franciza LaDoiPași, în urmă cu doi ani. Cum se traduce aceasta? Practic, rețeaua de magazine a rămas în regim propriu, însă beneficiază de expunerea și promovarea magazinelor sub umbrela și eforturile LaDoiPași. „Am luat franciza pentru brand, nu am schimbat nimic, ei nu ne obligă să facem nimic, doar ne recomandă. Avem bannere, pliante și chiar logo-ul LaDoiPași în magazine, ceea ce ne oferă o bună vizibilitate în media”, spune Gașpar. Pe lângă aceasta, retailerul beneficiază și de un discount suplimentar în ceea ce privește aprovizionarea în cadrul magazinelor Metro Cash & Carry.
