Francizele, de la motor de creștere pentru lanțurile de retail la rampă de lansare pentru antreprenori
Într-o piață competitivă precum industria de retail, unde loialitatea consumatorilor este greu de câștigat iar costurile de operare sunt tot mai mari, modelul de franciză oferă jucătorilor un echilibru între autonomie și suport operațional. Dar ce factori determină succesul unei francize și cum poate acest model să fie un catalizator de creștere pe termen lung? 
Potrivit unui studiu Franchwise, pe piața locală de retail sunt active 170 de concepte care fie sunt, fie oferă francize, dintre care 60 sunt branduri românești, iar 110 internaționale. Industria de retail reprezintă 41% din cifra totală de afaceri a francizelor din piața locală, domeniul devenind tot mai ofertant odată cu apariția centrelor comerciale, creșterea rețelelor de retail modern și presiunea pe resursa umană. Concret, aportul francizelor de retail era la finalul anului trecut 3,75 miliarde de euro, în creștere față de 2023, când ajungea la pragul de 3,4 miliarde de euro. „Anual apar 8-10 concepte noi în piață – lucru care arată atât deschiderea antreprenorilor locali pentru francize, cât și atractivitatea României ca destinație pentru francizele internaționale, în special din țări precum Polonia, Italia sau Franța”, explică Paul Voicu, Managing Partner Franchwise.
Francizatul ideal nu este definit doar de capitalul investit, ci și de mentalitatea sa. Succesul pe termen lung depinde de implicarea directă în afacere, pasiunea pentru partea operațională și respectarea sistemului de franciză. „Investiția financiară nu este doar un angajament contractual, ci și unul personal – skin in the game. Stabilitatea este crucială: un francizat care își dorește un parcurs de lungă durată are mai multe șanse de succes. Respectarea sistemului și a regulilor francizei este esențială, dar asta nu înseamnă conformism orb – un francizat ideal semnalizează realitățile din teren către HQ, contribuind activ la optimizarea proceselor. În final, succesul local nu este o întâmplare, ci o responsabilitate asumată, iar conștientizarea impactului pe care îl are asupra rezultatelor face diferența dintre un simplu operator și un adevărat antreprenor”, explică Paul Voicu.
Pe de altă parte, greșelile precum neclaritatea privind aprovizionarea, neglijarea trainingului inițial sau lipsa de implicare în operarea zilnică pot afecta grav profitabilitatea unei francize. De asemenea, alegerea unor francize netestate sau negocierile nepregătite pentru spațiile comerciale pot genera riscuri financiare majore. „Pentru a evita aceste capcane, viitorii francizați trebuie să se informeze temeinic, să respecte procesul de pregătire și să rămână implicați activ în toate aspectele afacerii”, recomandă reprezentantul Franchwise.
Francize în retail
Piața locală de retail & FMCG adună un număr semnificativ de jucători care au ales să se focuseze pe beneficiile sistemului de francizare. De la marile rețele la comercianți independenți precum CBA Nord-Vest, care operează 126 de magazine în franciză CBA și 18 sub franciza Privat, specializați precum Stația RomBeer la producători precum Farmec sau Leonidas și până la jucători din HoReCa care au luat cu asalt segmentul de retail, precum 5 to go, francizarea reprezintă oportunitatea perfectă de creștere într-o piață competitivă.
Cel mai activ jucător în acest sens este METRO, ce a lansat încă din 2012 conceptul LaDoiPași, care s-a extins accelerat, devenind cel mai mare lanț de magazine de retail alimentar din România, cu peste 2.500 de magazine, atât în mediul urban, cât și în cel rural. „Am creat un concept modular și flexibil, adaptat nevoilor antreprenorilor români, dar și așteptărilor consumatorilor de la un magazin de proximitate modern. Principalele elemente diferențiatoare sunt păstrarea independenței businessului și avantajul de a beneficia continuu de know-how-ul METRO în toate activitățile legate de gestionarea afacerii. Franciza LaDoiPași este un model de parteneriat în care METRO investește activ pentru susținerea antreprenorilor. Singurul cost fix pentru parteneri este o taxă lunară de 100 de euro, care nu reflectă însă investițiile pe care le facem constant pentru a susține magazinele din rețea”, susține Irinel Popescu, Director Vânzări și Operațional METRO România.
Investițiile necesare variază în funcție de dimensiunea și specificul fiecărei locații, acoperind adaptarea spațiului conform standardelor LaDoiPași, dotările necesare funcționării, elementele de branding ce asigură o imagine unitară, implementarea sistemului de autoservire – criteriu esențial pentru o experiență modernă de cumpărături – și asigurarea unui portofoliu variat de produse pentru deschiderea magazinului. Pe lângă acestea, retailerul oferă sprijin partenerilor săi prin campanii naționale de promovare, programe de loialitate și strategii de marketing menite să crească vizibilitatea rețelei și să atragă consumatori. De asemenea, fiecare magazin beneficiază de suport IT, transfer de know-how și instrumente esențiale pentru optimizarea operațiunilor. Nu în ultimul rând, partenerii francizei au la dispoziție un consultant dedicat, care gestionează relația cu aceștia și le oferă suport operațional permanent.
În cazul Carrefour, care oferă opțiunea de franciză pentru formatul de proximitate Carrefour Express și care a ajuns la 35 de magazine în 15 localități, magazinele sunt 100% independente. Deși utilizează brandul Carrefour, francizații beneficiază de autonomie în operare și au libertatea de a comanda marfă și din alte surse. Aceștia trebuie să dispună de un capital pentru investiții de cel puțin 100.000 de euro, rambursabili în 84 de rate lunare. „Cu toate acestea, în procesul nostru de validare luăm în considerare factori precum spiritul antreprenorial și deschiderea aplicantului de a se dezvolta alături de noi”, explică Roxana Cernica, Small Formats Business Units Director și membru în Comitetul Executiv al Carrefour România.
Concret, francizatul plătește lunar o redevență pentru folosirea brandului Carrefour Express. La aceasta se adaugă rata lunară pentru echipamente, chiria sistemului IT, precum și marfa livrată din depozitele Carrefour. Cu toate acestea, beneficiază de serviciile unui consilier de franciză care îi oferă asistență pe toată perioada contractului. „Francizații beneficiază de un sistem informatic complet pentru gestionarea magazinului, care include atât componente software, cât și hardware,
pentru front office și back office. Acest sistem este oferit în regim de închiriere și acoperă toate nevoile operaționale. Pe lângă această platformă centralizată, francizații primesc instruire completă pentru utilizarea sistemului, suport tehnic pentru mentenanță, precum și asistență permanentă pe întreaga durată de desfășurare a contractului”, explică Roxana Cernica.
Într-o mișcare surprinzătoare pentru piața de retail, dar firească în dezvoltarea companiei, Auchan a lansat programul de francizare în iunie 2024 și a ajuns astăzi la o rețea de 20 de magazine de proximitate Simply by Auchan. Francizele Simply by Auchan sunt deschise în județele Ilfov, Călărași, București, Teleorman, Giurgiu, Argeș și Buzău, cea mai mare cerere la momentul actual fiind înregistrată în Ilfov. Majoritatea antreprenorilor care operează aceste magazine sunt proprietari de magazine de proximitate care au ales să își dezvolte afacerea prin franciza oferită de Auchan. Cu suprafețe cuprinse între 50 – 250 mp, magazinele au o sortimentație de până la 3.500 SKU-uri, inclusiv mărci proprii Auchan. „Am lansat programul de franciză ca o nouă abordare pe segmentul de proximitate, continuând dezvoltarea rețelei multi-format. Am pregătit și consolidat acest model de succes integrând experiența de peste 18 ani pe care o avem pe piața locală și know-how-ul multi-format dobândit prin numeroasele noastre proiecte derulate de-a lungul timpului.
Antreprenorii care își propun să deschidă un business la cheie în retail sub brandul Simply by Auchan trebuie să îndeplinească doar câteva condiții pentru a deveni eligibili, precum deținerea unui spațiu comercial cu specific alimentar, cu o suprafață de vânzare cuprinsă între 60 și 250 mp. Majoritatea magazinelor Simply actuale se încadrează în aceste suprafețe medii și comercializează până la 3.500 de articole. Chiar dacă antreprenorii nu dețin de la bun început un astfel de spațiu, acesta nu reprezintă un criteriu eliminatoriu, deoarece Auchan le oferă suport înainte și după deschiderea magazinului. „Avem francizați care nu au avut deloc experiență în retail în prealabil, iar magazinele au rezultate foarte bune”, a declarat Tiberiu Dănețiu, Director Corporate Affairs & Retail Media Auchan Retail România.
Pentru a fi eligibil, un potențial francizat Simply by Auchan trebuie să dețină un spațiu comercial, cu specific alimentar, cu o suprafață de vânzare cuprinsă între 60 – 250 mp. Aceștia beneficiază de suport operațional din partea Auchan, ce cuprinde regândirea imaginii și layoutului magazinului, transformarea acestuia prin introducerea unor elemente moderne ce oferă un plus de atractivitate, sugestii de îmbunătățire a gamei, acces la o platformă facilă de comandă a produselor, suport pentru redeschidere și sprijin constant în operarea magazinului din partea personalului dedicat acestui parteneriat.
Tot anul trecut, polonezii de la Żabka au intrat pe piața locală printr-un sistem de operare de franciză tip agent care le permite partenerilor independență. În prezent, brandul Froo a ajuns la peste 80 de magazine în franciză în București, Pitești și Constanța. „O diferență majoră este taxa de intrare redusă: spre deosebire de multe francize, nu percepem nicio taxă pentru a se alătura parteneriatului, necesitând doar un depozit de 25.000 de lei – o fracțiune din costurile tipice în altă parte”, explică reprezentanții companiei.
Froo oferă asistență în numeroase arii, de la acoperirea costurilor legate de locație până la logistică, sisteme IT, marketing și îndrumare operațională continuă. Fiecare partener primește un magazin complet echipat, instruire temeinică și transfer continuu de know-how. Cu Froo gestionând elemente operaționale critice, partenerii se pot concentra pe construirea echipelor lor și pe furnizarea de servicii excelente pentru clienți. „Francizatul ideal trebuie să aibă un impuls antreprenorial puternic, o mentalitate deschisă și capacitatea de a recruta și a gestiona o echipă. Apreciem expertiza oferită de partenerii noștri. Cunoașterea pieței locale ne permite să adaptăm gama noastră de produse la nevoile și gusturile specifice fiecărei comunități”.
Pe același principiu de program agent funcționează și magazinele Profi și Shop&Go. Francizele aduc plusvaloare inclusiv în retailul specializat, după cum este cazul Stației RomBeer, jucător care s-a extins în această direcție într-un mod firesc și natural. „După succesul primelor locații proprii, am realizat că modelul nostru de business este scalabil și poate fi replicat cu succes la nivel național și internațional. Cererea pentru bere artizanală de calitate este în continuă creștere, iar noi ne dorim să fim lideri în acest segment”, povestește Igor Leșan, proprietarul RomBeer.
În prezent, Stația RomBeer are 22 de locații, iar numărul acestora este în continuă dezvoltare. Investiția inițială se situează între 40.000 și 60.000 de euro și acoperă taxa de franciză - care oferă acces la brand, know-how și suport continuu – amenajarea spațiului conform standardelor RomBeer, achiziția echipamentelor și a stocului inițial, implementarea sistemelor de gestiune și trainingul echipei, dar și strategiile de marketing.
Cât de profitabile sunt francizele
În funcție de modelul de business – operare sau franciză clasică – există diferite costuri privind investiția într-o franciză. „Dacă vorbim de operare, în general se percepe o garanție care este în jur de 4.000-5.000 de euro pentru magazine mici, care poate să crească până la 50.000 de euro pentru o benzinărie, de exemplu. În cazul francizelor clasice, investiția începe de la 60.000 – 80.000 de euro pentru un mic magazin de produse cosmetice, de exemplu, și poate să depășească 250.000 – 300.000 de euro dacă vorbim de magazine cu suprafețe mai mari. În cazul francizelor din portofoliul Franchwise investițiile se recuperează între 2-3 ani în cazul celor mai mici și 4 ani modelele mai ample. Dacă vorbim de operare, nu vorbim propriu-zis de o recuperare a investiției, ci mai degrabă o profitabilitate lunară la care se uită francizatul”, spune Paul Voicu.
Recuperarea investiției într-o franciză Carrefour Express poate varia în funcție de suma utilizată pentru compartimentarea și amenajarea spațiului, valoarea chiriei, masa salarială și, bineînțeles, vânzarea lunară a magazinului. „În principiu, francizatul poate să își recupereze investiția în 3-4 ani”, spune Roxana Cernica.
În cazul rețelei LaDoiPași, un magazin înregistrează vânzări de aproximativ 10.000 de lei zilnic, această valoare variind în funcție de locație și suprafața de vânzare. În ceea ce privește rezultatele financiare, vânzările unui magazin din franciza LaDoiPași cresc cu până la 50% în primul an, dar sunt foarte multe cazuri în care sunt raportate dublări ale vânzărilor. Recuperarea investiției diferă de la magazin la magazin, depinzând de amploarea proiectului, respectiv dacă a fost vorba despre un magazin construit de la zero sau despre unul remodelat.
În general, perioada de timp necesară amortizării investiției specifice pentru a adera la lanțul de franciză Auchan nu depășește doi ani, însă poate varia în funcție de alți factori specifici ai fiecărui business în parte. În cazul Stației RomBeer, recuperarea investiției depinde de mai mulți factori, precum locația, implicarea antreprenorului și strategiile locale de marketing, însă o perioadă estimativă se situează între 18 și 24 de luni.
Perspective de viitor
La unison jucătorii din retail reafirmă potențialul de creștere a segmentului de francize și au în plan accelerarea acestui proces. Stația RomBeer, de exemplu, vizează deschiderea a 30 de magazine proprii și 700 de francize atât în România, cât și la nivel internațional. „Nu se mai pune problema dacă businessul performează, iar principala întrebare devine «Cine o să deschidă primul în zonă»”, explică Igor Leșan.
În cazul Auchan, dezvoltarea programului de franciză este una dintre prioritățile-cheie în acest an, iar planurile prevăd atât deschiderea de magazine în cât mai multe localități din țară, atât în zonele urbane, cât și rurale, dar și conceperea mai multor formate de franciză. „Ne propunem să fim un actor important în domeniul francizei de retail alimentar. Numărul deschiderilor depinde de mai mulți factori, dar noi avem capacitatea de a deschide până la 200 de magazine Simply by Auchan anul acesta. Vom vedea pe parcurs cum va arăta realitatea din teren”, a declarat Tiberiu Dănețiu.
„Credem foarte mult în acest format ca potențial. În contextul în care ponderea comerțului tradițional se va diminua, franciza rămâne modelul de business care vine în sprijinul retailerilor independenți prin suportul financiar, logistic și transferul de cunoștințe”, adaugă Roxana Cernica.
„LaDoiPași reprezintă unul dintre pilonii de creștere ai METRO România, iar dezvoltarea rețelei rămâne o prioritate pentru noi. Avem un dialog permanent cu partenerii noștri, analizăm ce funcționează, identificăm aspectele care pot fi optimizate și găsim soluții pentru a îmbunătăți constant experiența de business. Această colaborare strânsă ne-a permis să creștem și să consolidăm rețeaua, iar cererea în continuare ridicată pentru noi francize ne arată că suntem pe drumul cel bun”, încheie Irinel Popescu.
