Alin Miheșan, Kandia Dulce: „Dorința de a învăța este cel mai puternic factor de motivare”
Aceasta este filosofia de viață și de business a lui Alin Miheșan, unul dintre managerii de cursă lungă din industria FMCG. Cu o experiență de peste 20 de ani, managerul a fost deschis întotdeauna provocărilor pentru că este de părere că nu vei putea progresa dacă tot timpul cauți situații confortabile. Recent, el a preluat funcția de Sales Director New Markets & Business Development în cadrul producătorului de ciocolată Kandia Dulce, noua provocare fiind să ducă compania în clubul de elită al exportatorilor români. 
De la inginerie la comerț.Alin Miheșan s-a născut în Brașov, ambii parinți fiind de formație tehnică. De altfel, acesta a fost și motivul pentru care, atunci când a venit vorba despre alegerea facultății, prima sa opțiune a fost Ingineria, secția de Autovehicule Rutiere, în cadrul Universității Transilvania.
„M-am înscris la facultate în anul 1989, însă doi ani mai târziu mi-am dat seama că șansa de a face ceva în viață ca inginer era foarte mică pentru că la acel moment contextul nu era deloc unul favorabil. După Revoluție a fost o perioadă tumultoasă, multe întreprinderi s-au închis ori și-au restrâns activitatea și se relansa comerțul. Atunci, am decis să mă înscriu și la Marketing. Am luat examenul de admitere și, astfel, m-am trezit pus în postura de a face două facultăți în paralel, pentru că nu puteam renunța la Politehnică. Pe de-o parte, pentru că era o tradiție în familie și pentru că tatăl meu a insistat foarte mult să finalizez studiile, iar – pe de altă parte – pentru că aveam bursă”, își amintește Alin Miheșan.
În aceeași perioadă, fiind motivat de dorința de a deveni independent financiar, dar și de convingerea că studiile nu vin la pachet neapărat cu reușita în carieră, Alin și-a propus să acumuleze și experiență profesională. „Îmi amintesc și acum că eram pe peronul gării din Costinești, cu prietena mea și actuala soție, ne întorceam dintr-o tabără studențească, și i-am spus vreau să fac mai mult. Mi-am dorit să reușesc în viață pentru că atunci când am intrat la facultate părinții mei au ieșit la pensie și responsabilitatea devenise cu atât mai mare pentru mine. Și atunci, după acel legământ făc3ut cu mine însumi pe peronul gării, m-am angajat ca agent comercial la divizia Wrigley a distribuitorului RomWestEuro”, povestește managerul.
Mirajul multinaționalei. Ceea ce a început ca un job de vară a reprezentant, de fapt, și prima sa interacțiune cu industria bunurilor de larg consum, dar și începutul carierei sale în vânzări. „Inițial mi-am spus că voi lucra doar câteva luni, însă nu a fost așa. A fost o mare provocare acea perioadă pentru că eram în anul terminal la Inginerie, aveam proiecte de făcut. Dormeam doar câteva ore pe noapte, în timpul zilei mergeam pe teren, pentru vânzări, iar în restul timpului învățam sau participam la cursuri”.
Cu toate acestea, Alin își amintește cu drag de acea perioadă, mai ales că satisfacțiile nu au întârziat să apară. „Tatăl meu nu înțelegea cum un om care a făcut o facultate poate să vândă gumă de mestecat și să trăiască din asta. Însă, după două luni de job ca agent comercial, ajunsesem să câștig circa 300 de dolari, ceea ce pe vremea aceea echivala cu salariul directorului fabricii unde el lucra”.
Mai mult, după doar câteva luni a apărut oportunitatea de a se angaja la Wrigley România. „Aici l-am cunoscut pe Mihai Georgescu (fostul director general al Wrigley România – n.r.), omul care mi-a marcat practic cariera. Am intrat în companie pe poziția de merchandiser și, deși tot timpul am spus că mai stau un an sau doi, am rămas în companie timp de 19 ani”.
Ceea ce l-a motivat să rămână mai bine de 19 ani în Wrigley a fost faptul că i s-a oferit posibilitatea de a se dezvolta. „Atunci când înveți tot timpul lucruri noi, când faci parte dintr-o echipă de succes, nu ai cum să părăsești corabia. Și din fiecare job pe care l-am avut în companie am învățat ceva nou. Din punctul meu de vedere, funcția de agent comercial este o școală esențială pentru vânzări, pentru că doar așa poți să înțelegi cum se încasează banii. Iar în acea perioadă comerțul era cu totul diferit față de acum, pentru că agentul de vânzări trebuia să convingă comerciantul să accepte un produs de care nu avea nevoie și să îi și plătească pe loc, deoarece în acea perioadă se vindea numai cu cash. De asemenea am înțeles cât de importantă este echipa ca să reușești. Și m-am preocupat să aduc oameni mai buni decât mine în echipă.”
De la multinațională la companie românească. Prima tentativă a lui Alin de a pleca din Wrigley a fost în anul 2000, când deja ocupa aceeași poziție de aproape cinci ani. „În general am stat pe aceeași funcție undeva între 3 și 5 ani, ceea ce cred că este benefic pentru că te formezi și poți avea o performanță mai bună. Atunci eram deja de cinci ani pe o poziție și parcursesem cam tot ce era de parcurs. Întâmplarea a făcut că atunci Interbrands a început să importe HappyDent, ceea ce însemna o competiție puternică pentru noi. Am luat decizia să mai stau un an pentru că până la urmă, era o chestiune de onoare: nu poți părăsi corabia când e atacată de pirați, nu? Apoi am fost avansat și a urmat o nouă etapă în cariera mea, cu lucruri noi și provocări noi”, povestește Alin.
Cu toate acestea, atunci când a simțit că viața de business devine prea previzibilă, a căutat provocări noi. Astfel că, după 19 ani și șase luni într-o multinațională, a mizat pe pontențialul unei companii românești, Kandia Dulce. Despre trecerea de la multinațională la o companie locală, Alin Miheșan spune că și-a dorit foarte mult să facă această schimbare.
„Kandia este o provocare extraordinară din prisma faptului că vorbim despre o schimbare majoră. Într-o companie românească lucrurile stau diferit față de o multinațională și aici aș menționa avantajele Kandia: spiritul antreprenorial, viteză în luarea deciziilor – proces care într-o multinațională poate dura până la șase luni sau chiar un an, implementarea în ritm rapid a unor proiecte pentru că avem fabrica lângă noi.”
Desigur, și dacă privim lucrurile în sens invers, experiența de 19 ani în multinațională a însemnat un plus, fiind câteva aspecte pe care managerul le-a putut aplica în Kandia. „Ceea ce aduci benefic dintr-o multinațională este încrederea în procese, ele par birocratice, dar sunt esențiale în desfășurarea unui business predictibil și sustenabil. Eu cred cu tărie că o companie românească poate face față cu succes competitivității în lupta cu multinaționalele. Resursele sunt mai mici, fără doar și poate, însă prin atitudine și inteligență de business poți compensa diferența de resurse. În plus, faptul că am venit dintr-o multinațională mi-a dat un focus mai mare și ambiția de a obține cotă de piață”, afirmă managerul.
Provocările prezentului. Alin Miheșan a intrat în Kandia pe poziția de Business Development Manager la începutul lui 2014 și recent a fost numit în funcția de Sales Director New Markets & Business Development Manager, fiind responsabil de două direcții importante de dezvoltare a companiei: exporturile și mărcile private. Chiar dacă zona de producție de marcă privată a reprezentant o noutate, managerul a privit totul ca pe o nouă provocare și o oportunitate de a învăța ceva nou.
„Din punctul acesta de vedere, trecerea nu a fost foarte ușoară, pentru că trebuie să înveți foarte multe lucruri noi și asta s-a potrivit perfect dorinței mele de a face ceva nou. Avantajul este că la Kandia avem cinci categorii: tablete de ciocolată, biscuiți, batoane de ciocolată, produse zaharoase și praline. Te joci și cu zona de la casa de marcat, dar și cu plasările la raft. Iar provocarea de a lucra la export este cu adevărat extraordinară pentru că asta aduce plus valoare țării, iar oamenii din fabrică pot câștiga mai mult dacă tu vinzi și exporți mai mult”, mai spune managerul. De altfel, anul trecut Kandia Dulce a înregistrat o creștere de 16% a vânzărilor la export față de 2014, produsele din portofoliul companiei ajungând în rețele mari de magazine din țări precum Spania, Italia sau Marea Britanie.
În ceea ce privește principalele provocări ale jobului actual, acestea se împart în două mari categorii. „Dacă vorbim despre private label, acesta este un business unde cuvântul de ordine este costul. Trebuie să-l construiești foarte bine și să pui foarte bine cap la cap cerințele clienților în ceea ce privește produsul, ambalajul, costurile, astfel încât să ajungi la un preț pe care clientul și-l dorește. Ceea ce nu e întotdeauna ușor. Dacă ne referim la exporturi, și aici trebuie să aduci clienți noi, dar și să înveți să te adaptezi la cultura fiecărei țări. Spre exemplu, cu clienții din Palestina discut sâmbăta, chiar dacă sunt pe pârtia de ski, din simpul motiv că ei nu lucrează vinerea”, explică Miheșan.
Om de echipă.Când l-am întrebat pe Alin Miheșan care este proiectul lui de suflet, răspunsul lui a fost: „deși sunt multe proiecte de care sunt legat afectiv, consider că cea mai mare realizare sunt oamenii pe care i-am recrutat personal, i-am antrenat și care astăzi sunt în poziții cheie în diverse companii”. De altfel, managerul se descrie ca fiind un om căruia îi place să lucreze în echipă, acesta fiind și unul dintre motivele pentru care a ezitat de-a lungul timpului să ia în calcul la modul serios posibilitatea de a-și dezvolta un business propriu.
Cât despre stilul de management, Alin Miheșan este adeptul leadershipului situațional. „Aplic un leadership în funcție de angajamentul și competențele echipei. Însă din punctul meu de vedere, acest stil te ajută să te identifici și să ai un echilibru cu oamenii din echipă.” În acest moment managerul coordonează o echipă mică, însă unul dintre proiectele la care lucrează este extinderea departamentului.
„Derulăm un program foarte interesant cu studenți în practică, urmând să angajăm o parte dintre ei, să creștem echipa. Chiar dacă ei au un angajament ridicat și pe anumite sarcini au competențe foarte bune, au nevoie să le dedici timp, de aceea oscilez la numărul final de studenți pe care îi vom angaja”, povestește managerul. În ceea ce privește timpul petrecut în afara biroului, Alin Miheșan spune că îl împarte între familie și sport.
„În vânzări consumul este foarte mare pentru că tot timpul apar lucruri neprevăzute și atunci, dacă nu ai un echilibru cu familia, este foarte greu să faci față. În plus, sportul este un alt element esențial ca să poți rezista. Îmi place tenisul și mai ales situațiile de tie-break pentru că atunci jocul este decisiv. E o provocare foarte mare și mi se pare similar cu ceea ce fac în business”, conchide managerul.
