Adriana Dereli, managerul care pariază pe demnitate în business
Adriana Dereli, Sales Director ETi European Food Industries, este un exemplu clar că ambiția poate construi un traseu profesional de succes și că un eșec reprezintă doar un nou început. De altfel, dorința de dezvoltare și de a contribui la creștere, chiar dacă, de câteva ori, punctul de plecare a fost zero, este constanta celor aproape 30 de ani de experiență în industria FMCG. „Consider că ambiția și consecvența sunt esențiale, însă nu poți livra performanță dacă ești individualist”, spune ea. 
Cu o experiență de aproape 30 de ani în vânzări, Adriana Dereli, Sales Director în cadrul ETi European Food Industries, este omul provocărilor, bifând de-a lungul timpului companii importante din piața FMCG, dar și businessuri la început de drum. Cu toate acestea, industria FMCG nu s-a aflat în zona ei de interes până când nu a fost pusă în fața faptului împlinit. „Am ajuns să lucrez în vânzări în 1994, când soțul meu, care lucra în vânzări la Interbrands, și-a pierdut carnetul de conducere. Am decis să renunț la jobul de contabilă pe care-l aveam la acea vreme ca să-l pot ajuta pe el și așa mi-am găsit și eu pasiunea pentru domeniul vânzărilor”, își amintește Adriana Dereli.
Industria bunurilor de larg consum a fost însă un soi de dragoste la prima vedere, pentru că din acel moment și-a dorit să învețe cât mai multe despre această piață și să crească constant. Astfel, dacă prima interacțiune cu FMCG-ul a fost în cadrul Interbrands, dorința de a se dezvolta a determinat-o să accepte provocări noi în cadrul Elite (Strauss) și Royal Brinkers, unde a acumulat experiență în zona de vânzări în traditional trade.
„După o perioadă în care am locuit în Canada, ne-am întors în țară și eu am luat-o de la zero în cadrul Zwanenberg România, o companie la început de drum, în cadrul căreia am pus bazele unor proiecte ambițioase”, spune Adriana Dereli.
Următoarea etapă a fost Henkel, companie care a jucat un rol extrem de important în formarea sa profesională. „Spun asta pentru că am învățat foarte multe lucruri. L-am avut mentor pe Liviu Sfrija, CEO-ul Henkel România de la acea vreme, alături de care, ulterior, am lucrat și la TerraBisco. Am înțeles că procedurile au rolul lor în ecuația de creștere a unui business, însă ceea ce mi-a plăcut a fost faptul că am fost primită cu încredere. Și cumva, de la acel moment, încep fiecare interacțiune având încrederea la bază, acord încredere fiecărui om cu care lucrez, indiferent că vorbesc despre propria echipă sau despre partenerii de business”, adaugă managerul ETi.
În plus, în cadrul Henkel, Adriana Dereli a avut ocazia să treacă de partea cealaltă a baricadei și să facă business cu marile lanțuri de retail, ceea ce aducea un și mai mare nivel de dedicare și dinamism.
Punct și de la capăt
Ideea de a se alătura din nou unui business la început de drum a stat la baza deciziei de a accepta oferta de a intra în echipa TerraBisco, companie în cadrul căreia a trecut de la poziția de National Key Account Manager la cea de Sales Manager și, mai apoi, de General Manager.
„Un adevărat roller-coaster, o experiență care a venit cu lecții multiple și care mi-a demonstrat că în industria FMCG e imposibil să te plictisești și că poți să dezvolți lucruri acolo unde, cel puțin la prima vedere, pare că nu mai e loc pentru nou-veniți. Nu m-am gândit niciun moment că va fi ușor, pentru că veneam dintr-o multinațională într-o companie cu capital românesc, însă dorința de a dezvolta un proiect nou de la zero a avut câștig de cauză. Întotdeauna mi-a plăcut la start-upuri că îți poți pune amprenta pe niște branduri”, spune Adriana Dereli.
În 2018, s-a alăturat echipei ETi, o companie care abia își făcuse intrarea pe piață și care voia să câștige un loc la masa jucătorilor ce au un cuvânt de spus în piața de confectionary. „Niciodată nu am avut o problemă să o iau de la capăt, important este să îmi fie bine și cred că evoluția mea profesională reflectă clar acest crez. Dacă vorbim despre ETi, nu este povestea unui singur om. Nu m-am alăturat echipei chiar de la linia de start. Din echipă făceau deja parte doi manageri cu viziune, Stephane Batoux, actualul CEO global al întregului grup, și Beatrice Chiș, care coordonează strategia de marketing și extinderea brandurilor noastre la nivel internațional. Când am venit în companie, în echipa de vânzări eram doi oameni, un Senior Key Account Manager și eu, National Key Account Manager. Am construit echipa, încercând să găsesc mixul potrivit între experienţă și entuziasm”, spune Adriana. „Cred în managementul bazat pe încredere, colaborare și cultura bazată pe feedback, iar planificarea atentă este elementul-cheie în succesul unui business”, adaugă reprezentanta ETi.
Din poziția de Sales Director, coordonează direct opt oameni și niciodată nu a fost un fan al micromanagementului. „Niciodată nu voi încerca să-i deleg sarcini unui entry level pentru că el are nevoie de încredere, coordonare și suport. Prefer să îi ajut să-și depășească temerile, astfel încât să aibă încredere în ei și să înceapă să livreze rezultate. Încrederea în produs și în echipă îți dă putere să vinzi”, punctează reprezentanta ETi European Food Industries.
În plus, chiar dacă asistăm la o schimbare fantastică în profilul omului de vânzări, prin comparație cu anii ´90, hotărârea și optimismul constructiv sunt omniprezente. „În vânzări, dacă astăzi este gri, mâine iese soarele dacă reușești să faci un pas înapoi, să fii analitic și să încerci să nu reacționezi instantaneu. Da, e bine să iei decizii rapid, dar nu abrupt, pentru că întotdeauna vei face o greșeală”, adaugă ea. Și chiar dacă e bine să îți permiți să greșești, Adrianei Dereli nu îi plac greșelile pentru că se declară perfecționistă. Cu timpul a învățat însă să-și recunoască erorile și să învețe din ele.
„Cred că majoritatea greșelilor ar fi putut fi evitate, tocmai de aceea îi încurajez întotdeauna pe oamenii din echipa mea să identifice acele elemente care i-au făcut să greșească. Să înțeleagă cum puteau evita acea greșeală, și cred că dacă reușesc să identifice problema, este un câștig enorm pentru ei, dar și pentru business”, este de părere Adriana Dereli.
O privire în urmă
Cum arată cei 28 de ani în FMCG prin ochii Adrianei Dereli? „O adevărată aventură, în care fiecare oprire a venit cu lecții importante, ce m-au transformat în omul și profesionistul de astăzi. Recunosc că mi-ar fi plăcut să am poate puțin mai multă răbdare uneori, dar nu aș schimba nimic. Dacă ar trebui să-mi deschid propriul business, aș ști foarte bine ce trebuie să fac și cum să-mi ajustez investițiile, și cred că aici sunt niște lecții pe care antreprenorii locali ar trebui să le ia pentru că încă sunt în zona în care nu au neapărat încredere în knowledge-ul cu care vin oamenii în echipă. Trebuie să știi să ai încredere în oamenii cu care lucrezi și să ai o abordare potrivită, pentru că o atitudine extrem de demanding nu reprezintă neapărat cheia spre succes. Eu sunt un om extrem de deschis și cred că niciodată nu mă voi opri din a comunica deschis ceea ce gândesc, ceea ce uneori poate fi sancționat de ceilalți” explică directorul ETi.
De altfel, Adriana Dereli este genul de manager care pariază pe demnitate în business. „Nu am fost niciodată un fan al citatelor din cărți, consider că cel mai mult înveți din experiența de zi cu zi, ea îți aduce realitatea. Cred că este foarte important să fii consecvent, altfel nu vei reuși să duci la bun sfârșit o strategie și rezultatul final să fie unul bun. Întotdeauna este bine să ai un plan și să ai puterea să îl schimbi atunci când vezi că nu funcționează”, spune ea. Dacă ar trebui însă să se oprească la o filosofie care îi place, aceasta ar fi că avem o viață mult prea scurtă ca să nu încercăm să o trăim cu demnitate.
„Și nu am spus-o eu, a spus-o Amza Pellea în filmul «Mihai Viteazu». Așa că am ales să fiu cunoscută în piață ca o persoană onestă și deschisă, orientată spre soluții și identificarea acelui punct în care toată lumea are de câștigat”, adaugă ea. În ceea ce privește evoluția businessului ETi, planurile sunt ambițioase anul acesta, chiar dacă 2022 a fost un an cu multe provocări post-COVID-19, la care s-au adăugat dificultățile generate în contextul războiului din Ucraina. „Întotdeauna mi-am dorit să fac lucruri ieșite din comun și aceste proiecte de start-up vin cu o satisfacție aparte. Și chiar dacă timpul a arătat și partea mai puțin plină a paharului, faptul că am practicat sport de performanță m-a ajutat să nu mă demotivez ușor. Sportul și competițiile te ajută să renaști ca pasărea Phoenix”, concluzionează Adriana Dereli.
Citește și GfK: Discounterii au devenit principalul canal de achiziții al gospodăriilor din România
