Mircea Stoica, CEO SanoVita: Prioritatea numărul unu este să devenim o mașină de inovat
După 25 de ani ca business de familie, la începutul anului trecut Sano Vita a fost cumpărată de fondul american de investiții Highlander Partners. În primul interviu acordat presei, noul CEO al companiei, Mircea Stoica, vorbește despre planurile pe care le au noii acționari și ambiția de a atinge o cifră de afaceri de 100 milioane de euro în următorii cinci ani, prin creștere organică, dar și prin achiziții. 
Integrarea noii echipe de management a coincis cu criza sanitară de anul trecut, cum v-a afectat acest lucru?
Avem 240 de angajați și criza a îngreunat tot procesul de integrare. A fost dificil să nu ne putem vedea față în față, dar am prioritizat grija față de angajați și am luat toate măsurile necesare în acest sens. A trebuit să ne adaptăm modelul de distribuție ca să facem față contextului, așa că am apelat la distribuitori externi, nu am mai făcut noi singuri distribuția. La fel, a trebuit să prioritizăm canalul de online, care înainte reprezenta doar 3% din vânzări, iar acum a depășit 5%. Aici a trebuit să luăm decizii legate de externalizarea serviciilor logistice. Au fost multe provocări legate de pandemie, dar pe noi contextul ne-a favorizat, deoarece consumatorii au acordat mult mai multă atenție alimentației sănătoase, oamenii au gătit acasă mai mult și au pus accentul pe calitate.
Ca rezultate financiare, cum a fost 2020?
Anul trecut am avut performanțe destul de bune, creșterea a fost de peste 10% față de 2019 (când cifra de afaceri a fost de 70,4 milioane de lei – n.r.), iar profitabilitatea a fost bună. Putea să fie un an și mai bun, dar a fost per ansamblu o perioadă de construcție. Am avut probleme să asigurăm continuitatea businessului și livrările către retaileri, am avut întârzieri de materii prime, mai ales în martie-aprilie, care au fost luni de vârf pentru noi, când am epuizat toate stocurile. Dacă vorbim de sezonalitate, având în vedere specificul nostru, postul Paștelui și cel al Crăciunului sunt perioadele în care vindem cel mai bine. Din punctul de vedere al portofoliului, anul trecut am relansat categoria de rondele, în funcție de feedbackul partenerilor și consumatorilor, am schimbat rețete, textură, am refăcut ambalajul, am introdus și minirondele, de tipul one bite. De asemenea, am lansat o gamă bio, în total am pus pe piață circa 30 de produse noi.
Cum a arătat segmentarea vânzărilor pe canalele de vânzare anul trecut?
În 2020 am înregistrat o creștere de 50% a vânzărilor online, sub media pieței, dar asta vine cumva la pachet cu faptul că ne-am organizat un pic mai târziu în a furniza serviciile cerute de piață. Pe lângă propriul nostru magazin online, Vegis este principalul partener din această zonă, dar produsele noastre pot fi cumpărate și pe eMAG și pe alte magazine online. Mai avem lucruri de pus la punct și le vom rezolva, deoarece sunt convins că shopperii care au avut experiențe pozitive cu shoppingul online vor continua să facă achiziții în acest canal, chiar și după pandemie, însă nu vor mai fi aceleași creșteri.
În total, anul trecut ponderea vânzărilor online a crescut de la 3% la 5%. Cel mai bine a performat însă canalul de retail modern. SanoVita vinde destul de mult și în traditional trade, avem o forță de vânzare serioasă, avem telesales, cât și agenți de teren, dar anul trecut acest canal nu a evoluat foarte bine în cazul nostru. IKA a crescut pentru noi și încercăm să îmbunătățim relațiile pe care le avem cu retailerii internaționali, să venim cu produse noi, să avem un portofoliu adecvat pentru fiecare format de magazin astfel încât să le facem propuneri personalizate. Vânzările în IKA au crescut de la 33% la 40% anul trecut.
Ați precizat că în 2020 ați adus pe piață 30 de produse noi. Aveți programate lansări și pentru 2021?
Da, avem un calendar ambițios de lansări, mai ales în zona bio, pe care am intrat puternic anul trecut, cu 16 produse. Suntem într-un permanent proces de brainstorming, avem o dată la 2 săptămâni sesiuni de degustări și propuneri de produse noi de la angajați. Anul acesta vrem să extindem portofoliul de produse bio și vrem să lansăm și produse cu beneficii, deoarece trendurile pe care le-am văzut, accelerate de pandemie, sunt că shopperii doresc produse cu conținut scăzut de zahăr, cu vitamine, cu fibre, produse care să le îmbunătățească sistemul imunitar. Vor fi lansări și în categoria de rondele, unde suntem un jucător important pe piață, atât la rondele simple, cât și la rondele glazurate. Am lansat deja rondele bio de grâu, vom lansa și rondele bio de orez, studiem și rondele cu glazuri bio, și, de asemenea, vom avea și sortimente sărate. Avem acum peste 200 de produse în portofoliu. Fondatorii au gândit strategia inițială, pe care noi o continuăm, astfel încât compania să asigure produse pentru toate ocaziile de consum, pentru toate mesele zilei. De aceea am intrat și pe zona de băuturi vegetale, pe mixurile de nuci și caju, pe zona de rondele, așa s-a extins portofoliul, iar acesta este un proces continuu. Analizăm în permanență și renunțăm la produsele care nu sunt performante, pentru care nu există cerere, și adăugăm produse noi. Prioritatea numărul unu este să devenim o mașină de inovat.
Cum se traduce acest lucru în strategia companiei?
Prioritizăm departamentul de R&D, avem colegi care vin în permanență cu idei de produse noi. Apoi, această prioritate se traduce prin partea de procurement, studiem trendurile din alte piețe mai dezvoltate, suntem conectați cu furnizorii internaționali, suntem deschiși la oportunități. Pe de altă parte, suntem în contact cu consumatorii, deoarece e foarte important să înțelegem care sunt nevoile lor, astfel încât să venim cu propuneri adecvate, să ne adaptăm businessul și portofoliul în funcție de piață. În 2021 vom avea peste 30 de produse noi în portofoliu, în condițiile în care ne-am propus să avem un ritm anual de 15% de dezvoltare a sortimentației.
În acest context, ce rezultate estimați pentru 2021?
Vrem să depășim o cifră de afaceri de 100 milioane de lei, deoarece avem și investiții mari planificate. Dacă anul trecut am investit circa 500.000 de euro în zona de producție bio, în 2021 avem un buget de investiții de un milion de euro pentru retehnologizare, vrem să venim cu linii noi de producție și să lansăm formate de ambalaje noi, resigilabile. Derulăm o campanie de brand anul acesta și urmează să facem rebranding la nivel general pe toate produsele SanoVita. Suntem foarte încrezători în beneficiile rebrandingului, care înseamnă printre altele ambalaje premium, cu design modern, unitar.
Interviul complet poate fi citit aici.
