Luna Solai, businessul care a păstrat în ADN ideea de local
Nu de puține ori am auzit în ultima perioadă de manageri care au renunțat la multinațională în favoarea antreprenoriatului. Lucrurile devin însă mai interesante dacă avem în vedere faptul că în cazul Feliciei Tulai, antreprenoarea din spatele brandului Luna Solai, a fost vorba despre un business construit în jurul unei categorii în care, potrivit datelor din piață, 80% din ce se cumpără este low cost. Cum arată însă bilanțul primilor cinci ani și care sunt planurile de viitor? 
Declicul. Oficial, uleiurile Luna Solai au fost lansate în piață în 2011, însă povestea începe în anul 1998, în curtea părinților Feliciei Tulai, în comuna Luna (jud. Cluj). „Tatăl meu avea o presă și producea ulei pentru oamenii din sat, dar și pentru cei din comunele învecinate. Îmi amintesc faptul că din septembrie până în decembrie se făceau programările pe caiet pentru că era o singură presă care procesa circa 50 de kilograme de semințe de floarea-soarelui pe oră”, povestește antreprenoarea.
De unde însă decizia Feliciei de a duce businessul părinților la un alt nivel? „Veneam după o perioadă de șapte ani într-o multinațională în domeniul financiar-bancar și am simțit nevoia să fac o schimbare. Când l-am anunțat pe managerul meu că vreau să plec, nu eram însă convinsă că ceea ce urmează să fac va fi exclusiv pe zona de uleiuri pentru că nu știam dacă voi putea colabora cu tatăl meu. În familia noastră el avea întotdeauna ultimul cuvânt și nu știam dacă vom reuși să lucrăm împreună. Însă mi-am acordat un termen de un an ca să pun lucrurile pe picioare și să duc businessul într-o zonă care să-mi ofere posibilitatea să mă întrețin”, își amintește aceasta.
Etapele de dezvoltare.Odată luată decizia și susținută cumva și de colegii care până atunci fuseseră clienți fideli ai uleiului produs de familia Tulai, antreprenoarea a investit într-o nouă presă pentru a majora capacitatea de producție. Iar după ce acest lucru a fost pus la punct era nevoie și de un brand și de crearea unui ambalaj pentru produse. „În octombrie când am scos primele produse, aveam o etichetă cu o floarea-soarelui în mijlocul căreia scria Luna, pentru că voiam să creăm un brand în jurul numelui localității. Provocarea a venit în 2012 când am început diversificarea portofoliului și nu mai avea sens eticheta pentru că noi aveam și ulei din semințe de in. Așa că am regândit identitatea și am luat decizia de a dezvolta două branduri diferite: «De la Luna» pentru uleiurile de floarea-soarelui la PET și «Luna Solai» pentru uleiurile îmbuteliate în sticlă. Am conștientizat că nu putem renunța la PET cu toate că este mai sănătos să îmbuteliezi în ambalaj de sticlă și atunci delimitarea trebuia să fie clară”, explică Felicia Tulai.
Cât despre distribuția produselor, antreprenoarea s-a îndreptat mai întâi către magazinele specializate și cele cu profil naturist pentru că a considerat că acest segment se potrivește cel mai bine cu uleiurile sale. „Am început să colaborăm cu câteva locații din Cluj, apoi am mers către Capitală, primul partener din București fiind Băcănia Veche. Și nu în ultimul rând, am început să participăm la diferite târguri cu produse tradiționale și ne-am extins portofoliul de clienți”, spune aceasta.
Un pas important în dezvoltarea businessului l-a reprezentat însă începutul colaborării cu retailerul Mega Image, pentru care, în primă fază a produs uleiurile sub brandul propriu 365. „După circa un an de zile, ei au dezvoltat proiectul Gusturi Românești și am început să îmbuteliem ulei sub acest brand, inițial doar de floarea-soarelui și treptat am extins parteneriatul”, explică Felicia. Mai mult, pe lângă producția de private label pentru Mega Image, antreprenoarea a ales să listeze și uleiul De la Luna. „Am considerat că uleiurile Luna Solai ar trebui poziționate exclusiv în magazinele specializate și am hotărât să nu-l distribuim în IKA pentru că accentul pe preț este mult prea mare, iar consumatorul este mai puțin atent la calitate și la o poziționare corectă a produsului”, completează managerul.
Statusul actual.Cu vânzări de 860.000 de lei în 2016, producătorul crește de la un an la altul, avansul de anul trecut fiind susținut de majorarea capacității de producție odată cu inagurarea fabricii Luna Solai. „Pentru că exista cerere am luat decizia să investim într-un spațiu de producție care să nu fie în curtea părinților mei. Așa că am cumpărat un teren și am construit fabrica, investiția ridicându-se la 200.000 de euro, mare parte din această valoare mergând în ridicarea clădirii pentru că aveam deja o mare parte din utilaje, iar o parte au fost făcute de tatăl meu”, adaugă Felicia.
Astfel, în momentul de față, producătorul uleiurilor Luna Solai a ajuns la o capacitate de îmbuteliere de 500 de litri într-un schimb de opt ore. Interesant este și faptul că toată materia primă folosită este de proveniență locală, fapt care atrage după sine și câteva provocări.
„Nu avem dificultăți în a găsi furnizori așa cum poate v-ați gândi. Avem dificultăți în a depozita materia primă pentru că trebuie să facem achizițiile toamna, când se recoltează ca să fim siguri că avem semințe de calitate, dar și să obținem un preț bun. Le fel de important este să ne dimensionăm cantitatea de ulei pe care vrem să o facem în anul următor”, explică antreprenoarea.
Cât despre principalele canale de vânzare, producătorul mizează pe diversificare. „Un segment pe care l-am dezvoltat în ultima perioadă sunt exporturile. Avem parteneriate în China și Coreea și trebuie să recunosc că Asia este o piață foarte interesantă. În Europa competiția este deja mult prea mare și nu acest lucru ne sperie atât de mult, cât mai degrabă poziția pe care o au consumatorii și retailerii vizavi de produsele din Europa de Est. Suntem prezenți la diferite târguri cu produse tradiționale, acest segment aducându-ne 5-10% din vânzări, magazinul online circa 10-15%, iar restul vânzărilor sunt împărțite între retailerii specializați și Mega Image”, explică fondatoarea Luna Solai.
Oportunități pentru viitor.În ceea ce privește proiectele pentru perioada următoare, antreprenoarea are un plan bine pus la punct. În primul rând, vizează dezvoltarea la nivelul canalelor de vânzare, scopul fiind extinderea distribuției la nivel național. „Mizez în primul rând pe magazinele de specialitate și pe băcănii pentru că în acest moment noi acoperim bine doar Clujul. În București suntem destul de puțin prezenți și mai distribuim uleiurile în locații din alte șapte județe. Desigur, vedem potențial și pentru exporturi, dar și pentru zona de HoReCa”, precizează Felicia Tulai.
Pe lista de proiecte viitoare se numără și includerea fabricii într-un circuit de vizitare. „Mi-ar plăcea să dezvoltăm businessul pe orizontală. Și de ce îmi doresc asta? Pentru că am pornit de la o poveste de familie și mi-ar plăcea ca această unitate să fie un reper pentru cei care vor să testeze produsele autentice românești. Am demarat deja un proiect cu femeile din sat, constituite în Asociația Femeilor Voluntar Luna, pentru a lansa o broșură cu rețete autentice”, mai spune antreprenoarea.
Totodată antreprenoarea ia în calcul dezvoltarea unor noi sortimente de ulei, dar și valorificarea șrotului (produs care rezultă în urma procesării semințelor n.r.). „Am intrat recent pe segmentul bio cu un sortiment (ulei de in), însă este disponibil momentan doar în magazinul online pentru că s-ar pierde printre celelalte produse. Încă mai avem de lucru la educarea consumatorilor în ceea ce privește produsele ecologice. Însă există potențial pentru uleiul de struguri, de cătină și de ricin pe care ne gândim să le includem în portofoliu. Și ar mai fi șrotul pe care acum îl valorificăm ca și hrană pentru animale, dar pe care l-am putea folosi ca ingredient în prepararea anumitor sortimente de mâncare, cum ar fi sarmalele. Astfel am putea să ne extindem în zona vegană, o nișă care prinde din ce în ce mai mult pe piața locală”, completează aceasta.
Cu toate acestea, chiar dacă planurile nu lipsesc, antreprenoarea își dorește ca businessul să crească natural. „În primele șase luni am avut o creștere a vânzărilor de 15%, însă estimez că vom închide cu un avans de 50% față de anul precedent și asta datorită extinderii capacității de producție. Sper să atingem pragul de 1,3 milioane de lei”, conchide Felicia.
