Agra’s și filosofia pașilor mărunți în business
Concurența tot mai puternică, mediul de business instabil, dar și dorința de a-și duce businessurile în liga celor mari au stat la baza semnării multor contracte de vânzare de companii în ultimii ani. Cu toate acestea, în timp ce unii antreprenori au căutat să ajungă la afaceri mari cu orice preț, alții au îmbrățisat modelul „small is beautiful”. Iar un exemplu în acest sens sunt Dan Sărmășan și Sanda Stîncel, fondatorii producătorului transilvănean de mezeluri Agra’s. 
În 2020 se împlinesc 20 de ani de când Dan Sărmășan și Sanda Stîncel au ales calea antreprenoriatului, decizia având în spate o înlănțuire de oportunități mai mult decât un moment clar de declic. „Sanda lucrase în branșă, iar eu am fost o perioadă director de vânzări la Mercado, actualul producător Elit. A fost o oportunitate pe care am simțit-o, așa că am zis: de ce nu? La acel moment, în județul Alba erau 54 de producători de mezeluri, majoritatea la fel de mici ca noi. Astăzi, la 19 ani distanță, nu știu dacă mai suntem 10 producători”, rememorează Dan Sărmășan. De la o carmangerie mică, de 60-70 de metri pătrați și o cifră de afaceri de 4 miliarde de lei vechi - echivalentul a 100.000 de euro - în primul an de funcționare, Agra’s a ajuns la venituri de peste 20 de milioane de euro. Drumul până aici nu a fost însă lipsit de provocări. „Am început cu câteva produse listate în magazinele tradiționale din Alba, Cluj, Hunedora și Deva și, susținut de creșterea consumului, businessul a început să se dezvolte. În 2001 ne-am făcut primele depozite de frig și apoi am început să importăm materie primă din Germania și asta ne-a dat aripi și am reușit să acumulăm capital, experiență și să atragem oameni noi în echipă”, mai punctează antreprenorul.
Și tocmai acest elan le-a dat încredere celor doi acționari să aplice pentru un proiect de fonduri europene pentru construcția unei fabrici noi, investiția ridicându-se la peste 4 milioane de euro - jumătate din aceasta fiind susținută din fonduri proprii. „În acel moment lucrurile au început să se schimbe, dar nu în bine, așa cum ne așteptam, ci în rău, pentru că ne-am mutat într-o fabrică nouă, cu o suprafață de 5.000 de metri pătrați, iar cheltuielile au crescut direct proporțional. Problema a fost că nu s-au majorat și vânzările la fel de mult și astfel am ajuns la un moment de cumpănă”, explică Dan Sărmășan.
În ciuda dificultăților, cei doi antreprenori au ales să lupte pentru brandul Agra’s, astfel că o soluție la îndemână, cel puțin în primă fază, a fost listarea produselor în marile magazine de format modern. „Am început anul 2007 bătând Bucureștiul în lung și-n lat și încercând să obținem o colaborare cu un lanț mare de retail. Inaugurasem deja un depozit, însă lucrurile nu au mers așa cum ne-am dorit noi. Am purtat discuții cu un operator cash&carry, dar și cu o rețea de hypermarketuri, însă am fost refuzați. Poate nu eram noi pregătiți la acel moment. Așa că ne-am hotărât să revenim la origini și să ne vedem de treburile noastre”, spune antreprenorul. Cum s-a tradus acest „să ne vedem de treburile noastre”? Prin lansarea unei rețele de magazine proprii sub brandul Agra’s. Prima unitate comercială a fost inagurată în anul 2008, iar apoi s-a adăugat câte o locație în fiecare an. Conceptul a fost unul cât se poate de simplu: magazine alimentare în care categoria de mezeluri să reprezinte punctul forte. „Acum operăm nouă magazine, toate acestea fiind locate în zone cu trafic, ceee ce le susține performanța. În acest moment, magazinele generează aproximativ 40% din vânzările totale și sunt foarte importante pentru cash-flow”, explică acționarul Agra’s. Mai mult, în același an a apărut oportunitatea de a merge cu produsele la export, iar strategia a fost una de succes. „Am început cu Spania și ulterior am exportat produsele și pe piața din Italia. Vânzările au fost foarte bune în perioada 2008-2015 pentru că ne bazam pe consumatorii români. Ulterior obiceiurile culinare ale acestora s-au schimbat și s-a văzut o stagnare în primă fază. Ca să fiu mai explicit, în 2012 realizam vânzări de 1,5 milioane de euro la export, acum suntem sub pragul de 1 milion de euro”, detaliază Dan Sărmășan.
Privind în urmă la modul în care s-a dezvoltat businessul, dar și la performanța sau declinul altor companii, antreprenorul consideră că cea mai bună decizie pe care au luat-o de-a lungul timpului a fost că nu s-au orientat și către alte businessuri, toate investițiile sale și ale partenerei lui de afaceri fiind canalizate către Agra’s. „Antreprenorilor locali le lipsește de cele mai multe ori consecvența și mulți dintre ei se aruncă cu capul înainte. Noi ne-am făcut case târziu, iar prima mașină decentă am achiziționat-o după 6 ani de la lansarea businessului. Sunt lucruri mărunte care fac întregul. În zona noastră sunt exemple concludente de antreprenori care au reușit să ducă businessul la un alt nivel. Noi am ales politica pașilor mărunți, însă acest lucru ne dă siguranța că putem avea businessul acesta și peste 20 de ani”, spune Dan Sărmășan. Tot la acest capitol poate fi inclus și un sfat pe care cei doi antreprenori l-au primit la începutul businessului. „Inițial, fabrica includea și zona de tăiere și tranșare a cărnii, iar unul dintre medicii veterinari cu care lucram mi-a spus că ar trebui să regândim businessul și să excludem această divizie. După câteva vizite la fabrici din străinătate am decis să rămânem doar cu producția și clar a fost una dintre cele mai bune decizii, pentru că e bine să faci ceea ce crezi că poți face bine, și nu din toate câte puțin. Dacă ne uităm în urmă, este clar că acesta a fost un principiu sănătos de business”, mai spune Sărmășan.
Ce urmează pentru Agra’s în perioada următoare? Prioritatea numărul 1 vine din zona producției, unde antreprenorul mizează pe extindere, dar și pe eficientizare. „Am depus dosarul pentru obținerea unui grant de la guvernul Norvegiei pentru un proiect de retehnologizare a spațiilor frigorifce, care ar include și tehnologia viitorului. Este vorba despre un proiect de peste 1,5 milioane de euro la care se adaugă investițiile într-un nou depozit de frig, cu o capacitate de 1.000 de tone, dar și extinderea zonei de producție pe segmentul de mezeluri crud-uscate”, precizează acționarul Agra’s. Investiția în zona de produse crud-uscate ar însemna practic dublarea capacității de producției, o decizie deloc surprinzătoare, dacă ne uităm la modul în care s-au schimbat preferințele în consum. „Din datele noastre, mezelurile crud-uscate au o pondere de peste 12% din totalul categoriei, iar la noi ponderea este de aproximativ 7% din total producție. Deci potențial există. Gusturile românilor s-au schimbat în ultimii ani”, mai punctează antreprenorul.
Cât despre extinderea rețelei de magazine, cei doi antreprenori sunt de părere că forța de muncă este o barieră în dezvoltarea businessului. „Media de vârstă în magazine, dar și în fabrică, este destul de ridicată, și pentru fiecare magazin pe care l-am deschide am avea nevoie de un număr destul de mare de oameni. În piețele vestice au fost lansate deja magazine automatizate, aș fi investit cu siguranță într-un astfel de concept dacă aș fi fost cu 20 de ani mai tânăr”, susține Dan Sărmășan. Unde vede businessul peste 20 de ani? „Cu siguranță va fi tot în piață, însă suntem conștienți că mai e nevoie de niște ajustări și schimbări în portofoliu, o reorganizare pe criterii de producție. În cei 20 de ani am investit peste 5 milioane de euro în businessul Agra’s. Investițiile următoare vor pregăti businessul pentru viitor”, concluzionează acționarul.
