Peste 270 de participanți la cea de-a 14-a ediție a Trade Round Table
Nu mai puțin de 270 de profesioniști din retail, industria bunurilor de larg consum și domeniile conexe au fost prezenți pe 18 octombrie la Trade Round Table, evenimentul de business de referință din această toamnă dedicat pieței românești de profil. Tema ediției, “Challenges & Opportunities Ahead”, a adus în discuție principalele provocări cu care se confruntă jucătorii din industrie, dar și ce oportunități se întrevăd pentru 2018. Astfel, printre subiectele abordate s-au numărat: radiografia economiei locale și a sectorului FMCG, despre consolidarea pieței și tranzacțiile din piață, trendurile care generează principalele direcții de dezvoltare, dar și despre cumpărătorul de astăzi, tehnologii care aduc plus valoare în retail și parteneriatele dintre producători și retaileri. 
Vă prezentăm mai jos câteva dintre ideile și insighturile din piață care i-au inspirat pe participanții la ediția din acest an a Trade Round Table.
Iancu Guda, Services Director, Coface
”Credem că ne așteaptă o recesiune. Dacă ne uităm la America și e important să ne uităm la America pentru că deține un sfert din economia globală, fundamentele indică acest lucru. În toată istoria Americii niciun ciclu de expansiune nu a durat mai mult de 10 ani, iar ultimul a fost în mai 2009. Și atunci când SUA intră în recesiune intră și Europa în recesiune din cauza tranzacțiilor financiare și comerciale foarte intense”, și-a început Iancu Guda prezentarea pe scena Trade Round Table.
În acest context, întrebarea firească este ”Cât de pregătită este România în fața unui nou val de recesiune?”. Din punct de vedere macroeconomic vorbim despre o creștere economică (+5% în 2017), dobânda de politică monetară este pe un trend ascendent, investițiile străine au scăzut de la 9,4 miliarde de euro în 2008, la 5 miliarde în 2017, iar datoria publică este de trei ori mai mare comparativ cu anul 2008.
”Repetăm aceleași greșeli ca în 2008, dar avem o îndatorare triplă ceea ce ne face vulnerabili. Se spunea că România este tigrul Europei, având cea mai mare creștere în S1. Verdictul este însă că această creștere este nesustenabilă. Mâncăm, bem și ne îmbrăcăm pe credit. Credeți că în 2007 a fost nivelul maxim de creditare? În 2007 valoarea creditelor pentru consum a fost de 26 de miliarde. Pentru 2017 se estimează 26,6 miliarde și în acest ritm în 2018 vom depăși 30 de miliarde. Singura lecție pe care am învățat-o a fost să ne luăm credit în moneda în care avem salariu”, a subliniat Guda.
Veștile nu sunt bune nici dacă ne referim la mediul de afaceri. ”În România sunt active 450.000 de companii. Ne-am uitat la indicatorii financiari din ultimii 10 ani și am văzut cinci provocări: o colectare mai lentă a creanțelor, avem o polarizare mai mare (din cele 450.000 de companii, primele 1.000 generează jumătate din veniturile tuturor firmelor), suntem mai slab capitalizați, capitalul de lucru este negativ și, nu în ultimul rând, vorbim despre un mediu de afaceri embrionar (jumătate din firmele active astăzi s-au înființat după 2009 și nu au trecut prin criza financiară)”, a precizat reprezentantul Coface.
Cât despre companiile care activează în FMCG, veniturile sunt pe plus, însă creșterea vine din inflație, numărul de companii a scăzut cu 16%, la fel și numărul de salariați. ”Companiile sunt de trei ori mai profitabile, ceea ce indică că avem cumva și o logistică mai bună. Capitalul de lucru este în scădere, gradul de îndatorare este mai mic, însă se plătește mai lent la furnizori și, din companiile analizate de Coface, doar una din patru companii au risc scăzut de insolvență. Iar cele mai frecvente trei greșeli în sectorul FMCG sunt nealinierea orizontului activelor și pasivelor, sturtcura deficitară a fluxului de numerar și investițiile proaste ”, a concluzionat Iancu Guda.
Ca la fiecare ediție a Trade Round Table, nu putea lipsi din lista de subiecte radiografia pieței FMCG în primele șapte luni ale lui 2017. Prezentarea, susținută de Gabriela Luca, a adus în discuție oportunitățile care se preconizează pentru 2017, pornind de la ce s-a întâmplat cu consumatorul.
”În primele șapte luni ale anului, cumpărătorii au lăsat în piață cu 4,6% mai mult pe tot ce înseamnă bunuri de larg consum, asta în condițiile în care în 2016 am avut o creștere de 3,4%. Cât despre pârghiile de creștere, dacă în 2016 vorbeam despre un avans al volumului, cât și despre fenomenul de uptrading, în 2017 nu mai avem creșterea pe volum și apare inflația. Ce rămâne însă pe masă și reprezintă o oportunitate este fenomenul de uptrade”, a explicat Gabriela Luca.
Cât despre categoriile care au crescut cel mai mult, în primele șapte luni ale anului cel mai mare avans a fost adjudecat de produse alimentare din zona de fresh, precum lactate, carne proaspătă, alimente ambalate, dar și categorii din zona de home care.
”Dacă vorbim despre volum, pentru aproape jumătate dintre categorii, acesta este ascendent. 40% dintre categoriile care au avut o evoluție pozitivă au avut ca driver de creștere principal numărul de cumpărători, pentru 33% dintre ele vorbim despre frecvența de cumpărare, iar pentru 27% dintre ele volumul per act de cumpărare a crescut”, a mai precizat reprezentanta GfK.
În ceea ce privește evoluția retailului, cota de piață a comerțului modern a ajuns la 59,2%, în creștere cu două puncte procentuale față de anul trecut. Cu toate acestea comerțul tradițional rămâne important pentru piața din România, mai ales în categoriile de produse fresh. ”Unde poate ajunge cota comerțului modern? Dacă ne uităm la piețe precum Polonia sau Austria unde vorbim despre o cotă de piață de 73%, respectiv 83%, retailul independent mai are 10-20 de pp pe care o să le piardă în viitor. La nivel de formate, hypermarketurile rămân constante în 2017, cu o cotă de piață de 27%. Supermarketurile, atât cele ale retailerilor internaționali, cât și cele ale comercianților locali au avut o evoluție constantă, cele mai dinamice formate în 2017 fiind cele de tip discount și modern proximity”, a adaugat managera GfK. În cadrul prezentării sale, Gabriela Luca a pus accentul și pe misiunile de cumpărare ale românilor în fiecare segment din retail.
Diana Enăchescu, Senior Management Consultant A.T. Kearney
Consolidare este unul dintre cuvintele care definesc industria de retail de mai bine de doi ani. Vestea bună este că în 2016 România a reintrat în topul celor mai 30 atractive piețe pentru investiții după 6 ani, iar în 2017 ne-am poziționat pe locul 20, indică datele studiului Global Retail Development Index realizat de compania de consultanță A.T. Kearney.
”Acestă poziționare ne indică faptul că România este o piață atractivă pentru potențiali investitori și are în același timp potențial de dezvoltare pentru retailerii prezenți. Dacă ne uităm la riscul de țară, prin comparație cu celelalte țări din top, România are un risc de țară relativ decent. Cât despre poziționarea pieței de retail, în acest moment suntem undeva la începutul fazei de maturizare. Este o perioadă foarte atractivă din punctul de vedere al investițiilor, însă trebuie tratate și cu foarte mare prudență având în vedere evoluția posibil neașteptată a pieței dacă e să luăm în considerare acest risc de recesiune”,a explicat Diana Enăchescu.
În ceea ce privește peisajul competițional, dar și evoluția pieței în ultimii trei ani, un ritm accelerat de extindere se poate observa în dreptul segmentului de supermarketuri și magazine de proximitate, unde au fost bifate circa 550 de noi deschideri în intervalul 2014-2017. ”De asemenea, merită adusă în discuție și preluare Billa de către Carrefour, o achiziție oarecum complementară. Ne putem aștepta deci și în viitor la schimbări. Ca și opțiuni de dezvoltare pentru următoarea perioadă, vorbim despre extindere organică, de achiziții, de posibile noi intrări pe piață, dar și de parteneriate. Dacă vorbim despre achiziții, potențialul este mare pentru că piața este încă fragmentată. Ca și noi intrări pe piață, cu toții am auzit despre intrarea Aldi și cel mai probabil scenariu este să vedem dezvoltări de tip greenfield, ceea ce ar face ca ei să fie simțiți în piață începând cu 2019. Nu în ultimul rând spuneam despre parteneriate, care aduc un rezultat rapid și creșterea brandului în zonele respective și vorbim despre parteneriate cu dezvoltatorii de malluri, dar și cu jucători mai puțin așteptați, cum este proiectul pilot MyAuchan”, a precizat reprezentanta A.T. Kearney.
În încheierea prezentării, Diana Enăchescu a trecut în revistă și principalele trenduri care au impact asupra strategiei de dezvoltare și pe care retailerii ar trebui să le aibă în vedere. ”Vorbim despre orientarea către formatele mici de magazine, despre regândirea sortimentației (focus pe fresh, creșterea sortimentului de produse premium și a produselor tradiționale, românești). Alte două trenduri de avut în vedere sunt zona de e-commerce și diferențierea și aici mă refer la utilizarea big data astfel încât să puteți veni cu oferte personalizate”, a mai punctat Diana Enăchescu.
Andreea Mihai, Director de Marketing și Comunicare Carrefour România
Anunțul de preluare a celor 86 de magazine Billa de către Carrefour România a fost făcut în decembrie 2015. De la acel moment și până la finalizarea integrării au trecut aproape doi ani, pe care Andreea Mihai, Director de Marketing și Comunicare Carrefour România, i-a caracterizat în cadrul prezentării sale drept „o perioadă grea pentru ambele tabere”.
„Nu a fost o perioadă ușoară întrucât echipele Billa își puneau foarte multe întrebări și noi nu puteam comunica cu ei pentru că nu aveam acordul Concurenței. Nu aveam acces la date, lucram pe scenarii. Trebuia să armonizăm două companii complet diferite. A fost o provocare din punct de vedere HR, IT, legal, aprovizionare. În a treia etapă, tot top managementul și middle management au vizitat toate magazinele Billa din rețea și am luat pulsul vorbind cu angajații. Ultima etapă a fost în martie 2017 în care am deschis primul magazin remodelat, cel din Liberty Mall din București”, a povestit Andreea Mihai.
Principiul după care s-au ghidat cele două companii în acest proces a fost denumit „Best of Both”, mai exact formatul nou sub care au fost redeschise fostele magazine Billa a păstrat elementele cele mai potrivite din ambele tabere.
„Nu exista o superioritate a unuia dintre noi. Am lucrat cu echipe mixte și am preluat elemente apreciate de clienții Billa pentru a le integra în noul magazin, similar și în cazul Carrefour. Era ca o cutie a Pandorei, cu cât trebuia să intri în mai multe detalii cu atât descopereai lucruri noi ce trebuiau armonizate. Cheia a fost comunicarea. Echipele lucrau împreună planurile de magazin, la gama de produse care înregistra cele mai bune vânzări atât în Billa cât și în Carrefour, inclusiv pe aprovizionare și logistică”, a mai spus Andreea Mihai.
Remodelarea fiecărui magazin a durat între 5 și 14 zile în funcție de dimensiunea și complexitatea locației, întregul proces fiind finalizat în șapte luni. Cele cinci axe care stau la baza noului concept sunt prețuri mai mici la sute de produse, mii de produse noi în gamă în food și non-food, layout și ambianțe ameliorate în magazine, servicii noi pentru clienți și, nu în ultimul rând, focus pe angajați.
Ionuț Parfente, Director de Achiziții Legume și Fructe Kaufland România
Unul dintre subiectele fierbinți de pe agenda retailului este în ultimii ani relația dintre marile lanțuri de magazine și producătorii români, în condițiile în care tot mai mulți consumatori caută produse locale la raft. În acest sens, Kaufland a ajuns să colaboreze cu peste 150 de producători locali pentru cele 115 magazine pe care le deține la nivel național. Cu toate acestea, încă există decalaje în ceea ce privește acoperirea cu produse locale a categoriilor prezente la raft, a explicat Ionuț Parfente, Director de Achiziții Legume și Fructe Kaufland România.
„Procentul de produse românești la raft depinde de fiecare categorie în parte și oportunitățile care se găsesc în piață. Avem de la 100% pe produsele de panificație, 100% pe produse gen ouă sau miere, peste 50% din produsele lactate vin din România, în timp ce la legume fructe încercăm să avem un procent ridicat. Există încă destul de multe probleme care determină ca procentul să nu depășească 50% pe timp de iarnă”, a spus Ionuț Parfente.
Acesta a identificat și subliniat câteva din problemele cu care se confruntă fermierii români, aspecte care au nevoie de îmbunătățire. „Pe de o parte, fermierii sunt neexperimentați. Cei din România produc de aproape 30 de ani, pe când în alte țări vorbim de afaceri de familie, moștenite din generație în generație. O altă problemă ține de suprafața medie a unei ferme: în România este de 3,5 hectare, în timp ce la nivel european media este de 18 hectare. Un alt punct ține de asociere, unde fermierii stau foarte prost. Cea mai mare cooperativă din Franța are 1.450 de fermieri, care au putere de decizie în negocierile cu retailerii. Lipsește și cultura comercială modernă și aici mă refer la faptul că majoritatea produselor rezultate sunt comercializate ca materie primă. De asemenea, nu există consultanță de calitate și nici spații moderne de stocare și sortare”, a detaliat Parfente.
Oficialul Kaufland România a mai enumerat câteva din proiectele implementate de către retailer, pe listă aflându-se certificarea Global G.A.P., cooperativa Țara Mea sau marca proprie Vreau din România.
„Sunt certificați 18 producători în acest moment. Am investit 100.000 de euro în Global G.A.P. Vrem pe viitor să extindem programul în România și pe alte categorii – se caută o formulă fezabilă pentru carnea de porc, respectiv urmărim extinderea programului în Republica Moldova. Din această toamnă lansăm marca proprie Vreau din România pe zona produselor din lactate, mezeluri, dulciuri, băuturi”, a mai punctat Ionuț Parfente.
Gabriela Dumitru, Cluster Head South CEE Sales and Business Development Mastercard Advisors
Proprietarii businessurilor actuale iau foarte multe decizii „cu greutate” pe măsură ce lansează diferite proiecte în piață, ceea ce face crucială testarea fiecărei noi idei înainte de a investi bugete uriașe în ea. Contextul nu este unul favorabil în condițiile în care 40% dintre ideile pe care companiile le implementează nu ajung să genereze profit, a arătat în prezentarea sa Gabriela Dumitru, Cluster Head South CEE Sales and Business Development Mastercard Advisors.
„În realitatea în care trăim astăzi ar fi păcat să nu folosim tehnologia pentru a ne ajuta în implementarea cu succes a anumitor inițiative. Există multe idei pe care companiile le testează pentru a vedea dacă sunt profitabile. Toate ideile ar trebui sa fie un promotor al inovației pe care companiile vor să o adopte. Noi recomandăm ca înainte ca orice idee să fie implementată ar trebui testată într-un mediu sigur, controlat, în care putem vedea efectele. Vedem relația cauză-efect, vedem ce ne dorim să obținem din punctul de vedere al profitabilității. Putem lua o decizie informată la o scară mai largă”, a susținut Gabriela Dumitru.
Reprezentanta Mastercard Advisors a oferit drept exemplu în acest demers software-ul APT, o metodă de test&learn, prin care companiile pot monitoriza, la nivel de zi sau de lună, rezultatele unei idei pe care doresc să o implementeze și să înțeleagă impactul cauză-efect al acestei idei noi.
La nivel mondial, peste 200 de companii din domenii variate, inclusiv din retail și FMCG (Coca-Cola, Walmart, Boots), folosesc aplicația APT.
„Rata de succes depinde de valoarea pe care fiecare companie o vede în astfel de inițiative. Primul pas este generarea unei idei, urmat de locul unde vreau să o testez, și după implementarea pilot măsurăm impactul. Inovația este un element care ne ajută să progresăm”, a precizat Dumitru, oferind, de asemenea, două exemple de businessuri care au apelat la această soluție tehnică și au avut succes.
Beata Kaczorek, Sales Effectiveness Director – Europe Nielsen
Dacă până în urmă cu câțiva ani fenomenul globalizării era influențat de marile companii, în prezent rolurile s-au inversat, consumatorii fiind cei care setează regulile jocului, consideră Beata Kaczorek, Sales Effectiveness Director în cadrul Nielsen Europa.
„Ne putem conecta cu cine dorim, ne putem oferi serviciile la nivel global și mai mult, putem achiziționa servicii din orice parte a lumii dorim. Pe lângă riscurile aferente, această situație oferă și multe oportunități, doar să fim deschiși în fața acestor idei noi”, a subliniat aceasta în prezentarea susținută în cadrul Trade Round Table.
Mai mult, reprezentanta Nielsen a arătat că există șanse destul de mari ca situația actuală din retail și industria bunurilor de larg consum să se schimbe mai repede decât ne așteptăm.
„Chiar dacă existau voci care anunțau o dezvoltare accelerată în e-commerce pe zona retail și FMCG, lucrurile nu au stat chiar așa. Cu excepția Franței și Marii Britanii unde cota este de 6%, în majoritatea țărilor este de doar 1%. Comerțul electronic are niște bariere: oamenii vor produse proaspete și se tem că dacă nu le aleg ei nu vor fi așa, logistica – generațiile noi nu vor să aștepte, vor produsele imediat. A treia barieră ar fi prețul – costul de livrare se adaugă costului produsului și așa este mai scump. Amenințarea vine însă din partea Amazon. Atunci când intră într-o piață nouă, Amazon declanșează un adevărat război al prețurilor”, a spus Beata Kaczorek.
În acest context, comerțul online ar trebui gândit ca unul interconectat, care poate fi în beneficiul deopotrivă a retailerilor și clienților. „Amazon Go setează niște așteptări ridicate din partea clienților în privința experienței de cumpărături. Faptul că astăzi un cumpărător are multiple opțiuni de cumpărare, este expus la foarte multe produse, îi ajută să își redefinească valorile. Când analizăm retailul și FMCG, acestea sunt interconectate. Comerțul electronic nu este doar cireașa de pe tort, este un nou tort în sine. Trebuie să gândim mai digital, sunt foarte multe oportunități din fuziunea fizic-digital. Cumpărătorii au opțiuni, ei analizează și sunt deschiși la schimbare”, a mai susținut Beata.
Gabriela Crețu, Trade Marketing Director, Ursus Breweries
Pe scena Trade Round Table, Gabriela Crețu a vorbit despre ce înseamnă pentru Ursus Breweries preluarea de către japonezii de la Asahi, dar și despre provocările și viitorul industriei de bere. „A fost o perioadă complicată și complexă pentru că am fost practic vânduți de două ori și cred că ceea ce ne-a făcut să mergem înainte și să performăm în continuare a fost faptul că, în realitate, noi am fost Ursus Breweries și așa am rămas în continuare”, povestește Gabriela Crețu.
Referindu-se la industria berii din țara noastră, oficialul Ursus consideră că grupului pe care îl reprezintă îi revine misiunea de a contribui la creșterea acestei categorii. Întrebarea este: în ce context? „Contextul pe piața locală este unul bun, cu perspective. Din perspectiva consumului per cap de locuitor, România se poziționează pe locul 10 printre țările europene cu cel mai mare consum. Partea mai puțin luminoasă este legată de valoarea tranzacției în relația cu berea, de cât este dispus un consumator român să plătească pe produs, ceea ce ne poziționează printre ultimele locuri din lume”, a punctat Gabriela Crețu.
Pornind de la trei mari trenduri care se observă în industria berii – craft, autenticitate și well-being – speakerul a vorbit și despre modul în care va evolua această categorie: „Am făcut pași în aceste direcții – anul acesta am lansat Timișoreana nepasteurizată și Azuga nepasteurizată în zona de craft, iar după primele luni ale anului, Timișoreana a atins o cotă de piață de 1% cu berea nepasteurizată, ceea ce demonstrează că există loc pentru acest tip de produs”.
La capitolul provocări ce „așteaptă la colț categoria de bere”, Gabriela Crețu punctează: „Clar, demografia este una dintre marile amenințări, probabil cu atât mai mult pentru cei care vând produse celor peste 18 ani. Partea cea mai îngrijorătoare este că jumătate din populația României, în următorii ani va avea 50 +, ceea ce e îngrijorător, pentru că noi nu prea avem imigranți. Nu mai vorbim că și acești puțini tineri migrează spre țările occidentale. Altă provocare este că în România este împărțită egal între zonele urban și rural, cu o infrastructură așa cum o știm, ce pune presiune pe preț, pe costurile operaționale, iar în multe industrii se va vedea o scădere a pieței, tot pe baza demografiei”.
Ramona Bloju, Commercial Manager Strategy and Planning, Philip Morris Trading
Trei miliarde de dolari, două centre de cercetare și peste 10 ani. Atât le-a luat celor de la Philip Morris să pună pe piață IQOS, un sistem tehnologic care, spun ei, dă utilizatorului aceeași satisfacție a gustului de tutun ca țigareta convențională, însă fără ardere, scrum și miros, dar cu un potențial de reducere a riscurilor asociate fumatului. Lansarea a adus nu doar o mutare aproape integrală a focusului și a investițiilor pe noul brand, ci și o schimbare structurală de profunzime a organizației și a modului de lucru cu retailerii.
„Cu toate măsurile luate pentru reducerea numărului de fumători la nivel global, conform OMS, vor continua să existe, până în 2025, 1,1 miliarde de fumători. Ne dorim să înlocuim toate țigările cu produse inovatoare care să ofere fumătorilor o alternativă mai puțin nocivă. Cu acest produs, Philip Morris a creat o nouă categorie și a schimbat radical industria tutunului. Acest lucru a venit cu foarte multe provocări, de la investiții în tehnologie și facilități de producție, la reorganizarea completă a structurii companiei”, a explicat Ramona Bloju. Pe plan local, România este a patra țară în care a fost lansat IQOS, după Japonia, Italia și Elveția. La nivel global, dispozitivul este utilizat de peste 3 milioane de oameni.
„În primul an, produsul a fost lansat adresându-se într-un mod foarte personal și targetat. Dacă în 2016 a fost comercializat mai mult în mediul electronic și a vizat Bucureștiul, începând cu anul acesta, l-am comercializat în principalele 16 orașe din țară și am obținut o cotă de piață de 1%, care în industria tutunului înseamnă un ritm de creștere foarte mare. Mai mult, am făcut o investiție de jumătate de milion de dolari pentru a transforma fabrica de țigarete convenționale din Otopeni într-o fabrică care produce rezerve de tutun", punctează Bloju.
În privința strategiei în retail, Ramona Bloju a precizat că, în acest moment, IQOS deține trei magazine proprii în România, existând planuri de extindere a rețelei. În plus, compania a creat spații speciale în HoReCa și key accounts unde utilizatorii pot testa și experimenta acest produs.
Cătălin Bulbariu, Category Development & Insights Manager, Coca-Cola HBC România
În contextul în care comerțul independent pierde teren de la un an la altul, pentru Coca-Cola HBC acest canal își păstrează importanța. „Dacă în 2013 comerțul tradițional împărțea același procent cu cel modern, acum avem 60% comerț modern și 40% comerț tradițional. LKA sunt numeroși, sunt puternici și dețin peste 400 de locații. Astfel, vorbim despre o pondere importantă în businessul nostru și sunt convins că și în cazul altor producători acest segment are o pondere de peste 10%, cu o dinamică superioară celei din comerțul modern”, a explicat Cătălin Bulbariu.
În aceste condiții, Coca-Cola HBC a încercat să le ofere partenerilor, pe lângă discounturi și promoții, și altceva, cum ar fi, de exemplu, proiecte de categorie. „Exemplul pe care vi-l prezentăm îl are ca personaj principal pe retailerul Lidas, un jucător important în județul Tulcea, care deține 11 locații pe diverse formate și al doilea client din comerțul tradițional pentru Coca-Cola HBC. Pentru el am făcut un proiect de categorie pentru că am identificat oportunități de a crește coșul de cumpărături cu 30%, dar am identificat și oportunități de a reduce riscul de out of stock cu 13%”, informează Cătălin Bulbariu.
Proiectul a presupus o nouă aranjare la raft, pe două categorii: carbonatate și necarbonatate. „Implementarea conceptului se vede în modul în care arată raftul clientului. Care au fost rezultatele, din punct de vedere financiar? Am implementat proiectul în luna mai și am monitorizat rezultatele în perioada iunie – august, iar volumul a crescut cu 18,6%, venitul s-a majorat cu 19,6% și, foarte important, tranzacțiile au crescut cu 36%. Per total, valoarea categoriei a crescut cu 14,2%, o cifră care pentru noi a fost wow, pentru că targetul fixat a fost de 7,5%”, detaliază Bulbariu.
Dincolo de rezultate, reprezentantul Coca-Cola spune că a învățat că producătorii pot ajuta retailerii și a sfătuit și alți producători să împărtășească retailerilor din expertiza lor. „În această lume care se mișcă atât de repede, comerțul tradițional aduce ceva. Aduce parfum, aduce nostalgie și este cu și despre oameni. Pentru toate aceste aspecte, răspunsul meu este «DA» și este datoria noastră să sprijinim retailul independent”.
Oana Bejan, Modern Trade Manager, Danone România
Cu o experiență în vânzări de aproape 10 ani, Oana Bejan a experimentat atât tabăra retailerilor, cât și cea a producătorilor, așadar lucrurile învățate de aceasta din practică sunt valoroase și cât se poate de veridice. „Dacă stau să mă gândesc la perioada mea de glorie ca achizitor, cred că la momentul respectiv nu exista nevoia de colaborare, în nicio tabără și, practic, fiecare dintre ei își construia agenda în funcție de nevoile individuale. Zona comună exista prea puțin sau deloc și, în general, toate întâlnirile se traduceau printr-o negociere”, a declarat oficialul Danone.
Pornind de la faptul că acum 10 ani, piața de retail în categoria în care activează Danone era 50% comerț modern și 50% comerț tradițional, iar în prezent, piața este trei sferturi comerț modern și un sfert comerț tradițional, Oana observă că „există concurență, există clienți care migrează de la un format la altul și atunci clar nevoile sunt de trafic, loialitate și diferențiere”.
Potrivit acesteia, există o agendă comună retaileri – producători, iar cea mai mare provocare este penertrarea categoriei de lactate. „În România, consumul pe cap de locuitor în ceea ce privește piața de iaurt este de 6 kg pe an, ceea ce înseamnă 1 pahar la 9 zile. Există totuși o zonă pe care o semnalăm către partenerii din retailul modern și tradițional și care face referire la consumul pe cap de locuitor în ceea ce privește copiii sau gospodăriile unde există copii. Suntem mult mai atenți când apare copilul în familie, consumul pe acest segment fiind de 15 kg. Dacă vrem să facem creșterea sustenabilă a categoriei, e clar că doar prin promoție nu se poate. Ne interesează cum construim cu partenerii comerciali, pe termen lung, prin creșterea bazei de cumpărători ai acestei categorii”, a subliniat Oana Bejan.
În acest context, colaborarea dintre furnizor și producător devine o oportunitate. „Ne-am propus, împreună cu retailerii, niște zone la care să ajungem, fiecare, în 12 luni. Am făcut workshopuri cross-funcționale împreună cu ei, ceea ce ne interesa era mindset-ul colaborativ: venim fără să judecăm și ne punem în papucii celuilalt. Atunci când înțelegem care sunt obiectivele și care sunt strategiile, există o disponibilitate pentru delimitarea zonelor comune”, a mai povestit Oana Bejan.
Din această experiență, aceasta a învățat că este vorba de foarte multă muncă în spate, iar dacă sunt așteptate rezultate pe termen scurt, mai bine se face o promoție. De asemenea, a descoperit că este foarte important să asculți și că, mai ales în organizații mari, este necesar să fie setate intern așteptările.
Keshia Walvin, Senior Retail Analyst, International IGD
Formatele de magazine de mici dimensiuni vor conduce creșterea în regiune, discounterii vor ,,mușca” tot mai mult din proximitate, vor fi create mai multe misiuni de cumpărare, trendul de alimentație sănătoasă se va extinde în zona mărcilor private și apetit în creștere pentru produse locale pe segmentul de fresh food. Acestea sunt cinci din direcțiile care vor remodela industria în următorii ani, prezentate în încheierea conferinței Trade Round Table de Keshia Walvin, Senior Retail Analyst – International IGD.
„Europa se schimbă, trece printr-o perioadă de confuzie, este un mediu dificil pentru toată lumea, amplificat poate și de Brexit. Industria în care activăm este foarte competitivă. Toate aceste lucruri duc la schimbări în întreaga lume. Și retailerii și furnizorii trebuie să rămână contectați la aceste tendințe. Direcția este cam aceeași, concentrare pe valoare. Toată lumea se concentrează pe sănătate și caută simplitate”, a subliniat Keshia.
Mai mult, comerțul online reprezintă unul dintre elementele-cheie care vor remodela piața de retail din Europa de Est, consideră Keshia, subliniind ca tendință faptul că industria de retail are astfel șansa de a se conecta cu cumpărătorii digitali și de a le crea experiențe diferite pe platformele pe care aceștia le utilizează.
„Din ce în ce mai mulți cumpărători online vor să folosească dispozitive cu ecrane din ce în ce mai mari, să utilizeze mai multe dispozitive electronice în același timp. Deci industria are șansa de a se conecta cu acești cumpărători și de a crea experiențe diferite pe aceste platforme. Este un trend pe care îl vom vedea în creștere. La această tendință se adaugă înclinația cumpărătorilor spre branduri sănătoase și vom vedea tot mai mulți retaileri care lansează propriile branduri orientate spre această zonă”, a mai spus Keshia Walvin.
Aceasta a mai arătat că viitorul aparține discounterilor, în condițiile în care, potrivit unui clasament realizat de IGD, în 2022 topul retailerilor din Europa va fi condus de Lidl. „Discounterii se extind și nu cunosc nicio țară care să facă excepție de la această regulă”, a concluzionat Keshia.
