LIVE TEXT: Ce spun managerii de top prezenți pe scena Trade Round Table 2015
Ediția a 12-a a conferinței Trade Round Table, cel mai mare eveniment al industriei de retail si FMCG din această toamnă, a început. Peste 250 de profesioniști s-au adunat astăzi, 21 octombrie 2015, la hotelul Radisson Blu din București pentru a face bilanțul primelor nouă luni din 2015, dar și pentru a discuta despre direcțiile strategice de dezvoltare ale pieței în următorii ani.
Care sunt perspectivele economice și de consum: chiar am lăsat criza în urmă? Care este cu adevarăt impactul TVA-ului la nivelul categoriilor? Care sunt punctele critice de pe agenda Consiliului Concurenței? Ce șanse mai are comerțul independent în fața marilor lanțuri? Cum ieșim din cercul vicios al promoțiilor? Care sunt verigile din organizație unde se poate crea valoare?
Acestea sunt doar câteva dintre întrebarile la care vom încerca să găsim răspunsuri astăzi. Rămâneți conectați prin intermediul www.revistaprogresiv.ro pentru a citi primii despre ce se discută la Trade Round Table, dar și cele mai importante declarații ale managerilor prezenți pe scena evenimentului.
Michal Madej - Director Sales Effectinveness Europe, Nielsen
”La nivel global, industria FMCG investește sau mai bine zis cheltuiește 500 miliarde de dolari pe promoții, ceea ce înseamnă de 2,5 ori produsul intern brut al României”
”În Republica Cehă, jumătate din vânzările de bunuri de larg consum se realizează prin promoții. În România, doar 28% din totalul produselor FMCG se vând prin promoții, dar ponderea a crescut cu patru puncte procentuale față de anul precedent.”
”Pentru români, promoțiile și prețurile nu sunt principalii factori în alegerea magazinului. Cel mai important criteriu este pentru clienți să găsească tot ceea ce au nevoie sub același acoperiș.”
Alina Florean, Senior Project Manager, Roland Berger Strategy Consultants
”În acest moment comerțul tradițional deține o cotă de piață de 48%, universul de magazine fiind de aproximativ 60.000-70.000 de unități. Anual numărul magazinelor din comerțul tradițional a scăzut cu circa 1.500-3.000 de unități, însă trendul descendent pare să se stabilizeze, ceea ce ne îndreptățește să credem că ne îndreptăm către un echilibru în raport cu retailul modern într-un orizont de timp nu foarte îndepărtat. Pe termen mediu ne așteptăm ca ponderea comerțului tradițional să continue să scadă ușor, pe fondul dezvoltării retailului modern, a infrastructurii, dar și a gradului de urbanizare. Estimarea noastră este că retailul tradițional se va stabiliza undeva la 45% din valoarea pieței. ”
”Credem că există potențial de maximizare a pofitului și a vânzărilor în retailul tradițional atâta timp cât sunt îndepliniți anumiți factori. Simplificarea portofoliului de produse, atenția acordată category managementului și îmbunătățirea politicii de stocuri sunt câteva dintre oportunitățile care nu sunt suficient exploatate de retailerii tradiționali.”
”Atâta timp cât în România nu avem șosele, vom avea comerț tradițional”.
Toni Ehling - Head of Target Group Management Traders, Metro România
"Cu magazinul-fanion La Doi Pași de 110 metri pătrați de pe bulevardul Ștefan cel Mare din București am generat o nouă experiență de cumpărare, care a plecat de la cunoașterea aprofundată a clientului final. Atunci când spune clientul «îmi place acest magazin» este greu de spus cu exactitate la ce se referă. De exemplu, chiar și culoarea gresiei din magazin contează uneori."
Gilbert Petre - Beverages Buyer, Carrefour România
Vorbind despre cel mai recent proiect de category management, implementat de Carrefour, Gilbert Petre a arătat cum reorganizarea raionului de bere a generat o competiție internă între hypermarketurile rețelei, dornice să îl implementeze. ”A fost o adevărată provocare să convingem managerii, dar și pe noi să facem această schimbare”, spune Gilbert Petre despre procesul de a transforma berea dintr-o categorie de trafic într-o categorie destinație, realizată prin creșterea vizibilității produselor cu valoare adăugată mare, a berilor speciale, a celor de import și a celor artizanale, retailerul asumându-și totdată rolul de educare a consumatorului.
Adrian Dragomir, Distribution Director, Selgros Cash&Carry România
”În industrie, s-a vorbit o perioadă despre multi-channel. Acest concept este deja perimat, pentru că acum vorbim deja despre omni-channel. Acum este necesar să fii prezent în toate mediile și prin toate canelele de vânzare în piață. Este singura modalitate de a răspunde provocărilor venite din piață.”
Dragoș Gelețu, Vicepreședinte ARILOG
”Componeta de logistică este o verigă importantă în procesul de comercializare al produselor. Ineficiența în logistică duce la un cost cu 10-15% mai mare, care se reflectă în prețul la raft.”
”Ce poate asigura un parteneriat de succes cu retailerii? Vorbim depre un set de bune practici care să vină în întâmpinarea unor probleme precum timpul prea mare de așteptare la rampă pentru descărcare, uniformizarea livrărilor, vizibilitatea și trasnparența reglementărilor logistice impuse de fiecare client key account, dar și alocarea ferestrelor de descărcare către operatorii logistici.”
Danor Ionescu - Director Executiv, Pall-Ex România
Danor Ionescu a vorbit, în cadrul workshopului pe Supply Chain, despre contextul pieței și despre modul în care compania sa se adresează nevoii de minimizare a riscului și de maximizare a vitezei în lanţul de aprovizionare. “Sunt 29 de parteneri independenți în întreaga țară care colectează marfă de la clienți – producători, importatori sau retaileri – la depozitul propriu, apoi o trimit cu camioane de linie către hub-urile rețelei Pall-Ex. În hub-uri, acești parteneri schimbă marfa între ei – operațiune gestionată printr-un program software foarte puternic – astfel încât fiecare camion se întoarce încărcat în locul de unde a pornit. Iar acest lucru se întâmplă în fiecare zi”, a explicat acesta modelul de business al Pall-Ex.
Roxana Tisăianu, Commercial Director Danone România
”În România vorbim de un retail unde ponderea din ultimii zece ani în ceea ce privește comerțul modern și cel tradițional s-a schimbat complet. Ne-am apropiat de 80% pe modern trade, iar loc de creștere nu mai este foarte mult. Dacă vrem să creștem mai departe trebuie să ne uităm și noi și retailerii la cum să găsim căi de a crește vertical.”
”Trebuie să ințelegem mult mai bine care sunt nevoile de consumator și nevoile de cumpărător. Când omul vine și își face cumpărăturile în hypermarket, s-ar putea să aibă o cu totul altă stare de spirit decât atunci când merge în supermarket.”
Luca de Nard, Sales Efectiveness Leader România & Bulgaria Nielsen
Category managementul este văzut de Luca de Nard ca ”o abordare colaborativă între retailer și producător, care trebuie să le aducă beneficii amândurora, dar și shopperului. Există însă și provocări, cum ar fi problemele din comunicare, atunci când retailerul își dorește ceva, iar în magazin se întâmplă altceva”.
”România este probabil una dintre țările unde pricingul este o știință foarte dificilă”, spune Luca de Nard care dă și câteva explicații: români sunt unii dintre consumatorii europeni care iubesc cel mai mult promoțiile și sunt foarte interesați de reducerile de preț. Regula nu este general valabilă. ” În retailul tradițional, sunt categorii unde brandul local face diferența. Acolo prețul este mai puțin important.”
Adrian Nicolaescu, Director de Marketing Mega Image
”Cumpărătorul Mega Image este upscale și face smart shopping. Ce am mai aflat? Este analitic când vine vorba de modul cum își gestionează bugetul și are gusturi bine definite. Totodată este matur, îi place să-și trăiască viața conform propriilor reguli, are focus pe familie.”
”Am încercat să aflăm care este comportamentul de cumpărare al clienților noștri pentru că nu putem crea o alee promoțională. Am încercat să ne uităm în esență, să stabilim care sunt piesele lipsă în acest puzzle și am încercat să le completăm. Astfel, toată comunicarea am construit-o în jurul a patru clustere: implicare, inspiratie, reward și fun.”
”Avem o politică foarte clară. Dacă o locație nu funcționează, o închidem. Un astfel de exemplu este cazul magazinelor din Pitești la care am renunțat. Pot spune că nu cunoaștem la fel de bine cumpărătorii din afara Bucureștiului. Însă, în e-commerce, jumătate dintre comenzi nu le primim din București.”
Roxana Baciu, Director General RetailZoom
”Scăderea TVA s-a reflectat în reducerea de preț, însă nu are un impact deciziv în creșterea volumelor. De ce? Pentru că acest lucru depinde de mai multe lucruri. Anul acesta avem cu 300 de magazine mai multe față de anul trecut, astfel că dacă vorbim despre creșterea volumelor față de acceași perioadă a anului trecut, aproape toate categoriile au înregistrat creșteri. Dacă ne referim la vânzările like-for-like în primele opt luni ale lui 2015 versus aceeași perioadă a lui 2014, singura categorie care a înregistrat creștere în volum este cea de brânzeturi, iar creșteri valorice s-au înregistrat în categoria de cafea.”
”Da, într-adevăr scăderea TVA-ului se reflectă în scăderea de preț, însă nu are un impact decisiv în volume, deci nu se poate face o conexiune directă între cele două. O concluzie corectă ar fi că oamenii au amânat cu o săptămână achizițiile în așteptarea reducerii TVA-ului. Nicio lege nu o să ne repare nouă vânzările, iar creșterile sustenabile pe termen lung cred cu tărie că vor veni doar dintr-o colaborare strânsă între retaileri și furnizori.”
Bogdan Chirițoiu, Președinte Consiliul Concurenței
“La tot ce se întâmplă rău pe lume, noi vom avea mereu același răspuns: avem nevoie de concurență; ea este singura care reglează piața și este un instrument pentru bunăstarea consumatorului. Este o viziune pe care am avut-o înainte de criză și o avem și acum. Spre deosebire de alte piețe, noi am avut și niște experiemente în ultimii ani. Și mă refer aici la reducerea TVA-ului la pâine, în primă fază, și ulterior la toate alimentele. Faptul că aceste reduceri s-au transmis aproape integral în prețul de raft, și nu și l-au oprit producătorii, este un semn că avem un nivel bun al concurenței. Misiunea noastră este să păstrăm acest nivel. Tocmai de aceea vom fi foarte prudenți în a aproba tranzacțiile între marii jucători pentru a preîntâmpina consolidarea pieței. Asta nu înseamnă că vom avea cereri aberante sau ilogice. Nu am blocat până acum nicio tranzacție complet, însă am avut amendamente”, spune Bogdan Chirițoiu, care completează că “nu am fost notificați de nicio tranzacție pe această piață, deși ziarele sunt pline de zvonuri”, cu referire la tranzacția Carrefour-Billa.
”Am toată simpatia pentru Guvern când spune că vrea să ajute producătorii locali să se dezvolte, dar ajutându-i să fie mai eficienți, nu obligând magazinele să le cumpere produsele. Dacă vrem să creștem competitivitatea industriei românești, trebuie să ajutăm producătorii să fie mai eficienți cu pârghiile existente, cum sunt fondurile europene. Nu spunem Guvernului sau Parlamentului că nu poate să adopte o astfel de lege, dar am ridicat câteva semne de întrebare legate de modul în care va putea fi aplicată”, a precizat Bogdan Chirițoiu referitor la proiectul de lege, aprobat deja de Senat, care obligă magazinele alimentare ca minim 51% din produsele din categoriile carne, legume și fructe aflate în ofertă să fie de proveniență locală.
Marchella Abrasheva, Regional Managing Director la TNS South East Europe.
”Criza din 2008-2009 s-a terminat, dar între timp au apărut altele. Dacă așteptăm ca toate aceste crize să se termine, va dura foarte mult timp. Pe de altă parte, celălalt nume al crizei este oportunitatea”, a început pe un ton optimist lucrările conferinței Marchella Abrasheva. În România, chiar dacă vom avansa cu doi pași înainte și unul înapoi, există câteva segmente ale populației care pot susține creșteri mari de consum pe toate categoriile, așadar mediul de business trebuie să fie încrezător în capacitatea pieței de a genera creșteri în viitor.
”Ce contează cel mai mult în această perioadă e percepția, iar românii nu se simt foarte săraci față de ceilalți europeni. Creșterea încrederii în nivelul de consum este în creștere, motiv pentru care business-urile vor încerca să se dezvolte și în următoarea perioadă”
O galerie foto extinsă puteți accesa pe pagina de Facebook.
Veți putea citi un material amplu despre subiectele discutate la Trade Round Table ediția a 12-a în ediția revistei Progresiv de noiembrie.
