Dan Nistor, Nordic Group: Trebuie să resetăm modul în care gândim viitorul
După un 2023 ca un roller-coaster, dar care în final s-a dovedit a fi un an bun pentru businessul Nordic Group, 2024 se anunță a fi un „mare semn de întrebare”, spune Dan Nistor, Directorul General al companiei. Oportunitățile vor veni însă din brandurile noi care vor intra în portofoliu și din eficientizarea zonei logistice, un element-cheie fiind și găsirea unui echilibru între strategia pe termen scurt și cea pe termen lung. 
2023 a început bine pentru piața FMCG, dar a doua parte a anului ne-a adus în fața unui cumpărător tot mai prudent și a unor provocări noi. Dacă punem lucrurile cap la cap, a fost 2023 un an bun pentru Nordic Group?
2023 a fost ca un roller-coaster. Primul trimestru a fost bun, apoi ne-am înscris în curba de descreștere în care a fost toată lumea. Per total, pot să spun că a fost un an bun. În acest moment sperăm să atingem un avans de 10–12% în valoare, iar pentru volume a fost o luptă, pentru că am fost și noi afectați de creșterile de preț și de dinamica din HoReCa. Ne-am adaptat însă la acest trend, și faptul că nu am fost atât de prezenți în comerțul tradițional ne-a ajutat. Practic, am compensat „pierderile” din HoReCa și food service prin creșterea distribuției în canalul de retail independent.
Cum arată bilanțul, dacă ne raportăm la canalele de vânzare? Este segmentul de traditional trade vedeta la capitolul creștere?
Așa cum spuneam, piața de retail a performat mai bine decât cea de food service. În retailul modern am raportat un avans de peste 10%, în retailul independent am înregistrat o creștere de circa 30%, iar în HoReCa avem un avans de 11% versus anul precedent. Dacă vorbim despre ponderea fiecărui canal în total business, suntem undeva la 40% IKA, 40% HoReCa și 20% TT. Iar acesta din urmă are un potențial mare de creștere, chiar dacă este o provocare, având în vedere costurile pe care le implică o creștere a distribuției aici.
Este un semnal de alarmă ritmul de creștere mai lent din HoReCa?
Cred că încercăm cu toții să găsim motivele pentru care lucrurile acestea se întâmplă. E clar că după pandemie s-a schimbat mentalitatea de cumpărare. După ridicarea restricțiilor a scăzut partea de online delivery în HoReCa pentru că oamenii au început să iasă în oraș. Dar anul trecut, din datele pe care le avem, valoarea bonului în HoReCa a început să scadă. Ne uităm însă cu speranță la viitor, potențial există, noi trebuie să ne pregătim pentru ceea ce vine, să gestionăm corect prezentul. Ritmul mai lent de creștere reprezintă o oportunitate și ne va permite să exploatăm mai ușor acest segment.
Ce v-a ajutat totuși să traversați mai ușor provocările acestui an și care au fost categoriile ce au raportat cea mai bună dinamică?
Prezența în segmentul produselor premium poate reprezenta un atu atunci când traversezi o „criză ” pentru că acei consumatori cărora li te adresezi nu resimt impactul contextului atât de puternic. Astfel, în modern trade au performat foarte bine categoriile de brânzeturi și cea de salam. O performanță bună a avut-o și categoria de ulei de măsline datorită conjuncturii și o evoluție bună am raportat în piața de alcool, unde am devenit reprezentativi în piața de brandy și coniac, dar aici trebuie să ne uităm la baza de la care am pornit.
În HoReCa am încercat să fim puțin mai agresivi pe partea de carne. Au fost categorii unde am schimbat politica comercială pentru a deveni mai relevanți
pentru consumatori.
Cum a arătat dinamica, dacă ne raportăm la portofoliul de produse? Pe lângă distribuția Beyond Meat, ce alte branduri au mai intrat în portofoliu?
Cred că și Nordic este în punctul în care trebuie să învețe din experiența altora. Am pierdut anul acesta branduri precum Heinz pe partea de retail pentru că au ales Orbico drept distribuitor regional, iar Elle&Vire au decis să facă sinergia cu Delaco, însă era un pas firesc, așa că am compensat această plecare prin lansarea Voila Professional. În perioada următoare vom studia mai atent piața brandurilor proprii. În acest moment, ponderea brandurilor proprii este undeva la 10–15%. Cât despre Beyond Meat, intrarea a fost pe final de an, deci nu a produs o diferență mare. Beyond Meat reprezintă o categorie cu plusvaloare și are o patină de sustenabilitate. Gama s-a dezvoltat bine în modern trade și local key accounts, dar avem loc de creștere și vom adăuga produse noi în portofoliu. În plus, din ianuarie vom demara colaborarea cu o companie de produse non-food pentru HoReCa și cofetării. Nu targetăm însă și canalul de retail cu această categorie de produse.
Cât de importantă mai este totuși inovația în contextul actual?
Datoria noastră este să propunem retailerilor produse care pot să ajute la creşterea categoriilor. În general, ei știu ce câștigă pe fiecare categorie în parte și este clar că vedem inovația ca parte din această creștere. Vom avea produse inovatoare ce ar putea să crească anumite categorii care în momentul de față cresc datorită unui singur jucător. În partea de TT vom căuta să ne extindem portofoliul relevant pentru această piață. Vorbim de două piețe diferite și ne adresăm unor consumatori diferiți.
Cu ce așteptări plecați la drum anul acesta?
2024 este un mare semn de întrebare. Această incertitudine poate aduce un plus sau un minus fantastic. Avem, în primul rând, nevoie de predictibilitate. Noi suntem într-un business de distribuție, în care marjele nu sunt foarte mari. Orice impact de genul celor pe care le-am avut face o mare diferență în business. În ultimii ani am trecut prin atâtea suișuri și coborâșuri, astfel că trebuie să resetăm modul în care gândim viitorul. Pentru Nordic, oportunitățile vor veni din brandurile noi pe care le vom aduce și, în plus, ne uităm la partea de eficientizare a zonei logistice. Cea mai mare oportunitate – și, în același timp, cel mai mare pericol – este că trebuie să gândim mult mai balansat între strategia pe termen scurt și cea pe termen lung. Modul de a lucra și managementul businessului trebuie făcute pe termen scurt.
Va continua însă trendul ascendent? Pe ce vă bazați creșterea?
Noi ne-am setat să fie un an bun, avem posibilități de creștere în canalele pe care nu le-am exploatat atât de mult până acum, precum traditional trade. Vom avea o presiune mai mare pe partea de HoReCa și pe partea promoțională din modern trade, însă vrem să fim echilibrați între a satisface cerințele consumatorilor în toate canalele și a avea o marjă cât mai bună din punctul de vedere al profitabilității. 2023 ar fi putut fi mai bun în ceea ce priveşte profitul, totuşi ne apropiem de nivelul din 2022.
Cum vedeți industria de retail în contextul tranzacțiilor de anul acesta și ce impact au acestea asupra pieței de distribuție?
Este un fenomen la care trebuie să ne așteptăm și care urmează trendul din Europa de Vest. Este clar că ne îndreptăm în această direcție. Ambele părți – retaileri și furnizori – trebuie să lucreze împreună pentru a oferi consumatorilor cele mai bune produse, la prețuri competitive. Aceste consolidări pot fi un punct benefic pentru consumator. În ceea ce privește piața de distribuție, digitalizarea este o prioritate. Noi suntem în momentul de testare finală cu clienții din București pentru o platformă mobilă, cu dedicare clară către food service, platformă pe care o vom extinde și o vom face cunoscută spre finalul acestei luni. Suntem parte din jocul digitalizării, însă platforma este doar un follow-up în urma discuțiilor directe cu clienții, pentru că doar așa poți propune produse noi. Pe termen lung, cred că este o soluție, însă pentru moment sunt mai rezervat, fiindcă încă mai este spațiu pentru îmbunătățire. Complementar noii platforme, vom relansa magazinul online care se adresează clienților finali.
