Florin Arsene, Praxis: „Singura soluție pentru supraviețuire este să ne asociem”
Omul de afaceri Florin Arsene, proprietarul magazinelor Praxis, crede că asocierea reprezintă soluția pentru comercianții independenți de a rămâne pe piață. În interviul acordat revistei Progresiv, antreprenorul din Pitești vorbește despre pașii întreprinși în această direcție și despre strategia urmărită în dezvoltarea business-ului. 
Magazinul Progresiv: Cum a fost anul care tocmai s-a încheiat pentru rețeaua Praxis din Pitești?
Florin Arsene:Pentru noi a fost un an bun, dar foarte plin, în condițiile în care am avut două deschideri de magazine și am extins suprafața unor unități deja existente. În prima parte a anului am inaugurat un magazin cu o suprafață de 500 de metri pătrați, iar în noiembrie am inaugurat un supermarket de 600 de metri pătrați în asociere cu proprietarul spațiului comercial. Am avut, de asemenea, trei remodelări, dintre care două au presupus extinderea suprafeței de vânzare. La unul dintre magazine am majorat suprafața de la 200 la 400 de metri pătrați, iar pe celălalt l-am extins de la 150 la 300 de metri pătrați. Acum, cu ultimele deschideri și extinderi de spații comerciale, suprafața totală de vânzare a rețelei Praxis a ajuns la circa 3.200 de metri pătrați.
M.P.: Despre evoluția vânzărilor magazinelor Praxis în 2014 ce puteți să ne spuneți?
F.A.: Vânzările au fost pe trend ascendent față de 2013, inclusiv la suprafețe de vânzare comparabile. În funcție de categorii, cele mai bune vânzări le-am înregistrat cu produsele de băcănie, lactatele și, într-o oarecare măsură, brânzeturile. Creșterea cea mai mare a venit însă în urma creșterii suprafeței de vânzare, dar au mers bine și datorită politicii noastre de preț, cu niveluri apropiate de cele din rețelele internaționale prezente în Pitești. Eu urmăresc în permanență produsele pe care le monitorizați prin intermediul rubricii Shopping Basket, care mă ajută să îmi mențin prețurile la nivelul sau chiar sub cele din lanțurile internaționale.
M.P.: Cum a fost consumul în 2014 și cum credeți că va fi anul acesta?
F.A.:Anul trecut, până în septembrie, a fost destul de bine, dar din luna noiembrie consumul a scăzut. Anul acesta cred că va fi un consum stabil, cu fluctuații mici, dar depinde de contextul politic. Majorarea salariului minim pe economie ar trebui să mai crească un pic consumul. La fel și indexarea pensiilor de la 1 ianuarie. Important este să nu apară taxe noi. Pe de altă parte, dacă rețelele internaționale vor mai deschide magazine noi în Pitești, vânzările retailerilor independenți se vor reduce.
M.P.: În ce măsură sunteți afectat de concurența lanțurilor internaționale?
F.A.:Sunt foarte afectat acolo unde magazinele rețelei noastre sunt poziționate foarte aproape de cele ale retailerilor internaționali. Am un magazin la 200 de metri de hypermarketul Kaufland deschis în 2008, ale cărui vânzări s-au prăbușit în trei luni de la inaugurarea Kaufland. Acela a fost și primul magazin pe care l-am remodelat acum doi ani. I-am mărit suprafața de vânzare, am pus mai mult accent pe marca proprie și am schimbat conceptul. Am început să fac achiziții centralizate prin intermediul depozitului central, am redus sortimentația și am fost mult mai focusat pe prețuri.
Am decis, așadar, să îl reorientez către o altă categorie de cumpărători pentru că nu pot să mă lupt în prețuri cu Kaufland și nici în sortimentație: este imposibil cu un magazin de 300 de metri pătrați să faci față unuia de 6.000 de metri pătrați. Acum vânzarea este undeva la 75% din cât vindea magazinul respectiv în 2008, dacă iau în calcul și inflația. Într-un fel, aceasta este o performanță, având în vedere că, dintre retailerii care mai operau în zonă - pe o rază de 500-700 de metri în jurul magazinului Kaufland - nu a mai rezistat nimeni în afară de noi.
M.P.: Ați fost curtat de retailerii mari pentru a vinde rețeaua sau a intra în francizele lor?
F.A.:Am fost contactat în urmă cu doi ani de către Mega Image, care mi-a propus să îmi preia magazinele, dar nu am fost de acord. Profi, pe de altă parte, a preluat anul trecut trei magazine de la un retailer local din Pitești.
M.P.: Cum vedeți dezvoltarea comerțului independent în contextul extinderii rețelelor internaționale?
F.A.:Va fi mai dificil, dar nu imposibil de ținut pasul. Noi, de exemplu, mizăm în primul rând pe cunoașterea consumatorului și a pieței locale, mai ales că nu există o rețetă general valabilă. Obiceiurile de cumpărare diferă și de la un cartier la altul. Cunosc foarte bine piața Piteștiului și mi se pare foarte greu să aplic rețeta comerțului de aici în altă parte. Eu am magazine la 700-800 de metri distanță în care coșul de cumpărături diferă mult de la unul la celălalt.
Pe de altă parte, Praxis are din 2013 un depozit pentru întreaga rețea, astfel că acum facem achizițiile centralizat. În plus, de anul trecut toate magazinele sunt legate la o bază unică de date, ceea ce ne permite să avem controlul prețurilor și al sortimentației pe fiecare locație. În urma acestor schimbări și a extinderii rețelei, ne-am îmbunătățit și relația cu furnizorii, în condițiile în care a crescut volumul de achiziții. În același timp, schimbările au diminuat puterea de decizie a directorilor de magazine: ei nu mai pot acum să listeze produse și nici să modifice prețurile.
M.P.: Ce credeți că ar trebui să facă retailerii independenți ca să-și securizeze business-urile în orașele în care comerțul alimentar este dominat de marile lanțuri de magazine?
F.A.:Fac comerț din 1991, iar asocierea între retaileri este singura soluție prin care magazinele independente pot rezista pe piață tocmai pentru că îți conferă putere mai mare de negociere. Eu am încercat acest lucru, dar nu am reușit să-l duc la bun sfârșit. În 2011, am înființat o firmă cu 15 acționari - proprietarii celor mai reprezentative magazine și rețele din județul Argeș - care aveau atunci, împreună, în jur de 45 de magazine.
Ideea era să avem o marcă privată unică în toate magazinele, să luăm un depozit și să încercăm să facem achiziții centralizate. Am început discuțiile cu furnizorii, dar ne-am împotmolit în momentul în care ne-am dat seama că marca privată necesită costuri prea mari. Atunci eu le-am propus să ne afiliem la CBA și să renunțăm la marca noastră proprie. Doar trei din cei 15 acționari au fost de acord. Am continuat cu aceștia încă doi ani, dar nu am reușit să fac firma să funcționeze. Ceilalți doi retaileri nu au înțeles sau nu au știut să pună mărcile private de la CBA în evidență. Practic, nu au crezut în ele suficient de mult. Eu am luat-o ca un eșec personal pentru că eu am fost acela care a inițiat această asociere. Acum, din cei 15 retaileri, trei și-au închis magazinele între timp și doar vreo cinci pot spune că sunt pe drumul cel bun. Pe ceilalți nu-i văd bine pentru că nu investesc, nu își modernizează magazinele, iar să stai și să aștepți vremuri mai bune nu este o soluție în retail.
M.P.: Sunteți singurul francizat CBA din afara Transilvaniei. Ce avantaje aveți de pe urma acestei afilieri?
F.A.:CBA este o franciză foarte flexibilă, de aceea am și acceptat-o, pentru că nu au condiții stricte în ceea ce privește numărul de SKU-uri listate sau branding-ul. De exemplu, eu am listate în magazine 400 de SKU-uri marcă proprie CBA, mult peste pragul minim impus de ei unui francizat.
M.P.: Ce planuri aveți pentru rețeaua Praxis pentru acest început de an?
F.A.: Vreau să mai deschid un magazin în Pitești, pe firma Praxis Group, împreună cu asociatul cu care am inaugurat și ultima unitate din 2014. Avem deja certificatul de urbanism și mai așteptăm să iasă doar autorizația de construcție. Magazinul este situat într-o zonă bună a orașului, un cartier în care nu mai este un alt magazin Praxis. De asemenea, vom mai avea și două remodelări de magazine, unul dintre acestea urmând să fie și extins. Am închide astfel procesul de modernizare al întregii rețele Praxis. Anul trecut am primit și două oferte de preluări de magazine, dar le-am refuzat pentru că am fost foarte ocupat. Însă pe viitor nu este exclus să accept astfel de oferte.
