Anul de 1 miliard de euro pentru Profi
După un 2016 marcat de schimbarea proprietarului prin preluarea rețelei de către Mid Europa Partners, atingerea pragului de 500 de magazine și o creștere record a vânzărilor, de peste 40%, Profi și-a propus să facă din 2017 anul de 1 miliard de euro. Privind dincolo de orizontul anului care tocmai a început, Daniel Cîrstea, Directorul General al retailerului, atrage atenția asupra faptului că „viitorul va fi al companiilor care vor avea flexibilitate în decizie și capacitatea de autoreglare și de adaptare foarte rapidă”. 
În primul semestru, Profi a înregistrat o creștere record, de 48%, a vânzărilor. Cum arată bilanțul pentru tot anul 2016?
Daniel Cîrstea:Ne-am obișnuit să înregistrăm creșteri de două cifre în ultimii ani , unde prima cifră este cel puțin 3. În 2016 am închis anul fiscal cu o cifră de afaceri de peste 3,5 miliarde de lei, iar vânzările like-for-like (în unități comparabile – n.r.) au înregistrat un avans procentual de două cifre. Dacă ne referim la o segmentare a vânzărilor în funcție de format, Loco deține până în 10% din total vânzări, City în jur de 15%, restul reprezentând vânzările magazinelor Standard care sunt în continuare preponderente în rețea.
Anul trecut ați depășit pragul de 500 de magazine, prin inaugurarea a 134 de unități noi. La ce schimbări să ne așteptăm odată cu preluarea de către Mid Europa Partners? Veți menține ritmul expansiunii și în 2017?
Daniel Cîrstea: Există potențial pentru mii de magazine în România. Dacă în 2016 am bifat 134 de locații noi, pentru anul acesta ne-am setat 200 de inaugurări, împărțite în mod egal între cele trei formate pe care le operăm: Loco, City și Standard.
200 de magazine reprezintă un target ambițios pentru anul acesta. Capacitățile logistice pot susține acest ritm de extindere accelerat?
Daniel Cîrstea: Tot timpul logistica trebuie să o gândești cu cel puțin doi ani înainte. În 2016 am dublat suprafața logistică. Și pentru anul acesta avem în plan investiții de extindere a capacităților logistice. În acest moment avem două depozite pentru produsele dry, unul la Apahida, lângă Cluj, și încă unul la Ploiești, ambele de câte 25.000 de metri pătrați. Pentru alimentele proaspete avem un depozit în București de 10.000 de metri pătrați, unul la Timișoara și unul în Cluj. În 2017 vrem să deschidem un depozit combinat – dry și fresh – de 20.000 de metri pătrați în zona Moldovei, în Roman.
Ce schimbări în consum vedeți? Se tot vorbește despre tendința de uptrading. S-a resimțit și în magazinele Profi? Cum au evoluat produsele din segmentul superior de preț?
Daniel Cîrstea: Clientul român a început să pună mult mai mult accentul pe prospețimea produselor. Astfel, oamenii vin mult mai des la cumpărături, chiar și pe formatul de proximitate, dar cumpără mai puțin. Însă, dacă îți joci corect cartea, poți să crești și valoarea coșului de cumpărături. Spre exemplu, carnea proaspătă este o categorie cu potențial foarte mare. În viitor bătălia se va da pe nivelul de servicii oferite de comerciant în vânzarea de produse proaspete. Dacă ai o vitrină asistată și reușești să atragi cumpărătorul pentru că angajații tăi îl fac să se simtă special, el se va întoarce. Și acesta este marele avantaj pe care îl au jucătorii din comerțul independent și pe care aceștia, din nefericire, nu îl speculează. Ei vor să se bată în prețuri, ceea ce este imposbil.
În ultima perioadă am primit multe mesaje de la clienți prin care ne felicită pentru angajații din diferite magazine. Și am observat că aceștia lucrează la vitrina asistată. E clar că acolo există interacțiune și omul acela e trainuit ca să facă vânzare asistată, nu servire asistată. Acesta e viitorul. În comerțul tradițional se practică mai ales servire asistată, și aici e problema. Ca să creeze o legătură mai strânsă între clienți și angajații din magazine, antreprenorii ar trebui să investească în cursuri de dezvoltare a angajaților. Din păcate, mulți dintre aceștia fie nu au resursele financiare pentru a susține aceste investiții, fie nu le consideră importante.
Cât despre tendința de uptrading, în momentul în care crește puterea de cumpărare, clienții se orientează către produsele mai scumpe. Însă nu este un indicator care a înregistrat un avans semnificativ.
Care sunt așteptările dvs. legate de dinamica pieței și a consumului FMCG pentru anul acesta?
Daniel Cîrstea: Nu știu dacă putem vorbi despre o creștere a consumului în același ritm din ultimii doi ani, dar cu siguranță trendul pozitiv se va păstra pentru că, de obicei, acest lucru ține foarte mult și de încrederea consumatorilor. Cât despre piața de retail, cred că se va dezvolta foarte mult partea de proximitate. Vor fi din ce în ce mai multe magazine de suprafețe mici pentru că acest segment este bine dezvoltat doar la nivel de Capitală și foarte puțin în restul țării. Pentru hypermarketuri s-a cam dus perioada de inaugurări. Anul trecut Carrefour a bifat trei deshideri, dar eu nu cred în dezvoltarea accelarată a acestui format în următorii ani deoarece consider că a cam ajuns la potențialul maxim. La noi cota de piață a hypermarketurilor este de 50%, în timp ce în alte țări din Europa Centrală și de Est e de 25-29%, nu mai mult.
Care sunt principalele provocări pe care le vedeți pentru anul acesta și ce strategie aveți pentru a diminua impactul pe care l-ar putea avea asupra businessului?
Daniel Cîrstea:Cred că principala problemă este să avem pregătiți 200 de șefi de magazine care să ducă treaba mai departe. Și pentru asta am început diferite programe de dezvoltare a oamenilor din companie, astfel încât să susținem o dezvoltare mai organizată. Avem de ales între a deschide 20 de magazine și să punem la punct foarte bine tot ce înseamnă mecanisme, proceduri sau să deschidem 200 de magazine și să investim în paralel în formarea și calitatea șefilor de magazine.
Și ar mai fi partea de legislativ care, din punctul meu de vedere, ar trebui să fie foarte predictiv. Nu am nimic împotriva schimbărilor, fie ele bune sau rele, pentru că schimbarea face societatea să progreseze. Dar este frustrant modul în care se petrec lucrurile. În loc să te focusezi pe prioritățile tale – investiții în oameni, dezvoltarea businessului – te trezești peste noapte că trebuie să iei oamenii dintr-un loc și să îi pui să facă altceva. De exemplu, când au intrat în vigoare modificările Legii 321 a trebuit să strâng toți buyerii și să anulăm tot ce aveam programat (concedii, cursuri de dezvoltare) pentru că am fost nevoiți să renegociem contractele cu furnizorii de marfă. Și dacă omul nu își vede finalitatea muncii, la un moment dat intervine frustrarea și nu acesta este modul în care se dezvoltă un angajat.
Cu toate acestea, vom avea un nou Guvern. Ce ar trebui să se regăsească pe lista de priorități a noilor guvernanți pentru a susține agricultura și întregul sector agro-alimentar, în opinia dvs.?
Daniel Cîrstea: Cred că este momentul să învățăm oamenii să pescuiască, nu să le dăm pește. Trebuie să învățăm producătorii români să devină eficienți pe piața europeană, nu neapărat să intervenim cu reglementări excesive și să-i susținem doar pe plan local. Iar în retail avem nevoie de o integrare pe tot ce înseamnă circuit de pregătire a oamenilor. Dacă reușim să punem la punct lucrurile acestea, va fi bine.
Pe lângă planurile de expansiune, ce alte direcții de dezvoltare a businessului vedeți pentru 2017? Luați în calcul intrarea pe online sau testarea unor noi concepte de magazine?
Daniel Cîrstea: Există potențial foarte mare pentru tot ce înseamnă comerț de proximitate în România, prin urmare aici ne vom canaliza investiițiile. În ceea ce privește online-ul, dacă investești mâine, peste un an o să fie deja învechit totul. O să facem ceva în acest sens atunci când online-ul o să dețină o pondere importantă în preferințele cumpărătorilor. Nouă, ca și consumatori, ne place să interacționăm în actul de cumpărare. Cred că o să mai treacă ceva vreme până când românii o să prefere să comande alimente proaspete online. Și până atunci vrem să ne focusăm pe ceea ce știm să facem.
Care este bugetul de investiții pentru anul acesta?
Daniel Cîrstea: În 2016 am avut investiții totale de 40-50 de milioane de euro. Pentru anul acesta vorbim despre investiții mai mari, însă încercăm să ne întindem exact cât ne ține plapuma. Și cam ceea ce ne permitem din EBITDA, luăm și investim în dezvoltarea rețelei.
Cum ați descrie într-un singur cuvânt anul 2017?
Daniel Cîrstea:Trepidant. Fast moving. Și e cumva o accelerare a trendului pe care l-am văzut în ultimii doi-trei ani în România. Au început să se întâmple lucrurile, dar se întâmplă mult mai repede și trebuie să fii pregătit pentru că altfel s-ar putea să pierzi trenul. Pentru marile corporații, unde deciziile se iau la etajul 12 din nu știu ce zgârie-nori, trenul va pleca din stație. Viitorul va fi pentru companiile care vor avea flexibilitate în decizie și capacitatea de autoreglare și adaptare foarte rapidă. Jucătorii care vor reuși să facă lucrul acesta, vor fi cei care vor câștiga în piață.
