Teoria lucrului bine făcut
La 36 de ani, Marius Bîcu, Managing Partner De la Ferma, este exponentul unei generații noi de antreprenori: mai puțin stresați, interesați mai mult de calitatea parteneriatelor decât de magnitudinea companiei și care visează că într-o zi businessul lor va fi suficient de sănătos și puternic încât să se conducă singur, eventual, de pe o plajă. Despre sine, Marius spune că înainte de a fi un om de afaceri a învățat să fie un... gospodar bun. 
Întoarcerea acasă. De la Ferma este un business de familie pus pe picioare în 1994 de către tatăl lui Marius Bîcu, inițial sub numele Unilact Transilvania. Chimist de profesie, acesta s-a „trezit” imediat după revoluție proprietar peste mai multe brevete de inventator, iar unul dintre ele s-a dovedit a fi suficient de lucrativ încât să îi permită să pună pe picioare o afacere. Așa se face că în CAP-ul achiziționat în localitatea Unirea din județul Alba, care servea inițial pe post de depozit, a prins viață o fermă, o fabrică de brânzeturi și brandul Unilact.
„Chiar dacă este o afacere de familie, niciodată nu am simțit din partea părinților presiunea de a mă întoarce să lucrez acolo. Drept urmare eu mi-am văzut de drum și am ales Facultatea de Automatică și Calculatoare din cadrul Politehnicii Cluj-Napoca, iar ca formație sunt inginer IT”, precizează Marius.
Relația cu IT-ul însă s-a încheiat amical odată cu obținerea diplomei și demararea propriului business în domeniul construcțiilor, aventură care a mers bine până la venirea crizei, în 2008. „De fapt, interesul pentru IT s-a pierdut chiar mai devreme de absolvirea facultății. O perioadă m-am dus cu tot sufletul la școală, însă lucrurile s-au schimbat atunci când a apărut rețeaua de cămin și, mai apoi, internetul, moment în care nimeni nu mai ieșea din camere. Aveam colegi care stăteau și 16 ore în fața calculatorului, habar nu aveau de un concert, de o piesă de teatru, iar eu nu m-am mai regăsit în acel mediu. Era prea mult birou, prea închis, însă nu puteam să nu finalizez studiile universitare”, explică antreprenorul.
Despre perioada aventurii antreprenoriale în construcții, Marius își aduce aminte cu mare plăcere. „Era o afacere cu scări de interior și cel mai mult mi-a plăcut că lucram cu o mare diversitate de oameni – de la arhitecți, la constructori – și proiectele erau foarte interesante pentru că nu vorbim de producție mass-market, ci de produse cu personalitate”, spune acesta.
În businessul familiei a început să se implice în anul 2004, când tatăl său l-a rugat să îl ajute la un proiect de accesare a fondurilor europene. „A fost al doilea SAPARD din regiunea de nord-centru a țării. Cu banii luați am achiziționat utilaje și am extins o clădire unde am pus pe picioare o secție de procesat lapte cu rezultat final cașcavalul. Am fost nevoit, într-o perioadă scurtă de timp, să ajung să cunosc ca-n palmă businessul, de la acte până la instalații sanitare sau flux de lucru. Păstrarea poziției de Managing Partner în cadrul companiei a venit natural, iar o vreme am mers în paralel și cu businessul de construcții. Pe cel din urmă am decis să îl întrerup odată cu venirea crizei pentru că se transformase mai mult într-un hobby al meu și nu mai era profitabil”, își aduce aminte Marius.
Crearea propriei identități. În prezent, fabrica De la Ferma procesează zilnic 15.000 de litri de lapte, iar 20% din materia primă necesară este asigurată de propria fermă. Pe lângă dezvoltarea businessului din punctul de vedere al capacității de producție, Marius Bîcu a venit și cu o nouă viziune la nivel de produs și branding, realizând că într-o industrie atât de competitivă precum cea a lactatelor este esențial să ai o identitate diferențiată clar de celelalte produse din piață. Dar ceea ce a plecat inițial ca un simplu proiect de rebranding al Unilact a sfârșit prin lansarea unui brand cu totul nou, în segmentul premium: De la Ferma.
„Am pornit cu un studiu de piață realizat în patru orașe mari ale țării și circa 1.500 de respondenți, care mi-a confirmat că brandul nostru, Unilact, nu era prea bun, cel mai grav lucru cu care ne confruntăm fiind faptul că acesta era confundat cu alte zeci de mărci ale căror nume se terminau cu „lact”. Am mers cu rezultatele la o companie din Germania care s-a ocupat de proiect și recomandarea lor a fost să creăm un brand cu totul nou care să ne permită, cu timpul, să îl extindem și pe alte segmente de produse, un brand care să nu fie restrictiv. Așa a luat naștere De la Ferma, un nume care ne caracterizează în totalitate, este autentic pentru că noi în mod real ne ducem viața la fermă, vizavi de birourile noastre este maternitatea unde se nasc vițeii. Nu suntem personaje fictive dintr-o reclamă, ba mai mult, consumatorii ne pot vizita ca să se convingă de acest lucru”, explică tânărul.
Brânza de burduf, telemeau și cașcavalul De la Ferma sunt produse premium și, deși sunt mai scumpe decât produsele Unilact, în timp, marile rețele partenere au cerut producătorului înlocuirea celor din urmă la raft. Acesta este și motivul pentru care în curând brandul Unilact va dispărea cu totul din piața locală și va rămâne doar în țări precum Italia și Spania unde continuă să aibă rezonanță în rândul românilor.
Tot pentru comunitățile de români din străinătate și pentru export, în general, compania a construit un al treilea brand, Pachet de acasă. „Noi ne-am crescut foarte bine vânzările anul acesta pe segmentul superior de preț. Spre exemplu, chiar acum vin de la o întâlnire cu Kaufland, rețea în care am avut o creștere de 137% anul trecut pe brânza de burduf, cel mai scump produs din portofoliul nostru. Oamenii încep să aprecieze calitatea, deși, e drept, anul trecut ne-a ajutat și reducerea TVA-ului pentru că ne-a făcut mai accesibili. Renunțăm la Unilact pentru că era neîngrijit și poziționat greșit, însă vom aduce în locul lui în segmentul mainstream brandul Pachet de acasă”, mai spune Marius, care precizează și că a finalizat anul 2015 cu o cifră de afaceri de 14 milioane de lei și o creștere de 18% față de anul anterior.
„Am avut un an foarte bun și cred că strategia noastră de a investi mai puțin, dar constant, ne-a ajutat să rezistăm procesului natural de selecție existent în această industrie. Dintre cei 400 de producători care erau la un moment dat, acum sunt mult mai puțini și chiar și cei mari au trecut prin perioade grele, când au mers în pierdere. Per total, cred că am investit circa trei milioane de euro. Ar fi fost dramatic dacă acum zece ani am fi luat acești bani de la bancă. Nu pentru că nu i-am fi achitat, însă probabil aș fi avut perioade de îmbătrânire rapidă”, crede Marius.
Proiecte de suflet.Deși businessul De la Ferma se desfășoară într-o proporție covârșitoare prin rețelele mari de magazine, antreprenorul Marius Bîcu mărturisește că sufletul lui se hrănește din proiecte speciale care îi dau ocazia nu doar să vândă, ci și să creeze valoare adăugată. Unul dintre acestea este colaborarea cu chef Adrian Hădean sau cu producătorul de panificație Panemar.
„Când a deschis pizzeria din Cluj-Napoca, Adrian Hădean era în căutare de o mozzarella de calitate, pe care să plătească un preț cinstit și să nu o comande din Italia. La acel moment noi nici nu aveam acest produs în portofoliu, însă am făcut efortul de a-l crea. Acum de fiecare dată când mănânc pizza aceea bună mă gândesc că am contribuit și eu la realizarea ei. Și în spatele businessului de familie Panemar sunt o mână de tineri frumoși, opt frați. Pentru ei livrăm brânza pentru croasanți și am avut o satisfacție enormă când mi-au spus recent că, doar pentru că le-am porționat-o cilindric în porții de 35 de grame, ei au economisit 40% din cheltuielile cu brânza. Asta ca să nu mai vorbim de timpul economisit și de constanța la nivel de calitate a produsului finit. Îmi place foarte mult să lucrez cu oameni pasionați de ceea ce fac”, mărturisește antreprenorul.
Un proiect la care lucrează în prezent este crearea unei infrastructuri care va permite să facă turism la fermă. „Anul trecut am fost abordat de o agenție de turism care dorea să ne includă în oferta lor. Vorbeau de circa 80 de autocare și peste 3.000 de turiști israelieni. Le-am mulțumit că s-au gândit la noi și a rămas că o să îi contactăm când vom fi pregătiți, iar la plecare le-am dat un vin produs de tatăl meu și niște brânză. Am sfârșit prin a colabora cu o cramă pe care o aveau ei în circuit, care acum face degustare de vin cu brânzeturi De la Ferma”, povestește Marius. Primul pas în dezvoltarea acestui proiect a fost deja făcut, prin deschiderea unui magazin de prezentare în cadrul fermei care va deveni funcțional în curând.
Și activitățile de export au pornit tot ca un experiment, însă în scurtă vreme au ajuns să reprezinte aproape 50% din cifra de afaceri. Un aport esențial la dublarea acestui procent în ultimii doi ani l-a avut chiar soția antreprenorului, care se ocupă de parteneriatele externe. Principala piață de desfacere este Italia, urmată de Spania și Germania. Până nu demult pe locul trei era Anglia, însă clasamentul s-a schimbat după participarea la târgul Anuga unde Marius a semnat un contract cu un lanț de 150 de magazine din Germania.
„Participarea la târgurile internaționale a fost cea mai bună investiție pe care puteam să o fac în marketing. Îmi place foarte mult ceea ce fac acum. Nu simt rutina zilnică. Astăzi sunt în București la clienți, peste câteva zile plec să vizitez partenerii din Spania, de la Valencia la Alicante. Apoi mă întorc în fabrică și ne jucăm cu un produs nou. E foarte frumos”, mărturisește Marius.
Înapoi la oameni. Pe parcusul celor două ore petrecute împreună, Marius a vorbit puțin despre el și mai mult despre businessul pe care îl dezvoltă acum, despre poveștile altora – ale colegilor, ale familiei, ale oamenilor pe care i-a cunoscut. „Am o echipă fantastică în spate, tânără – mai ales acum după ce anul trecut am sărbătorit pensionarea unei colege de 76 de ani –, iar tatăl meu continuă să mă sprijine mai ales în administrarea fermei. În plus, am avut ocazia să primesc sfaturi foarte bune de la oameni pe care îi admir”, afirmă tânărul.
Un astfel de om este și Iosefin Florea, un om de afaceri român care a pornit un business de succes ce consta în exportul produselor românești în Marea Britanie și care acum a investit în diverse zone în țară. „Cel mai bun sfat pe care l-am primit de la el a fost ca de fiecare dată când încasez o sumă de bani, să pun 10% deoparte și să nu mă ating de ei. Astfel am reușit la un moment dat să îmi închid o linie de credit în cinci luni”, povestește Marius. Cu timpul, și el – la rândul său – a devenit model și mentor pentru alți tineri aflați la început de drum, iar unul dintre aceștia este Răzvan Rusu, proprietarul businessului Dulceața lu’ Răzvan.
„Nu simt o presiune suplimentară din faptul că am devenit, fără să vreau, model de antreprenor pentru alții, asta poate și pentru că nu simt că fac ceva ieșit din comun. Muncesc ca orice om normal, dar resimt mult mai puternic reușitele și eșecurile, pentru că este afacerea mea”, mai spune Marius.
Ce îl diferențiază de antreprenorul clasic român, crede el, este în primul rând faptul că este mult mai puțin stresat și nu caută să hrănească diferențele de statut dintre el și angajații lui. „Știi cu ce compar eu antreprenorul? Cu un bun gospodar. Sună poate mai de la țară, dar atunci când mergi într-un sat se vede de la poartă cine este și cine nu este un bun gospodar. Și ce face un gospodar? Îl duce capul, muncește mult, este prevăzător, face planuri pe termen lung, caută oameni de bază pe care să îi ducă în via lui”, consideră tânărul.
El mai spune că și-ar dori ca Unilact să rămână o companie mică, cu cel mult 150 de angajați. „Nu visez să devin miliardar. Eu gândesc că, dacă facem un business care să ne aducă suficiente venituri pentru noi și familiile celor care lucrează la noi, nu avem nevoie de zece ori mai mult. Vreau însă să creștem calitativ, prin parteneriate care să aducă plus valoare în piață, la care să lucrez cu drag. Tocmai de aceea mă gândesc să reiau businessul cu scări, nu pentru bani, ci ca hobby. Mi-ar plăcea, de asemenea, să dezvoltăm produse bine făcute și în alte industrii decât cea a lactatelor, cum sunt mezelurile sau patiseria. Sunt multe oportunități în industria alimentară”, mai completează acesta.
Un alt lucru la care visează Marius este că într-o zi businessul va fi suficient de sănătos și puternic încât să se conducă singur, eventual, de pe o plajă. Recunoaște că mai sunt cel puțin zece ani până să își permită această extravaganță, dar nu are niciun dubiu în puterile lui de a reuși.
Timpul liber câștigat va fi reinvestit în timp de calitate petrecut cu familia, o direcție în care a făcut deja pași serioși. „În ultimii doi ani am făcut ordine în viață și mi-am pus la punct prioritățile. Mă trezesc la 5 dimineața și fac sport, citesc și îmi fac agenda zilei. Îmi place să gătesc și îmi place că reușim să luăm mereu micul dejun în familie și destul de des și cina. Astfel de momente sunt cu adevărat importante”, conchide Marius.
