Marian Bîciu, Bake Expert: Urmărim încontinuu eficiența, profitabilitatea și stabilitatea
Bake Expert, unul dintre cele mai tinere businessuri antreprenoriale din piața de panificație, se pregătește să intre într-o nouă fază de dezvoltare, odată cu lansarea primei game de produse ambalate și feliate. Marian Bîciu, Directorul Executiv al Bake Expert, detaliază strategia de business pentru următorii ani și spune că focusul rămâne pe produsele cu valoare adăugată care, la nivel de categorie, contracarează diminuarea consumului per capita. 
Sunteți în Bake Expert de la început, din 2016, când rețeaua de magazine Casa Brutarilor s-a desprins de grupul austriac GoodMills, odată cu închiderea fabricii de pâine Titan. Cum ați reușit să puneți pe picioare acest business antreprenorial și ce provocări ați întâlnit?
Într-adevăr, sunt în echipa lui Dragoș Șerb (proprietarul Bake Expert – n.r.) încă din faza de configurare a businessului, și am lucrat cu el atât la GoodMills, cât și la Vel Pitar. De fapt, întreaga mea experiență profesională se leagă de industria de panificație, unde anul acesta aniversez „majoratul”, adică 18 ani de activitate.
Începuturile businessului Bake Expert au fost o cursă contra-cronometru. Odată cu preluarea rețelei de magazine de pâine, Bake Expert a achiziționat de la GoodMills și mai multe echipamente de producție, pe care a trebuit să le relocăm în fabrica noastră actuală în doar două luni, pentru a nu avea sincope în producție și a nu întrerupe aprovizionarea magazinelor. Pentru mine, ca manager, a fost o mare provocare să lucrez simultan cu 7-8 echipe de instalatori, electricieni, mecanici etc, pentru a dezasambla și apoi a reasambla cuptoarele de pâine și linia de producție de patiserie congelată. Marea șansă a fost faptul că am putut prelua angajații care lucrau la GoodMills pe liniile respective de producție, și vorbim de circa 60 de oameni.
Cu grupul GoodMills am rămas în relații de business, el fiind furnizorul nostru principal de materii prime.
La ce dimensiune a ajuns businessul și care au fost principalele proiecte de dezvoltare finalizate?
Am finalizat proiectul de rebranding al rețelei de retail, care număra 40 de unități la momentul preluării de către Bake Expert. Acum avem 34 de magazine, din care doar 7 unități au rămas cu numele inițial, Belforno Fresh, din cauză că spațiul în care acestea operează este prea mic pentru a permite implementarea noului design de magazin. Rebrandingul, cât și creșterea performanței businessului de retail ne-au adus la un număr mediu de 30.000 de clienți pe zi, pe rețea, iar bonul mediu de casă per magazin se situează în prezent între 6-7 lei.
Acum avem 265 de angajați în total, iar în 2018 am ajuns la o cifră de afaceri de 51,3 milioane de lei, în creștere cu 22% față de anul anterior. Pentru acest an urmărim o majorare a afacerilor cu peste 10% față de 2018.
Sunteți mulțumiți de performanța financiară a businessului? Când veți ajunge la break-even?
Noi practic ne-am desprins dintr-o organizație mare unde întotdeauna exista posibilitatea de a compensa pierderile înregistrate pe o linie de business, într-o anumită perioadă, cu resursele generate de o altă linie de business. Acum suntem pe cont propriu și trebuie să urmărim încontinuu eficiența, profitabilitatea și stabilitatea businessului. De curând am închis și creditul bancar accesat inițial pentru preluarea spațiilor în care operează magazinele și am trecut deja pe profit. În 2017, profitul net a fost de 1,87 mil. lei, iar pentru anul trecut estimăm depășirea pragului de 2 mil. lei (cifrele finale le vom avea la 31 martie a.c.).
Un lucru care ne-a ajutat să ajungem aici este stabilitatea echipei: în această perioadă de criză pe piața forței de muncă, noi am reușit să ne păstrăm angajații pentru că am investit în creșteri salariale și le-am acordat diverse beneficii suplimentare. Practic, salariile pe care le oferim sunt peste media pieței. În ultimii doi ani, rata de fluctuație a personalului a fost sub 10%. Pentru clientul care vine zilnic în magazin, faptul că interacționează de fiecare dată cu aceeași persoană creează o relație interumană ce îi conferă un confort psihic și încredere în produsele recomandate.
Cât de mult ați dezvoltat sortimentul de produse în ultimii doi ani și pe ce ați mizat cel mai mult?
Piața locală de produse de panificație este în scădere ca și nivel de consum per capita, în schimb evoluează calitativ. Odată cu educarea gusturilor și o mai bună informare a consumatorilor, preferințele de consum evoluează, prin trecerea de la produse care satisfăceau doar nevoia primară de hrană către produse mult mai calitative și sănătoase.
Din acest motiv, noi am lansat în toamna anului 2018 un nou concept, „Raftul cu maia” care s-a concretizat printr-o gamă nouă de produse fabricate din mixuri speciale de făină, maia, care a înlocuit drojdia clasică, și adaos de semințe. În prima fază au fost listate 8 SKU-uri (pâine proaspătă, livrată zilnic în magazine), iar anul acesta, în februarie, ajungem la cea de-a doua etapă de dezvoltare a proiectului prin lansarea pâinii ambalate și feliate, cu un număr de 10 SKU-uri noi, ce le dorim a fi prezente în cât mai multe rețele de magazine alimentare.
Vorbim deci despre un focus mai mare pe specialitățile de pâine?
Da, ne concentrăm mai mult pe aceste produse cu valoare adăugată, strategie care va duce la creșterea marjei de profit. Rămânem în zona de produse artizanale, inclusiv sortimentele de pâine ambalată pe care le vom lansa vor fi produse pe vatră. În piață, pâinea coaptă pe vatră și feliată are o pondere destul de redusă, fiind mai simplu să produci pâine în cuptor cu tunel.
Ce alte direcții de dezvoltare a businessului urmăriți pentru următorii ani?
Ne dorim să mergem și în zona business-to-business. De anul trecut am început colaborări cu fabrici de sandwichuri pentru livrarea de minibaghete proaspete. În plus, sectorul HoReCa ne oferă oportunități importante de creștere a vânzărilor pentru chiflele congelate.
În ce fază este proiectul de construcție a unei fabrici noi în Popești-Leordeni din Ilfov?
Avem terenul necesar și acum suntem în faza de discuții cu proiectanții. Va fi o fabrică cu utilaje noi, moderne. Nu ne dorim să repetăm experiența relocării echipamentelor. În prezent ne apropiem de capacitatea maximă de producție a fabricii, astfel că este nevoie de echipamente noi de producție cu un randament superior.
În ceea ce privește investițiile, estimăm 5 milioane de euro doar pentru prima fază de dezvoltare, iar suma va fi acoperită din resurse proprii, credite bancare și granturi europene sau ajutor de stat. Ținta este inaugurarea în 2020.
Veți extinde rețeaua de magazine în 2019?
Anul acesta ne vom concentra pe lansarea gamei de pâine ambalată și feliată și accesarea unor lanțuri de magazine mari cu aceste produse. Deja lucrăm cu câteva rețele mari, unde livrăm zilnic pâine proaspătă. Astfel că nu luăm în calcul locații noi pentru Casa Brutarilor. În plus, chiriile pentru spațiile din București sunt foarte mari acum.
Cât de mult vă vor afecta creșterile de costuri la utilități, salarii etc în acest an?
Din acest punct de vedere, 2019 va fi un an greu, cea mai mare provocare fiind aceea de a contrabalansa creșterile de cheltuieli cu utilitățile și cu salariile. Scumpirea utilităților ne afectează foarte mult, deoarece nu putem transmite în prețul final întregul procent de creștere a costurilor respective. Anul trecut a trebuit să facem față unei scumpiri majore a materiei prime: în august, prețul la făină a crescut cu 25%, iar anul acesta, în ianuarie, am mai trecut peste un val de scumpiri, de 12%.
În acest context, luăm măsuri de eficientizare a businessului, un exemplu fiind implementarea unui software nou de vânzări, odată cu schimbarea caselor de marcat impusă de lege. Acesta ne va permite să creăm programe de fidelizare a clienților și să facem analize mult mai bune pe profitabilitatea produselor și productivitatea angajaților din vânzări. Având un număr de 3-5 angajați pe fiecare locație, implicarea personală a fiecărui vânzător este diferită. Ne dorim să creăm instrumente de targetare și recompesare individuală ce vor duce la impulsionarea vânzărilor per magazin.
