La Colline sau rețeta unui business renăscut după criză
Adaptare, regândire și consolidare. Așa am putea rezuma în câteva cuvinte parcursul producătorului de lactate de capră La Colline. După un început în glorie, printr-un parteneriat cu Napolact-FrieslandCampina, producătorul a fost nevoit să o ia practic de la zero după ce criza economică a dus la încheierea acestei colaborări. Cum a transformat compania o situație de criză într-o oportunitate de dezvoltare, dar și care este statusul actual al businessului, am aflat dintr-un interviu cu Ovidiu Spînu – antreprenorul din spatele La Colline. 
Debutul în antreprenoriat.Anii de după revoluție au fost o perioadă favorabilă antreprenoriatului, iar Ovidiu Spînu, profesor la Universitatea de Medicină Veterinară din Cluj la acel moment, nu a ezitat să profite de oportunitate. „Aveam 32 de ani când am primit o bursă de specializare în Franța. Am fost repartizat la o facultate veterinară din Nantes și acolo am văzut ce oportunități au practicienii și cât de profitabil poate fi un cabinet veterinar deschis în propria locuință”, își amintește antreprenorul.
Cu temele făcute și fără să stea prea mult pe gânduri, el a pus pe picioare un cabinet veterinar care a funcționat timp de aproape zece ani. „Am lucrat în paralel în Universitate și în cabinetul veterinar, împreună cu soția mea care este și ea veterinar și așa mi-am făcut un mic capital pentru investiții și experiență în a gestiona un business mic. Cu toate astea, după o vreme s-au întâmplat două lucruri importante în familia noastră: am reușit să ne facem o casă pe vârful Feleacului, dar cabinetul era în oraș și era din ce în ce mai dificil să ajungem la urgențe; iar al doilea element care a generat schimbarea a fost nașterea celei de-a doua fiice, care nu era «în agendă». Declicul s-a produs în momentul în care soția mea a refuzat să meargă la o urgență de la cabinet din cauză că fiica noastră era bolnavă; atunci mi-am dat seama că trebuie să ne gândim la un alt tip de afacere, care să poată fi gestionată mai ușor”, povestește Ovidiu Spînu.
Ideea „La Colline”.Tot experiența din Franța a fost cea care l-a inspirat pe Ovidiu Spînu și în dezvoltarea businessului La Colline. „Am observat că fiecare masă era însoțită de vin sau șampanie și brânză de capră, pe care toți o apreciau. În plus, din 1997 lucrez cu ONG-ul Heifer România-Open Fields cu care facem proiecte de dezvoltare și vizite de lucru într-o mulțime de țări, unde am sesizat că brânza de capră se extinde din magazinele și restaurantele de lux către alte canale, produsele fiind disponibile și în piețe și în magazine mai mici”, spune antreprenorul.
Așa le-a venit soților Spînu ideea de a dezvolta un business care să aibă legătură cu acest segment de piață aflat într-o continuă creștere în Europa de Vest. „Inițial ne-am gândit la o fermă de capre, dar nu găseam terenuri aproape de casă. Singurul spațiu pe care l-am găsit era la 4 kilometri, însă era prea mic pentru o fermă. Așa am ajuns la o soluție de compromis: procesare de lapte de capră”, explică acesta.
Startul și primii pași. De la idee și până la finalizarea proiectului au trecut doi ani, primul produs fiind lansat în piață în 2007, iar investiția s-a ridicat la 500.000 de euro. „Inițial am început doar cu producția de brânză moale de capră, «soft cheese» cum îi spun britanicii”, precizează antreprenorul. Momentul demarării producției a coincis cu intrarea României în UE, ceea ce nu putea fi decât un lucru bun pentru La Colline: comerțul modern s-a dezvoltat și, dincolo de asta, s-a văzut o primă profilare a formatelor de magazine, iar consumatorii au putut avea acces mult mai ușor la produse care până atunci nu le erau tocmai la îndemână.
„Mai mult decât atât, în 2008 am semnat un parteneriat cu FrieslandCampina, producătorul încercând la acel moment să optimizeze și să pună pe un trend ascendent Napolactul, mizând pe distribuția națională. Însă din portofoliul lor lipseau produsele de capră, așa că am început să colaborăm cu ei și astfel am intrat în toate rețelele de magazine. Și a mers totul bine până când a lovit criza economică, iar FrieslandCampina s-a reorganizat și a renunțat la parteneriatul cu noi. Așa am rămas de la o zi la alta fără distribuție”, își amintește Ovidiu Spînu.
Un nou început. Pusă în fața unei situații pe care nu o prevăzuse, La Colline s-a susținut în primele două luni de la încetarea parteneriatului cu FrieslandCampina prin exporturi. „Am avut noroc că la acel moment începuserăm să exportăm deja în Ungaria și vânzările noastre s-au rezumat la această piață. Apoi, soția mea a luat frâiele în mâini și a început să se ducă cu brânza din magazin în magazin pentru că trebuia să ne punem pe picioare”, mai spune antreprenorul. Încet, dar sigur, noul plan a funcționat. Ba mai mult, la cerința retailerilor mici care îi deveniseră clienți, La Colline și-a diversificat portofoliul lansând și lapte de capră, iaurt și kefir.
Pentru a-și maximiza vânzările, cei doi soți au luat decizia de a deschide și un magazin de prezentare la fabrică, acesta având un aport important în susținerea businessului. „Încet, încet am reușit să ne stabilizăm și chiar ne-am recâștigat piața. Am luat legătura cu un distribuitor de lactate de bivoliță, oaie și alte specialități care face distribuție la nivel național și am reușit să ne listăm din nou produsele în rețele de retail modern”, spune Spînu.
Tot pentru securizarea businessului, au fost încheiate noi parteneriate pentru export în Cehia și Slovacia iar, în urmă cu trei ani a fost luată decizia de a investi într-o platformă de comerț online. „Livrăm în acest moment prin această platformă la nivel național, costul transportului fiind de 19 lei / colet. În plus, pentru a acoperi această taxă de livrare, am luat decizia de a reduce prețurile în online”, explică acesta. În plus, producătorul La Colline a încheiat anul trecut contracte cu mai multe creșe și grădinițe din Cluj, fiind creat chiar un brand special pentru copii care urmează să fie lansat oficial în perioada următoare.
Statusul actual. Cu o capacitate de procesare de 6.000 de litri pe zi, în vârf de sezon, și 25 de produse în portofoliu, La Colline a ajuns în 2016 la afaceri de 3,23 milioane de lei, în creștere cu circa 5% față de anul precedent.
Dacă ne referim însă la canalele de vânzare, aici se observă clar faptul că producătorul a învățat o lecție importantă și acum mizează pe diversificare. „Exporturile reprezintă circa 30% din afaceri. Am avut perioade când exportam în jur de 50%, dar am încercat să ne consolidăm pe piața românească pentru că la export putem fi înlocuiți oricând cu producători locali, așa că vrem să maximizăm piața de proximitate. Astfel, vânzările directe în Cluj reprezintă în jur de 10%, livrările către grădinițe circa 8%, vânzările din online și magazinul propriu câte 5%, restul vânzărilor fiind împărțite între retailerii independenți și cei internaționali, cu o pondere mai ridicată pentru aceștia din urmă. Scopul nostru a fost să nu depindem în totalitate de marile lanțuri de retail și cred că reușim să facem asta cu succes”, precizează Ovidiu Spînu. Rezultatele sunt susținute și de optimizarea rutelor de colectare. „În acest moment avem 35 de furnizori și două rute. Am început inițial cu o rută în sudul locației noastre (Sibiu, Alba) și o rută de nord care merge spre județul Sălaj. Am încercat să optimizăm traseele pentru că rutele erau foarte mari și lapte de capră era puțin. Ca să vă faceți o idee, numai ruta de nord avea 400 de km, iar cea de sud 300 de km”, explică antreprenorul.
Cu toate acestea, ca în orice business antreprenorial, provocările nu lipsesc nici în cazul La Colline. „Până acum, marea provocare era legată de volumele de lapte de capră, însă pe măsură ce trec anii această problemă este rezolvată deoarece furnizorii noștri reușesc să aibă un sezon de lactație aproape complet pentru că au desezonat fătările. În schimb, avem o problemă cu angajații, deoarece în contextul economic actual e din ce în ce mai greu să-i fidelizezi. În plus, lipsește acel segment de angajați cu pregătire profesională de nivel de liceu sau chiar de la școlile profesionale, care au experiență”, mai spune Spînu.
Cât despre proiectele de viitor, Ovidiu Spînu nu duce lipsă de idei. Antreprenorul are un plan să dezvolte un centru de excelență unde compania să-și instruiască fermierii parteneri, și o zonă de vizitare cu centre de lucru pentru școlari, studenți și pentru oameni de afaceri. „Tendința este de a implica cât mai mult consumatorul în procesul de producție și cred că este o oportunitate bună de dezvoltare”, conchide antreprenorul.
