Fructos, businessul ca o lecție de responsabilitate socială
În ultima perioadă, antreprenoriatul a trezit interesul tot mai multor persoane, însă poți număra pe degete businessurile din FMCG orientate către susținerea și dezvoltarea comunității locale. Unul dintre cele mai recente exemple este Fructos, o afacere socială construită în jurul dulcețurilor gourmet. Și în cazul în care vă întrebați dacă responsabilitatea socială și succesul în business pot merge mână în mână, ei bine, răspunsul este da. 
Punctul de plecare. Se ia o tănără dornică să dezvolte un business care o reprezintă, dar care să contribuie, în același timp, la susținerea comunității, se adaugă o competiție care oferă finanțare și rezultă un business. Așa s-ar putea rezuma, foarte pe scurt, povestea din spatele Fructos. De unde însă ideea de afacere socială? „Am auzit de competiția de antreprenoriat social «Fabricat în Țara lui Andrei» (lansată de o companie mare din industria petrolieră – n.r.) și, chiar dacă până atunci nici măcar nu am cochetat cu ideea de a dezvolta un business, m-am gândit «De ce nu?», își amintește Ioana Plopeanu.
Pentru că tema care venea la pachet cu finanțarea era dezvoltarea businessului într-o zonă defavorizată, Ioana a ales comuna Gura Ocniței din județul Dâmbovița, o localitate cu un număr mare de persoane asistate social și șomeri. Cât despre direcția proiectului, factorii care au cântărit cel mai mult au fost pasiunea antreprenoarei pentru gastronomie și faptul că vorbim despre o zonă pomicolă, în care se cultivă fructe. „Trebuia să aleg ceva care să mă definească și, pentru că îmi place să experimentez culinar, am ales dulceața. Procesul de selecție a durat aproximativ un an. Inițial au fost 350 de proiecte aplicante și, dintre acestea, la final au rămas doar 20 de proiecte, din care 10 au primit finanțare de câte 32.000 de euro. Fructos a fost unul dintre câștigători”, mai spune antreprenoarea.
Astfel, după ce a primit finanțarea, în anul 2016 Ioana Plopeanu s-a pus pe treabă și a pornit în căutarea unei case potrivite pentru a fi transformată într-o fabrică de dulceață. Un an mai târziu demara producția. „Chiar dacă am pornit la drum cu cei 32.000 de euro, pe parcurs au apărut alte costuri, astfel că până în acest moment investiția se ridică la peste 60.000 de euro, diferența fiind acoperită din fonduri proprii”, explică tânăra din spatele Fructos.
Cu ce se „mănâncă” o afacere socială. Chiar dacă pe piața locală vorbim despre o zonă destul de puțin exploatată, Ioana și-a dorit să ajute locuitorii din comună și a mers din poartă în poartă pentru a le câștiga încrederea și pentru a identifica furnizori locali de materie primă pentru afacerea sa. „La început ne-am confruntat cu retincență, pentru că oamenii nu credeau că vom duce proiectul la bun sfârșit. În plus, chiar dacă proiectul implica achiziția de materii prime din curțile localnicilor, noi am încercat să facem un pas mai în față și să le dăm familiilor care nu cultivau fructe material săditor, de exemplu: butași de zmeur sau mur, semințe de dovleac, astfel încât la primul rod să putem cumpăra fructe de la ei, la prețul pieței, și să ajutăm un număr mai mare de familii”, explică Ioana.
Mai mult, una dintre condițiile impuse în regulamentul „Fabricat în Țara lui Andrei”, era ca proiectul să vină cu o soluție inovatoare. Și chiar dacă producția de dulceață nu e tocmai ceva inovator, pe parcurs antreprenoarea a încercat să găsească soluții astfel încât să transforme businessul într-un proiect de impact. „Știam că, deși vorbim despre o piață cu zeci de jucători, categoria de gemuri și dulcețuri este încă dominată de autoconsum, astfel că era nevoie de un diferențiator puternic. Și am ales să venim cu ceva nou la nivel de produs”, susține Ioana.
Astfel, businessul a pornit la drum cu 16 sortimente, grupate în două game: produse tradiționale și dulcețuri gourmet. „Am ales să folosim fructele care se cultivă în grădinile localnicilor pentru sortimentele cu gust tradițional: caise, zmeură, cireșe, vișine, dar și cu sortimentele gourmet care sunt un diferențiator puternic față de competitorii noștri și ne ajută în același timp să menținem producția pe tot parcursul anului, astfel încât să nu fie nevoie să renunțăm la angajații noștri în extra-sezon. Aceasta a fost cea mai bună idee pe care am avut-o pentru proiectul nostru, deoarece până acum niciun producător din categorie nu a ales să includă în portofoliu sortimente precum dovleac și scorțișoară, dulceață de lămâie, ghimbir și anason stelat, caramel sărat sau ananas cu rom și esență de vanilie”, adaugă Ioana Plopeanu.
Suișuri și coborâșuri. Ca orice alt business, Fructos nu a avut un parcurs lin, fără obstacole. Astfel, dacă antreprenoarea s-a bucurat de susținerea comunității și a autorităților pentru a obține autorizațiile și pentru a pune businessul pe picioare, marea provocare a constat în identificarea furnizorilor de materie primă și listarea produselor. „În prezent lucrăm cu 13-14 localnici din comunitate și alți producători mici locali, cât și cu importatori de fructe, pentru citrice. Însă anul trecut oamenii nu erau atât de deschiși”, susține Ioana.
Cât despre lansarea produselor pe piață, antreprenoarea spune că nu i-a fost teamă de competiție, însă mărturisește că nu se aștepta să se confrunte cu atât de multă retincență din partea marilor lanțuri de magazine. „Cred că este loc pentru toată lumea în piață. Conform datelor obținute din cercetarea de piață, grupul țintă principal și secundar pentru brandul Fructos se ridică la circa două milioane de consumatori, deci potențial există. Speram ca până la acest moment să fi avut un parteneriat cu un retailer internațional, pentru că asta ne-ar fi asigurat o piață bună de desfacere, însă unii dintre ei ne-au spus nu din start, fără alte explicații”, spune Ioana.
Astfel, produsele au fost lansate inițial în magazinele Plafar (rebranduite sub numele Esența Plant - n.r.) și în magazinul duty free din aeroportul Otopeni. „Treptat, am adăugat pe lista locațiilor offline băcăniile și magazinele specializate, iar în online am lansat o platformă proprie care știam că nu va genera vânzări considerabile, însă reprezintă un plus la capitolul imagine. Apoi, am testat și piața de HoReCa cu dulceața de ardei iute”, completează antreprenoarea.
Cât despre împărțirea vânzărilor pe canale de vânzare, Ioana spune că târgurile agroalimentare sunt un segment care generează vânzări foarte bune și, în plus, îi ajută să intre în contact cu consumatorii. În online, coșul mediu de cumpărături se ridică la 100 de lei, în condițiile în care magazinul a fost inaugurat în luna decembrie și nu a avut nicio campanie de promovare.
Încotro în viitor? De jumătate de an, Fructos a ieșit de sub monitorizarea „Fabricat în Țara lui Andrei”, iar în luna noiembrie va aniversa un an de la listarea primelor produse în retail. Și chiar dacă este totuși mult prea devreme pentru un bilanț, antreprenoarea estimează că va depăși pragul de vânzări de 30.000 de euro până la final de 2018. „După nici un an de vânzări, noi suntem mulțumiți de rezultate, mai ales că nu mă așteptam ca fabrica să se susțină singură în primul an de funcționare”, spune proprietara businessului.
Cât despre direcțiile de dezvoltare, pe lista scurtă se află extinderea distribuției, atât în magazine specializate, cât și în marile lanțuri de magazine, unde Ioana Plopeanu targetează doi jucători importanți. „Acesta este unul dintre obiectivele mele. Am făcut deja un prim pas în acest sens și discuțiile au rămas cumva deschise, astfel că sper ca în perioada următoare să reluăm negocierile. Apoi, următorul pas va fi exportul. Sunt deja clienți care au achiziționat dulcețurile din duty free și vor să le comande în continuare, astfel că am început să mă documentez despre magazine românești din străinătate”, explică Ioana.
Planuri de dezvoltare există și în ceea ce privește portofoliul de produse. „Vrem să scoatem din producție sortimentele care nu au performat și să dezvoltăm produse noi, iar clienții sunt o sursă bună de inspirație. Spre exemplu, pentru sezonul acesta am pregătit sortimente din 100% fruct, fără adaos de zahăr – magiun de măr cu scorțișoară și piersică cu amaretto și vanilie. Iar dacă acestea vor performa, o să extindem portofoliul”, susține tânăra.
În plus, pentru viitorul mai îndepărtat, Ioana Plopeanu visează să dezvolte o nouă linie de produse, de data aceasta sărate, care ar putea veni la pachet cu aplicarea pentru fonduri europene, dar și dezvoltarea propriei rețele de furnizori de materie primă, astfel încât să fie sigură că scopul inițial al proiectului va fi atins.
