Domeniile Franco-Române, o poveste de business declinată sub semnul viei și vinului
O regulă nescrisă spune că orice produs care vrea să vândă trebuie să aibă în spate o poveste. În cazul cramei Domeniile Franco-Române această poveste este una cât se poate de reală și își are originile în vremea poetului Mihai Eminescu. Finalul este unul fericit în condițiile în care trei investitori români, printre care și stră-strănepotul marelui poet, au crezut în potențialul vinurilor bio și construiesc în jurul acestui nucleu, triplând cifra de afaceri a businessului și având planuri mari atât pentru piața locală, cât și pentru export. 
Triada antreprenorială este formată din Mihnea Olariu, Mihnea Mihalache și Andrei Pănoiu, care dețin grupul de firme Perfect Care, activ în mai multe domenii – producție farmaceutică, retail pharma, distribuție și energie regenerabilă. Sub această umbrelă, antreprenorii au adăugat în 2019 afacerea cu vinuri, o moștenire de familie pe care Mihnea Olariu a decis să o fructifice la un nivel profesionist.
„Povestea este destul de veche și pleacă de la familia mea. Străbunicii mei, familia Persu-Eminescu, au avut o cramă în Dealu Mare. Stră-străbunicul meu a făcut prima plantație la 1890, iar străbunicul meu, Alexandru Persu, inginer agronom și primar al comunei Tohani, avea o moșie, în Dealu Mare, care se întindea pe raza satelor Perșunari, Valea Scheilor și Gura Vadului. El s-a căsătorit cu Ecaterina Eminescu, fata lui Matei Eminescu, fratele poetului. Iar străbunica mea a primit la nuntă ca și dotă 50 de hectare de vie. Odată cu naționalizarea le-au fost confiscate terenurile. Iar în anii 2000, bunicul meu s-a ocupat să ne aducă moștenirea înapoi”, povestește Mihnea Olariu.
Așa se face că părinții săi, Marina și Nicolae Olariu, ambii profesori universitari și fără nicio pregătire în domeniul agriculturii, s-au „trezit” cu câteva zeci de hectare de vie și niște pășuni de gestionat. Au urmat campanii de replantare și întreținere a viei, de care aceștia s-au ocupat prin societatea Domeniile Persu-Eminescu. Societatea vindea strugurii în fiecare an cramelor importante din Dealu Mare. „În această perioadă, am încercat, atât eu, cât și fratele meu, să-i susținem pe părinți și am fost fascinați de universul viticulturii. După 15 ani de muncă cu întreținerea plantației pe 40 de hectare, părinții noștri ne-au sugerat să preluăm administrarea viei. O parte din producția anului 2018 a fost vândută către Domeniile Franco-Române și acela a fost momentul în care l-am cunoscut pe francezul Denis Thomas și am aflat de dorința sa de a vinde crama pe care o deținea pentru a petrece mai mult timp cu familia. Ni s-a părut o idee interesantă, mai ales că noi am început cu energia regenarabilă și se completează cele două afaceri. Mai mult, exista deja o structură a businessului, o echipă, o facilitate de procesare a strugurilor, utilaje. El venea cu 50 de hectare, noi aveam 40 dintre care 30 erau folosibili. Începând cu anul 2019, am preluat, împreună cu asociații mei și cu sprijinul fratelui meu, Matei, proiectul lui Denis Thomas, la care am adăugat istoria familiei mele”, completează Mihnea Olariu.
Inițiere în lumea vinului
Crama a fost înființată în anul 2000, sub denumirea Domeniile Viticole Franco-Române (DVFR), pe 45 de hectare de teren, de către Denis Thomas, un viticultor și producător de vin din Burgundia. În 2003, francezul punea bazele primei culturi viticole bio din România și trei ani mai târziu obținea primul vin certificat bio din țara noastră. El credea în potențialul viței-de-vie stropite doar cu substanțe naturale, din care rezultă mai puțini struguri, dar de o calitate superioară și cu potențial sporit de învechire. De menționat că doar materia primă este bio, vinul fiind obținut după metode clasice. Până în 2017, enologul cramei a fost Daniel Dorneanu, care a lucrat alături de un consultant francez din Burgundia. Odată cu preluarea cramei de către cei trei investitori, numele său a devenit Domeniile Franco-Române (DFR), iar începând cu recolta anului 2019, enologul rezident al cramei este Valentin Rotaru, în colaborare cu enologul consultant Liviu Grigorică.
„Denis nu a monetizat atât de tare partea de vânzare, deși știa să o facă, s-a concentrat în schimb pe pasiunea lui - cultura de viță-de-vie. După 2019, un an de tranziție în care ne-am implicat pentru prima oară în management, 2020 a venit cu multe provocări la nivel de grup și nu ne-am putut concentra pe partea de vinificație. La începutul lui 2021 am început să investim pe partea de renovare a clădirii cramei, în branding, în echipă. Ca valoare, investițiile în vie și în cramă depășesc două milioane de euro. Am achiziționat utilaje agricole pentru a eficientiza activitatea în contextul lipsei forței de muncă. În total, suntem o echipă de 23 de oameni, cărora li se adaugă 40-45 de zilieri, indispensabili în perioada de recoltare”, spune antreprenorul.
În prezent, Domeniile Franco-Române deține 90 de hectare de viță-de-vie localizate cu precădere în Săhăteni și Gura Vadului, regiuni din zona Dealu Mare. Capacitatea de producție a cramei este de peste 200.000 de sticle de vin pe an, putând fi ușor dublată. Sub umbrela DFR se regăsesc în prezent patru game îmbuteliate, numărând 27 de SKU-uri, poziționate la un nivel de preț mediu. Sub aspectul performanței în vânzări, gama premium Arrogance se află în topul preferințelor, urmată de gama DFR, care reprezintă „coloana vertebrală” a strategiei de vânzări.
„Vom avea în curând și o gamă de top. Ca principiu, noi suntem o cramă de vinuri bio, cunoscută de pasionații de vin și mai puțin de marea masă a consumatorilor. Am vrut să ne poziționăm astfel încât să fim atractivi, lumea să încerce produsele noastre. Un alt motiv pentru care am hotărât să achiziționăm crama a fost calitatea vinurilor. Viticultura bio este mai scumpă decât cea tradițională, deoarece randamentul nu este similar, dar totuși trebuie să ne poziționăm astfel încât să fim atractivi pentru consumatori”, crede Mihnea Olariu.
Strategie pe o piață tot mai aglomerată
În prezent, vinurile sunt comercializate în locații HoReCa și magazine specializate, producătorul având, de asemenea, un parteneriat cu Auchan pe zona de private label. „Începând cu 2021, odată cu rebrandingul și pregătirea gamelor, am vrut să participăm la târguri, să devenim vizibili, iar în acest an vom încerca să ne listăm și în marile rețele de retail”, detaliază antreprenorul.
Pe de altă parte, producătorul exportă în țări precum Australia, Japonia, Canada, Suedia, Belgia, SUA, Germania, Franța, pentru primul an de funcționare acest segment totalizând 15% din vânzări. Pe lista priorităților se află majorarea ponderii exporturilor în total business, alături de o mai bună vizibilitate pe piața locală. „Vrem o creștere organică a vânzărilor pentru că nu am ajuns la capacitatea maximă a cramei. Piața vinului din România este din ce în ce mai aglomerată, mai competitivă. Tot ce se produce în România se consumă aici. Pe partea de bio suntem puțini și cu suprafețe cultivate mici. În Franța, spre exemplu, 15% din suprafață este cultivată în sistem bio. Vinul bio trece de la un produs deosebit la unul ușor de identificat. În orice caz, nu mai există decalajul care era în urmă cu 10 ani între un vin bio și unul convențional”, explică co-proprietarul DFR.
În privința cifrei de afaceri, Mihnea Olariu vorbește despre o triplare a valorii față de momentul preluării cramei, în timp ce sub aspectul profitabilității lucrurile nu stau la fel de bine. Iar acest lucru este pus pe seama multiplelor investiții realizate și a extinderii echipei, în special pe partea de vânzări. „Să nu uităm că venim după o perioadă grea, 2020-2021 fiind ani în care toată piața a fost bulversată. Ne-am propus un break-even pentru acest an. În 2023 ne propunem dezvoltarea pieței interne și exporturile, abordarea canalului de retail pentru că ne-am pregătit temele, avem gamele potrivite. Vrem să implementăm proiectul finanțat prin APIA privind retehnologizarea proceselor de producție din cramă. Ca nivel de investiții, pentru acest an avem alocat circa un milion de euro”, menționează Mihnea Olariu.
Toată această strategie ar putea aduce un plus de 50% pentru afacerile DFR în acest an. „Încă nu am accesat toate canalele și cele pe care le-am accesat deja sunt în plin proces de dezvoltare. Anul acesta vom culege roadele a ceea ce am sădit anul trecut. De când am deschis ușa anului 2023 ne-am lovit de provocări. Cu siguranță, inflația abia a ajuns în portofelul clientului. Până când se va dilua acest impact va mai dura. Prețurile de producție au crescut pe alocuri cu 70%. E greu de gestionat cât transferi spre consumator și cât absorbi tu. Noi încercăm să nu mutăm toată presiunea, chiar dacă rata noastră de profitabilitate va fi afectată. Noi nu am modificat prețurile, cu excepția câtorva repere unde nu mai puteam controla costurile cu ambalajele. Am făcut achiziții mai mari din anul 2021 pentru a ne securiza oarecum costurile. Deși piața s-ar putea să nu crească sau să se reducă consumul, noi, fiind o companie nouă, nu ne identificăm cu ceilalți jucători, nu vom fi la fel de afectați precum cei cu o cotă de piață mai mare. Principala lecție pe care am învățat-o este că factorul uman este foarte important în acest business. Chiar dacă ai un sistem perfect, dacă nu ai omul care trebuie și componenta emoțională, nu poți reuși”, conchide antreprenorul.
