Cum vrea Rostar să își securizeze profitabilitatea
După mai bine de cinci ani de pierderi, producătorul de biscuiți Rostar a revenit pe profit în 2016, iar Halil Bulut, antreprenorul din spatele businessului, vrea să rămână și în 2018 pe un trend pozitiv. Astfel, principalul obiectiv este securizarea acestui segment și nu obținerea unei cote de piață prin promoții sau „lansări artificiale”. 
Cum a arătat anul 2017 pentru Rostar și care au fost motoarele de creștere a businessului?
Halil Bulut: Am avut o creștere de 10% a vânzărilor și unul dintre elementele care a susținut performanța este colaborarea începută cu rețeaua de magazine Penny Market pe marcă proprie. Dacă vorbim despre rezultate pe segmente de business, baza o reprezintă în continuare biscuiții simpli. Contează însă foarte mult și segmentul de marcă proprie, în acest moment având parteneriate cu Auchan și Cora. Pe viitor vrem să extindem producția de marcă privată pentru că ne ajută la eficientizare, să nu oprim producția.
Care au fost tendințele de consum care au marcat anul 2017 pe categoria biscuiți?
Halil Bulut: Tot ce înseamnă biscuiți cu cremă a performat foarte bine. Aceasta este cea mai dinamică categorie, marcând un avans de 21% în 2017. De altfel, și dacă ne uităm la întreaga piață, biscuiții cu cremă au ajuns la o pondere de 38% din total piață de biscuiți. Mai mult decât atât, pentru prima oară în ultimii patru ani, segmentul Petit Beurre a crescut cu peste 10%, ceea ce pentru noi este foarte important în condițiile în care avem 58% cotă de piață pe acest segment. Pentru 2018 am securizat creșterea pe Petit Beurre prin lansarea sortimentului cu cacao, care sperăm să genereze o creștere de minim 10-15% la nivelul întregului brand.
Ce pondere are în prezent marca privată din totalul businessului și ce planuri de dezvoltare există în această direcție?
Halil Bulut: În acest moment, produsele marcă privată au o pondere de 6,3% din business, în condițiile în care la nivelul întregii piețe, produsele marcă proprie dețin o cotă de piață de 25%. Vrem să creștem ponderea acestui segment în business pentru că asigură rulaje, dar ne uităm în același timp să fie profitabil.
Cum au evoluat vânzările pe zona comerțului modern comparativ cu retailul tradițional și cum vă adaptați strategia pentru cele două canale?
Halil Bulut: 63% reprezintă vânzările în retailul modern și 37% în comerțul tradițional. Vrem ca în retailul independent să fim cât mai accesibili din punct de vedere al prețurilor, cât mai aproape de clientul final pe fondul unei distribuții numerice cât mai dezvoltate. Pentru asta trebuie să avem și distribuitori cu ajutorul cărora să putem atinge cât mai multe puncte de vânzare. Asta este problema principală pe comerțul tradițional: nu prea mai sunt distribuitori.
Unde se află potențialul cel mai mare pentru această categorie – în retailul modern sau în cel tradițional?
Halil Bulut: Pentru produsele autohtone cu siguranță comerțul tradițional rămâne un stâlp al businessului. Este zona care trebuie dezvoltată. Retailerii internaționali vin la pachet cu importurile. Spațiul la raft este în prezent blocat de brandurile internaționale importate de jucătorii din retailul modern. O greșeală în cazul comerțului tradițional este poziționarea pe un segment de preț redus. Practic, unul din criteriile de intrare pe segmentul traditional trade este să fii cât mai ieftin. Or clientul român este unul matur, care targetează o anumită calitate a produsului și pentru asta este dispus să cheltuiască mai mulți bani. Acest trend este demonstrat de evoluția din ultimul trimestru, când vânzările au progresat cu 10%. Din cauza asta retailul tradițional tinde să devină neatractiv.
În acest context, spre ce zone de interes va fi direcționat bugetul de investiții din acest an?
Halil Bulut: Vom investi foarte mult pe partea de comerț tradițional. Pe partea de export, creșterea euro nu ne ajută foarte mult. Când crește euro devenim mai scumpi la export, nu mai ieftini. Pe partea de export suntem în negocieri cu Israel în vederea dezvoltării de private label pentru unul dintre cei mai mari distribuitori din piață. Am intrat în contact și cu piața rusească, însă suntem la începutul procesului de negociere, tot pentru a dezvolta marcă privată pentru un lanț de magazine.
Care sunt principalele piețe pentru export în acest moment și ce pondere are această activitate?
Halil Bulut: Orientul Mijlociu, Bulgaria, Ungaria, Lituania, Grecia, Cipru, Spania. În Franța am intrat în 180 de magazine cușer cu o rețetă specială Petit Beurre. Per total însă, ponderea este redusă, sub 10%. Problema producătorilor români la export este că merg cu prețurile foarte jos. Adică ce câștigă în țară pierd în afară. Românii la momentul actual vând la jumătate de preț la export comparativ cu piața internă. Și de asta mulți producători intră în insolvență.
Ce planuri aveți în privința extinderii capacității de producție?
Halil Bulut: Capacitatea minimă este în jur de 20 de tone pe zi. Putem extinde până în 40-50 de tone pe zi. Depinde de cerere. Există însă deschidere pentru o serie de parteneriate. Pentru viitor vizăm zona premium. Nu vrem să targetăm segmentul low. Pentru noi nici private label nu înseamnă cât mai ieftin posibil.
Se prefigurează o continuare a ritmului de creștere a pieței de biscuiți și pentru 2018?
Halil Bulut: Cu siguranță. Prima lună din 2018 a indicat creștere, iar cifrele noastre nu fac excepție. Vorbim de o creștere de 10% comparativ cu anul trecut. De unde au însă această putere de cumpărare românii nu am nici cea mai vagă idee. E o mare enigmă. Spațiul alocat pentru produsele de import scumpe se mărește, nu scade.
Vorbim de un business profitabil în cazul Rostar?
Halil Bulut: Da. După ce în perioada 2011 - 2015 am fost pe pierdere, 2016 a ieșit pe profit. Vorbim despre un profit net de 1,8 milioane de lei, în condițiile în care în 2015 pierderile s-au ridicat la 3,5 milioane de lei. Iar trendul de creștere a profitabilității a continuat și în 2017.
Cu ce provocări a venit această creștere și la ce pietre de încercare vă așteptați pentru acest an?
Halil Bulut: Provocarea noastră a fost anul trecut intrarea într-o nouă rețea de retail, în Penny Market, cu marcă privată. Urmează să intrăm și cu brandul nostru. O altă provocare pe partea de vânzări este creșterea distribuției.
Se regăsește pe listă și problema personalului? Cu ce provocări vă confruntați sub acest aspect?
Halil Bulut: Avem 312 angajați. Ne descurcăm foarte greu pe partea de producție. Mecanicii, electricienii sunt primii care pleacă. Și noi am ajuns să aducem de departe angajați. Când apare o construcție nouă în zonă știm că 10-20% din angajați vor pleca.
Ce așteptări aveți pentru acest an la nivelul cifrei de afaceri?
Halil Bulut: Noi vrem o dublare a ritmului de creștere versus anul anterior, însă un scenariu realist arată un avans similar cu 2017, de 10%.
Care ar putea fi cartea câștigătoare pentru un producător român de biscuiți pe o piață cu o competiție în creștere?
Halil Bulut: Să nu faci compromisuri cu profitabilitatea. Cel care va rezista va fi cel care va ține la profitabilitate, chiar dacă partea de dezvoltare se mișcă mai încet. Cotă de piață securizată, dar profitabilitate și mai securizată. În prezent, se poate cumpăra cota de piață cu promoții, cu lansări artificiale, însă profitabilitatea per SKU este foarte redusă. Acesta este drumul cel mai sigur spre insolvență.
