Lactatele, o categorie esențială în orice magazin alimentar, dar extrem de sensibilă
Creșterea prețului de achiziție al laptelui a determinat modificări substanțiale în performanța produselor lactate și a brânzeturilor în cadrul lanțurilor de retail locale. De la delistarea unor branduri la extinderea gamei pe segmente inferioare de preț, comercianții locali analizează încontinuu categoria, care, de altfel, este una esențială pentru orice magazin alimentar și care aduce rulaje semnificative în cifra de afaceri. 
Cum ați descrie categoria de produse lactate și brânzeturi și cât de importantă este aceasta în businessul dvs.?
Feliciu Paraschiv, owner Paco Supermarkets: Este una dintre cele mai importante categorii pentru rețeaua Paco Supermarket, atât în ceea ce privește volumul vânzărilor, cât și valoarea, având aici o pondere de 8,7% din cifra de afaceri, în ușoară creștere față de anul trecut. Lactatele reprezintă unul dintre pilonii fundamentali ai gamei noastre de produse alimentare și sunt esențiale pentru satisfacerea clienților noștri. Niciun magazin alimentar nu poate exista fără această categorie.
Attila Fazakas, Director Comercial Elan-Trio: Categoria de produse lactate este una foarte sensibilă, deoarece depinde foarte mult de factorii externi (sezonalitate, factori economici), ceea ce se manifestă prin modificări de prețuri. Vânzarea de produse lactate reprezintă 20% din vânzările totale.
Bogdan Achirei, Director de Rețea Ovisim: Categoria lactate, brânzeturi și delicatese reprezintă aproximativ 15% din volumul produselor comercializate și circa 12,3% din valoarea cifrei de afaceri a Ovisim. Cât despre performanța categoriei, volumul de vânzări a scăzut cu aproximativ 7,5%, iar din punct de vedere valoric, vânzările sunt mai mari cu 13,98% față de aceeași perioadă a anului trecut, creștere datorată exclusiv majorării prețurilor.
Cum au performat vânzările din această categorie? Ați fost afectați de scăderea volumelor sau de fenomenul de downtrading, față de anul anterior?
Feliciu Paraschiv: Am observat că au existat fluctuații predictibile care țin de perioadele de post, apariția fructelor indigene, scăderea prețului la lapte. Vânzările au fost influențate și de schimbările în comportamentul de cumpărare, inclusiv orientarea către produse mai accesibile din punct de vedere financiar sau, în unele cazuri, mai puțin, ce-i drept, orientarea către produse premium. În perioada ianuarie–aprilie am bifat ușoare creșteri, pe perioada verii vânzările au intrat într-o zonă de platou, cu o ușoară scădere, iar din august avem o creștere spectaculoasă.
Attila Fazakas: Creșterea prețurilor a determinat o scădere a volumului vânzărilor. La produsele lactate se simte tendința de fidelitate a mărcii, așadar, în ciuda creșterii prețurilor, clienții au optat pentru mărcile lor obișnuite. În același timp, n-a crescut nici vânzarea produselor mai ieftine.
Bogdan Achirei: Scăderea volumelor și creșterea continuă a prețurilor ne-au determinat să analizăm categoria și să delistăm produsele cu performanțe scăzute, înlocuindu-le cu articole cerute de clienți, în special produse cu un preț mai mic sau un raport calitate–preț acceptabil.
Ionuț Butuceanu, Manager Achiziții Annabella Retail: Chiar dacă sunt categorii foarte mari, evoluția lor în cadrul Annabella este remarcabilă, cu un plus de peste 30%. Volumele nu au scăzut, deși am asistat la o creștere de preț considerabilă. Chiar și marca proprie de lactate a crescut. Acțiunile promo au avut și ele o contribuție importantă în acest demers. Din lunile aprilie–mai creșterea produselor lactate a început să se estompeze.
Vezi și: Onur Barim, Lactalis România: ”Vedem o reașezare a consumului în toate categoriile de lactate”
Care sunt categoriile de produse cu cea mai bună performanță și care sunt factorii de la baza acestei evoluții?
Feliciu Paraschiv: Categoriile de produse care au avut cea mai bună performanță în acest an au fost : brânza proaspătă și de burduf, cașcavalul, telemeaua, iaurturile, laptele, produsele tartinabile, untul. Factorii includ în primul rând obișnuința de consum, dar și promovarea produselor prin campaniile de marketing și parteneriatele cu producătorii locali
şi naționali.
Attila Fazakas: Ca valoare, aproape toate categoriile au crescut într-o măsură mai mare sau mai mică din cauza creșterilor de preț. Totuși, în privința vânzărilor de unt se resimte o creștere, ceea ce se datorează untului de import.
Bogdan Achirei: În topul vânzărilor se menține laptele, fiind produsul principal din listele de cumpărături din această categorie, poate susținut puțin și de reducerile de adaos comercial convenite în cadrul acordului laptelui dintre producători și comercianți începând cu lunile martie-aprilie 2023, unde am agreat participarea. La polul opus, cu cea mai mare scădere de volum și valoare înregistrată, se află produsele și specialitățile de cașcaval. Creșterile de preț în această subcategorie au avut impactul cel mai mare. Am înregistrat de la unii producători locali de produse și cașcaval creșteri de preț de 100% în decursul a patru-cinci luni.
Ce așteptări aveți pentru 2023 și care sunt pilonii pe care vă bazați dinamica?
Feliciu Paraschiv: Pentru 2023, ne așteptăm să continuăm creșterea vânzărilor de produse lactate și brânzeturi, în măsura în care piața o va mai permite. Pilonii de creștere pe care ne bazăm sunt: extinderea portofoliului prin listarea de produse inovatoare și de calitate, investiții în promovare și marketing, dezvoltarea parteneriatelor cu producătorii locali pentru noi produse marcă proprie și îmbunătățirea experienței de cumpărare online.
Attila Fazakas: În 2023 mizăm pe doi piloni de creștere – unt și brânză – unde am așteptat vânzări mai mari, deoarece, față de anul 2022, prețurile au revenit puțin. Până în momentul de față, această așteptare s-a confirmat doar în cazul untului.
Bogdan Achirei: Noi am încercat să contracarăm efectele scumpirilor prin asigurarea unui stoc mărit în momentul anunțării modificărilor de preț, iar pentru unele produse, pentru scăderea impactului, a fost luată chiar decizia de diminuare minimală a adaosului comercial.
Ionuț Butuceanu:Ne bazăm pe suportul partenerilor, pe promoții, pe creșterea pieței și pe dezvoltarea incrementală a rețelei Annabella.
Ce planuri aveți în continuare în categoria de produse lactate și brânzeturi? Luați în calcul extinderea gamei, restrângerea spațiului la raft sau delistarea anumitor branduri?
Feliciu Paraschiv: Planurile noastre pentru această categorie nu includ extinderea spațiului alocat la raft pentru produsele lactate și brânzeturi, pentru că acesta este deja definit la deschiderea magazinelor (spaţiul fiind frigorific), ci mizăm pe realizarea de procese de category management mai dese pentru eficientizarea categoriei. Nu intenționăm să delistăm branduri importante, ci să le adaptăm ofertei noastre pentru a răspunde cerințelor clienților, mereu în schimbare.
Attila Fazakas: Asemănător anilor precedenți, ne-am modelat portofoliul în funcție de cerere, chiar și personalizat pe magazine. Ne-am străduit să fim primii care aduc produse noi, încercând să urmărim noile trenduri. Dorim să continuăm în această direcție, însă din cauza circumstanțelor actuale este nevoie de mai multă atenție.
Bogdan Achirei: Până la finele anului vom menține actualul portofoliu de produse și încercăm să atragem cât mai mulți producători în campanii active cu beneficii substanțiale pentru clienți.
Ionuț Butuceanu: Suntem într-o permanentă monitorizare a evoluției categoriei; asta, implicit, se aplică și în repoziționarea jucătorilor la raft. Analizăm sortimentația, care este într-o continuă schimbare, introducem produse care pot face diferența și delistăm produse care nu performează.
Ce potențial de creștere vedeți pentru piața de lactate și spre ce se îndreaptă consumul?
Feliciu Paraschiv: În ceea ce privește evoluția categoriei de lactate și brânzeturi pentru anul următor, ne așteptăm să vedem o creștere a cererii pentru produse sănătoase și naturale, dar și cerințe pentru produse de prim preț, cauzate de modificările fiscale care se vor răsfrânge prin intermediul prețurilor tot pe umerii cumpărătorilor. Tendințele de consum se îndreaptă, pe de o parte, către produse cu ingrediente de înaltă calitate, mai puțin procesate, sofisticate, rafinate, dar și către produse accesibile la preț pentru o pătură socială cu venituri mai mici.
Attila Fazakas:Cererea tinde spre produsele sănătoase și cele fără zahăr adăugat. În viitor, categoria probabil că va crește în continuare.
Ionuț Butuceanu: Piața locală de produse lactate este de aproximativ 1,2 miliarde euro, pe când în Polonia valoarea se ridică la peste patru miliarde de euro, deci vorbim de o piață totuși mică, în care avem tot mai puțini producători locali. În România, categoria este constantă de aproape patru ani și nu anticipăm o creștere, însă există tendința accelerată de a se consuma sănătos, cu o orientare către zona bio.
