Prioritatea Conad: Apropierea furnizorilor de consumatori | Progresiv
Daca majoritatea proprietarilor din comertul traditional incearca sa aduca in sortimentatia magazinelor lor cat mai multe categorii reprezentative de bunuri de larg consum, magazinul Conad din Targoviste isi cauta succesul in specializare. Acesta mizeaza pe o sortimentatie limitata la alimente proaspete, avand sustinerea unui producator local de mezeluri, alaturi de care colaboreaza la crearea de noi preparate pe baza feedback-ului primit de la clienti. 
Date esentiale:
- Adresa: Str. Constantin Brancoveanu, Targoviste;
- Suprafata de vanzare: 125 mp;
- Suprafata totala: 200 mp;
- Investitie:55.000 euro;
- Numar SKU-uri: 500;
- Pondere alimente proaspete: 70%;
- Numar case de marcat: 2;
- Numar clienti: 500-600 persoane/zi.
Magazinul de pe strada Constantin Brancoveanu din Targoviste, administrat de Conad Business DB, nu este o unitate comerciala obisnuita. Totul pleaca de la principalul obiect de activitate al firmei, care nu este comertul, ci distributia engros de alimente proaspete, in portofoliul firmei aflandu-se produsele companiilor Korani, Avicola Crevedia, Danone, Hochland si FrieslandCampina. Conad face distributie de mezeluri, carne de pasare refrigerata, lactate, branzeturi si conserve de peste, produse livrate catre aproximativ 460 de clienti din judetul Dambovita.
Aceleasi produse se regasesc si in sortimentatia magazinului din Targoviste.
Principalul partener al Conad, producatorul de mezeluri Korani, are o pozitie prioritara si in cadrul layout-ului magazinului, vitrina exterioara fiind branduita in totalitate cu insemnele si logo-ul producatorului de mezeluri si al principalului sau brand, Jupan Ignat. De altfel, 30% din oferta magazinului de produse este reprezentata de mezelurile fabricate de Korani. Magazinul a fost deschis la sfarsitul lui 2011 si a avut rolul de a da mai multa credibilitate firmei, care si-a inceput activitatea in aceeasi perioada, spune Adrian Piperea, care detine firma de distributie impreuna cu sotia sa.
Desi Piperea are o experienta indelungata in vanzari si distributia de mezeluri, Conad Business DB este o firma tanara, fiind rezultatul separarii proprietarului de fostul partener de afaceri din firma Euro Business - distribuitor pe judetul Dambovita al mezelurilor produse de compania Diana din Ramnicu Valcea. Experienta echipei a contribuit, de altfel, la coagularea rapida a noului business, o parte din angajati fiind preluati de la Euro Business.
Investitia in deschiderea magazinului a fost de 240.000 de lei (55.000 de euro), spatiul fiind amenajat de la zero intr-o locatie inchiriata. Inaugurarea in preajma Sarbatorilor de iarna a adus un trafic semnificativ in primele zile, chiar daca mai mult curiozitatea i-a determinat pe locuitorii din zona sa-i treaca pragul. Traficul zilnic de clienti a crescut constant de atunci, ajungand la 500-600 de persoane in prezent, de la 120-130 de clienti dupa deschidere.
Produse create plecand de la sugestiile clientilor magazinului
Magazinul are un dublu rol: vanzarea, pe de o parte, oferind avantajul preturilor de distribuitor si al produselor proaspete, iar pe de alta parte utilizarea feedback-ului primit de la cumparatori pentru crearea de noi produse sau adaptarea celor deja existente la cerintele clientilor.
Asa a reusit Adrian Piperea sa-l convinga pe proprietarul Korani, a carui gama de mezeluri este pozitionata pe segmentul premium, sa creeze un brand mai popular, pe care sa il distribuie in judetul Dambovita. „Am creat impreuna brandul Gurmandia si am reusit sa-l aducem la vanzari de 30 de tone pe luna. Am reusit sa schimbam aproximativ 40% din produsele Korani, atat ca brand, cat si ca gust sau mod de ambalare”, precizeaza proprietarul Conad. In aceste conditii, si gama de produse comercializate in magazinul Conad din portofoliul Korani s-a schimbat radical. „La inceput, majoritatea preparatelor din carne erau vidate. Acum 90% din mezeluri sunt vrac, deoarece cumparatorii au fost reticenti la faptul ca nu pot mirosi si nu pot gusta produsele. Multe din noile preparate au fost astfel create pe baza informatiilor primite de la acestia”.
Testarea produselor prin intermediul feedback-ului clientilor are anumite avantaje. „Informatia ne vine mult mai usor si mult mai repede din magazinul propriu decat din distributie. Este mai greu sa obtii informatii de la clientii-comercianti din cauza diferitelor niveluri de pret. Unii agenti economici au adaosori comerciale mai mari, altii au adaosuri mai mici, si atunci este mai greu de evaluat un produs nou”, mai spune Adrian Piperea.
Acest lucru nu ar fi fost insa posibil fara ajutorul angajatilor magazinului care lucreaza impreuna cu Piperea de 3-4 ani. Acestia au o rubrica de feedback pe care o completeaza zilnic cu multumirile si nemultumirile cumparatorilor si cu nota de comanda pe raion.
Raioane specializate
Desi magazinul are servire la tejghea pentru produsele vrac si vitrine frigorifice verticale de unde cumparatorii isi pot alege singuri produsele, conceptul magazinului pune accentul pe interactiunea dintre vanzator si client. „Cateodata merg la supermarket, cumpar anumite produse si acasa constat ca nu sunt ceea ce mi-am dorit. Raftul nu vorbeste. In schimb, un vanzator bine pregatit poate da toate informatiile necesare clientului. Cred in aceasta modalitate de a face comert, in care accentul este pus pe interactiunea cu cumparatorul”, afirma proprietarul Conad.
Toate vitrinele sunt pozitionate pe perete, iar in centrul magazinul se afla raionul de paine si produse de panificatie. Desi unitatea comerciala nu are o suprafata mare, proprietarul Conad a optat si pentru o a doua casa de marcat, utilizata atunci cand magazinul este foarte aglomerat, pentru limitarea timpului de asteptare al clientului. Raioanele magazinului Conad se pliaza pe oferta de produse a distribuitorului, la care se adauga doar cateva produse considerate complementare. „Magazinul l-am gandit astfel incat sa fie foarte bine impartit pe categorii de produse, care sa nu se amestece”, spune Piperea.
Unitatea comerciala are raioane de produse congelate, mezeluri, carne de pasare refrigerata, cascaval, telemea, produse lactate, masline, paine si produse de panificatie. Alimentele proaspete reprezinta astfel aproximativ 70% din sortimentatia magazinului. „Cred in magazinele specializate si cred ca e mai bine sa te concentrezi pe acele produse din categoriile pe care le cunosti si le poti controla cel mai bine”, considera proprietarul Conad.
Din acest motiv, Piperea nici nu se grabeste sa adauge alte SKU-uri in sortimentatie, asteptand sa descopere acele produse care se potrivesc cel mai bine conceptului pe care l-a construit. „Avem in prezent 500 de produse, dar suntem in continuare intr-un proces de selectie a produselor pentru ca vrem sa ajungem la 700-800 de articole in magazin”.
Motivati de concurenta
In cazul magazinului de pe strada Constantin Brancoveanu, firma a studiat concurenta din zona targetata pentru a estima traficul potential de clienti. Asa a aflat ca exista 32 de magazine alimentare similare pe o raza de un kilometru. „Concurenta este foarte mare. Langa noi mai este un magazin al unui producator specializat de mezeluri, Grandi. Consider ca ne-a avantajat aceasta concurenta pentru ca ne-a motivat sa fim mult mai atenti in activitatea noastra”, sustine Piperea. Magazinul a reusit astfel sa inregistreze o crestere medie lunara a vanzarilor de 7-12%, incasarile din ultima luna fiind aproape duble fata de luna ianuarie a acestui an.
Pe viitor, Piperea se gandeste sa mai deschida si alte magazine. „Noi am avea disponibilitatea imediata de a deschide un nou magazin, dar ne intereseaza sa gasim un spatiu care sa merite investitia facuta”, subliniaza proprietarul Conad.
