Evitati capcanele cotidiene pentru a putea fi autentici | Progresiv
Zi cu zi sunteti ocupati cu treburile administrative, logistice ale magazinului dumneavoastra. Asa ca, de multe ori, scapati din vedere anumite lucruri ce ar putea contribui la dezvoltarea business-ulu. Agitatia cotidiana va face, de multe ori, sa cadeti in tot felul de capcane, generate, de cele mai multe ori, de faptul ca nu va opriti cateva ore sa va uitati la businessul magazinului dvs. din afara, cat mai obiectiv, si cu o viziune pe termen lung.
De cele mai multe ori, lipsa timpului va obliga sa va concentrati pe aspecte punctuale, cu efect pe termen scurt. Haideti sa vedem impreuna capcanele cotidiene in care cade sau poate cadea afacerea pe care o manageriati si sa gasim solutii pentru evitarea lor.
Pentru a va diferentia si pentru a va dezvolta, trebuie sa stiti ce fac si ce ofera ceilalti. Din fericire, aria dvs. de cercetare este relativ restransa, nu este nevoie sa investiti un buget mare. Este nevoie sa mergeti in fiecare dintre magazinele din aria in care va aflati si sa vedeti cateva lucruri: ce produse vand, ce promotii au, care este incarcarea la sol, ce sortimentatie au, cum arata magazinul per ansamblu. Facand lucrurile acestea, puteti sa va dati seama care sunt punctele lor forte si care sunt punctele slabe.
Ca un exemplu personal, am un magazin aproape de birou care listeaza si cateva dintre produsele mele preferate. Totusi, foarte rar cumpar de acolo, pentru ca magazinul este extrem de intunecat si imi da senzatia ca e invechit. Asadar, orice detaliu poate face diferenta. Sunt multi manageri care nu intra niciodata in magazinul de alaturi. Dar voi nu trebuie sa fiti printre ei, caci trebuie sa va cunoasteti adversarul.
In urma acestei analize, puteti lua cateva masuri, precum:
- Aducerea in prim-plan a unor produse pe care ceilalti nu le au;
- Oferirea unor promotii pe care ceilalti nu le au;
- Renovarea fatadei, pentru a fi mai vizibila si mai atragatoare;
- Instruirea personalului pentru a fi mai prietenosi si pentru a recomanda produse catre clienti.
Capcana focusului pe vanzari, si nu pe oameni
Recunoasteti: cat timp pe luna alocati planurilor ce au ca final vanzarea si cat timp alocati planurilor pentru angajati? Este firesc sa va focusati pe vanzari deoarece ele va asigura existenta, dar, de multe ori, angajatii sunt cei care aduc plus-valoare business-ului.
Indiferent ca aveti 1 sau 100 de angajati, mecanismul uman functioneaza la fel. Fiecare membru din echipa dvs. isi doreste sa fie apreciat, laudat, sa nu se plafoneze, sa nu vina la munca doar pentru ca este o sursa de venit. De aceea, va recomand sa aveti grija de oamenii dvs.
- Puteti sa le creati uniforme frumoase, in care sa se simta confortabil. Intrebati-i si pe ei cum le-ar placea sa fie imbracati pe parcursul unei zile de lucru.
- Oferiti-le traininguri. Le va prinde bine sa inteleaga mentalitatea clientului si sa stie cum sa le vorbeasca. De altfel, vor intelege si de ce trebuie sa fie amabili, de ce si cum trebuie sa recomande anumite produse.
- Oferiti-le mici bucurii. Puteti sa le oferiti, ca bonus, o vizita la coaforul din cartier, sau, pentru barbati, inchirierea unui teren de fotbal, unde sa iasa cu prieteni. Sunt costuri minine, de cateva zeci de lei, dar cu beneficii considerabile: se vor simti importanti, apreciati, iar dvs. veti putea stabili o legatura emotionala cu ei.
- Dati-le mana libera. Multi simt ca nu pot face nimic, nu pot schimba nimic. Oferiti-le ocazia sa se exprime, intrebati-i ce produse ar trebui sa aduceti in magazin, pe ce ar trebui sa va axati luna viitoare, cereti-le parerea cand decideti sa decorati magazinul.
Capcana raportarii la sortimentatia marilor retele
Tineti minte: nu puteti concura cu retailerii de talie internationala. Nu incercati sa inghesuiti in magazin cat mai multe produse, in speranta ca va cresc sansele ca oamenii sa gaseasca exact ceea ce cauta. Mai bine, discutati cu cumparatorii dumneavoastra. Faceti chestionare in magazin, de cateva intrebari, prin care puteti vedea ce cred ei despre magazin, din perspectiva aspectului, a produselor, de ce va aleg pe dumneavoastra. Cel mai usor ar fi sa aveti o persoana care ii intreaba chiar in magazin, pe baza unui chestioanar scurt, si care sa le ofere un mic premiu pentru a stimula oferirea de raspunsuri.
Este o metoda simpla si necostisitoare de a afla un alt punct de vedere.
De asemenea, va sugerez sa le adresati intrebari si celor care trec pe langa magazin dar nu intra, este important sa stiti de ce nu sunt clientii dvs., ce anume nu le place. In plus, faceti periodic analize de vanzari pentru a va da seama ce produse ar trebui sa pastrati pe rafturi si ce produse va incarca spatiul degeaba. Pe langa produsele care va aduc zilnic volume importante de vanzari, introduceti si alte categorii ce pot face deliciul cumparatorilor si care ii vor face sa revina pentru ca aveti ceva deosebit.
Ce anume, depinde de voi: pot fi produse Eco, pot fi alimente dietetice, sau, dimpotriva, prajituri speciale, produse traditionale ale diferitelor bucatarii, precum cea orientala, un mic raion de produse doar pentru copii, produse pentru efort fizic, poate ceaiuri inedite. Orice ati alege, nu va limitati oferta la produsele clasice, aduceti ceva in plus si eliminati produsele care nu sunt cautate.
Lipsa unei identitati vizuale a magazinului
Din pacate, am observat ca prea putine magazine pun accent pe imaginea lor, pornind de la nume, logo si cromatica. Majoritatea magazinelor sunt doar un spatiu de vanzare a produselor, fara o personalitate distincta. Or identitatea de brand nu este apanajul companiilor mari. Orice companie ar trebuie sa aiba o identitate bine definita. Este drept ca o agentie de design ar putea fi mai costisitoare, dar este o investitie ce va poate aduce multe beneficii. O imagine clar definita ii ajuta pe consumatori sa va identifice si sa va distinga fata de competitie. In loc sa spuna: “Ma duc la magazinul acela verde din colt”, determinati-i sa spuna: „Ma duc la Gigi, pentru ca gasesc repede ceea ce imi trebuie”
Un designer va poate ajuta sa va creati designul separatoarelor, imaginea caselor, posterele de promotie – pe scurt, un numar mare de detalii care, impreuna, fac din magazinul vostru un spatiu placut, nu doar un loc in care intri si apoi iesi repede cu cateva produse.
Capcana promovarii doar prin viu grai
Comunicarea si promovarea ar trebui sa faca parte din rutina oricarei companii, nu va puteti baza doar pe mecanismele naturale ale promovarii verbale, asigurate de catre clientii multumiti. Daca nu vi se pare util sa folositi canalele radio, outdoor sau un alt canal conventional, incercati sa folositi metode de guerilla, precum o mascota care se plimba prin cartier si invita oamenii in magazin, sau puteti realiza o activitate pentru comunitate, precum un mic campionat de fotbal sau o intalnire a mamicilor din zona, poate chiar o intalnire a proprietarilor de animale din cartier.
Majoritatea retailerilor merg pe acelasi drum batatorit, luptandu-se sa reduca fiecare leu cheltuit pentru a oferi preturi mici. In schimb, nu v-ar placea sa fiti sufletul cartierului, sa fiti cunoscut ca brandul care aduce comunitatea cartierului la un loc? Daca aveti un parc aproape, e atat de usor sa creati un mic eveniment, cu prezenta unui medic veterinar, de exemplu, sau a unui instructor sportiv! Oamenii va vor tine minte si va vor asocia cu o experienta placuta.
Puteti discuta cu reprezentantii de vanzari ai brandurilor pe care le aveti in magazin pentru a face actiuni de promovare impreuna. Ei ar putea sa ofere produse ca premii, poate sa va ajute si cu realizarea unui afis, iar voi anuntati in magazin activitatea.
Capcana monotoniei de zi cu zi
Inainte de orice, incercati dumneavoastra, administrator sau manager, sa va priviti magazinul ca pe o sansa frumoasa de a face lucruri, de a incerca lucruri noi. Si eu sunt manager si stiu ca vanzarile, salariile, taxele, sunt subiectele care ne apasa cel mai tare. Cateva ore pe saptamana ganditi-va insa la ce puteti face altfel, la ce puteti face mai bine. Daca prin atitudinea si entuziasmul dumneavoastra inspirati incredere si bucuria de a munci, atat angajatii cat si cumparatorii se vor molipsi.
Este clar ca, daca sunteti vesel la munca, daca oferiti un pic de timp ca sa stati de vorba cu angajatii si cu clientii, daca realizati mini-activitati inedite, o sa produceti o schimbare, ceea ce se va resimti, la final, in vanzari.
Articol scris de Ioana Mucenic, Visionary Managing Partner, Pastel, ioana.mucenic@pastel.com.ro

