Așii din mânecă pentru cel mai vechi retailer din Curtea de Argeș
Lupta dintre comercianții locali și rețelele internaționale a devenit în ultimii ani tot mai strânsă, însă în piață avem exemple clare de retaileri care reușesc să facă față competiției. Un astfel de exemplu este Boncea Supermarket, cea mai veche rețea de supermarketuri din Curtea de Argeș. Secretul din spatele succesului? Sortimentaţia, politica de preţ și apropierea de client. 
La fel ca mulți alți antreprenori din retailul românesc, Gheorghe Boncea, proprietarul magazinelor Boncea Supermarket, a început să facă comerț după Revoluție, într-un chioșc de doar 10 metri pătrați în piața centrală din Curtea de Argeș. Experiența acumulată în 15 ani în achiziții, dar și potențialul pieței l-au ajutat să crească businessul, ajungând în prezent să dețină trei supermarketuri și o pescărie, toate în Curtea de Argeș. „Ne-am extins treptat și am trecut prin mai multe etape de dezvoltare. După chioșc a urmat o pescărie și un alt magazin pe care ulterior l-am relocat și, după anul 2000, am mai bifat o deschidere și am preluat un spațiu comercial de la un alt retailer”, povestește proprietarul rețelei.
În ciuda faptului că vorbim despre un oraș mic, cu aproximativ 26.000 de locuitori, strategia pe care retailerul și-a bazat dezvoltarea a fost acoperirea geografică. „Zonele în care activăm au avut și au un potențial fantastic pentru că traficul de clienți este foarte ridicat. Drept urmare, în anul 2000 când am inaugurat primul nostru supermarket a fost un succes și asta ne-a determinat să vrem să investim pe mai departe”, mai spune antreprenorul.
Un alt aspect important a fost și faptul că orașul a fost ocolit de marile rețele de magazine, în acest moment fiind prezenți în piață doar Lidl, Kaufland și Profi, fiecare dintre ei cu câte o locație.
Primul supermarket rămâne încă cel mai profitabil
Magazinul deschis în piața centrală a fost primul supermarket operat de retailer, dar și prima unitate comercială cu o suprafață de vânzare de peste 400 de metri pătrați din Curtea de Argeș. Iar acest lucru a generat rezultate foarte bune. Dacă privește însă în urmă, elementul principal care i-a asigurat succesul este poziționarea. „Spun asta pentru că este o zonă de tranzit, situată în proximitatea autogării, ceea ce generează un trafic suplimentar, magazinul fiind o sursă bună de aprovizionare pentru locuitorii din satele limitrofe. În medie, din cei 1.200-1.400 de clienți care ne trec zilnic pragul, 40% vin din afara orașului”, susține Boncea.
Mai mult decât atât, chiar dacă în prezent în zonă mai operează 5-6 unități comerciale, retailerul are avantajul de a dispune de un spațiu de vânzare de 580 de metri pătrați, fapt care vine la pachet și cu o sortimentație vastă – circa 10.000 de produse. „Ne bazăm în primul rând pe sortimentație și pe politica de preț. Competitorii noștri nu au listate mezeluri și carne proaspătă și, din start, avem un plus în fața clienților și mai sunt prețurile, pe care facem tot posibilul să le menținem la un nivel cât mai mic. Puterea de cumpărare este redusă, astfel că pentru clienți acesta este un aspect foarte important în decizia de cumpărare”, mai spune proprietarul magazinelor Boncea.
Cât despre impactul pe care l-a avut intrarea marilor jucători pe piață, Gheorghe Boncea spune că Lidl și-a făcut simțită prezența tocmai datorită politicii de discount. „Ei sunt unul dintre retailerii care mizează pe preț și atunci era firesc să ne afecteze vânzările. Kaufland, în schimb, este la ieșirea din oraș și, mai mult decât atât, vizăm categorii diferite de cumpărători. Acolo merg oamenii care au bani, în schimb la noi vin în principal cei care achiziționează câteva produse, un coș mai consistent fiind vizibil la consumatorii care vin din satele din proximitate”, completează acesta.
Plusuri care generează fidelizarea
Chiar dacă cele trei supermarketuri au un concept similar, Gheorghe Boncea a încercat să adapteze sortimentația în funcție de profilul clienților din zonă, dar și de competitori. Astfel, în magazinul din piață a decis să nu listeze legume și fructe tocmai pentru că știa că nu poate concura cu prețurile oferite de micii producători. Magazinul are însă avantajul de a fi situat chiar lângă pescărie, ceea ce constituie un avantaj. „Suntem singurul retailer din oraș care vinde pește proaspăt. Avem un partener care ne aprovizionează din Deltă cu șalău, somn, știucă și caras, iar pentru păstrăv, crap și fitofag colaborăm cu crescătorii din zonă”, susține antreprenorul.
De asemenea, pentru că magazinul mizează și pe clienții din afara orașului, produsele non-food dețin o pondere de circa 40% din totalul sortimentației. „Supermarketul este folosit de clienți și pentru cumpărăturile săptămânale, astfel că am încercat să acoperim toate nevoile. Iar asta se reflectă și în valoarea medie a coșului de cumpărături, în acest magazin fiind de 30-40 de lei, versus celelalte magazine unde cumpărătorii vin mai des, dar au coșuri mai mici”, mai spune Boncea.
Tot la capitolul sortimentație, merită menționat faptul că retailerul a încercat să vină în întâmpinarea orientării consumatorilor către produsele proaspete. „Am remarcat faptul că în ultima perioadă publicitatea negativă care s-a făcut categoriei de congelate nu a rămas fără ecou, tot mai mulți consumatori preferând sortimentele proaspete. Există însă un segment de cumpărători care achiziționează aceste produse și în principal sunt persoane din rural care nu au o frecvență de cumpărare atât de ridicată și nu trebuie să uităm că diferența de preț între cele două categorii este de 10-15%”, completează proprietarul rețelei.
Un 2018 mai bun
În ceea ce privește strategia de fidelizare, Gheorghe Boncea a avut în vedere două aspecte relativ simple, dar care puse în practică în activitatea de zi cu zi au generat rezultate. „Prețul și calitatea. Acestea reprezintă baza. Și când vorbesc despre calitate mă refer pe de-o parte la expunerea și disponibilitatea produselor la raft, dar și la interacțiunea angajaților cu clienții. Angajații care au contact cu cumpărătorul au un rol cheie în business, mai ales dacă avem în vedere faptul că acum există multe alte opțiuni de unde consumatorii își pot face cumpărăturile. Cât despre prețuri, ne ajută faptul că toate spațiile în care operăm sunt ale noastre și, mai mult decât atât, încercăm să împărțim sarcinile în familie”, adaugă antreprenorul.
Cum se traduce această strategie în rezultate? Dacă vorbim despre cum a fost anul 2017, antreprenorul îl descrie, prin comparație cu 2016, drept un an mai bun, înregistrând o creștere double digit (de peste 10%). Cât despre 2018, ritmul de creștere ar trebui să se mențină mai ales dacă avem în vedere că recent a fost inaugurat un spațiu comercial cu o suprafață de vânzare de 3.200 de metri pătrați, care include restaurant, sală de evenimente, dar și magazine de fashion.
În viitor, retailerul nu are planuri să extindă rețeaua de magazine. „Momentan avem nevoie de timp pentru a amortiza investiția pe care am făcut-o în noul spațiu. În cei 26 de ani de când am dezvoltat acest business, am învățat că fără investiții nu reușești să crești. Astfel că prioritatea va fi în remodelare, în următoarea perioadă, și nu în extindere”, concluzionează Gheorghe Boncea.
