AllFarm, businessul care face pasul de la online la omnichannel
Deși tendința consumatorilor de a comanda de pe platforme online era vizibilă în ultimii ani, prima parte a lui 2020 a arătat că online-ul a devenit un concurent cât se poate de redutabil în industria de retail. Unul dintre magazinele mai noi pe această piață e AllFarm, o platformă care încheie parteneriate cu mici producători și comercializează produsele acestora. 
Răzvan Stoica, cel care a pus bazele companiei, povestește că ideea platformei AllFarm a venit în 2018, când a primit o cerere de dezvoltare a unei soluții de trasabilitate pentru fermele de porci din China de la un partener care știa capabilitățile sale de dezvoltare software. „Ne-au invitat acolo să vedem dacă putem pune la punct o soluție de urmărire a animalului pe întreaga durată a vieții, până la sacrificare. Era un fel de pașaport electronic al animalului”, relatează fondatorul.
Întors în țară, el a încercat să dezvolte produsul pe partea de hardware și software, a asigurat finanțare câteva luni după care a realizat că efortul financiar nu poate fi susținut doar de către el însuși până la momentul la care produsul ar fi fost funcțional. Prin urmare, a început să caute surse de finanțare, iar acest demers l-a adus la Banca Transilvania.
Prezentând proiectul celor de la bancă, feedbackul a fost unul pozitiv, dar i s-a sugerat că ar fi mai util să se concentreze pe o componentă cu o tracțiune mai rapidă în piață, respectiv un marketplace. Așa a luat naștere AllFarm, în primăvara anului 2019. În prezent, compania este una dintre cele trei din România sprijinite în mod oficial de instituția bancară. Până în prezent, această susținere nu a presupus și o investiție în companie.
În vara anului trecut, resursele financiare erau pe sfârșite, așa că Răzvan Stoica a atras doi noi investitori în afacere. Cu ajutorul acestora și prin participarea la un accelerator de business, platforma a intrat în versiune beta în noiembrie 2019, investiția de până atunci ridicându-se la 50.000 de euro.
Apoi a optat să lucreze cu o firmă de branding și design, pentru a avea un produs premium atât din punct de vedere vizual cât și din cel al interacțiunii cu publicul. „Am vrut să ne diferențiem de alte platforme care vând produse similare, am dorit încă de la început să avem fotografii exclusive, materiale proprii și să încercăm să prezentăm cât mai bine produsele pe care le comercializăm”, punctează el.
„După lansare, am început destul de repede să conștientizăm provocările pe care le presupune un astfel de business, și anume că produsele pe care noi le vindem sunt perisabile, iar noi suntem axați pe zona de produse naturale care, neavând conservanți, au un termen scurt de valabilitate”, rememorează antreprenorul. În ianuarie 2020, compania a demarat un proces de compliance, astfel încât să existe o validare a produselor, cu toate certificările și autorizările sanitar-veterinare, dar și o soluție logistică care să poată asigura un lanț de frig neîntrerupt de la poarta producătorului până la clientul final.
Din punct de vedere tehnic, platforma este realizată pe o bază CMS (Content Management System) de WordPress, folosind ca modul de e-commerce U Commerce. În ceea ce privește plățile, acestea se realizează prin procesatorul Băncii Transilvania. În echipa AllFarm lucrează 14 oameni, dintre care jumătate sunt colaboratori.
Pe platformă sunt listate în jur de 300 de SKU-uri în mai multe categorii: produse de băcănie, lactate și brânzeturi, specialități din carne sau produse congelate. Valoarea medie a unei comenzi este de 170 de lei și numărul zilnic al comenzilor variază foarte mult în funcție de bugetul de promovare. Vânzările pe platformă au crescut accelerat la începutul anului, mai exact în perioada februarie-aprilie, explicabil prin măsurile de izolare la domiciliu luate de autorități în acele luni. În ultimele două luni și jumătate, însă, numărul comenzilor a scăzut, iar costul de achiziție a crescut. Cu toate acestea, Răzvan Stoica spune că se așteaptă la o evoluție pozitivă odată cu venirea sezonului de toamnă. Pentru anul 2020, cifra de afaceri bugetată este de 800.000 de euro.
Provocarea logistică
„Noi am început businessul pe un model de tip cross-docking, care presupune să comanzi marfa de la un furnizor în momentul în care primești comanda de la client. Asta ne ducea către termene de livrare care puteau ajunge și la 9-10 zile. Clienții nu mai sunt dispuși să aștepte o perioadă atât de lungă de la comandă până când primesc produsele, așa că a trebuit să găsim soluția prin care să livrăm mult mai repede”, spune antreprenorul.
Una dintre problemele principale pe care le au producătorii mici când încearcă să ajungă la consumatorul final este cea a volumului, deoarece nu există foarte multe soluții de transport cu mașini frigorifice din țară, atât timp cât volumul e foarte mic. Mulți producători apelau – și încă o fac – la firmele de curierat, livrând neconform produsele. De multe ori, explică Stoica, produsul ajunge alterat la clientul final. Soluția găsită de companie a fost un parteneriat logistic cu un transportator și folosirea unui depozit în București, de unde se realizează last mile delivery.
„A trebuit să derulăm un proces intens de educare a producătorilor, să îi învățăm cum să împacheteze; foarte mulți nu erau dispuși să trimită marfa decât vrac și a trebuit să le explicăm că pe online trebuie să ai o cantitate finită de produs, ambalată corespunzător”, afirmă fondatorul.
Următorul pas: acoperire națională
În prezent sunt 45 de producători listați pe platforma AllFarm, dar portofoliul include în jur de 100 de producători. „Avem un proces de validare a acestora destul de amplu, verificăm produsele, verificăm referințele acelor produse, gustăm produsele, iar în ceea ce privește zona de producție facem poze și materiale de prezentare. Procesul de listare a unui nou producător e destul de lung, dura câteva luni iar acum am redus perioada la două-trei săptămâni. Ne abordează săptămânal producători care ar vrea să se listeze, dar nu ne dorim să acceptăm pe toată lumea”, precizează Răzvan Stoica.
Atenția companiei se îndreaptă către București-Ilfov ca piață-țintă, dar a început să livreze și în țară, intenționând să acopere toate localitățile cu peste 30.000 de locuitori. Există și excepții în cazul orașelor cu mai puțini locuitori, și anume cele deservite de drumuri naționale sau șosele principale. În momentul de față, produsele cumpărate de pe AllFarm se livrează în 24 de ore sau chiar în 60 de minute, prin aplicația Tazz by eMAG.
Online-ul ca punct de plecare
Marketplace-ul AllFarm a fost bazat, încă de la început, pe o strategie omnichannel. Astfel, susține Răzvan Stoica, varianta exclusiv online nu a fost considerată sustenabilă. „Ai costuri de achiziție foarte mari, produsele au un preț ridicat iar marja pe care ți-o poți permite nu poate fi foarte mare și va fi «mâncată» foarte repede de costurile cu logistica, cele de achiziție online, reclame și așa mai departe.”
Competitivitatea într-un astfel de business vine din volume, spune el. „Cu cât reușești să vinzi mai multe produse, cu atât ai condiții mai bune și un cost per produs mai mic, în special pe zona de logistică. Am creionat câteva planuri de dezvoltare în direcția omnichannel, care presupun construirea unei rețele de magazine partenere care revând produse din portofoliul AllFarm. Avem deja câteva locații deschise în București și provincie. Am început apoi să furnizăm materie primă pentru anumiți jucători din HoReCa, dar segmentul acesta e acum în așteptare. Am semnat și contracte corporate, care înseamnă fie oferirea de produse cu discount angajaților, ca beneficiu oferit de angajator, fie oferirea unor coșuri cu produse la diverse evenimente, unde am avut deja o livrare de 500 de coșuri”, detaliază antreprenorul strategia de viitor.
Compania se află și în procesul de dezvoltare a produselor marcă proprie AllFarm, având în prezent 15 SKU-uri. „Suntem în discuții și cu două lanțuri de retail din România în care vrem să listăm aceste produse. Ne dorim un număr mare de produse sub marcă privată, țintim câteva sute de SKU-uri”, încheie Răzvan Stoica.
Piața de e-commerce este din ce în ce mai competitivă iar ideea de magazin „de nișă” nu prea își mai are rostul în contextul în care marii retaileri online adoptă strategia de a comercializa o gamă extrem de largă de produse. Cu toate acestea, magazinele care oferă produse alimentare și care reușesc să ofere un timp rezonabil de livrare – luând în calcul, desigur, că „rezonabil” înseamnă azi cu totul altceva decât însemna acum un sau doi – vor avea acces pe o piață importantă, atât din punct de vedere al numărului de clienți cât și al veniturilor.
