Asocierea retailerilor locali rămâne la stadiul de proiect la sertar
Deși recunosc la unison că expansiunea rețelelor internaționale este principalul pericol cu care se confruntă, retailerii independenți nu sunt încă pregătiți să treacă de la recunoașterea teoretică a avantajelor asocierii cu alți retaileri locali la concretizarea unui astfel de proiect. 
Progresiv: Credeți că retailerii independenți ar trebui să se asocieze? Dacă da, care sunt motivele pentru care considerați că ar trebui să își unească forțele?
Ovidiu Moldovan: Retailerii independenți ar trebui să se unească pentru a se poziționa mai aproape de condițiile în care operează retailerii mari. Avantajele generate de asociere sunt puterea de negociere mai bună la achiziții – care duce la sporirea competitivității asociației față de retailerii independenți, – dar și o imagine unitară care le oferă acestora o vizibilitate mai bună în piață și îi aduce mai aproape de consumatori. Asocierea permite, totodată, creșterea forței de conducere a afacerii.
Marius Ilie: Asocierea retailerilor independenți în scopul creșterii forței acestora nu poate fi o axiomă. Asocierea poate fi motivată de întărirea poziției și accelerarea dezvoltării comercianților implicați prin împărtășirea experiențelor pozitive ale fiecaruia și punerea cunoștințelor individuale în slujba intereselor grupului.
Liliana Comăneci: Există argumente pro și contra. Consider că ar fi bine ca retailerii independenți să se asocieze, pentru că experiențele acumulate de fiecare antreprenor în parte pot genera idei de succes. Pe de altă parte, pot fi asocieri mai puțin profitabile ca urmare a opiniilor și viziunilor de business diferite ale membrilor.
Omar Al Jumaili: Ar fi o idee bună să se asocieze, doar că e mai complicat pentru comercianții care au stiluri de lucru diferite. Au mai fost propuneri, dar proiectele nu au putut avansa deoarece proprietarii de magazine nu au reușit să ajungă la un numitor comun. Cea mai simplă soluție pentru asociere ar fi ca retailerii să găsească pe cineva din afară care să conducă o astfel de asociație, un terț care să se ocupe de administrarea și operațiunile desfășurate de asociație.
Ovidiu Moldovan: Principalul motiv este faptul că întreprinzătorii români își doresc un control total asupra afacerii și nu sunt dispuși să facă anumite compromisuri care sunt inerente participării la o astfel de asociație.
Marius Ilie: Comercianții independenți și-au pornit și dezvoltat afacerile într-o perioadă și într-un context de piață în care au concurat cu alții asemenea lor. În contextul apariției și expansiunii rețelelor internaționale, comercianții independenți au fost puși în fața situației de a accepta schimbarea principalilor concurenți în potențiali asociați. Din păcate, astfel de inițiative nu s-au concretizat.
Liliana Comăneci: Probabil nu există astfel de exemple pentru că nu este înțeles sensul asocierii, care înseamnă transparență, muncă în echipă, implicare constantă, flexibilitate și acceptarea schimbării. Pe parcursul experienței mele de peste 20 de ani în comerțul bucureștean nu am întâlnit inițiative de asociere a retailerilor.
Omar Al Jumaili: Retailerii mici nu au mijloacele necesare pentru a se ocupa de un astfel de proiect și nici timp pentru a se întâlni ca să stabilească direcțiile și planurile comune pe care le presupune constituirea unei astfel de asociații. De exemplu, majoritatea comercianților tradiționali, ca să poată să fie competitivi și să se diferențeze de marile rețele, trebuie să aibă un număr mare de articole în sortimentație, ceea ce implică și o fluctuație mai mare a produselor. Acest lucru înseamnă, practic, mai multă muncă și mai mult timp alocat afacerii cu angajați și resurse mai puține decât cele de care beneficiază marile rețele. În aceste condiții, proprietarii de magazine mici nu prea mai au timp și de alte proiecte, iar constituirea unei astfel de asociații înseamnă mult de muncă.
Progresiv: În opinia dumneavoastră, care sunt cele mai importante criterii comune pe baza cărora comercianții independenți ar trebui să se asocieze?
Ovidiu Moldovan: Un criteriu important este ca membrii asociației să împărtășească aceleași valori privind afacerea, să aibă strategii relativ similare, standarde de exigență apropiate și, nu în ultimul rând, să fie localizate într-o arie geografică compactă.
Marius Ilie: Cred că este nevoie de o misiune unică definită pentru asociație și un set de valori comune. Asocierea se poate realiza în contextul în care părțile implicate cad de acord asupra misiunii grupului și fac afaceri respectând aceleași valori și principii.
Liliana Comăneci: Printre cele mai importante criterii care ar sta la baza asocierii retailerilor consider că sunt relevante nevoia de a putea negocia prețuri și condiții comerciale avantajoase și de a elabora strategii comune de dezvoltare. Antreprenorii ar trebui să vină cu un capital de cunoștințe și să fie compatibili ca persoane.
Omar Al Jumaili: Cel mai important ar fi schimbul de informații cu alți comercianți și capacitatea de a face achiziții comune. De asemenea, ar fi de ajutor pentru membrii unei asociații să poată încheia mai ușor înțelegeri cu producători locali ale căror produse nu se găsesc în marile lanțuri de magazine, cărora să le putem oferi condiții avantajoase, în măsura în care produsul poate fi competitiv la raft din punctul de vedere al raportului calitate-preț.
Progresiv: Ce dezavantaje credeți că poate implica asocierea cu alți proprietari de magazine?
Ovidiu Moldovan: Cred că dezavantajele asocierii constau în faptul că magazinul își pierde o parte din independență și trebuie să accepte și să aplice standardele asociației. Imaginea magazinului poate să fie afectată de aspecte negative apărute în alte magazine ale asociației. Funcționarea asociației este mai greoaie decât a unui magazin independent pentru că trebuie să se asigure un anumit consens în luarea decizilor și comunicarea la nivelul managementului superior, existând o anumită lipsă de autoritate.
Marius Ilie: Asocierea corect implementată poate conduce la sensibilizarea furnizorilor și creșterea puterii de negociere, dar, pe de altă parte, poate limita creativitatea, flexibilitatea și gradul de independență al comercianților – probabil cele mai importante resurse și calități ale acestora.
Liliana Comăneci: Într-adevăr, pot exista și neplăceri în cazul asocierii în retail. Printre dezavantaje văd stilurile diferite de abordare ale managerilor, apariția inevitabilă a conflictelor între membri sau posibilitatea redusă de diferențiere a sortimentației magazinelor care fac parte din aceeași asociație.
Omar Al Jumaili: Dezavantajul într-o asociere este faptul că nimic nu este sigur. Oricând unul dintre parteneri, din cauze subiective sau chiar obiective, poate spune că nu mai este de acord cu condițiile comune și că iese din asociație sau nu se va mai ocupa de anumite sarcini. În același timp, nu te poți aștepta ca ceilalți proprietari de magazine din asociație să ia cele mai bune decizii, putând acționa uneori impulsiv pe fondul unor probleme personale sau care țin de business, ceea ce poate conduce la destabilizarea unei astfel de inițiative.
Progresiv: Care credeți că este, în momentul de față, cel mai mare pericol pentru afacerile independente din comerțul alimentar și de ce?
Ovidiu Moldovan: Cel mai mare pericol pentru retailerii independenți îl reprezintă extinderea lanțurilor de magazine care au suprafețe de expunere mari, o sortimentație variată de produse și prețuri scăzute. Un alt pericol îl reprezintă extinderea magazinelor proprii de desfacere ale producătorilor din industria alimentară.
Marius Ilie: Cea mai mare amenințare pentru afacerile retailerilor independenți este lipsa de reacție în fața expansiunii competitorilor de talie internațională. Noi înșine putem deveni cei mai mari dușmani ai afacerilor noastre în contextul în care nu găsim soluții și nu identificăm oportunități pe o piață în continuă schimbare, care este dominată tot mai mult de marile lanțuri.
Liliana Comăneci: Expansiunea necontenită a marilor retaileri este un pericol mare pentru afacerile comercianților independenți, la fel cum este și situația economică generală.
Omar Al Jumaili: Odată cu trecerea anilor, rețelele internaționale și-au întărit poziția pe piață. Comercianții independenți au avut mult timp avantajul că își cunoșteau foarte bine cumpărătorii și erau foarte aproape de aceștia. Acum și rețelele internaționale înțeleg tot mai bine consumatorul român. Când am deschis primele magazine Issa, am încercat să avem calitate la un preț cât mai bun; acum și ei o fac foarte bine pe anumite categorii de produse.
Un alt pericol mare este să rămâi fără lichidități. Trendul în România, ca și în Europa, este ca statul să impună reguli mai stricte operatorilor economici, în așa fel încât și standardele să fie mai ridicate. Acest lucru este benefic pentru consumatori, dar pentru comercianți poate fi un pericol pentru că pot fi nevoiți să investească pentru a se conforma legislației și să rămână fără capital de lucru.
Progresiv: Ce alte alternative de dezvoltare în afara asocierii credeți că pot ajuta retailerii independenți să facă față intensificării competiției pe piață?
Ovidiu Moldovan: O alternativă de dezvoltare este deschiderea de mici unități de producție. O altă altenativă ar putea fi creșterea lanțului de magazine proprii sau dezvoltarea afacerii în domeniul online.
Marius Ilie: Posibile soluții ar putea fi specializarea, integrarea pe verticală în cazul anumitor categorii de produse comercializate sau eficientizarea costurilor prin dezvoltarea rețelelor proprii și înființarea unor centre logistice. Nu cred că există soluție universal valabilă, ci trebuie identificate metode proprii care pot fi aplicate local. Tocmai această flexibilitate poate fi unul dintre principalele avantaje competitive ale retailerului independent.
Liliana Comăneci: Depinde de la caz la caz. Fiecare manager trebuie să-și cunoască afacerea foarte bine pentru a reuși să se dezvolte. Trebuie să știe exact ce vrea și, în baza capitalului de cunoștințe și al experienței, să construiască strategii care să genereze dezvoltare și succes dacă sunt puse în practică. Totul depinde de viziunea managerului. Ideile puse în practică nasc idei noi.
Omar Al Jumaili: Comercianții independenți nu pot concura de la egal la egal cu multinaționalele pentru că nu dispun nici de fondurile, nici de infrastructura și nici de oamenii acestora. Alternativa ar fi să pună accentul pe calitatea serviciilor prin menținerea și pregătirea angajaților, care sunt, de altfel, interfața retailerului cu cumpărătorul. Și rețelele mari mizează pe astfel de servicii, dar eu cred că la acest capitol retailerii independenți pot câștiga în fața competitorilor lor mai mari, având de gestionat doar unul sau câteva magazine, într-o zonă mult mai compactă. De exemplu, noi acum facem eforturi pentru a avea echipa completă în toate magazinele și lucrăm la îmbunătățirea condițiilor salariale și de lucru ale acestora.
Progresiv: Ați fi interesați să vă afiliați la o franciză de retail dezvoltată de antreprenori români? Cum vă motivați răspunsul?
Ovidiu Moldovan: În principiu da, cu condiția ca această afiliere să aducă un plus de competitivitate, să permită o ajustare mai bună a ofertei de produse și servicii a magazinului la cererea pieței și să aducă beneficii certe angajaților firmei și proprietarului acesteia.
Marius Ilie: Răspunsul nu poate fi da sau nu hotărât. Pentru a adera la un grup trebuie să te simți parte a acestuia. De fapt, trebuie să rezolvi dilema: dezvoltare și profit prin intermediul asocierii și cu elementele definitorii ale grupului sau doar cu resursele și brandul propriu clădit în timp?
Liliana Comăneci:Aș fi interesată mai degrabă să fac eu parte din grupul celor care se ocupă de dezvoltarea unui astfel de concept de franciză, mai mult decât să mă afiliez.
Omar Al Jumaili: Franciza este o idee bună, însă aceasta trebuie să se potrivească nevoilor reale ale retailerilor. Nu e o rețetă sigură pentru toți, dar un comerciant, dacă nu are altă alternativă, poate să încerce să intre într-un astfel de sistem. O franciză te poate susține cu informații și cu un plan de afaceri mai bun, la care nu ai avea acces pe cont propriu.
