Ruralul, teritoriul în care retailerii își măsoară forțele
Dacă pentru majoritatea retailerilor internaționali ruralul reprezintă încă o imagine blurată, există și jucători pentru care potențialul său este cât se poate de clar și consideră intrarea în rural un pariu câștigat. Viitorul este sinonim cu creștere, rafinarea experienței de cumpărături și construirea loialității shopperilor stând la baza trendului ascendent. 
Ce v-a determinat să intrați în mediul rural și câte magazine operați în aceste zone?
Adina Crăciunescu: Decizia de a ne extinde în mediul rural a venit firesc, din dorința de a aduce aceeași calitate și experiență de cumpărături pe care o oferim în urban mai aproape de locuitorii din zonele rurale. În acest moment, operăm 36 de magazine în mediul rural, ceea ce reprezintă o parte importantă a rețelei noastre.
Feliciu Paraschiv: Am decis să ne extindem în mediul rural din două motive principale: potențialul neexploatat al acestor zone și nevoia reală a comunităților rurale de a avea acces la produse de calitate la prețuri competitive. În multe sate și comune, locuitorii sunt obligați să călătorească distanțe mari pentru a face cumpărături de bază. De aceea, am văzut o oportunitate în a aduce conceptul nostru de supermarket de proximitate aproape de acești consumatori. În prezent, operăm trei magazine Paco Supermarket în mediul rural, iar în circa o lună îl vom inaugura pe al patrulea.
Călin Costinaș: Profi are un puternic spirit antreprenorial și, luând deciziile local, a reacționat prompt când a simțit că, în ciuda dificultăților, a vânzărilor pe caiet și a unei puteri de cumpărare mai scăzute, intrarea în rural poate fi o oportunitate. Realitatea de azi, când mai bine de 610 magazine Profi activează în afara marilor aglomerări urbane, arată că instinctul nostru a fost bun.
Ce pondere au magazinele din mediul rural în total business?
A.C.: Magazinele din mediul rural reprezintă aproximativ 40% din rețeaua noastră totală, contribuind semnificativ la succesul nostru. Mediul rural a devenit o componentă esențială în modelul nostru de business, iar adaptarea la nevoile locuitorilor din aceste zone ne-a permis să ne consolidăm poziția în piață. Vedem în continuare un potențial de creștere considerabil în mediul rural.
F.P.: Magazinele din mediul rural reprezintă 10-15% din cifra noastră totală de afaceri, cu previziuni de creștere datorate deschiderii unui punct nou. Aceste locații nu generează la fel de mult trafic precum cele din urban, însă contribuie la business. Extinderea acestui segment va contribui la creșterea ponderii magazinelor rurale în totalul afacerii, dar nu în aceeași măsură ca cele din urban.
C.C.: Magazinele Profi Loco reprezintă aproximativ o treime din businessul Profi.
A fost nevoie de o adaptare a formatului de magazin? Care sunt elementele de diferențiere?
A.C.: Am adaptat formatul magazinelor noastre din rural pentru a răspunde mai bine nevoilor locale. De exemplu, în zonele rurale, am introdus o gamă extinsă de produse non-food, precum articole de uz casnic și de grădinărit, care au o relevanță mai mare pentru comunitățile de acolo. În ceea ce privește diferențele față de urban, ne-am concentrat pe optimizarea spațiului și organizarea magazinului, dar păstrăm aceleași prețuri competitive și aceeași calitate a produselor.
F.P.: Da, a fost necesară o adaptare a formatului de magazin. În rural, magazinele noastre au o suprafață de vânzare mai mică, de aproximativ 300-400 de metri pătrați, față de 500-600 de metri pătrați în urban. Această reducere este necesară din motive logistice și economice, dar și pentru că cerințele de sortimentație diferă. În rural, ne concentrăm pe produse esențiale și de bază, precum alimente, produse de igienă și bunuri de uz casnic, în timp ce în urban oferta este mult mai diversificată și orientată către produse premium și specialități. De asemenea, am ținut cont de preferințele locale și de sezonalitate, ceea ce ne-a permis să adaptăm fiecare magazin la nevoile comunității în care operează, dar în același timp să păstrăm și linia de bază a rețelei noastre.
C.C.: Diferențierea este necesară pentru că obișnuințele de cumpărare sunt diferite. În rural este mai puternic autoconsumul. De asemenea, structura populației poate fi diferită; în anumite zone, în special în cele mai îndepărtate de orașe, populația este mai îmbătrânită și veniturile sunt mai mici. Totodată, unele județe sunt mai sărace. În rural oamenii gătesc acasă mai mult decât în urban. Produsele pe care oamenii din rural și le produc în propria ogradă au o pondere mai mică în sortiment și variază în funcție de sezonalitate, în timp ce pe altele, de care aceștia au nevoie, în principal nealimentare, magazinele noastre sunt pregătite să le ofere. Ne preocupăm ca și magazinele din zonele rurale să fie aduse treptat la noile standarde Profi, reducând din ce în ce mai mult diferențele dintre oferta și atmosfera oferite consumatorului rural și celui urban. Prin magazinele Profi Loco aducem și obiceiuri din urban în rural, și am inclus în sortimentație pizza și burgeri.
Cum ați adaptat sortimentația? Sunt categorii de produse pe care le-ați prioritizat în magazinele din mediul rural?
A.C.: Sortimentația noastră a fost adaptată cu grijă pentru a reflecta nevoile specifice comunităților din mediul rural. În primul rând, am păstrat gama completă de produse din carne DIANA, care include carne proaspătă de porc și vită, alături de preparatele noastre. De asemenea, în perioadele de post și dezlegări, aducem în magazinele noastre și pește proaspăt, pe lângă produsele Pescăria Magic mereu prezente la raft. În plus, am extins sortimentul non-food, concentrându-ne pe produse de uz casnic, articole de grădinărit, menaj și furaje pentru animale, acestea fiind esențiale pentru gospodăriile din mediul rural. Credem că diversitatea sortimentației este cheia pentru a asigura o experiență de cumpărături completă și adaptată nevoilor fiecărei comunități.
F.P.: Sortimentația a fost ajustată pentru a reflecta preferințele și cerințele consumatorilor din mediul rural, dar nu am deviat foarte mult de la linie. Am prioritizat produsele alimentare de bază precum făină, ulei, zahăr, orez și lactate, dar și produse locale consacrate, pentru a răspunde nevoilor cotidiene ale consumatorilor. Produsele de uz casnic și de igienă personală au și ele o prezență semnificativă, însă sortimentația este destul de mult sub cea din urban. În plus, în aceste comunități, am observat o cerere crescută pentru produse proaspete, precum fructe și legume de sezon și exotice, carne proaspătă și produse de panificație. Această abordare ne-a permis să rămânem competitivi și relevanți pe piața rurală.
C.C.: Ruralul e mai focusat pe alimente de bază și entry
price, dar și mai legat de brandurile locale, mai „tradiționale” în consum. În consecință, am creat sortimente diferite în funcție de zonele geografice și de puterea de cumpărare.
În ce măsură ați remarcat un interes mai mare vizavi de promoții? Care sunt cele mai căutate categorii de produse aflate în promo?
A.C.: Indiferent dacă ne aflăm în mediul rural sau urban, interesul pentru promoții este mereu ridicat. Clienții sunt foarte atenți la ofertele speciale, iar noi ne asigurăm că le punem la dispoziție produse la prețuri competitive. Ne-am propus să menținem aceeași strategie promoțională în toate magazinele noastre, oferind promoții atractive și relevante, astfel încât clienții din orice zonă să beneficieze de aceleași avantaje.
F.P.: Interesul pentru promoții este semnificativ mai ridicat în mediul rural. Consumatorii de aici sunt mai atenți la preț și sensibili la ofertele speciale, ceea ce ne-a determinat să dezvoltăm o strategie promoțională bine gândită pentru aceste locații. Categoriile cele mai căutate în promoții sunt cele alimentare de bază, precum uleiul, zahărul, făina, conservele, dar și produsele de igienă personală și detergenți. Aceste produse sunt indispensabile în gospodărie, iar ofertele speciale atrag clienții, care fac stocuri în momentele în care găsesc reduceri. De remarcat e faptul că ruralul este foarte sensibil la reclamele promo apărute pe principalele canale de televiziune. În plus, am observat că promoțiile axate pe stocuri mari funcționează bine în rural.
C.C.: Cu siguranță există un interes mai mare pentru promoții în mediul rural. Avem reviste diferite ce se distribuie în magazine, create pentru nevoile diferite ale publicului.
Care sunt principalele diferențe la nivel de comportament de cumpărare în rural versus urban?
A.C.: În mediul rural, clienții își planifică mai bine cumpărăturile, preferând să facă achiziții mai mari, dar mai rare. Coșul de cumpărături este semnificativ mai consistent, deoarece oamenii își aprovizionează gospodăria pe termen mai lung, în timp ce în urban vedem mai des cumpărături spontane, de proximitate. În rural, articolele esențiale, precum produsele alimentare de bază și cele de curățenie, rămân în topul preferințelor, dar vedem și un interes crescut pentru produse care le sunt utile în gospodărie, cum ar fi cele de bricolaj sau de grădinărit. Acest comportament ne-a ajutat să înțelegem mai bine cum să ne adaptăm oferta și serviciile în funcție de nevoile fiecărei comunități.
F.P.: Principalele diferențe la nivel de comportament de cumpărare se reflectă în tipologia produselor cumpărate și în frecvența achizițiilor. În rural, consumatorii pun mai mult accent pe produse esențiale, iar cumpărăturile sunt planificate pentru a acoperi nevoi pe termen mai lung, prin urmare, coșul de cumpărături este mai consistent, iar frecvența cumpărăturilor este mai redusă. De asemenea, în rural observăm mult mai multe produse low price și private label în coșul de cumpărături.
C.C.: În mediul rural se observă o frecvență de cumpărare mai redusă prin comparație cu magazinele din zonele urbane.
Cum arată planurile de dezvoltare în mediul rural? Luați în calcul extinderea în rural? Câte magazine v-ați setat pentru perioada următoare?
A.C.: Ne uităm cu multă atenție către mediul rural și continuăm să vedem un potențial de creștere semnificativ acolo. Planurile noastre de extindere sunt ambițioase. Vom continua să deschidem magazine în mod constant, atât în rural, cât și în urban. Mediul rural rămâne o zonă cu mult potențial, iar extinderea noastră acolo reflectă angajamentul nostru de a aduce mai aproape produsele DIANA. Ne-am setat un obiectiv clar de a continua această creștere, deschizând noi locații care să răspundă nevoilor comunităților, fie ele rurale sau urbane.
F.P.: Vom inaugura un nou magazin rural în următoarea lună și avem în plan să deschidem magazine doar dacă localitatea, numărul de locuitori, potențialul zonei și estimările promit. Costurile deschiderii unui magazin în rural sunt aceleași cu cele necesare deschiderii unei locații similare în urban, în schimb, încasările pe aceeași suprafață de magazin sunt la jumătate sau puțin peste jumătate.
C.C.: Planul de extindere a rețelei se menține în continuare. Expansiunea continuă atât în rural, cât și în urban.
Considerați intrarea în rural un pariu câștigător?
A.C.: Absolut, intrarea în mediul rural a fost și este un pariu câștigător. Am pariat pe această direcție cu mulți ani în urmă, iar rezultatele ne-au confirmat că decizia a fost una corectă. Comunitățile rurale au răspuns pozitiv la oferta noastră diversificată, de la carne proaspătă de porc și vită până la produsele non-food esențiale pentru gospodărie. Extinderea în rural nu a fost doar o decizie strategică, ci și o oportunitate de a ajunge mai aproape de oameni, oferindu-le acces la produse de calitate la prețuri corecte, fără să fie nevoiți să se deplaseze în orașe mari.
F.P.: Intrarea în mediul rural nu este un pariu câștigător de fiecare dată. Succesul depinde mult de zonă, de potențial, de poziție, de numărul de locuitori. Deși provocările sunt diferite față de mediul urban, răspunsul consumatorilor a fost pozitiv, iar loialitatea clienților din rural este un factor de stabilitate pentru afacere, însă e bine să avem în vedere că facem business și trebuie să ne uităm cu atenție și la cifre. Extinderea în rural a adus diversitate și echilibru în portofoliul nostru de magazine, iar implicarea noastră în comunități locale a consolidat reputația brandului Paco în județul Vrancea. Cred că deschiderile în rural trebuie supuse unei analize mai profunde și mai minuțioase, trebuie o înțelegere mai profundă a zonei rurale vizate.
C.C.: Cu certitudine strategia noastră de dezvoltare și-a dovedit viabilitatea, ducând la extinderea noastră atât teritorială, cât și ca cifră de afaceri, propulsându-ne pe mai multe planuri la vârful ierarhiei în retailul românesc. Intrarea în rural face parte organic din această strategie și cred că asta răspunde la întrebarea dumneavoastră.
