Revoluţia micilor comercianţi
În condițiile în care retailerii independenți au probleme tot mai serioase din cauza extinderii marilor rețele de magazine, Ludovic Barta, Directorul General al CBA Nord-Vest – compania care deține franciza de retail CBA -, spune că a sosit timpul ca micii comercianți să își unească forțele și să renunțe la interesele personale, de moment, în favoarea celor de grup, care să le asigure supraviețuirea pe termen lung. 
Progresiv: Cum a început să funcționeze franciza CBA în România?
Ludovic Barta:Proiectul a fost inițiat în România în anul 2002 de către mai mulți antreprenori, după modelul celui din Ungaria. S-a început în forță, cu mai multe organizații înființate la nivel regional – Banat, Centru, Nord-Vest și chiar și Moldova. S-au adunat destul de mulți comercianți, însă interesele proprii ale comercianților au primat în acea perioadă față de cele de grup. Între timp a venit criza, depozitele regionale s-au desființat și am mai rămas doar noi, cei din zona Nord-Vest, ca reprezentant al CBA-ului în România. Ținem însă în continuare legătura cu CBA Ungaria și participăm împreună la unele licitații internaționale de achiziții.
Progresiv: Care este mecanismul de funcționare a francizei CBA în România?
Ludovic Barta:Noi încercăm să ne diferențiem în segmentul magazinelor de proximitate prin flexibilitate și apropiere față de cumpărător, dar și prin promoții personalizate, în care punem accentul pe mărcile noastre proprii. Ne diferenţiem și prin intermediul producătorilor locali care ne sunt furnizori și care, de cele mai multe ori,nu au resurse să se listeze în magazinele lanțurilor internaționale.
Totodată, CBA nu percepe nicio taxă de franciză, iar activitatea de marketing reprezentată de tipărirea și distribuția de cataloage sau promovorea în presa, radiourile şi televiziunile locale este susținută de către noi. Decorarea exteriorului magazinelor cu semnalistica specifică CBA este suportată, de asmenea, de noi. În privința cataloagelor, tipărim lunar, pe lângă cele 140.000 de exemplare ale catalogului CBA, și revista destinată rețelei Privat, în 35.000 de exemplare.
Avantajul nostru cel mai important este în spatele acțiunilor de imagine și de marketing. În 2013 am lansat o platformă online, prin care magazinele consultă stocurile, sortimentația și promoțiile noastre. Prin intermediul acesteia, ei pot face comenzi, iar noi suntem primii din România care pregătim comanda, o paletizăm și o livrăm în fața magazinului și lăsăm factura. Nu este nevoie de a face imediat recepția mărfurilor, care se poate realiza în termen de 24 de ore. Diminuăm astfel costurile logistice, iar camionul poate să facă astfel mai multe curse și să livreze la mai multe magazine în aceeași zi. Este mai mic costul să lipsească o parte din marfă, un bax sau un produs, decât să staționeze camionul ore întregi până predă întreaga cantitate.
Tatăl meu a intrat în rețeaua CBA Nord-Vest, cu rețeaua de magazine Barta Ati încă din 2005, însă eu am decis să dezvolt această franciză după ce am văzut întâmplător cum funcționează acest sistem în Ungaria și cât de ușor și repede este livrată marfa unui magazin.
Progresiv: Credeți că și alți retaileri și furnizori din România vor adopta această metodă de livrare?
Ludovic Barta:În prezent, lucrăm în acest sistem doar cu aproximativ 30% din magazinele francizate CBA, fiind destul de dificil de implementat un astfel de sistem la scară mare. Este nevoie de multă încredere pentru că aici vezi ce înseamnă cu adevărat un partener.
Cred însă că distribuția de tip clasic își va diminua în continuare din importanță în România. Mai rezistă băuturile alcoolice și răcoritoare sau produsele destinate segmentului HoReCa. Cred că în câțiva ani o să fie operatori logistici care vor avea contracte și cu magazinele mici și care vor livra direct de la producători, iar mărfurile vor fi livrate în condițiile specificate în contract. Nu avem încă infrastructura rutieră care să permită acest lucru, dar în timp, pe măsură ce va continua și extinderea formatelor mici de magazine ale multinaționalelor, acest proces se va accentua.
Astăzi, un patron de magazin din România, dacă nu îi merge afacerea, se urcă în dubiță și începe să vâneze prețuri și oferte la retailerii mari sau la depozitele cu vânzare en-gros. El ignoră însă esența comerțului: un proprietar de magazin ar trebui să investească, să-si instruiască personalul și să fie mereu în legătură cu angajatii,să-i asculte, să se îmbrace frumos și să se preocupe de cum arată magazinul lui și de relația cu clienții. Nu este nici merceolog, nici achizitor.
Progresiv: Ce strategie veți să abordați cu rețeaua CBA în următorii ani?
Ludovic Barta:Vrem să ne creștem cifra de afaceri și să avem cât mai mulți francizați, dacă s-ar putea și în Muntenia, Oltenia, chiar și Dobrogea. Nu vrem neapărat să ne promovăm mărcile noastre proprii, ci să ne extindem la nivel național cu conceptul nostru de retail. Astăzi toate magazinele au pe raft alimente de bază, șervețele, cafea, dar conceptul este important, nu adaosul comercial. Trebuie să încetăm să ne uităm permanent la cât câștigăm astăzi din afacere. Dacă nu ne uităm de sus și nu avem o viziune, nu avem nicio șansă.
În afara Transilvaniei, doar rețeaua Praxis din Pitești, deținută de Florin Arsene, se află în franciza CBA. Avem un parteneriat în adevaratul sens al cuvântului cu proprietarul Praxis pentru că tot ceea ce discutăm este și pus în practică.
În general, atunci când intervin distanțele mari este dificil să lucrezi cu retaileri care nu au o viziune de business. De aceea noi vrem să facem lucrurile încet, cu o strategie bine definită pentru creșterea numărului de francizați la nivel național. În ultimul timp au venit mulți retaileri din rețeaua La Doi Pași atât în franciza Privat, cât și în CBA.
Progresiv: Ce planuri aveți cu rețeaua Privat, lansată în 2013 pentru mediul rural?
Ludovic Barta:Vrem să ajungem cu rețeaua Privat la 100 – 120 de magazine. Nu vrem însă să ne dezvoltăm nici prea mult pentru că nu am mai face față cu logistica în afara zonei noastre de acoperire. Nu ar mai fi rentabilă pentru că în rețeaua Privat avem și parteneri care nu pot cumpăra multă marfă.
Progresiv: De ce probleme vă loviți în zona rurală?
Ludovic Barta:Piața neagră ne deranjează foarte mult, dar începe să devină din ce în ce mai gri, iar măsurile și controalele efectuate de autoritățile fiscale au contribuit la acest lucru. Tendința se va accelera și mai mult odată cu reducerea TVA-ului la alimente la 9%. Ne bucurăm foarte mult în special pentru zona de legume fructe care astăzi se vând mult mai scump în magazine decât în piețe.
Avem, pe de altă parte, problema bacșișului, pentru că noi avem multe prețuri psihologice, de genul 4,99 lei, iar pentru acel bănuț ar trebui dat separat bon fiscal. În orele cu vârf de vanzari casele de marcat ar fi extrem de aglomerate dacă am da pentru fiecare bănuț un bon fiscal pentru bacșiș.
Progresiv: În ultimii ani, CBA Nord-Vest și-a direcționat cea mai mare parte a investițiilor în deschiderea de magazine cash&carry. Care este motivul pentru care ați optat si pentru acest tip de magazine?
Ludovic Barta:A fost o decizie pur logistică pentru că astfel putem fi mai aproape de magazinele noastre și putem, pe de altă parte, să deservim și magazinele independente neafiliate CBA și chiar și afacerile din HoReCa. În unitățile cash&carry, în jur de 30-40% din mărfuri sunt mărcile noastre. Nu este vorba numai de mărcile proprii, ci și de cele de prim preț pe care nu le promovăm ca fiind branduri CBA. Cu rețeaua de cash&carry vrem să deschidem încă 3-4 magazine în Ardeal în următorii doi ani.
Progresiv: Tocmai ați finalizat o nouă ediție a CBA Expo, la Satu Mare. Ce urmăreşte acest eveniment ?
Ludovic Barta:Scopul expoziției este îmbunătățirea relațiilor dintre retailerii francizați CBA și furnizori. De obicei, la CBA Expo vin directorii de vânzări și de marketing ai furnizorilor pentru a discuta direct cu șefii de magazine sau proprietarii acestora. În acest mod, pot fi prezentate și testate produsele nou lansate pe piață, iar producătorii pot obține mai ușor feedback din partea retailerilor. De asemenea, prin acest eveniment dorim să îi sprijinim pe micii producători regionali şi locali să ajungă cu distribuția la nivel național, poate chiar în București. Pentru ei expoziția este o modalitate de a-și promova propriile branduri, nu doar mărcile private create pentru CBA.
Progresiv: În ce stadiu se află comerțul independent în celelalte țări? În Ungaria, de exemplu, rețeaua CBA este foarte puternică.
Ludovic Barta:Am călătorit mult și am văzut astfel de concepte de unire a forțelor comercianților independenți atât în Ungaria, cât și în Polonia, Slovacia, Cehia sau Croația. Eu sunt convins că și în România singura șansă pe termen lung a micilor comercianți este să se asocieze și să înțeleagă că interesul lor pe termen scurt nu trebuie să fie mai important decât interesul de grup.
Țările occidentale importante, precum Franța, Marea Britanie, Germania, au rețelele lor proprii de magazine care domină comerțul. Noi, în schimb, nu avem o singură rețea importantă cu capital românesc, toate cele 13 lanțuri de magazine din top-ul retailului alimentar sunt cu capital străin.
Progresiv: Considerați că sunt necesare măsuri de protejare a micilor comercianți locali?
Ludovic Barta:Din păcate, statul nu are nicio pârghie de susținere a comercianților mici. Cele 13 companii mari de retail cu acționariat străin duc peste jumătate din comerțul alimentar românesc. Eu cred că la un moment dat autoritățile statului se vor trezi și vor fi luate măsuri de protejare a afacerilor locale din comerț, pe modelul altor state europene.
Noi vrem să organizăm în toamnă o întâlnire a retailerilor cu capital românesc importanți pentru că ne dorim să avem un cuvânt de spus în politicile fiscale și economice trasate de guvern. Ne-am dori să construim o organizație importantă, dacă nu ca număr de membri, măcar ca importanţă a acestora la nivel regional.
În cazul politicilor fiscale sau în cazul altor probleme vrem să avem un reprezentant și în București pentru că trebuie să avem un cuvânt de spus când se ia o decizie, la fel cum face și asociația rețelelor internaționale, care e mult mai vocală decât noi. Există, pe de altă parte, și interesul autorităților să fim mai bine informați, pentru că o autoritate ar trebui să meargă să controleze și să informeze.
Nu vrem nici să dispărem din piață, nici să ne afiliem cu magazinele noastre rețelelor de franciză ale multinaționalelor. Urmează revoluția celor mici pentru că a ajuns cuțitul la os. Nu ne merge foarte bine din poziția de comercianți independenți și de aceea trebuie să facem ceva. Pe de altă parte, este nevoie și de sacrificii pe care probabil nu le-am fi făcut în anii de dinaintea crizei. De aceea cred că încă există potențial în comerțul tradițional dacă patronii locali vor fi mai flexibili.
