Optimism în comerțul independent, după vânzările de Paște
Fie pentru că au avut parte de clienți care s-au bucurat de perioada mai caldă decât anul trecut, fie datorită reducerii concurenței neloiale în urma controalelor fiscului, comercianții au raportat creșteri ale vânzărilor în perioada sărbătorilor de Paște și sunt optimiști în privința evoluției vânzărilor viitoare. 
1. Revista Progresiv: Cum au evoluat vânzările în perioada Paștelui comparativ cu aceeași perioadă a anului trecut?
Liviu Ionică: În luna aprilie 2015, vânzările magazinelor Supermarket Jam au avut o creștere de 15% față de aceeași perioadă a anului trecut, fără să luăm în considerare noul magazin deschis în iulie 2014, la care nu am avut istoric. Pot spune că în luna aprilie 2015 am atins cifra de afaceri a lunii decembrie 2014. Au fost mai mulți factori care au determinat această creștere: temperaturile crescute raportate acestei perioade au scos oamenii din casă; mulți dintre cumpărătorii cu buget mic, clienți ai micilor magazine din cartier, au venit la noi. Teama de raziile ANAF a creat o concurență loială în rândul magazinelor de cartier, iar acest lucru este încă la început, deși după Paște dezamăgirea loteriei bonurilor fiscale a scăzut interesul cumpărătorilor de a solicita bon fiscal în orice magazin.
Gabriel Sandu: Ne-am bucurat să constatăm că vânzările (like-for-like) rețelei Pronto au fost în perioada Paștelui cu 17% mai mari față de anul trecut. Practic, chiar și în zilele cu vreme capricioasă am avut vânzări ușor mai bune decât anul trecut.
2. Revista Progresiv: Pe ce categorii de produse s-au înregistrat creșteri ale vânzărilor în această perioadă?
Liviu Ionică: Cele mai mari creșteri ale vânzărilor au fost la dulciuri, carne refrigerată, ouă, băuturi, legume și fructe.
Claudia Fătășan: Creșteri semnificative am avut la produsele de „sezon”, în primul rând la vopseaua de ouă, care este vândută numai de două ori pe an (Paște și Înălțarea Domnului). La produsele de curățenie, vânzările au crescut cu 60%, pentru că, la țară, curățenia generală de primăvară și de toamnă este foarte importantă, ținând de tradiție. Totodată, condimentele specifice preparatelor din carne de miel și oaie au înregistrat o creștere de 75%, vânzările de băuturi s-au majorat cu 20%, iar cele de dulciuri (cozonaci, pască, semipreparate) cu 15%.
Gabriel Sandu: Categoriile care au înregistrat cea mai mare creștere în această perioadă, ca pondere, au fost alimentele de bază și lactatele, dar am înregistrat creșteri importante și la băuturile alcoolice, în special la vin. Acest lucru dovedește că magazinele noastre au devenit o destinație mai ales pentru cumpărătorii care nu au timp să petreacă ore întregi prin hypermarketuri și care s-au obișnuit ca în câteva minute să își umple coșul.
3. Revista Progresiv: Cât de important este postul Paștelui pentru vânzările de produse de post și cum v-ați pregătit pentru această perioadă?
Liviu Ionică: Produsele de post se vând în volume mari în posturile lungi din an, Postul Paștelui, al Crăciunului și în cantități mai mici în Postul Sfântă-Măriei și al Sfinților Petru și Pavel. Noi am promovat produsele de post în pliantele noastre, reclamă TV, promoții și degustări în magazin.
Claudia Fătășan: În zona rurală, postul este foarte important în condițiile în care zilele de miercuri și vineri sunt zile de post pe tot parcursul anului. În aceste condiții, noi acordăm o mare importanță acestor produse și le avem listate pe tot parcursul anului. Gama este foarte variată, de la conserve de legume, pateu vegetal, dulcețuri, gemuri, soia sub diverse forme, chipsuri cu sare, pufuleți, fasole uscată, legume congelate, legume proaspete, până la dulciuri ca napolitanele, biscuiții, cozonacul de post.
Gabriel Sandu: Categoria de produse de post are o creștere importantă nu numai față de perioada anterioară, dar mai ales față de anul trecut, comparativ cu care vânzările aproape s-au dublat. Probabil tot mai mulți oameni aleg sa își schimbe alimentația în această perioadă, iar noi am avut o ofertă mult mai diversificată pentru a susține acest trend.
4. Revista Progresiv: Au fost produse care v-au fost solicitate de clienți în această perioadă și pe care vă gândiți să le integrați în sortimentație în lunile următoare sau înaintea sărbătorilor de Paște de anul viitor?
Liviu Ionică: Nu am semnalat probleme de sortimentație și nu am primit solicitări pentru anumite produse în această perioadă, lucru care ne dă încrederea că venim în întâmpinarea clientului cu produse adaptate nevoilor acestor momente. Chiar am mărit plasările sezoniere, care au adus vânzări peste așteptările noastre la lumânări, candele, tămâie, flori și cele strict necesare sărbătorilor Pascale tradiționale.
Claudia Fătășan: Până acum, recomandările au venit din partea noastră către clienți. Suntem foarte receptivi la propunerile furnizorilor și experimentăm propunerile acestora, iar produsele care au avut succes rămân în portofoliul nostru pentru o perioadă mai lungă.
Gabriel Sandu: În această perioadă a crescut cererea de fructe și legume, ceea ce ne-a determinat să extindem gama de produse din această categorie, iar acest lucru se va păstra și în perioada următoare.
5. Revista Progresiv: Ce tip de promoții au avut cel mai mare succes în perioada Paștelui? Ați avut sprijin din partea furnizorilor cu astfel de oferte?
Liviu Ionică: În colaborare cu furnizorii noștri, am avut cele mai atractive promoții la cozonac si băuturi.
Claudia Fătășan: Pentru a crește coșul de cumpărături, am implemantat, pentru două săptămâni, o promoție cu premii garantate, prin care am încercat să oferim premii relevante pentru targetul nostru de clienți. Dacă bonul fiscal depășea anumite sume, clientul era răsplătit cu premii garantate constând în: vopsea de ouă, calendare bisericești, sacoșe din material textil. Pentru această promoție nu am solicitat sprijinul furnizorilor. În schimb, avem în restul anului diverse promoții, iar cu o parte din furnizori colaborăm foarte bine la acest capitol.
Gabriel Sandu: În perioada de Paște, cel mai mare succes l-au avut vânzările prin programul nostru de fidelitate care au crescut cu peste 30% în această perioadă, pentru că am avut prețuri foarte bune la cele mai importante 30 de produse, de multe ori chiar sub prețul de hypermarket. Am avut sprijin, ca de obicei, din partea furnizorilor noștri strategici cu care am derulat campaniile de Paște.
6. Revista Progresiv: Unii retaileri spun că vânzările din perioada sărbătorilor le sunt afectate de migrația cumpărătorilor către magazinele marilor lanțuri de retail. Ce strategie ar trebui să încerce magazinele independente pentru a diminua acest efect?
Liviu Ionică: Cei mai mulți cumpărători aleg să meargă în perioada sărbătorilor la magazinul în care au cea mai mare încredere și care răspunde nevoilor lor prin: sortimentație, prețuri, calitatea serviciilor, confort și aspect prin decorarea magazinului. Foarte puțini dintre comercianții tradiționali țin cont de aceste detalii; din contră, mulți speculează momentul sărbătorilor și cresc prețurile.
Claudia Fătășan: Există mult adevăr în cele spuse mai sus. Există o migrație în aceste perioade și ea se datorează agresivității ofertelor de preț din magazinele marilor lanțuri. Este foarte greu să-i explici clientului tău de ce într-un hypermarket un anumit produs este cu 25-30% mai ieftin decât la tine, unde aplici un adaos comercial de maximum 30%, unde nu primești bani pentru listarea produselor și unde nu poți avea nicio putere de negociere pentru că nu ai în spate un număr mare de magazine și un volum pe măsură.
Dar, chiar dacă suntem numai la 20 de kilometri de București și avem un Mega Image la nici 3 kilometri, sunt persoane care nu pot să facă această deplasare, sunt multe cumpărături de făcut, iar românii nu sunt organizați ca nemții, nu-și fac liste și de cele mai multe ori uită câte ceva sau nu-și estimează bine cantitățile și aici intervenim noi, micii comercianți.
Cât despre strategia pe care ar trebui s-o avem pentru a diminua această migrare, cred că în primul rând furnizorii ar trebui să-și revizuiască strategia de business și să acorde o șansă și micilor comercianți. Cu programe pe termen lung, sigur ar găsi mulți parteneri și în comerțul tradițional.
Gabriel Sandu: Noi nu am fost decât ușor influențați de acest fenomen, vânzările evoluând până de Paște relativ constant. Din păcate, am fost mai puternic afectați de plecarea bucureștenilor în minivacanța de Paște, pentru că vânzările în această săptămână au fost semnificativ mai mici.
7. Revista Progresiv: Cum au evoluat vânzările în primul trimestru al acestui an comparativ cu aceeași perioadă a anului trecut și ce așteptări aveți legate de vânzările pe întregul an?
Liviu Ionică: Vânzările înregistrate de magazinele Supermarket Jam în primul trimestru al acestui an, prin cele două unități cu istoric, au crescut cu 15% față de anul trecut. Pe total firmă, cifra de afaceri a primului trimestru a crescut cu 27%. În ceea ce privește previziunile pentru acest an, avem o țintă de 30% creștere a cifrei de afaceri și de 45% a profitului.
Previziunile sunt bazate pe faptul că ultimul magazin pe care l-am deschis în iulie 2014 și care se află tot într-un spațiu propriu va continua să crească în următorii ani. Am ajuns în prezent la o medie de 6.000 de clienți pe zi prin cele trei magazine, două în Pitești și unul în Topoloveni. Pe anul 2014, firma Ionton Dali Dans, care operează magazinele Supermarket Jam, a avut o cifră de afaceri 31,8 milioane de lei, iar profitul a fost de peste 2 milioane de lei.
Claudia Fătășan:Abia din august voi putea face o asemenea evaluare. Cum spuneam mai sus, lunile martie-octombrie reprezintă pentru mine perioada cu cea mai mare creștere datorată veniturilor suplimentare ale clienților mei, provenite din legumicultura sezonieră. Pe lângă asta, mă aștept și la o creștere a consumului cu 4-6% datorată micșorării TVA-ului la alimente. În concluzie, suntem optimiști.
Gabriel Sandu: Creșterea vânzărilor în cazul nostru față de trimestrul întâi din 2014 este de aproape 200%, respectiv de la 2,6 milioane de lei la 7,6 milioane de lei, datorită deschiderii de noi magazine în această perioadă. Însă doar vânzarea like-for-like reflectă efortul depus de echipa Pronto pentru a câștiga încrederea clienților noștri, iar în acest sens putem să ne mândrim cu o creștere de 29% în primul trimestru din 2015 față de 2014. Ne așteptăm deci în acest an la o creștere consistentă a vânzărilor, dar o estimare în această direcție este greu de făcut deoarece depindem de reluarea expansiunii francizei Express.
