Impactul inflației asupra cumpărăturilor: atenție sporită la promoții și limitarea la produsele de bază
Chiar dacă la nivel de cifre, 2022 s-a dovedit a fi un an bun pentru retailerii independenți, inflația a erodat mare parte din acest rezultat. Pe de altă parte, ce a venit în plus din zona vânzărilor s-a dus în cheltuielile de operare. Iar 2023 are aceleași premise din primele estimări. Inflația este tot la un nivel ridicat, lucru care pune presiune pe bugetele disponibile ale clienților. Drept urmare, retailerii se așteaptă ca aceștia să își îndrepte atenția spre produsele de bază și să decidă achizițiile în funcție de promoții. 
2022 a fost un an plin de provocări pentru industria locală de retail. Cum s-au resimțit acestea în cazul businessului dumneavoastră?
Robert Țăpuc:Pentru noi, 2022 a fost un an creștere semnificativă în vânzări. Când vorbim despre această creștere, ne referim la valoare și în mare parte se datorează inflației care s-a resimțit foarte accelerat în a doua parte a anului trecut. Primele care s-au scumpit au fost alimentele de bază, cu materiile prime. Iar în toamnă, în septembrie-octombrie, au început să se scumpească și produsele non-food, spre exemplu detergenții și cosmeticele.
Cătălin Stoica: La nivel de companie, am încheiat 2022 cu un plus de 7,67% a cifrei de afaceri față de 2021 în condițiile în care am făcut investiții noi, ba chiar am și inaugurat o locație nouă anul trecut. Deschiderea a fost însă la finalul anului, drept urmare impactul vânzărilor venite dinspre aceasta abia în acest an vor fi cu adevărat vizibile. Inflația a avut un rol important în această creștere, mai ales în zona de non-food pe care suntem noi axați. Scumpirile în această categorie au fost destul de mari, chiar și de două cifre, în special la produsele din hârtie. Drept urmare, evoluția valorică a fost vizibilă, chiar dacă, pe alocuri, volumele au scăzut.
Marius Ilie: Pentru Ialomița Supermarket, anul 2022 s-a încheiat cu o cifră de afaceri mai mare decât în 2021. Dacă ne referim la profit însă, rezultatul obținut a fost similar cu anul anterior. Creșterea prețurilor a influențat profitul net în sens pozitiv cu aproximativ 10%. Cu toate acestea, scumpirea utilităților și a carburanților a anulat acest efect.
Robert Țăpuc: Începutul de an a fost cumva atipic. Observăm că anumite produse încep să se ieftinească, invers chiar decât anul trecut. Mă refer aici la ulei, spre exemplu. Anul trecut era primul care se scumpea, acum este primul la care vedem reduceri vizibile de preț. Și zahărul costă mai puțin. Există mai multe categorii unde materia primă costă mai puțin. Dar chiar și așa, multe dintre produsele finite au prețul neschimbat. Ce este de menționat la începutul acestui an este că vedem foarte multe oferte, se simte presiunea de a vinde.
Cătălin Stoica:Dacă vorbim despre produsele must have, cererea se va menține, chiar dacă alegerile clienților vor fi influențate de preț. Important de menționat este și cum faci să păstrezi clienții, prin ce politică de preț. Iar aici, avantajul nostru este că ne facem foarte bine treaba la nivel de achiziție și, ulterior, la nivel de promovare. Este esențială aceasta din urmă când produsul este nou intrat pe piață. Reușim astfel să aducem în fața clienților produse cu prețuri competitive astfel încât să menținem cererea constantă.
Marius Ilie: Pentru acest an previzionăm creșterea cifrei de afaceri și diminuarea ușoară a numărului de unități vândute, având drept principală cauză inflația, în contextul în care anul a debutat cu creșteri de prețuri în aproape toate categoriile.
Credeți că vom asista pe parcursul acestui an la revenirea downtradingului sau este un fenomen deja instalat de la finalul anului trecut?
Robert Țăpuc: Suntem abia la începutul anului, este prematur să tragem concluzii. Pentru că abia acum primim cu toții facturile la adevărata valoare, cele la energie, cele pentru încălzire. De aici va veni un impact direct asupra bugetelor pentru cumpărături.
Cătălin Stoica: Așa cum spuneam, clienții sunt mai atenți la prețuri și la ofertele de preț în acest moment. Și cartea câștigătoare ar fi să poți să dezvolți produse private label, dar noi momentan nu avem putere să facem acest lucru. Astfel că ne-am orientat spre produse non brand, cu prețuri de achiziție mai mici și calitate comparabilă cu marile branduri. Reușim astfel să avem la raft un preț atractiv pentru clienți. În acest moment, clienții nu au o problemă în a înlocui brandul cu un produs mai ieftin cât timp are aceleași rezultate. Mă refer la produsele non-food, în special cele pentru curățenie.
Marius Ilie: Se observă în rândul clienților tendința de a fi mai atenți la prețul de la raft și de a achiziționa produse din zona de preț inferioară, cât și disponibilitatea de a cumpăra cantități mai mari în perioada campaniilor de preț agresive. Un alt lucru pe care l-am observat este tendința de a cumpăra brandurile favorite cu precădere în perioada campaniilor promoționale de preț.
Care vor fi, din punctul dumneavoastră de vedere, cele mai afectate categorii?
Robert Țăpuc: Poate că vom vedea această tendință în zona alimentelor. Pentru că, în special pe zona de non-food, sunt anumite categorii pentru care brandul câștigă în fața prețului. Sunt produse cu care consumatorii sunt obișnuiți și au încredere în ele, nu le vor înlocui cu altceva pentru că preferă calitatea acestora. Da, vor căuta pentru acestea promoții, prețuri mai bune, dar nu le vor schimba cu ceva din zona de prim preț. Cum spuneam, suntem abia la începutul anului și este mult prea devreme să facem predicții. Unii vorbesc despre faptul că economia va avea o creștere bună, ceea ce va avea evident un impact pozitiv. Alții sunt ceva mai pesimiști și vorbesc despre un an greu.
Cătălin Stoica: Clienții vor fi atenți la toate prețurile, dar în special în zona produselor non alimentare. Intră și acestea în categoria bunurilor de strictă necesitate, dar, spre deosebire de alimente, prețul de achiziție poată să facă diferența. Vorbim aici de la detergenți la produse de curățenie și vor câștiga teren cele care un raport bun calitate-preț.
Marius Ilie:Dacă ne referim la alimente, aș pune primele pe listă băuturile răcoritoare, categoriile de impuls, snackurile, dulciurile. În ceea ce privește produsele nealimentare, afectate vor fi produsele de îngrijire, cum sunt cremele și loțiunile, odorizantele, gelul de duș. În cazul acestor produse se manifestă mai evident tendința de downtrading. În contextul actual și pentru anul în curs, apreciez că sustenabilitatea, proximitatea și prețul sunt printre cele mai importante criterii.
În privința bonului mediu de cumpărături, cum a evoluat valoarea acestuia în 2022 raportat la 2021?
Robert Țăpuc:Evident, inflația s-a văzut la nivelul coșului de cumpărături. Cu aceleași produse ca în 2021, valoarea achitată a fost mai mare. Iar anul acesta a început și el cu prețuri mai mari, în special la băuturile cu zahăr pentru care TVA a fost majorată la 19%. Dar dacă ar fi să vorbim despre o strategie corectă de fidelizare a clienților, consecvența cred eu că este cheia, să ai o linie constantă de ofertă și să câștigi încrederea cumpărătorului. Relația de creștere trebuie să fie bazată pe încredere dacă vrei să crești sustenabil, încredere atât în relația cu furnizorii, cât și cu consumatorii finali.
Cătălin Stoica: La nivelul bonului mediu, noi am înregistrat o valoarea mai mică în 2022 decât în 2021, scăderea fiind de sub 1%. A crescut însă numărul clienților, dovadă fiind și evoluția cifrei de afaceri. Dar explicația pentru valoare mai mică a bonului vine fix din inflație. Concret, din cauza prețurilor mai mari, clienții au ales fie să cumpere produse mai ieftine, fie să limiteze achizițiile sau chiar să le amâne.
Marius Ilie: Vorbeam despre faptul că inflația a reușit să impacteze datele la nivel de raportare, de aceea este important să privim dincolo de ea. Dar, dacă privim strict matematic, valoarea medie a bonului de cumpărături a crescut în 2022 față de 2021 cu 12%.
Este o perioadă marcată de provocări de ordin financiar. Vedeți totuși și oportunități de creștere în viitorul apropiat?
Robert Țăpuc: Sunt multe predicții pentru acest an. Nu știm cum va evolua conflictul din Ucraina, nu știm cum va fi anul agricol. De aici vor veni niște presiuni pe prețuri. La nivel de companie, noi am bugetat precaut pentru acest an, am păstrat cifrele la nivelul anului trecut. În schimb, la capitolul cheltuieli suntem mult mai atenți. La capitolul cheltuieli și investiții, 2023 este un an în care ne dorim să ne așezăm, să ne consolidăm. Întorcându-ne la provocări, fluxul de numerar rămâne primul pe listă. Creșterile mari de prețuri au afectat multe companii pentru că au dus la creșterea nivelului de stoc în valoare. Ca un efect, acestea au venit cu finanțări scumpe, cu dobânzi mari. Iar fluxul de numerar este o provocare în continuare.
Cătălin Stoica: De provocări ne lovim în fiecare zi, contează mult puterea noastră de răspuns. Dacă vorbim totuși despre oportunități, acestea sunt nelimitate. Un antreprenor care își face temele știe ciclurile economice și caracteristicile acestora și poate acționa în consecință. Suntem așadar relaxați, continuăm planurile de investiții, deschidem o nouă locație, una în proximitate, lucrăm și la finalizarea complexului comercial pe care l-am început acum doi ani, ne dorim să implementăm un program de fidelizare a clienților, punem în continuare accentul pe promovarea produselor pe care suntem singuri că le vor cumpăra clienții datorită prețului atractiv. Nu în ultimul rând, ne vom lista și în Glovo pentru a fi mai aproape de clienții noștri.
Marius Ilie: Având în vedere contextul actual, oportunitățile pot veni din atât din gestionarea atentă a stocurilor pentru un grad bun de competitivitate, cât și din continuarea prudentă a investițiilor, inclusiv în soluții de reducere a costurilor energetice.
