Dorina Mutu, Annabella: „Creștem într-un ritm constant și prudent, adică sănătos”
Într-o piață complexă și dinamică, în care jucătorii independenți pierd tot mai mult teren de la un an la altul, adaptarea pare a fi cheia spre reușită. Sau cel puțin în cazul Annabella, una dintre cele mai importante rețele locale de magazine, această strategie dă roade. În plus, dincolo de adaptare, retailerul mizează în continuare pe dezvoltarea în segmentul de proximitate. 
Dacă 2018 a adus în conturile celor mai importanți 15 jucători locali din retail un plus de peste 200 de milioane de lei, comparativ cu anul precedent, 2019 nu s-a ridicat la înălțimea așteptărilor. „Vorbim despre un an pe plus, cu toate că perspectivele de la începutul primului trimestru arătau contrariul. De la un an la altul avem o creștere a cifrei de afaceri și a numărului de magazine, expansiunea fiind pe «to do list»-ul nostru în fiecare an. 2019 nu a făcut rabat, a fost un an în care remodelarea și expansiunea au făcut parte din strategia noastră, reușind să remodelăm patru magazine și să dezvoltăm alte șapte locații noi. Astfel că avansul businessului are la bază atât dezvoltarea rețelei de magazine pe cele trei formate pe care le operăm, cât și consolidarea vânzărilor în magazinele existente, unde zilnic avem peste 40.000 de clienți”, detaliază Dorina Mutu, antreprenoarea din spatele Annabella. În privința investițiilor, retailerul a alocat un milion de euro în dezvoltarea rețelei de magazine, ajungând la 72 de unități comerciale la finalul lui 2019. „Suntem prezenți în 23 de localități din județele Vâlcea și Argeș. În ultimii doi ani am făcut pași importanți în ceea ce privește extinderea dincolo de granițele județului care ne-a consacrat, astfel că acum operăm 11 magazine în județul Argeș, în Curtea de Argeș, Pitești și Câmpulung. Pentru prima parte a acestui an avem în plan să deschidem alte patru magazine și să remodelăm trei unități, focusul fiind pe regiunea în care activăm”, a mai punctat proprietara Annabella.
Față în față cu noul cumpărător
Tendințele de consum, dar și schimbarea generațiilor de consumatori au impus un ritm mult mai alert de adaptare la noile cerințe pentru businessurile locale. Iar Annabella nu a făcut excepție. „De la un an la altul avem parte de un consumator mai informat, care pune mai mult preț pe calitate și pe menținerea stării de sănătate, comparativ cu anii trecuți. În ultimii ani produsele bio, fără aditivi și conservanți, fără zahăr, gluten sau lactoză au înregistrat creșteri vizibile. Astfel, comportamentul de cumpărare al clienților a devenit mai orientat către calitate, sănătate și stare de bine”, explică Dorina Mutu.
Însă, dincolo de această tendință, interesant este faptul că în cazul Annabella produsele marcă proprie înregistrează creșteri semnificative. „Am pornit pe zona de produse marcă privată în anul 2007 cu două articole: zahăr și ulei. Acum am ajuns la 400 de SKU-uri, cu care acoperim, în mare parte, toate categoriile, iar planul pentru anul acesta vizează extinderea portofoliului cu 200 de sortimente. În categoriile în care sunt disponibile produse marcă privată, acestea generează aproximativ 20% din vânzări. Sunt însă și categorii cu branduri foarte puternice, în care nu vom intra – cafea, vin sau chipsuri”, explică antreprenoarea.
2020, un an al provocărilor
Cât despre așteptările pentru anul acesta, putem vorbi despre un 2020 care vine la pachet cu plusuri și minusuri deopotrivă. „Având în vedere viteza și puterea de expansiune a retailerilor moderni, sunt convinsă că aceștia vor continua în aceeași manieră de dezvoltare ca și până acum. Cel mai probabil, cota de piață a retailului modern se va majora cu 5 puncte procentuale în 2020”, estimează Dorina Mutu. Astfel, dacă în primele 11 luni ale anului trecut cota de piață a retailului modern a ajuns la circa 64,2% (potrivit datelor GfK), sunt șanse ca până la finalul lui 2020 cota de piață a canalului tradițional să coboare până la pragul de 30%. „Dacă ne gândim la evoluția pieței pe termen mediu, nu cred că putem vorbi despre stabilizare deoarece toți retailerii se află într-un proces continuu de expansiune și remodelare și investesc în confortul cumpărătorului”, susține antreprenoarea.
Cu toate acestea, pentru Annabella lupta nu este pierdută. „Vorbim despre 25 de ani de când activăm pe piața de retail, în care ne-am confruntat cu multe provocări, de la deficitul de personal, la modificările la nivel legislativ, evoluția pieței valutare, până la intrarea pe piața locală și națională a unui număr cât mai mare de jucători. Dacă înainte piața locală de retail era bine definită și, implicit, predictibilă, acum ne aflăm într-o eră a consumerismului, în care trendurile și comportamentul de cumpărare sunt foarte schimbătoare și imprevizibile. Piața locală a devenit din ce în ce mai complexă și mai dinamică, iar adaptarea constantă la cerințele consumatorilor noștri și la schimbările din piață au devenit impetuos necesare”, a mai punctat proprietara Annabella.
Cum se traduce acest lucru în perfomanța financiară? „În ultimii ani am reușit să avem un ritm de creștere a cifrei de afaceri double digit (peste 10% n.r.) și pentru anul acesta ne-am setat niște obiective precise, atât în privința cifrei de afaceri, cât și ca extindere a rețelei. Iar pentru 2020 ținta este majorarea veniturilor cu peste 10%. Cât despre dezvoltarea rețelei, creștem într-un ritm constant și prudent, adică sănătos. Acest lucru înseamnă că fiecare magazin este evaluat individual, ca un centru de profit. Și dacă performanța nu este la nivelul setat, locația va fi închisă”, susține Dorina Mutu.
Atuuri în lupta cu competiția
Deși județul Vâlcea este o piață atipică prin comparație cu ce se întâmplă la nivel național, trei lanțuri locale reușind să țină piept expansiunii agresive a rețelelor internaționale de magazine, competiția rămâne pe lista amenințărilor pentru viitor. Iar lupta se duce în primul rând pe segmentul de proximitate, dacă ne uităm la deschiderile retailerilor străini de anul trecut (două inaugurări Profi și un Market operat de Carrefour). Însă Annabella are propria strategie de supraviețuire. „Principalele noastre atuuri în lupta cu marile rețele de magazine sunt adaptabilitatea și ușurința de a lua imediat decizii, ceea ce se traduce prin rapiditate în implementare. Și tot la acest capitol aș mai menționa proximitatea și diferențierea la raft prin produse tradiționale ale producătorilor locali”, spune Dorina Mutu.
În plus, retailerul beneficiază de avantajele care vin la pachet cu integrarea pe verticală a businessului. „Faptul că am creat un business integrat - agricultură, producție și vânzare – reprezintă un avantaj major pentru întreaga activitate pe care o desfășurăm. Pe lângă ușurința în aprovizionare, faptul că o mare parte din fructele și legumele din magazine și din borcanele de conserve Râureni, în sezon, provin din fermele și livezile proprii, ne asigură un control asupra calității și originii, magazinele Annabella reprezentând o piață importantă de desfacere pentru Râureni”, concluzionează proprietara rețelei Annabella.
