Daniel Cîrstea, Profi: Ritmul de creștere va fi double digit și în 2018
După un 2017 care a dus rețeaua Profi în clubul miliardarilor în euro, anul acesta se anunță la fel de interesant. Un ritm de expansiune cel puțin la fel de alert și o creștere a vânzărilor double-digit sunt doar două dintre prioritățile lui Daniel Cîrstea, CEO-ul companiei, pentru 2018. 
Cum a fost anul 2017 pentru rețeaua Profi?
Daniel Cîrstea: Spuneam că 2017 va fi anul de 1 miliard de euro pentru Profi și chiar am depășit acest prag. Am încheiat 2017 cu o cifră de afaceri de 4,7 miliarde de lei fără TVA, ceea ce înseamnă o creștere de 33-34% comparativ cu anul precedent. Dacă vorbim despre vânzările like-for-like, avansul a fost și în acest caz double-digit (creștere de peste 10% n.r.).
Cum se împart vânzările între cele trei formate de magazine pe care le operați?
Daniel Cîrstea: Cea mai mare pondere o dețin vânzările înregistrate în magazinele Standard, iar formatele mici – Profi City și Loco – reprezintă undeva între 25-30%. Însă ponderea poate să difere de la o lună la alta. Dacă ne referim la performanța Loco, pot spune că e în linie cu ce ne-am propus. Este un concept care nu are încă trei ani de zile, așa că provocările încă există. Am înțeles însă că trebuie să cunoști clientul, să stai lângă el și să vezi care sunt nevoile lui. Sunt lucruri care pot fi făcute mai ușor, lucruri pentru care trebuie depus un efort mai mare. Însă este important să-i oferi produsele pe care le vrea. Trebuie să fii flexibil, să ai focus pe client.
Care sunt trendurile care au influențat anul trecut piața de retail și care v-au ajutat să mențineți ritmul de creștere?
Daniel Cîrstea: Odată cu scăderea TVA, consumul a fost impulsionat și acest trend s-a resimțit și anul trecut. Mai mult decât atât, proximitatea este o cerință tot mai importantă. Iar noi ne-am dus mai aproape de consumator. Însă acesta este viitorul. Comerțul de proximitate la noi are încă o pondere single digit, asta în condițiile în care acum cinci ani era aproape inexistent, iar la nivelul piețelor vestice, cota acestui canal este double-digit.
La nivel de categorii de produse, ce schimbări se remarcă în preferințele consumatorilor?
Daniel Cîrstea: Nu pot spune că am văzut schimbări semnificative comparativ cu anii precedenți. Ponderile principalelor categorii de produse sunt similare cu perioada 2014-2015. Am remarcat însă o ușoară migrare a clienților către produse mai calitative. Nu mai caută neapărat primul preț și, pentru că veniturile au fost în creștere în ultima perioadă, acum se gândesc să încerce și altceva.
Cum arată bilanțul la capitolul investiții?
Daniel Cîrstea: Vorbim despre 195 de deschideri, valoarea investițiilor ridicându-se la peste 50 de milioane de euro. De câțiva ani de zile ne învârtim în jurul acestei sume, bugetul fiind alocat atât extinderii rețelei, cât și pentru remodelarea unităților vechi și pentru logistică.
Care sunt principalele provocări care vin la pachet cu acest ritm alert de expansiune?
Daniel Cîrstea: Cred că principala provocare este că în România nu există o școală de retail. Deschidem magazine, însă forța de muncă este tot mai dificil de găsit și trebuie să luăm oamenii de la zero. Încercăm să-i convingem că pot face carieră și în retail și că pe viitor consumatorii se vor orienta tot mai mult către modern trade. Așa că dintre cei tineri, cei care au puțină viziune acordă o șansă acestui job. În plus, nu este tocmai ușor să găsim locații cu trafic. Însă asta este treaba noastră. Dacă clientul cere ca magazinul din care își face cumpărăturile să fie în proximitatea lui, atunci e de datoria noastră să fim lângă el.
În acest context, câte magazine aveți pe listă pentru 2018 și ce zone vizați în principal?
Daniel Cîrstea: Este deja o regulă. Noi în fiecare an avem pe listă un număr cel puțin egal cu cel al deschiderilor din anul precedent. O să ne apropiem de 900 de magazine, sper chiar să depășim acest prag. Cât despre zone, vizăm extinderea la nivel național. Avem trei formate, cu care venim în întâmpinarea clienților din mediul rural, dar și din urban. Am deschis și a patra platformă logistică care ne permite să fim în orice colț al României. Astfel că nu avem limite. Putem acoperi toată România de la est la vest și ne uităm deopotrivă spre mediul rural, dar și spre orașele mici, medii, dar nu excludem nici Capitala. Spre deosebire de alți retaileri care acum încep extinderea la nivel național și au nevoie de investiții în logistică, noi am trecut peste pasul acesta. Avem logistica așezată și orice magazin nou nu face decât să crească eficiența businessului.
Vorbim despre o creștere organică sau expansiunea va fi susținută prin achiziții?
Daniel Cîrstea: Ambele variante rămân în picioare. Ne-am creat mecanisme astfel încât și dacă nu avem preluări să putem crește organic. Retailerii din România care s-au decis că vor să iasă din această cursă trebuie să știe că Profi este o variantă pe care o pot lua în calcul. Faptul că într-un an de zile am deschis aproape 200 de magazine demonstrează clar că e loc în piață și că ne-am creat o strategie astfel încât indiferent de ce se întâmplă în piață să ne putem dezvolta. Achizițiile le privim mai degrabă ca pe oportunități de dezvoltare și nu ca un „must” în business.
Pentru că ați adus mai devreme în discuție Capitala. Mai e loc pentru extindere și cât de dificil e să faceți față pe această piață?
Daniel Cîrstea: E loc pentru toți jucătorii. Da, e piața cea mai competitivă și cea mai aglomerată. Însă nu este ceva de speriat pentru că în 10 ani de zile ce se întâmplă în București va fi și în restul țării. Și chiar dacă nu vom vorbi despre 90% cota retailului modern, va fi un mediu tot mai competitiv, în care jucătorii moderni vor fi tot mai prezenți.
Pe lângă expansiune, ce alte direcții de dezvoltare aveți în plan pentru anul acesta?
Daniel Cîrstea: Pentru că planurile de expansiune continuă, este firesc să dezvoltăm și logistica. Acum un an de zile aveam 6 hectare de depozite, acum avem 12. Am început să operăm parțial centrul din Roman. Este pus în exploatare pe bucățele și planurile sunt să ajungem la 20 de hectare într-un an, un an și jumătate în funcție de evoluția rețelei și de volume. Și pentru că avem planuri de dezvoltare a rețelei, trebuie susținute și din punctul acesta de vedere pentru a nu afecta operațiunile de bază.
Care sunt așteptările dvs. legate de dinamica pieței pentru 2018? Se va menține ritmul de creștere?
Daniel Cîrstea: Consumul va crește, dar mult mai puțin decât anul trecut dacă avem în vedere că anii 2016 și 2017 au fost puternic influențați de scăderea TVA, de majorările salariale. În momentul în care efectul de reducere a prețurilor se duce și mai intervine în ecuație și inflația, comportamentul de cumpărare se schimbă. În plus, vorbim despre impredictibilitate. Noi, țările latine, suntem foarte impresionabile. Consumatorii nu văd predictibilitate, nu văd siguranță pentru următoarea perioadă și atunci reacționează în consecință.
Pe ce își bazează Profi creșterea având în vedere că instabilitatea la nivel politic și legislativ este tot mai mare?
Daniel Cîrstea: Am început 2018 fără Guvern, însă vom face ceea ce știm mai bine. Este posibil să vedem un plus de 30%, însă ce pot să spun cu siguranță este că ritmul de creștere va fi double digit, atât la nivelul vânzărilor anuale, cât și dacă vorbim despre vânzările like-for-like. În al doilea rând trebuie să fim mult mai aproape de client în termeni de ce simte el vizavi de magazinul nostru și al treilea element este dezvoltarea logisticii care ne permite să venim cu toate proiectele legate de extindere.
Sunt tot mai multe discuții despre intrarea unui nou jucător în piață. Cât de mult v-ar afecta o astfel de mișcare?
Daniel Cîrstea: În fiecare an sunt discuții despre o potențială intrare în piață. Dacă vorbim despre o intrare greenfield cu siguranță va fi dificil dacă avem în vedere nivelul actual de dezvoltare al celorlalți retaileri. Eu sunt însă de părere că orice intrare creează competiție și asta nu se traduce decât prin plus valoare.
