Cum au atacat retailerii independenți online-ul

Pentru retailerii independenți, online-ul deschide porțile magazinului pe piețele externe și calea către segmente noi de consumatori, de multe ori cu putere mai mare de cumpărare. Am întrebat trei comercianți locali cum au abordat acest canal nou de vânzare și ce provocări văd în această zonă. Cum au atacat retailerii independenți online-ul

1. Când ați lansat magazinul online și care este motivul pentru care ați decis să investiți într-o platformă de vânzări online?
Mihaela Marin:
Magazinul online Pukka Food a fost lansat în anul 2009 (la aproximativ un an de la inaugurarea magazinului fizic Pukka Food – n.r.).
Motivul a fost trendul ascendent remarcat în comerțul online, inclusiv în sectorul alimentar, acest segment crescând anual cu un procent mult peste media pieței totale.
De asemenea, canalul online de vânzare este un vector puternic pentru promovarea magazinului fizic Pukka Food situat în Piața Amzei din București.

Cristina Berdea: Magazinul online www.farmec.ro a fost lansat în decembrie 2011. Decizia de a investi într-o astfel de platformă a fost una firească, ținând cont de evoluția pieței și modificarea comportamentului de cumpărare al clienților. Segmentul vânzărilor online a devenit o componentă importantă a businessului nostru.

Ionel Roșu: Site-ul de vânzări online al rețelei Admir a fost lansat pe 1 octombrie 2013. Am investit foarte foarte puțin în această platformă. Practic, am adăugat unui magazin care nu prea mergea o nouă funcționalitate, și am făcut acest lucru din mers, fără să impietez activitatea lui curentă. De ce am făcut această lansare? Întregul este compus din părți, iar profitul din suma plusvalorilor cumulate în urma tuturor demersurilor economice. Sunt un oportunist angrenat în lupta pentru supraviețuire pe piața botoșăneană de aproape 25 de ani. Am pornit de la măsuța metalică într-o intersecție, am învățat de la concurența locală ce nu trebuie să faci ca să nu dai faliment.

Pool-197-12. Cu ce probleme v-ați confruntat atunci când ați demarat vânzările online? Au fost lucruri pe care nu le-ați anticipat înainte de lansarea acestui serviciu?
Mihaela Marin:
Costurile de curierat sunt cea mai costisitoare componentă în calculul profitabilității unui magazin online. Am avut costuri ridicate la început, însă în timp am reușit să avem oferte cât mai avantajoase pentru clienți. Resursele necesare pentru a ține pasul cu ultimele tehnologii de promovare online pot acapara mult din bugetul unei companii, de aceea cred că trebuie alese cu grijă strategiile de lucru.

Cristina Berdea: Având în vedere complexitatea proiectului, a fost nevoie de o strategie bine pusă la punct. Am urmărit integrarea eficientă a platformei cu sistemele interne și interfața cu utilizatorul. Una dintre problemele majore cu care ajungi să te confrunți în momentul în care crești exponențial este partea de logistică, este o zonă care a avut nevoie de o atenție specială din partea noastră. Din fericire am reușit să facem față volumului mare de comenzi.

Ionel Roșu: Am început cu foarte mulți clienți logați pe site, dar pe parcurs entuziasmul s-a cam „răcit”. În prezent avem circa 2-3 comenzi pe zi, pe plan local. Da, au fost lucruri pe care nu le-am anticipat înainte de a lansa magazinul online, de exemplu faptul că mai bine de 60% din încasările din online vin din străinătate, din diaspora botoșăneană, preponderent din Spania și Italia. Practic, suntem solicitați de români din afara țării să livrăm produse alimentare, în coșuri medii de 300-500 de lei, rudelor rămase în țară: părinți bătrâni, copii, soțului/soției rămase în Botoșani.

3. Ce diferențe majore există între magazinul fizic și magazinul online în privința sortimentației, a prețurilor, a valorii bonului de cumpărături și a celor mai vândute SKU-uri?
Mihaela Marin:
Oferta este similară în ambele magazine – online și offline – însă întotdeauna vânzările online vor fi sub 30% din valoarea celor realizate în magazinele fizice, iar acest lucru cred că este valabil în majoritatea segmentelor de retail.

Cristina Berdea: În cazul Farmec, nu există diferențe între prețurile produselor din online și cele din magazinele clasice. În ceea ce privește sortimentația, în magazinul online nu se regăsesc gamele destinate curățeniei – Nufăr și Farmec. În topul celor mai vândute articole în magazinul online se află produsele revoluționare, precum fiolele cu acid hyaluronic și fiolele cu colagen, urmate de articolele sezoniere. Valoarea medie a unei achiziții în online se situează undeva la 150 lei.
În magazinele proprii Farmec, favoritele cumpărătorilor sunt fiolele cu acid hyaluronic, crema Gerovital antirid, precum și dizolvantul cu acetonă. Media valorică a unui bon de cumpărături diferă în funcție de locație, de la 26 de lei până la 40 de lei.

Ionel Roșu: Diferențele sunt evidente. În magazinul virtual vindem mai puține produse de impuls,  precum guma de mestecat sau pâinea, și mai multe  cadouri și băuturi.

4. Cum faceți livrările și ce acoperire asigurați cu platforma de vânzări online? Care este tariful minim pentru livrare la domiciliu?
Mihaela Marin
: Livrările se fac prin curier, acoperirea serviciului de livrare la domiciliu este națională. Costul minim de livrare este de 20 de lei.

Cristina Berdea: Livrările se fac prin curier și prin Poșta Română, în cazul comenzilor din România, și exclusiv prin curier (transport rutier) în cazul livrărilor externe.
Costul transportului în România este gratuit pentru comenzi a căror valoare depășește suma de 125 de lei. În ceea ce privește livrarea produselor în afara țării, costurile de transport se calculează în funcție de greutatea coletului.

Ionel Roșu: Avem două autoutilitare Volkswagen Caddy. Livrăm în tot județul Vrancea în mod gratuit pentru comenzi de minim 150 de lei în orașul Botoșani și de minim 400 de lei în restul județului.

5. Aveți o echipă dedicată sau active în firmă destinate exclusiv comerțului online?
Mihaela Marin:
Avem oameni dedicați magazinului virtual, atât angajați, cât și colaboratori externi. În plus, folosim active dedicate în regim de cloud computing și software-uri specializate.

Cristina Berdea: Avem o echipă internă dedicată mediului online care acoperă cele mai importante zone: social media, pay-per-click advertising, email marketing și content development.

Ionel Roșu: Nu avem oameni dedicați operațiunilor magazinului online.

6. Ați avut promoții sau campanii destinate exclusiv clienților magazinului online?
Mihaela Marin:
Da, uneori facem promoții dedicate. Pe baza unor analize de tip „split A/B” din campaniile de newsletter, colectăm informații despre produsele de maxim interes pentru clienții noștri. Din lista rezultată alegem produse pe care le promovăm în campanii cu discount.

Cristina Berdea:Avem campanii dedicate exclusiv magazinului online, adaptate în funcție de nevoile și dorințele consumatorului. De exemplu, în fiecare zi de miercuri derulăm campanii fulger, disponibile pe parcursul a 15 ore, prin care acordăm o reducere de 25% la produsele selecționate de noi în funcție de voturile consumatorilor. În online mai avem și promoții sezoniere sau de fidelizare.

Ionel Roșu: În online derulăm promoții precum oferirea unei sticle de șampanie la livrările de ziua de naștere a cumpărătorilor, tombole de sărbători cu coșuri de produse cadou etc. Am mai oferit buchete de flori pentru cumpărături realizate de femei de ziua îndrăgostiților și de 8 Martie.

7. Care este în prezent nivelul vânzărilor online, comparativ cu cel din magazinul fizic? Credeți că vânzările din online au potențial de a le depăși pe cele din magazinul fizic, pe termen lung?
Mihaela Marin:
În retailul alimentar, online-ul reprezintă sub 4% din totalul vânzărilor de pe această piață. Clienții preferă să vadă produsele alimentare la raft. De aceea, noi considerăm că suntem departe de momentul în care vânzările online de alimente le vor depăși pe cele realizate în magazinele fizice.

Cristina Berdea: Anul trecut vânzările online au reprezentat 3% din cifra de afaceri și cu siguranță acest segment va câștiga câteva puncte procentuale și în 2016. Nu cred că pe termen scurt și mediu retailul online îl va depăși pe cel tradițional. Magazinul online este însă o componentă importantă pentru noi, pe care intenționăm să o dezvoltăm.

Piața locală de e-commerce stagnează în 2022. Cum s-a modificat comportamentul de cumpărare
Piața locală de e-commerce stagnează în 2022. Cum s-a modificat comportamentul de cumpărare
Sectorul e-commerce românesc a atins pragul de 6,3 miliarde de euro la finalul anului 2022, valoarea fiind ușor peste cea înregistrată în 2021...
Canalul online și trecerea de la necesitate la pilon strategic în retailul alimentar
Canalul online și trecerea de la necesitate la pilon strategic în retailul alimentar
Susținut puternic de pandemie, canalul online și-a câștigat un loc strategic în ecuațiile de creștere pentru unii dintre cei mai importanți...