Rand Sherif, Interbrands: Bula din consum se va sparge
Pentru Rand Sherif, CEO-ul distribuitorului Interbrands, una dintre îngrijorările actuale este legată de bula din consumul local, susținută de creditare și nu neapărat de o creștere a producției la nivel macroeconomic. “Nu poți cheltui mai mult decât produci – este una dintre lecțiile pe care le transmitem copiilor noștri. Ori, ceea ce observ acum în economia României este un nivel al cheltuielilor mult peste cel al veniturilor. Când se va sparge această bulă?”, se întreabă executivul. 
Progresiv: În noiembrie 2016, Interbrands a finalizat preluarea distribuitorului de medicamente, Europharm, cu vânzări de aproape 200 mil. euro. De ce s-a dorit această achiziție și cum veți dezvolta acest business în continuare?
Rand Sherif: Ne interesa sectorul farmaceutic de câțiva ani, fiind o piață atractivă atât datorită rulajelor mari, de 3 miliarde de euro anual, cât și rezistenței pe care a dovedit-o în anii de criză economică. Din câte cunosc eu, doar două industrii mari au rămas viguroase în perioada respectivă: farma și produsele din tutun. Din noiembrie 2016 și până acum, pot spune că am ajuns să înțelegem mult mai bine particularitățile industriei farmaceutice, cu provocările, oportunitățile și complexitatea ei și am identificat noi căi de dezvoltare a businessului preluat – atât în vânzări, cât și în distribuție, logistică și alte servicii. Treptat, așa cum s-a întâmplat și cu Interbrands în cei 25 de ani de existență, Europharm va deveni un jucător de top pe piața de profil. Din punct de vedere organizațional, Europharm este o companie de sine stătătoare în cadrul grupului nostru. Practic, acum avem trei divizii independente: FMCG-ul, produsele profesionale și farma. Evident, acolo unde există sinergii, profităm de ele share-uind resurse, astfel că, în prezent, departamentele juridic, financiar, IT, logistică și HR sunt comune, ele deservind toate cele trei companii.
Progresiv: Având în spate experiența vastă din FMCG, puteți face o comparație între cele două industrii?
Rand Sherif: Pe piața farmaceutică, comunicarea forței de vânzări cu farmaciștii se face în mare parte prin telefon, astfel că avem o echipă de telesales dedicată. În FMCG, vizitele pe teren, la magazine, reprezintă principala modalitate de abordare a clienților. O altă diferență este viteza: în farma, sunt cazuri în care este necesară livrarea unor medicamente în farmacii într-un interval mai mic de 24 de ore. Am reușit să atingem acest obiectiv chiar la nivel național.
Progresiv: În ultimii ani am observat o diversificare a portofoliului de produse distribuite de Interbrands, fiind abordate și categorii și branduri mici. De ce ați mers pe această strategie?
Rand Sherif: Această diversificare a fost dictată de nevoile micilor retaileri cu care colaborăm. Mergând către ei cu o paletă mai largă de produse, am putut îmbunătăți serviciile oferite acestora.
Progresiv: În același timp, în portofoliu regăsim BAT și Philip Morris, două companii competitoare. Nu este o canibalizare?
Rand Sherif: Pentru ambele companii livrăm servicii logistice, însă avem echipe dedicate și lucrăm cu acești clienți în depozite diferite. Prin urmare, nu poate fi vorba despre o canibalizare.
Progresiv: Cu producătorul P&G aveți o colaborare de 25 de ani, de la înființarea companiei. Ce contează cel mai mult în dezvoltarea unor parteneriate pe termen lung, în opinia dvs.?
Rand Sherif: Aș putea vorbi ore întregi pe acest subiect, însă sintetizând, cred că este vorba în principal de încredere și competență. P&G este unul dintre partenerii cu care am pornit la drum și în comerțul online, în 2012, cu shopidoki.ro. Am dezvoltat această nouă linie de business listând câteva mii de produse, cât și prin lansarea unui magazin online de nișă, dedicat mamelor, maminet.ro.
Cum performează vânzările online în acest moment?
Rand Sherif: În prezent, cele două magazine virtuale se susțin singure, însă suntem departe de a fi un jucător important în e-commerce din cauză că ne lipsesc categoriile mari care generează vânzări online, de exemplu produsele congelate și alimentele proaspete, cărți, produse electronice sau parfumuri. Ne asumăm acest lucru pentru a ne concentra pe core business-ul nostru.
Progresiv: Cum ați finalizat anul 2017? Care a fost cea mai mare performanță de business din această perioadă?
Rand Sherif: Atât distribuția de bunuri de larg consum (Interbrands), cât și cea de produse profesionale (Professional Brands) au înregistrat creșteri semnificative, în timp ce Europharm și-a consolidat poziția în piața farma, crescând expunerea în segmentul farmaciilor independente. Pot spune că extinderea portofoliului produselor profesionale, care a contribuit la creșterea de 16% a cifrei de afaceri a companiei Professional Brands, precum și finalizarea cu succes a procesului de tranziție și integrare a Europharm în cadrul grupului Interbrands reprezintă unele dintre cele mai importante realizări ale anului 2017.
Progresiv: Cum vedeți piața FMCG în 2018, după dinamica înregistrată în primele 5-6 luni? Ce estimări aveți pentru întregul an?
Rand Sherif: Businessul crește în acest moment, în mod evident profităm și noi de dinamica pozitivă a consumului local. Însă mă preocupă mai mult ce se va întâmpla în continuare, față de ce s-a întâmplat în ultimele luni.
Este greu de făcut o prognoză, însă ceea ce vă pot spune cu siguranță este faptul că lipsa predictibilității, schimbările din fiscalitate și lipsa priorităților strategice la nivel instituțional, legate de mediul economic, îmi creează un sentiment de nesiguranță. Mulți dintre indicatorii macroeconomici actuali consider că nu sunt sustenabili, adică putem vedea oricând inversarea trendurilor pozitive din piață. Nu poți cheltui mai mult decât ai – este unul dintre sfaturile pe care le dăm copiilor noștri. Ori, ceea ce observ acum în economia României este un nivel al cheltuielilor mult peste cel al veniturilor. Când se va sparge această bulă? Nu aș ști să spun, însă cu siguranță va exista un decalaj între momentul luării deciziilor politice cu impact asupra economiei și momentul inversării trendurilor din piață.
Progresiv: Ce schimbări recente ați remarcat în comerțul independent? Ce se poate face pentru a stopa contracția acestui segment?
Rand Sherif: Segmentul contină să se diminueze, însă eu nu văd niciun motiv pentru care micii comercianți să nu poată stopa acest declin. Pentru ei, soluțiile cred că sunt în zona specializării, a nișelor de piață, a oferirii unor servicii speciale pentru cumpărătorii lor. Sunt lucruri pe care le vedem deja întâmplându-se la o parte dintre retailerii independenți. Distribuitorii au și ei rolul lor în susținerea comercianților independenți în acest proces de transformare pentru supraviețuire, adaptând oferta la profilul cumpărătorilor din fiecare locație.
