Pe ce mix pariază Fuchs Condimente pentru dublarea businessului în cinci ani
În termeni de cinci ani, Fuchs Condimente și-a propus să genereze un plus de 25 de milioane de euro la cifra de afaceri anuală, ceea ce înseamnă că vorbim practic despre dublarea cifrei de afaceri. Este un target ambițios, însă strategia este foarte clară. „Creșterea de bază va veni din extinderea producției de mărci private, atât pentru jucătorii prezenți pe piața locală, cât și la nivel internațional, dar și dintr-o luptă concurențială mai intensă”, spune Uwe-Jens Karl, Director General al companiei. 
Sunt cel puțin patru ani de când afacerile Fuchs sunt pe un trend ascendent. Se încadrează și 2021 în linia anilor de creștere?
Pentru Fuchs Condimente 2021 a fost cel mai bun an de la intrarea pe piața locală. Am sărbătorit 20 de ani în România cu record atât la nivel de cifră de afaceri, cât și ca profit net. Concret, vorbim despre o cifră de afaceri de peste 150 de milioane de lei, în creștere cu peste 20% față de anul precedent și un profit de circa 12 milioane de lei. Acest rezultat a fost realizat prin munca dedicată a unei echipe loiale și închegate. Am venit cu produse noi în piață, am semnat noi contracte de colaborare și ne-am orientat către piețe unde am văzut oportunitate. În plus, un pilon important al creșterii a fost reprezentat de zona de private label, atât pe plan local, cât și la nivel european.
Cât de important este segmentul de private label? Creșterea acestei zone este un obiectiv pentru perioada următoare?
Marca proprie este importantă pentru Fuchs Condimente, acest segment generează 20% din total vânzări, ceea ce este mai mult decât ponderea mărcilor proprii în total piață de condimente, pe care noi o estimăm la 16%. Vorbim despre o evoluție bruscă, însă trebuie să recunosc că în private label pierderile pot veni la fel de rapid. Noi venim din zona de brand și ne mândrim cu poziția de lider în categorie cu brandul Cosmin. Aceasta este și va rămâne identitatea noastră, însă am înțeles că în categoria de condimente partea aceasta de branded business este așezată și competitivă. În plus, există un trend puternic de orientare către produsele marcă proprie când vorbim despre condimente și verdețuri mono.
Ce s-a întâmplat cu piața de condimente în ultima perioadă și ce alte schimbări notabile ați remarcat la nivel de comportament de cumpărare în categorie?
Piața aceasta nu produce schimbări spectaculoase pentru că este așezată ca și portofoliu de produse și competitori. Am asistat la intrări noi în categorie în ultimii ani, ceea ce înseamnă că bariera de a deveni furnizor pe piața locală de condimente nu e foarte înaltă, însă jucătorii mari sunt așa de mari încât cu greu poți câștiga jumătate de procent cotă de piață. Deci nu e greu să te listezi, dar e greu să reziști și să înregistrezi performanțe bune. Ceea ce vreau să punctez este însă faptul că piața continuă să fie dominată de condimentele și verdețurile mono. În cazul nostru am raportat creșteri pe toate cele trei segmente – condimente mono, verdețuri și mixuri, dar nu a avut loc nicio schimbare majoră în structura acestora. Consumatorii preferă produsele mono și noi realizăm peste 50% din business cu aceste produse. Iar în topul vânzărilor se poziționează, de departe, piperul negru. Acest lucru este o provocare strategică pentru că diferența o faci prin mixuri. Topul celor mai vândute 10 produse din portofoliul nostru include nouă produse mono și un singur mix.
Și pentru că pe partea de produse mono se face trecerea de la brand la private label este nevoie de o schimbare de strategie. Și noi ne focusăm pe două direcții: creșterea vânzărilor în zona de producție de mărci proprii și dezvoltarea segmentului de mixuri și a produselor cu valoare adăugată.
Cum puteți genera totuși o creștere semnificativă pe segmentul de mixuri și cum arată planurile pe acest segment de business?
Consumatorul de condimente e tradiționalist și, pentru a genera o schimbare, este important să găsească un ”reason why”. Din cele 500 de produse pe care le avem în portofoliu, undeva la 30% sunt mixuri. Însă numărul lor este, teoretic, infinit. Și dacă ne uităm la trendurile de viitor, unul dintre ele este individualizarea. Sunt tot mai multe lucruri pe care le putem configura și personaliza, mai puțin condimentele. Astfel, acum doi ani am început să lucrăm la un concept de configurare a mixului de condimente și suntem la un pas de lansarea proiectului.
Citiți și Managerul care vrea să fie Mendeleev pe piața de condimente
Îmi puteți oferi mai multe detalii? Când vor putea comanda consumatorii primele mixuri personalizate?
Concret, am dezvoltat o aplicație unde consumatorii își pot crea propriile mixuri de condimente. Avem cinci macro categorii de mixuri – body confort, classic inspiration, custom, taste harmony, dish seasoning – care sunt segmentate la rândul lor pe nevoi și care pot fi personalizate. Pentru livrare vom avea opțiunea de mixare în fabrică și trimiterea produsului la domiciliu și a doua variantă, unde este adevărata inovație, am dezvoltat un in-store POS unde vom face mixuri. Practic, aceste aparate vor fi poziționate în lanțurile de retail și consumatorii își vor putea produce mixurile în magazin. Am ales cele mai importante 28 de condimente și opt verdețuri. Produsele vor fi măcinate pe loc și ambalate în fața clientului, într-un ambalaj sustenabil.
În acest moment lucrăm la seria preliminară, care este un pas intermediar între prototip și o serie omologată. Primul aparat va fi instalat în fabrică pentru testare în mai-iunie. Atunci consumatorii vor putea folosi aplicația pe cele două shop-uri ale Fuchs Condimente unde va fi integrat același configurator. Pasul următor va fi listarea in-store POS-ului, însă lansarea într-un hypermarket sau un magazin cash&carry nu va fi posibilă înainte de 2024.
Vorbim despre un proiect exclusiv pentru piața locală și care sunt cele mai mari provocări pe care le vedeți la nivel de roll-out?
Proiectul va fi testat și în alte piețe unde avem capacități de producție și mă refer la Franța, Marea Britanie și Germania. Însă primul aparat va fi instalat în România pentru că de aici a pornit ideea. Am investit 1,5 milioane de euro în dezvoltarea acestui concept și investițiile vor continua și în viitor pentru că noi vom suporta investiția pentru fiecare POS. Vorbim despre un aparat gândit pentru magazinul viitorului. Suntem conștienți că există o provocare din perspectiva spațiului pe care POS-ul îl va ocupa, însă un retailer care va amplasa aparatul în magazin se va poziționa diferit în piață și va avea un punct forte.
Ce v-ați setat ca nivel de așteptări? Ce rezultate ar trebui să genereze această inovație?
Este o zonă neatinsă încă de alți jucători, astfel că vorbim în primul rând despre unicitate în piață. Pe viitor ne vom gândi și la bani, însă nu reprezintă o direcție strategică în această fază. Prioritatea este să definitivăm conceptul, să găsim acceptul retailerilor și să demonstrăm că este un proiect fiabil, care poate funcționa pe termen lung și poate să creeze un beneficiu substanțial pentru toți cei implicați. E un proiect inovator care merge paralel cu businessul de bază.
Ce alte investiții pregătiți pentru perioada următoare?
Am crescut puternic în ultimii 3-4 ani și am atins limitele fabricii. Producția este încărcată 100%, depozitele sunt pline și spațiul a devenit foarte mic. Am primit în luna februarie aprobarea de la Consiliul de Supraveghere pentru a începe o investiție de 15 milioane de euro pentru a extinde fabrica din România. Capacitatea va crește cu 60-70% și suprafața cu 110%. Dar dincolo de capacități noi, vom aduce și capabilități noi. Vrem să relocăm zona de mixuri pe plan local. Spre exemplu, la un calcul simplu, anual, în aceste mixuri transportăm în România 18 tiruri cu sare. Un alt aspect este legat de flexibilitate. Vrem să fim mai responsive și să putem fi și mai operativi, și mai flexibili vizavi de cerințele clienților, dar și ale pieței. Odată cu această investiție, devenim mai competenți în producerea condimentelor pentru că acum doar ambalăm, dar în viitor vom adăuga și componenta de mixare a condimentelor în România.
Cum se va traduce această investiție din perspectiva evoluției cifrei de afaceri?
Pentru a porni această investiție, ne-am propus ca în termen de cinci ani să generăm un plus de 25 de milioane de euro la cifra anuală. Ceea ce înseamnă că vorbim despre dublarea cifrei de afaceri. Este un target ambițios, însă avem o strategie foarte clară. Creșterea de bază va veni din extinderea producției de mărci private, atât pentru jucătorii prezenți pe piața locală, cât și la nivel internațional, dar și dintr-o luptă concurențială mai intensă. Trebuie să fim gata să creștem cota de piață.
Dincolo de private label, de unde vin cele mai mari oportunități de creștere pe termen mediu?
Brandul nostru de „pâine și unt”, cel mai important brand din portofoliul Fuchs Condimente este Cosmin, care generează în jur de 60% din vânzări, urmat de Fuchs cu 20-25%, produsele din categoria de baze pentru mâncăruri Mirodenia și gama pentru grătar V6BBQ. Majoritatea sunt produse ambalate în plic. O temă pentru viitor este să aducem plus valoare în piață prin produsele noastre, indiferent că vorbim despre ambalaje noi sau despre condimente noi. Spre exemplu, în ultima perioadă ne-am concentrat lansările pe zona de condimene și mixuri mai exotice sub brandul Cosmin, cum ar fi curry, curcuma, cuișoare sau chimion.
În plus, ne pregătim să includem o categorie de fine food în portofoliul nostru, iar din trimestrul al treilea vrem să avem primele acțiuni in-store. Vorbim practic despre trei branduri noi – Kattus (produse din bucătăria mediteraneană), Bamboo Garden (produse asiatice) și Fuego (produse Tex Mex). Considerăm că raftul acesta are mult potențial de creștere și ne dorim să transpunem excelența raftului de condimente in categoria fine food.
Pentru că ați adus în discuție Grupul Fuchs, unde se poziționează România ca importanță în total business?
Generăm undeva la 5-6% din cifra grupului, însă România are un potențial enorm, care vine și din poziția noastră geografică, aria noastră de influență fiind Europa de SE. 2022 a avut un start nefavorabil și conflictul militar din Ucraina introduce o mare parte de incertitudine, nu doar în România, ci și la nivel european. Ucraina este un furnizor important de produse agricole și produse preliminare pentru producerea ambalajelor și dacă vorbim despre un conflict pe termen mai lung, acest lucru va agrava situația oricum încordată la nivel de logistică și supply chain din ultimii doi ani.
După ce în 2021 am marcat 20 de ani de prezență pe piața din România cu rezultate bune pentru businessul local, anul acesta Grupul Fuchs sărbătorește 70 de ani de la înființarea sa la Dissen în Germania și noi rămânem optimiști că acesta ne va aduce oportunități de dezvoltare.
