Strategii de business în retailul independent și insighturi despre SGR de la Interactiv Brașov
Interactiv, evenimentul Progresiv ce se adresează comunității antreprenoriale din piața locală de retail & FMCG, a organizat cea de-a 19-a ediție. Sub conceptul "Scenarii pentru viitor", evenimentul a avut loc la Hotel Qosmo Brașov, unde a adunat peste 150 de retaileri independenți, producători și distribuitori. 
Speakerii Interactiv au oferit insighturi relevante despre cum este văzut canalul de retail independent, cum au evoluat piața de retail și comportamentul de cumpărare, despre eficientizarea businessului și maximizarea oportunităților de creștere, precum și despre tactici de diferențiere într-un mediu competitiv. Totodată, evenimentul a adus în prim-plan strategiile unor dintre cei mai importanți producători și distribuitori acitivi pe piața pentru susținerea retailerilor locali, dar și răspunsuri la provocarea momentului - Sistemului Garanție Returnare.
Retailul independent are o armă foarte bună: este văzut ca fiind „de-al nostru”, în timp ce comerțul modern este văzut ca un profesionist rece, a explicat Alina Stepan, Country Manager Ipsos România, pe scena Interactiv. „Comercianții independenți spun că, în următorii șapte ani, TT-ul va scădea. Consumatorii cred însă că va crește în special datorită populației tinere care este mereu în mișcare și va cumpăra mai mult. Care sunt de factorii de diferențiere? Locația, prețurile de vânzare și gama de produse”, a mai explicat Alina Stepan. Clienții cumpără alimente din TT în 98% din cazuri, apoi băuturi (90%) și produse pentru îngrijirea locuinței (90%). Defalcat, pâinea și panificația adună un procent de 68%, lactatele 63%, gustările dulci sau sărate 60%. La polul opus, produsele de tip ready meals reprezintă 25%.
Retailul se transformă, fapt demonstrat de 93% dintre consumatorii europeni, care și-au schimbat modul în care aleg să facă cumpărături pentru a-și ajusta nivelul cheltuielilor. Însă anul acesta principala grijă pentru 86% dintre producători și 100% dintre retaileri este reprezentată de reglementările pieței, a punctat Vlad Barbu, Senior Consultant Retailer Services NielsenIQ România. „În România, declinul volumelor a încetat în trimestrul al patrulea din 2023, cu inflația din FMCG la 8,4%. Încetinirea inflației nu va însemna prețuri mai mici, ci prețurile vor continua să crească, dar mai lent. Promoțiile au o pondere de 25% din totalul vânzărilor în România în 2023 versus 2022. Reprezintă una dintre metodele preferate de economisire ale cumpărătorilor. Nu trebuie să fim competitivi din punct de vedere preț cu tot sortimentul. Este foarte important să segmentăm sortimentația, să recunoaștem care sunt cele mai importante articole pentru clienți, iar prețul trebuie să fie elastic. Mai mult, consumatorii au spus că, dacă prețurile vor continua să crească, ar prefera să aibă opțiunea unor ambalaje mai mari”, a punctat reprezentantul NielsenIQ România.
„Oportunitățile sunt pentru cei care acționează primii. Jucătorii mici din piață au un avantaj major: agilitatea. Ei pot lista mai ușor un produs nou, căutat în piață. Cred că dacă ne adaptăm strategia la realitatea de acum, avem posibilitatea de a atrage capital din piață”, a declarat Laurențiu Cozmean, Retail Manager GfK an NIQ Company. Dacă raportăm la date, puterea de cumpărare disponibilă pentru achizițiile de alimente a fost de 1.068 euro la nivelul anului 2023, incluzând legume, fructe, brânzeturi, pește, carne, mezeluri, lactate, ouă, confectionary, produse congelate, panificație etc. Ca valoare totală, vorbim despre 20.330,7 miliarde euro la nivelul României, ceea ce înseamnă că media per capita a fost de 1.067,7 euro în 2023, în creștere cu 17% față de 2022. Dacă ne referim strict la regiunea Transilvaniei, puterea de cumpărare per capita la nivelul anului 2023 a fost de 1.085 euro, în creștere cu 16% raportat la anul 2022.
„Cu toții suntem jucători pe traseul prin care mărfurile ajung de la producător la consumatorul final, traseu care poate fi mai scurt sau mai lung. Pe tot acest traseu există un liant reprezentat de aplicații care digitalizează și optimizează fluxurile de informații între acești jucători. Fără acest liant lucrurile ar fi mai complicate. Avem în prezent un întreg ecosistem de aplicații care ar trebui să comunice între ele, să se interconecteze”, am aflat de la Cristian Alin Lazăr, Regional Sales Manager ERP Transart Business Software.
Creșterea retailului independent, pe radarul marilor producători la Interactiv
„În momentul în care discuții despre strategii pentru viitor, te uiți la trecut. Înainte de pandemie, mizam pe niște trenduri clare. Pandemia a fost ca un carusel și apoi a venit războiul, dar și inflația”, a declarat Daniel Goga, Sales Effectiveness &RTM Manager Danone România, pe scena Interactiv. Studiile producătorului arată că există o presiune continuă pe bugetul consumatorilor. 16% dintre ei au declarat că disponibilitatea lor financiară a fost afectată. La nivelul trimestrului trei al anului trecut, 34% din totalul cheltuielilor a mers către alimente și băuturi, iar 14% către utilități. Cum generează Danone creștere de volum în actualul context de piață, lipsit de predictibilitate? „Continuăm să construim branduri puternice și să comunicăm valoarea adăugată, parteneriate solide cu fermierii, furnizorii, distribuitorii și clienții, continuăm investițiile și inovațiile”, a explicat Daniel Goga.
Cum văd producătorii și distribuitori viitorul comerțului tradițional?
Liviu Trașcă, Business Development Director Macromex, a punctat că este nevoie de remodelare, de digitalizare, de exploatare a unor ocazii de consum care nu erau luate în considerare înainte. „Este foarte important să ținem în viață TT. Ține doar de noi, de puterea parteneriatelor, să ne adaptăm schimbării. Pentru noi, TT are o pondere de 16% din total business. Încercăm să legăm ocazii de consum la nivel de comerț tradițional. Venim cu soluții de ready meals, dezvoltarea părții de gastro în traditional trade, cornerul de brutărie, care vor face diferența în lupta cu lanțurile internaționale”, a spus acesta.
„Baza noastră este de retailer tradițional și poate acesta este și motivul pentru care, din perspectiva de producător DIANA, avem o deschide mai mare către acest canal de retail. Trendurile se schimbă, iar TT-ul încearcă să țină pasul și cred că a și reușit”, a declarat Adina Crăciunescu, Managing Partner DIANA. În ultimii ani, DIANA a remodelat aproape toate magazinele din rețea, iar multe dintre ele au înregistrat creșteri de 30% like-for-like după remodelare. „Spre sfârșitul anului vom ieși cu produse noi în piață. Planul este să plecăm de la un furnizor local, regional, pe zona de mezel și să creștem la nivel național. Dar suntem conștienți că acest lucru nu se poate întâmpla peste noapte. Din poziția de retailer, parteneriatul cu producătorii este definitoriu și poți să construiești relații pe termen lung dacă ești transparent și corect”, a mai spus Adina.
Pentru Nordic Group, comerțul tradițional reprezintă între 18 și 20%, cu o creștere double digit în ultimii noi și aproape 6.000 de puncte de vânzare la nivel național. „Considerăm că TT va crește în continuare, va reprezenta o soluție pentru consumator să facă shopping cum și când are nevoie. Este important să ne uităm spre viitor, nu la ceea ce a fost. Consumatorul evoluează și retailerii trebuie să țină pasul cu el, cu atât mai mult cu cât IKA îi creează acestuia așteptări mai mari. Noi, ca distribuitori, trebuie să ne uităm la ce produse putem să aducem în TT pentru a atrage consumatorii în TT. Consider că prețul este doar un factor din toată ecuația care îl face pe consumator să ia produsul de la raft, nu este determinant. Iar pentru asta există și promoțiile”, a declarat Dan Nistor, General Manager Nordic Group. Acesta a mai spus că în ultimii doi ani Nordic Group s-a axat pe dezvoltarea brandurilor proprii, în perioada următoare fiind plănuită lansarea unui brand propriu pe segmentul de legume și sosuri.
La rândul său, Ionuț Corui, Regional Sales Manager Bergenbier,a subliniat atuurile comerțului tradițional: proximitatea, interacțiunea cu consumatorii și deschiderea pentru parteneriate producători-retaileri. „Vrem să ne creștem amprenta pe zona de împachetări de brand și volumetrie. Vrem să fim cât mai relevanți prin campaniile pentru consumatori, încercăm să ne creștem sortimentația pe nevoile clientului, lansările de produse noi vin pe nevoile locațiilor respective. Vrem să ajutăm la creșterea frecvenței de cumpărare”, a punctat Ionuț Corui.
Interactiv: Decizia de cumpărare, oportunitate sau risc în creșterea vânzărilor
Pentru a crește vânzările este necesar să schimbăm comporamentul de cumpărare, a spus Vesna Fuiorea, Senior Consultant Next Level Trends. „În magazin sunt elemente care pot influența comportamentul de cumpărare și care, odată optimizate, pot contribui la creșterea vânzărilor. Misiunea de cumpărare influențează traseul în locație și impresia cumpărătorilor despre acest traseu. 25% dintre cumpărători spun că vizitează întregul magazin”, a punctat Vesna Fuiorea. Aceasta a mai precizat că cea mai mare relevanță pentru clienți o va avea în continuare magazinul de proximitate, un avantaj pentru comercianții independenți. „De asemenea, dorința de personalizare este zona unde TT poate avea un impact pe termen lung. Retailerii trebuie să mențină un layout clar și ușor de înțeles din perspectiva cumpărătorului, să gestioneze stocurile la raft și să creeze o experiență plăcută de cumpărare. Aranjați categoriile ținând cont de traficul din magazin și produsele în blocuri de culoare”, a adăugat Vesna Fuiorea.
Deși un atribut tot mai important pentru consumatori, dar și pentru jucătorii din piață, sustenabilitate nu este lipsită de provocări. Printre provocările Genesis Biopartner de-a lungul celor 12 ani de activitate pe plan local în ceea ce privește reciclarea și producția de biogaz se numără lipsa de personal calificat, mentalitatea (atât a cetățeanului, cât și a antreprenorului, a generatorului de deșeuri, în general), legislația fluctuantă sau lipsa unei legislații naționale armonizată cu cea europeană și, în anumite situații, lipsa unor norme de aplicare la legislația existentă”, a explicat Ștefan Tudorie, Director de Operațiuni Genesis Biopartner. În ciuda provocărilor, compania are însă planuri ambițioase și intenționează să-și depășească barierele de limitare a distanței. „Pentru noi, a fi sustenabil implică o distanță maximă de 100 de kilometri. La sfârșitul lunii iunie vom inaugura a doua stație de biogaz și în decursul acestui an vrem să mai deschidem lucrările pentru încă două stații. Obiectivul nostru este să avem 10 stații în următorii 10 ani și să avem o acoperire națională cât mai mare”, a punctat Ștefan Tudorie.
Despre provocările Sistemului Garanție - Returnare în retailul independent, la Interactiv
Feliciu Paraschiv, Vicepreședinte ANCMMR și Director General Paco Supermarkets, a prezentat o serie de cifre punctuale referitoare la colectarea automată în cazul magazinelor mici și medii. Astfel, costul total pentru sistemul de colectare, instalare și transport este cuprins între 20.000 și 35.000 de euro, costul sacilor (1-7 euro/sac), costul rolei de hârtie (1,6 – 2 euro per rolă), servicii de raportare (10-30 euro pe lună), costuri per chioșc (3.000-7.000 euro).
„Este clar că opinia este polarizată despre SGR, mai ales că vorbim despre un sistem nou. Ne-am uitat pe consumatorii români: cunosc și au idee despre SGR, 96%, 70% au spus că este cel mai bun sistem de reciclare. Ținta de colectare pentru acest an este de 65%. În martie am colectat 80 de milioane de ambalaje, iar până la mijlocul lunii aprilie avem deja această cifră, creșterea este exponențială. Este nevoie de o perioadă de acomodare. Pasul principal va fi extinderea flotei de colectare a sacilor. Crește numărul persoanelor din locații pentru reducerea cozilor și a timpului de predare a ambalajelor”, a punctat Radu Pascu, Project&Commercial Manager RetuRO SGR.
La rândul său, Teodor Dulceață, Secretar General Adjunct – Ministerul Mediului, Apelor și Pădurilor și Membru în Consiliul de Supraveghere al RetuRO, a recunoscut că avem în față un sistem perfectibil. ”Rata de reciclare este de doar 14% în România. Din 2018 am încercat să găsim soluții. Producătorii nu au cum să facă față singuri SGR. Dacă din primele calcule ne vom da seama că nu acoperă costurile și actorii implicați sunt pe pierdere vom găsi soluții pentru ca aceștia să își poată recupera banii. Nu este un sistem perfect, ci unul perfectibil. Avem reclamații și de la consumatori. Trebuie să intrăm cu toții în această horă”, a declarat Teodor Dulceață.
Bogdan Trancă, Director Comercial Envipco, a punctat că, dacă înainte de 30 noiembrie, doar marile lanțuri de retail intenționau să investească în tehnologii și RVM-uri pentru colectarea ambalajelor, în timp ce micii comercianți erau destul de reticenți din cauza costurilor, ulterior lucrurile s-au schimbat. „Am observat cum, încet-încet, retailerii din traditional trade și-au îndreptat atenție către noile tehnologii pentru că au observat că nu le îngreuna munca, ci efectiv le-o ușura și le scădea costurile față de colectarea manuală a ambalajelor. Este clar că startul SGR în România a fost unul extrem de violent și de abrupt în ceea ce privește volumele de ambalaje colectate din piață și că, totodată, mai sunt foarte multe lucruri de îmbunătățit. Potrivit lui Bogdan Trancă, în prezent, doar 1% din volumele din piață sunt colectate manual, restul prin intermediul RVM-urilor, deși există și cazuri în care micii comercianți reciclează prin intermediul unui jucător IKA.
Interactiv este cadrul perfect de socializare între retaileri, furnizori și distribuitori, dar și pentru a dezvolta relațiile de business și a avea acces la cele mai noi produse ale furnizorilor. Cea de-a 19-a ediție Interactiv a fost susținută de Envipco, Danone România, Tchibo, Fuchs România, Bergenbier S.A., Areon, Transart, Magister, Loncolor, Nordic Group, Oblio Discounter, Alpin, DIANA, Macromex, Genesis Biopartner și Evo Store Concept.
